——訪浪潮集團副總裁張海濤

根據(jù)2014年Gartner公司最新數(shù)據(jù)，2014年第三季浪潮服務(wù)器出貨量91244臺，同比增長81.93%，再次成為全球增長最快的廠商，并且在雙路、四路和八路三個細分產(chǎn)品段也獲得出貨量份額第一。加上前2個季度，浪潮在2014年前3季度實現(xiàn)了69%的增長，增速全球第一。

2014年，IBMX業(yè)務(wù)出售、至強E5V3平臺發(fā)布、openstack興起、國家信息安全小組成立，不論技術(shù)、市場，還是政策環(huán)境，都堪稱風云變幻。在復雜的形勢下，浪潮是如何取得這樣的業(yè)績的，筆者帶著這個疑問采訪了主管服務(wù)器營銷業(yè)務(wù)的浪潮集團副總裁張海濤，以下為采訪實錄。

與90%的IBM渠道簽約要讓伙伴掙到錢

問：浪潮年初提出的市場計劃，就是要搶奪IBM X系列產(chǎn)品的渠道和客戶資源，從目前的業(yè)績來看，應(yīng)該是成效不錯，能具體介紹一下么？

張海濤：渠道的爭奪一直是各家廠商工作的焦點。浪潮2014年的渠道拓展工作大獲全勝，IBM 90%的鉆金渠道已與浪潮簽約，如富通東方、華勝天成等，數(shù)量和質(zhì)量都有了很大提升。因為浪潮的業(yè)務(wù)布局和IBM相似，從單路到四路、八路都有對應(yīng)的產(chǎn)品，而且浪潮還有主機業(yè)務(wù)，所以很多渠道跟浪潮合作后都表示，合作感受和IBM差不多，而且，浪潮是本土企業(yè)，業(yè)務(wù)和決策鏈條都更靈活，對伙伴的支持也更到位。

今年浪潮渠道數(shù)量同比增長223%，TOP100中國方案百強商達到55家。新簽約的合作伙伴在隨后兩個季度都開始產(chǎn)出，截止目前，有80%以上的新伙伴都產(chǎn)生了銷售。這些合作伙伴一方面幫助浪潮提高了金融、電信等行業(yè)市場的份額，另一方面，也幫助浪潮打開了醫(yī)療、石油等新行業(yè)，甚至有60%以上的互聯(lián)網(wǎng)銷售也是由合作伙伴促成的。

目前浪潮已經(jīng)形成“區(qū)域銷售、行業(yè)銷售、合作伙伴”平分秋色的金三角“渠道”結(jié)構(gòu)。

問：要讓IBM的渠道和浪潮合作，浪潮需要提供更好的政策，直白一些，就是要讓渠道看到，和浪潮合作會發(fā)展的更好，掙更多的錢

張海濤：不錯，要持久穩(wěn)定的與渠道伙伴合作，關(guān)鍵是讓渠道掙到錢，這是最直接的。渠道商大部分是開放的，這些渠道商和浪潮合作的同時，也會同其他企業(yè)合作，這就需要看廠商的價格、技術(shù)支持等各方面政策了。浪潮今年推出了優(yōu)點計劃，就是向伙伴承諾“浪潮的渠道政策高于國外廠商原有渠道政策”，今年浪潮對市場的投入增長了3倍，不僅如此，浪潮還和合作伙伴一起分享了很多大訂單，例如電力、金融等行業(yè)客戶的大型集采項目等，我們愿意把蛋糕中更大的一塊分給伙伴。

產(chǎn)品按照最高標準進行研發(fā)設(shè)計

問：看來2014年浪潮的業(yè)績提升很大一部分要都歸功于合作伙伴體系的擴大，你認為是否還有其他方面的原因，比如技術(shù)、產(chǎn)品等。

張海濤：浪潮銷售的提升是一個系統(tǒng)性的提升，銷售規(guī)模提升后，產(chǎn)能、服務(wù)、營銷等工作都要隨之擴大。最明顯的應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)方面的提升，目前浪潮通用服務(wù)器開始向M4代進行切換。這些產(chǎn)品都是按照國外產(chǎn)品的最高標準進行研發(fā)設(shè)計，旗艦產(chǎn)品都是全模塊化，免工具維護，并且光路診斷、自動化管理等高級特性都已經(jīng)實現(xiàn)，雙路服務(wù)器NF5280M4和四路服務(wù)器NF8480都已經(jīng)不輸于國外同檔次產(chǎn)品，而且，這些產(chǎn)品可以耐受45°高溫環(huán)境，耐受自然空氣中的硫化物腐蝕，支持自然風冷，這些都是其他同類產(chǎn)品不具備的。八路服務(wù)器TS860也是按照業(yè)界最高規(guī)格設(shè)計的，全模塊化，關(guān)鍵部件全冗余，這些產(chǎn)品在浪潮開拓金融、電信等高端行業(yè)的過程中起到了重要作用，因為這些客戶的要求遠高于其他行業(yè)，有了高品質(zhì)的產(chǎn)品，做這些行業(yè)才有可能。

單路和塔式會萎縮戰(zhàn)略重點是2路和4路以上

問：從Gartner數(shù)據(jù)看，浪潮新一代服務(wù)器確實拉動了整體銷售，未來，浪潮將重點布局哪些產(chǎn)品市場？

張海濤：雙路占到整體市場的出貨量的80%左右，得雙路者得天下，雙路市場的增長主要來源于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以，做好互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是關(guān)鍵。

