“我們持續(xù)優(yōu)化渠道政策，根本的目的就是希望打造一個(gè)適合于渠道和戴爾一起增長(zhǎng)的平臺(tái)，能夠有一個(gè)公平、公正、公開(kāi)的環(huán)境，對(duì)合作伙伴能進(jìn)行很好的支持，讓戴爾的渠道業(yè)務(wù)獲得更大的發(fā)展。”戴爾大中華區(qū)總裁黃陳宏博士說(shuō)。

他認(rèn)為，在戴爾中國(guó)4.0戰(zhàn)略中，渠道是非常重要的一部分。為此，戴爾不斷優(yōu)化渠道政策，并做了很大的改變。

那么，在戴爾中國(guó)4.0的戰(zhàn)略下，戴爾PartnerDirect做了哪些優(yōu)化？有哪些策略是值得合作伙伴重點(diǎn)關(guān)注的呢？

五大方向優(yōu)化PartnerDirect

眾所周知，戴爾PartnerDirect渠道計(jì)劃于2011年5月9日正式在全球啟動(dòng)，旨在將獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與教育和培訓(xùn)相結(jié)合，以幫助戴爾與其商用合作伙伴建立長(zhǎng)期的成功合作關(guān)系。

過(guò)去四年，戴爾持續(xù)優(yōu)化PartnerDirect計(jì)劃，為渠道合作伙伴提供培訓(xùn)、認(rèn)證、面對(duì)面支持、獎(jiǎng)勵(lì)、反饋等服務(wù)，聆聽(tīng)渠道的實(shí)際需求，與合作伙伴分享戴爾最新的企業(yè)級(jí)解決方案和相關(guān)技術(shù)。

與此同時(shí)，戴爾提升PartnerDirect的線(xiàn)上支持，完善和經(jīng)銷(xiāo)商之間的工作流程；從經(jīng)銷(xiāo)商獲知商業(yè)機(jī)會(huì)、參與競(jìng)標(biāo)、在戴爾支持下設(shè)計(jì)解決方案，都 可以在線(xiàn)上完成?？梢哉f(shuō)，戴爾PartnerDirect項(xiàng)目推行至今，形成了業(yè)內(nèi)較為完善的渠道合作伙伴培訓(xùn)和管理體系。

黃陳宏博士強(qiáng)調(diào)，在新的戰(zhàn)略和新的大環(huán)境下，戴爾的渠道政策在以下五個(gè)方面持續(xù)進(jìn)行了優(yōu)化：

第一，建立統(tǒng)一的渠道分銷(xiāo)平臺(tái)和管理團(tuán)隊(duì)。2014年10月份開(kāi)始，戴爾改變?cè)瓉?lái)的北區(qū)南區(qū)管理模式，實(shí)行大中華區(qū)統(tǒng)一管理，建立了統(tǒng)一的渠道管理團(tuán)隊(duì)，希望渠道合作伙伴能夠得到足夠的支持，也能讓戴爾的渠道業(yè)務(wù)獲得更好的發(fā)展。

第二，加大對(duì)四到六級(jí)城市的覆蓋。戴爾希望做專(zhuān)一到三級(jí)市場(chǎng)，做深四到六級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)希望渠道合作伙伴具備從單一的產(chǎn)品線(xiàn)到多產(chǎn)品線(xiàn)的解決方案能力，并在很多城市設(shè)立了客戶(hù)經(jīng)理，第一時(shí)間捕捉市場(chǎng)信息，快速應(yīng)對(duì)。

第三，持續(xù)加強(qiáng)對(duì)行業(yè)合作伙伴的支持。特別是針對(duì)金融、能源、教育等行業(yè)的合作伙伴。戴爾將充分利用更多激勵(lì)機(jī)制和更多的解決方案，提升這些行業(yè)伙伴的積極性。

第四，加大對(duì)整個(gè)渠道生態(tài)鏈的投入。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，進(jìn)一步優(yōu)化CSP業(yè)務(wù)（渠道伙伴金融保理）；其次，從2015年開(kāi)始，對(duì)市場(chǎng)支持基金的投放進(jìn)行了擴(kuò)大和提高。

第五，建立一個(gè)公平、公開(kāi)、公正的渠道體系，保證注冊(cè)合作伙伴的合法權(quán)益。主要是進(jìn)一步完善了報(bào)備系統(tǒng)，保證先到先得原則，從機(jī)制上達(dá)到系統(tǒng)化、規(guī)則化運(yùn)作。

對(duì)此，戴爾中國(guó)區(qū)渠道戰(zhàn)略管理總監(jiān)李光明補(bǔ)充表示，戴爾今年還會(huì)加大返點(diǎn)、折扣等政策的支持。

總而言之，戴爾讓會(huì)繼續(xù)通過(guò)持續(xù)完善PartnerDirect項(xiàng)目，營(yíng)造渠道生態(tài)系統(tǒng)，在渠道體系，財(cái)務(wù)回報(bào)、針對(duì)性培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持以及點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售支持方面都會(huì)加大投入力度。

