采訪當(dāng)天陳黎明沒有穿西裝，白色襯衣外面也沒有領(lǐng)帶，略微花白的寸頭，腰身挺直，當(dāng)記者提問，他隔著兩米寬的桌子，支著手側(cè)耳傾聽。

半年前，2015年2月2日，IBM任命陳黎明為IBM大中華區(qū)董事長，與當(dāng)時(shí)的IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢大群共同負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)業(yè)務(wù)。

在對(duì)IBM大中華區(qū)主要高管團(tuán)隊(duì)的采訪中，記者了解到，在持續(xù)三個(gè)季度的下滑之后，IBM在大中華區(qū)的業(yè)績?cè)鲩L目標(biāo)并沒有下調(diào)，相反，IBM意圖通過全面地調(diào)整，開始新一輪轉(zhuǎn)型。

截至6月30日的第二季度財(cái)報(bào)顯示，該公司當(dāng)季營收從去年同期的240.5億美元降至208.1億美元，凈利潤為34.5億美元，不及去年同期的41.4億美元，這是IBM連續(xù)13個(gè)季度的營收下滑。而財(cái)報(bào)也顯示IBM亞太地區(qū)的營收下滑比例最高，達(dá)到19%。

對(duì)IBM所處的艱難時(shí)刻，陳黎明表示并不陌生，之前，陳黎明于2009年出任BP中國區(qū)域總裁，直至2015年初卸任。他之前所處的油氣行業(yè)，競爭更激烈，整合也更劇烈。但他是“新人”，所以沒有包袱，也可以坦然面對(duì)。

他說，自己花了幾個(gè)月和幾百個(gè)人聊天之后，認(rèn)為“IBM必須解決幾件事情，第一是業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性，第二是新的增長點(diǎn)。”這些聽起來并不新奇的策略，事關(guān)IBM在轉(zhuǎn)型過程中，價(jià)值鏈的重新整合以及生態(tài)系統(tǒng)的重塑。簡言之，IBM在中國市場要面對(duì)的不僅是發(fā)展問題，更是核心競爭力的重塑。

新一輪轉(zhuǎn)型

陳黎明于1960年出生在新疆石河子。他的職業(yè)生涯的大部分時(shí)間，都在與中國的超大型企業(yè)和關(guān)鍵行業(yè)的客戶打交道。“經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型、整合，制定戰(zhàn)略也是我擅長的。”他說。對(duì)于IBM這樣一家提供以咨詢?yōu)榛A(chǔ)的服務(wù)的公司來說，這樣一位大中華區(qū)掌門人將是生態(tài)系統(tǒng)更多樣化、更兼容并蓄的開始。

IBM目前的市值1570多億美元，正在努力地從一家傳統(tǒng)的IT服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型為一家以云計(jì)算，大數(shù)據(jù)分析，移動(dòng)社交，安全（該公司將Cloud（云計(jì)算）、Analytics（大數(shù)據(jù)分析）、Mobile（移動(dòng)）、Social（社交）、Security（安全）合稱“CAMSS”，為核心科技服務(wù)公司。2014年，IBM開始在對(duì)其組織架構(gòu)進(jìn)行全面轉(zhuǎn)向CAMSS的轉(zhuǎn)型。這幾個(gè)重大舉措包括，成立沃森集團(tuán)、沃森醫(yī)療部門，投資30億美元在今后四年成立物聯(lián)網(wǎng)部門等。

這家已有百年歷史的科技企業(yè)今年2月表示，計(jì)劃到2018年來自云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、安全等領(lǐng)域的年?duì)I收達(dá)到400億美元。

無論是全球業(yè)務(wù)部門的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，抑或是大中華區(qū)陳黎明的到任，對(duì)IBM都意味著新一輪的變革和轉(zhuǎn)型。除了交付服務(wù)的方式正發(fā)生變革，也需要細(xì)致龐雜的流程梳理。IBM大中華區(qū)所處的正是這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。

陳黎明為此總結(jié)了IBM大中華區(qū)未來的3+3戰(zhàn)略（三個(gè)戰(zhàn)略支柱，和三個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)）。三個(gè)支柱分別是作為“面包和黃油”的核心業(yè)務(wù)，在形成現(xiàn)金流之后納入核心業(yè)務(wù)的未來增長成長計(jì)劃，以及推動(dòng)尖端科技落地中國的產(chǎn)期發(fā)展規(guī)劃。與之相配套的三個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)則是“信任、人才、簡化流程”。