四路的銷量僅占總銷量的8%，銷售額占比卻高達21%，是產(chǎn)業(yè)利潤的主要來源，雙路和四路兩個產(chǎn)品段是浪潮的重點發(fā)展的市場段。

還有一個戰(zhàn)略市場是八路，八路是X86服務(wù)器的塔尖領(lǐng)域，浪潮在國內(nèi)唯一掌握體系結(jié)構(gòu)技術(shù)的企業(yè)，也是最早布局八路的市場，發(fā)展八路，在技術(shù)方面具有明顯的優(yōu)勢，所以，本季度在八路市場的份額超過了50%，而且已經(jīng)連續(xù)4個季度銷量保持第一。

單路服務(wù)器和塔式服務(wù)器等流量型產(chǎn)品僅適合小微公司，或者初次進行信息化建設(shè)的用戶，隨著信息化的深入和云服務(wù)的發(fā)展，這類市場還會進一步萎縮，這些領(lǐng)域不是浪潮的戰(zhàn)略重點。

問：雙路和四路確實是最穩(wěn)健的兩個市場段，特別是四路服務(wù)器，虛擬化、云計算技術(shù)會使得客戶更傾向于采購4路服務(wù)器來替代雙路和單路服務(wù)器，這在數(shù)據(jù)上也有反映，除了2013年的幾個季度外，四路市場的增長一直高于市場水平。

張海濤：基于四路服務(wù)器的私有云方案在性能密度比、可用性、管理特性和整體成本方面，都優(yōu)于中低端服務(wù)器，甚至是刀片服務(wù)器，會對這些產(chǎn)品形成替代效應(yīng)，四路服務(wù)器的應(yīng)用范圍也會從關(guān)鍵系統(tǒng)向一般性的非關(guān)鍵性系統(tǒng)拓展，從長期看，四路服務(wù)器的份額還會進一步提高。

因而，浪潮針對四路市場采用了高、中、低端三款差異化產(chǎn)品，分別是旗艦版的NF8480M4、均衡版的NF8460M4和高效能版NF8420M4，在產(chǎn)品的設(shè)計理念上，采用模塊化與集成化融合手段，按照客戶需求進行靈活調(diào)配，以滿足每一類客戶的需求，進一步做實穩(wěn)健增長的四路市場。

問：浪潮雙路服務(wù)器在第三季度的增長也很快，銷量已經(jīng)是業(yè)界第一，似乎沒有受到四路的沖擊，主要的增長點來自哪里？

張海濤：雙路確實受到了四路的沖擊，但是這一沖擊沒有影響到雙路的增長。一方面，浪潮突破了金融、電信、電力等傳統(tǒng)高端行業(yè)，拉動了雙路在傳統(tǒng)行業(yè)的銷售，特別是NF5280等高端產(chǎn)品。另一方面浪潮在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的份額進一步擴大，僅是為這個行業(yè)定制的整機柜服務(wù)器出貨量就超過2萬臺，占到整體市場出貨量80%以上，此外還有存儲服務(wù)器和機架式高密度服務(wù)器等，這些大多是雙路產(chǎn)品。

欲得天下者，必先得互聯(lián)網(wǎng)

問：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)運營商的采購量已經(jīng)占到整體市場的1/3還要多，而且增速還遠遠高于其他市場，現(xiàn)在是“得互聯(lián)網(wǎng)者得天下”。

張海濤：不錯，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是銷量和銷售額最大的行業(yè)市場，大大高于政府、金融、電信、教育等傳統(tǒng)行業(yè)市場，嚴格講應(yīng)該是“欲得天下者，必先得互聯(lián)網(wǎng)”。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個定制化特征十分突出的行業(yè)，服務(wù)器廠商不僅要為運營商定制開發(fā)解決方案，更要批量的生產(chǎn)和服務(wù)，浪潮針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的定制化模式已經(jīng)經(jīng)過了10多年的錘煉，領(lǐng)先于業(yè)界友商，包括國外企業(yè)。浪潮決策鏈條短，業(yè)務(wù)靈活，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線每6個月就要更新，速度甚至比手機還要快，柔性敏捷生產(chǎn)可以滿足日部署5000臺服務(wù)器的需求，用戶正式訂單起3-7個工作日完成交付，這些都是友商很難做到的。

我們從超密度服務(wù)器這個產(chǎn)品段來看互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，因為超密度服務(wù)器的銷售基本都局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。2014年Q3，超密度服務(wù)器出貨量同比增長97%，浪潮的份額是50%。

問：最后一個問題，再有不到一個月，2014年就結(jié)束了，您能不能對今年的市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展做一個總結(jié)？

張海濤：2014年是產(chǎn)業(yè)和市場全面洗牌的一年，而且這個過程還遠未結(jié)束。云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)、BYOD等新型信息化應(yīng)用的影響還在進一步深化，軟件定義技術(shù)、低功耗技術(shù)等新一代軟硬件技術(shù)發(fā)展將對當前的產(chǎn)業(yè)分工模式造成沖擊，另一方面，國產(chǎn)企業(yè)還會進一步提升，這不僅源于日益落實的國產(chǎn)化政策，也源于國產(chǎn)企業(yè)正在開發(fā)的巨大潛力。可以預見的是，中國將成為全球最大的數(shù)據(jù)中心市場，這個過程伴隨著中國企業(yè)的成長和蛻變，也終將帶來中國企業(yè)主導中國市場的新局面。