哪些舉措值得關(guān)注？

在戴爾五大方向持續(xù)優(yōu)化PartnerDirect項(xiàng)目細(xì)節(jié)中，又隱藏著幾個(gè)方面的動(dòng)作值得渠道合作伙伴重點(diǎn)關(guān)注，具體來(lái)看：

首先，嘗試進(jìn)行分銷(xiāo)試點(diǎn)，試點(diǎn)的內(nèi)容是把戴爾所有的產(chǎn)品都交給一個(gè)分銷(xiāo)商，在這個(gè)省里由分銷(xiāo)商來(lái)主導(dǎo)戴爾的業(yè)務(wù)。

黃陳宏博士表示，戴爾有著端到端的全產(chǎn)品線(xiàn)，這一計(jì)劃能夠給總代以及下游伙伴帶來(lái)更充分的產(chǎn)品選擇，以及生意上更大的自由度。如果嘗試之后的效果不錯(cuò)，戴爾日后將會(huì)復(fù)制這一模式。

其次，是對(duì)CSP項(xiàng)目的優(yōu)化。眾所周知，商業(yè)保理是指供應(yīng)商將基于其與采購(gòu)商訂立的貨物銷(xiāo)售/服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供應(yīng)收賬款融資、應(yīng)收賬款管理及催收、信用風(fēng)險(xiǎn)管理等綜合金融服務(wù)的貿(mào)易融資工具。

李光明表示，戴爾在今年5月1號(hào)推出了第一版的CSP，過(guò)去的費(fèi)率可能和市場(chǎng)上平均值是差不多的。不過(guò)，最近戴爾更新了CSP的項(xiàng)目，在全球找了兩家專(zhuān)業(yè)做商業(yè)保理服務(wù)的公司，一個(gè)是IBM，一個(gè)是GE。

和以前的區(qū)別是，現(xiàn)在我們通過(guò)第三方的保理公司給到總代的費(fèi)用，時(shí)間期限提升到了60天；同時(shí)，總代給到下游的合作伙伴，不管期限長(zhǎng)短，在市場(chǎng)上整個(gè)收取的費(fèi)率點(diǎn)數(shù)應(yīng)該是業(yè)界最優(yōu)惠的。

“我們這個(gè)方案推出來(lái)之后，應(yīng)該是比所有的友商都更有競(jìng)爭(zhēng)力。”李光明強(qiáng)調(diào)。

再次，調(diào)整了經(jīng)銷(xiāo)商入門(mén)門(mén)檻和卓越級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)定資格。一方面，中國(guó)地域太廣了，不同城市的級(jí)別，合作伙伴每年經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)量水平是不一樣的，如果完全統(tǒng)一，可能對(duì)一些小地方的合作伙伴難度非常大，所以戴爾會(huì)在這個(gè)地方做一些區(qū)別，四六級(jí)會(huì)降低一些門(mén)檻。

另一方面，在卓越等級(jí)的合作伙伴里面，除了產(chǎn)品線(xiàn)的任務(wù)量之外，如果合作伙伴在專(zhuān)業(yè)程度上有獨(dú)特的貢獻(xiàn)，比如針對(duì)存儲(chǔ)有專(zhuān)門(mén)的應(yīng)用推廣等，戴爾也可以把合作伙伴認(rèn)定為卓越級(jí)的伙伴。

最后，建立公平、公正、公開(kāi)的渠道生態(tài)鏈，主要在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)做了較大的改進(jìn)：一是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目報(bào)備工作；二是堅(jiān)決執(zhí)行先到先得原則，報(bào)備成功的伙伴，會(huì)給予價(jià)格上的優(yōu)惠，這是和以前非常大的區(qū)別。

不僅如此，第一時(shí)間報(bào)備成功的伙伴，戴爾還會(huì)給予技術(shù)支持；同時(shí)針對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目，第一時(shí)間報(bào)備成功的伙伴給予授權(quán)；另外是報(bào)備成功的伙伴，會(huì)再次給予積分的支持，預(yù)計(jì)積分網(wǎng)站將在今年11月份向伙伴開(kāi)放。

李光明表示，針對(duì)項(xiàng)目報(bào)備的舉措，主要目的是確保第一時(shí)間報(bào)備成功的伙伴有一個(gè)比較獨(dú)立的、完整性的運(yùn)作項(xiàng)目的空間，不管是從價(jià)格支持，還是從積分，人員配備，技術(shù)、授權(quán)等等各個(gè)角度，可以確保項(xiàng)目能有一個(gè)比較公正的對(duì)待。

黃陳宏博士最后表示，戴爾今后仍將大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)，不斷加大對(duì)合作伙伴的支持投入。利用簡(jiǎn)單、靈活且優(yōu)化的合作伙伴渠道計(jì)劃，將獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與教育和培訓(xùn)相 結(jié)合，幫助合作伙伴更加深入地了解戴爾的最新技術(shù)和服務(wù)，繼而成長(zhǎng)為優(yōu)秀的解決方案提供商，最終實(shí)現(xiàn)合作伙伴與戴爾長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作。