其中，簡化流程第一次出現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)中。而在接受《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》采訪時(shí)，陳黎明表示，過去半年內(nèi)短、中、長期計(jì)劃相關(guān)調(diào)整已經(jīng)開始，所有的流程梳理都將“以配合銷售人員打單及為客戶提供更好的服務(wù)為最終目的。”

信任與合作空間

袁以拓在IBM工作了15年，作為IBM全球信息科技服務(wù)部大中華區(qū)行業(yè)企業(yè)服務(wù)部總經(jīng)理，和很多“深藍(lán)”（指在IBM服務(wù)多年的員工）一樣，袁以拓相信，應(yīng)對(duì)云架構(gòu)與傳統(tǒng)架構(gòu)混合過程中的挑戰(zhàn)，最好的做法就是圍繞業(yè)務(wù)需求本身來改變。但從客戶業(yè)務(wù)角度來思考這件事，比想象的要困難。

對(duì)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)而言，很多時(shí)候，幫助全球建立和運(yùn)維經(jīng)濟(jì)命脈的主干，這事本身就非常“任務(wù)導(dǎo)向”而且不容出錯(cuò)。服務(wù)團(tuán)隊(duì)需要為客戶新的需求“創(chuàng)造產(chǎn)品”，這不再是應(yīng)用方法論。

7月24日，IBM在中國市場發(fā)起“7 24業(yè)務(wù)永續(xù)日”，號(hào)召國內(nèi)行業(yè)認(rèn)識(shí)“業(yè)務(wù)連續(xù)性管理”價(jià)值，以提升企業(yè)核心競爭力。在中國做這樣的理念推廣是第一次。

IBM全球信息科技服務(wù)部大中華市場總經(jīng)理陳俊昌向《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》解釋，在過去幾個(gè)季度，他的團(tuán)隊(duì)一直在嘗試推出高附加值的服務(wù)。原因是，對(duì)IBM而言，技術(shù)的沿革，使得公司業(yè)務(wù)模式也在發(fā)生變化，與企業(yè)客戶的交互方式也需要調(diào)整。

這不僅僅是因?yàn)镮BM需要在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中，思考怎樣面對(duì)客戶的需求——從資產(chǎn)的邏輯來思考客戶需求，而非單一提供解決方案。另一方面，企業(yè)客戶能力的擴(kuò)展已經(jīng)突破了既往的邊界，更多新的領(lǐng)域正出現(xiàn)前所未有的業(yè)務(wù)模式。

袁以拓和陳俊昌都意識(shí)到，云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，要求IBM更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)。過去全球40萬人的咨詢團(tuán)隊(duì)像老中醫(yī)一樣，在各個(gè)行業(yè)炙手可熱，如今，新的行業(yè)知識(shí)等待開發(fā)和定義，更多的資產(chǎn)需要模塊化以便復(fù)制。

“企業(yè)客戶需要一種差異化競爭，讓他的客戶認(rèn)為自己被放在更重要的位置。”這不僅是一個(gè)成本，也是未來利潤產(chǎn)出的核心。IBM在過去很多年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，平均一個(gè)企業(yè)的IT風(fēng)險(xiǎn)造成的損失約375萬美元。風(fēng)險(xiǎn)造成的損失更大則引起重視的程度就更高。“事實(shí)上，消費(fèi)者會(huì)越來越相信那些在保證用戶利益方面做投入的企業(yè)，并因此更傾向與使用這類企業(yè)所提供的服務(wù)。那些看不見的投資，有時(shí)候會(huì)成為一個(gè)企業(yè)核心競爭力的源頭。”技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)需要更多改變，從簡化服務(wù)流程開始，將用戶的需求前置，也最被推崇的模式創(chuàng)新之一。

業(yè)務(wù)形態(tài)交織

胡世忠2015的業(yè)務(wù)目標(biāo)不僅是簡化流程，還有將軟件與云整合，推出基于云計(jì)算的解決方案，不斷擴(kuò)大新的發(fā)展空間。

作為之前IBM軟件業(yè)務(wù)在大中華區(qū)的負(fù)責(zé)人，胡世忠有過驕人戰(zhàn)績，他所領(lǐng)導(dǎo)的部門曾經(jīng)連續(xù)數(shù)季度實(shí)現(xiàn)超出預(yù)期的增長。而在新的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整中，原有的軟件業(yè)務(wù)的獨(dú)立建制取消。今年2月，胡世忠被任命為IBM大中華區(qū)云計(jì)算及軟件業(yè)務(wù)總經(jīng)理。

隨著業(yè)務(wù)形態(tài)的交織，軟件產(chǎn)品與其他業(yè)務(wù)的組合已成為IBM未來發(fā)展的核心。在胡世忠看來，每一次，軟件在IBM各個(gè)業(yè)務(wù)部門中的基本要素地位都被不斷提升，而云計(jì)算，是軟件形成不同解決方案的新起點(diǎn)。

一年前，IBM宣布投資10億美元用于Bluemix平臺(tái)，和過去很多次推出新的技術(shù)應(yīng)用一樣，Bluemix被投以重注。不同的是，這個(gè)全新的技術(shù)平臺(tái)將更多面向開發(fā)者，而非IBM本身——開發(fā)者能夠在這個(gè)平臺(tái)上開發(fā)出新的云計(jì)算應(yīng)用，并作為生態(tài)鏈中重要環(huán)節(jié)最終獲利。而IBM的云計(jì)算業(yè)務(wù)得以從服務(wù)大企業(yè)的私有云，轉(zhuǎn)向覆蓋公有云、私有云和混合云。

胡世忠回憶，“我們從客戶端得到反饋，他們有一個(gè)開發(fā)應(yīng)用的需求，同時(shí)開發(fā)者既能節(jié)省成本又能快速開發(fā)出這個(gè)應(yīng)用，于是我們決定馬上開展云上的惡服務(wù)。”胡世忠和他的團(tuán)隊(duì)嘗試探索一種新的模式——快速滿足出客戶層出不窮的業(yè)務(wù)需求。開始時(shí)，只有30幾個(gè)服務(wù)陸續(xù)出現(xiàn)在Bluemix平臺(tái)上，幾個(gè)月之后客戶反饋積極。

這讓胡世忠感到興奮，“IBM過往的軟件往往是在推出很多beta版之后才有正式版，但在過去的12個(gè)月，IBM開始根據(jù)市場反饋迅速反應(yīng)，我們推崇敏捷文化。”他確信，IBM早已走過了用產(chǎn)品構(gòu)筑競爭壁壘的階段，不會(huì)再用傳統(tǒng)的模式按部就班地等待市場成熟。這也是推出Bluemix這個(gè)平臺(tái)重要的原因之一，因?yàn)樗械臇|西都會(huì)放到云上。

但由此帶來的難題是，產(chǎn)品組合帶來的業(yè)務(wù)主攻方向的改變。因此涉及的業(yè)務(wù)流程、運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)協(xié)作、渠道管理都將被重新梳理。

目前，IBM之前的軟件集團(tuán)的11個(gè)品牌，如WebSphere、Rational、Lotus（都是IBM軟件業(yè)務(wù)旗下的獨(dú)立品牌）等等完全實(shí)現(xiàn)“云化”（指通過云計(jì)算向客戶交付的業(yè)務(wù)模式）?，F(xiàn)在，IBM的運(yùn)維產(chǎn)品都可以和Bluemix有結(jié)合，數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)開發(fā)出新的軟件能力，也馬上就會(huì)有云化的版本。2015年第二季度財(cái)報(bào)顯示，IBM來自云計(jì)算業(yè)務(wù)的營收增長達(dá)50%。

為了實(shí)現(xiàn)在云計(jì)算市場目標(biāo)，IBM與更多業(yè)務(wù)形態(tài)迥異的客戶建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。以IBM與蘋果的合作為例，這類專為企業(yè)打造的新型應(yīng)用能夠支持云服務(wù)，并將IBM的大數(shù)據(jù)和分析能力帶給企業(yè)中的iPhone和iPad用戶。無論用戶在何處正與客戶互動(dòng)，它都能幫助員工訪問其公司的全部能力，展現(xiàn)出前所未有的更快速、更便捷、更安全的特性。醫(yī)生可以動(dòng)態(tài)的查看并根據(jù)更新的患者信息來采取行動(dòng)。有趣的是，這些工具同時(shí)將利用沃森（Wat-son）查詢大量數(shù)據(jù)并識(shí)別模式，助力專業(yè)化分析決策。IBM要做的“是重新看待自己在未來行業(yè)中扮演的角色”胡世忠說。

考慮到微軟、谷歌和亞馬遜這些云計(jì)算領(lǐng)域的巨頭和國內(nèi)如阿里巴巴等企業(yè)都在角逐中國的云計(jì)算市場，胡世忠和他的團(tuán)隊(duì)時(shí)間非常緊。如何突破戰(zhàn)略目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距，取決于如何迅速在“不可名狀”的需求到來之前，發(fā)掘商機(jī)，更取決于他們有多了解自己的客戶。