編者按：Salesforce可以說(shuō)是所有SaaS公司的先行者。創(chuàng)建于1999年的Salesforce重新定義了CRM市場(chǎng)。Salesforce特立獨(dú)行，高舉“No Software” 大旗，是個(gè)徹徹底底的顛覆者。從云CRM工具起步，Salesforce快速成長(zhǎng)為一家市值數(shù)百億美元的SaaS巨無(wú)霸，目前已成為全球按需CRM解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者。Salesforce取得的巨大成功開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的時(shí)代，成功帶領(lǐng)企業(yè)軟件進(jìn)入一種新的商業(yè)模式時(shí)代：軟件通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和訂閱租賃的方式提供給用戶使用。Salesforce是如何取得今天的成績(jī)的？未來(lái)的Salesforce將走向何方？我們能從它的發(fā)展經(jīng)歷中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)？本文將為你一一揭秘。

《從CRM工具成長(zhǎng)為百億美元巨無(wú)霸，Salesforce是如何做到的？（上）》

2005-2014：從軟件擴(kuò)展至平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）平臺(tái)

當(dāng)Salesforce剛開(kāi)始在云端銷售CRM產(chǎn)品的時(shí)候，他們當(dāng)時(shí)是第一家也是唯一一家SaaS公司。他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是現(xiàn)有的、基于本地部署的CRM軟件。但是隨著公司的發(fā)展，這種情況慢慢發(fā)生了變化。

Salesforce早期的成功預(yù)示著將會(huì)有更多新興的云業(yè)務(wù)公司的崛起。很多公司發(fā)現(xiàn)這種云端交付模式能夠讓自己更快地為更多用戶打造和分發(fā)產(chǎn)品。

在Salesforce 2004年IPO之后，SaaS行業(yè)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到15%左右，達(dá)到歷史新高，而且還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)軟件的復(fù)合年均增長(zhǎng)率僅為5%，而且還在繼續(xù)下降。

Salesforce并沒(méi)有對(duì)這些新興的SaaS公司采取敵對(duì)態(tài)度，而是選擇向前一步擁抱這些SaaS公司的態(tài)度。Salesforce搭建了一個(gè)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)者可以基于Salesforce開(kāi)發(fā)定制應(yīng)用，同時(shí)還打造了一個(gè)核心社區(qū)，在這個(gè)社區(qū)里，Salesforce用戶可以開(kāi)發(fā)和銷售他們自己開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。Salesforce還收購(gòu)了其他很多SaaS公司，并在自己的產(chǎn)品組合中對(duì)收購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，從而將自己的核心產(chǎn)品擴(kuò)展到CRM之外的其它領(lǐng)域。通過(guò)提供更多的云產(chǎn)品，比如客服支持工具和協(xié)作工具，Salesforce撒下了一張更大的網(wǎng)，從而將更多的用戶帶到Salesforce的平臺(tái)上。通過(guò)讓開(kāi)發(fā)者基于自己的平臺(tái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這反過(guò)來(lái)又增加了Salesforce產(chǎn)品的價(jià)值，使得Salesforce的生態(tài)系統(tǒng)更具吸引力。

2005：Salesforce發(fā)布了AppExchange。在這個(gè)平臺(tái)上，第三方開(kāi)發(fā)者可以創(chuàng)建自己的應(yīng)用，并將應(yīng)用銷售給Salesforce用戶社區(qū)里的其它成員。

（2005年AppExchange的網(wǎng)站頁(yè)面）

這是Salesforce用來(lái)培育云計(jì)算行業(yè)的下一個(gè)合乎邏輯的步驟，因?yàn)樗鼮殚_(kāi)發(fā)者提供了一個(gè)支持性社區(qū)和目標(biāo)用戶群體。

2006：Salesforce團(tuán)隊(duì)發(fā)布了Apex，這是一種按需編程語(yǔ)言，允許第三方程序員在Salesforce的多租戶、共享架構(gòu)上編寫和運(yùn)行代碼。Salesforce合伙人Parker Harris還打造了Visualforce，它允許用戶創(chuàng)建自己想要的任何用戶界面，并創(chuàng)建表單、按鈕、鏈接和嵌入任何東西。

（Salesforce 2006年的官網(wǎng)頁(yè)面）

2008：Salesforce發(fā)布了一個(gè)面向開(kāi)發(fā)者的官方平臺(tái)：Force.com。這也是世界上第一個(gè)平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）產(chǎn)品。它允許第三方在Salesforce的架構(gòu)上部署應(yīng)用。它還為Salesforce創(chuàng)造了一個(gè)新的營(yíng)收渠道，因?yàn)榈谌叫枰顿M(fèi)才能使用這個(gè)平臺(tái)。

（Salesforce 2008年時(shí)的官網(wǎng)頁(yè)面）

2011：Salesforce將收購(gòu)的眾包數(shù)據(jù)公司Jigsaw進(jìn)行了重新定位并更名為Data.com。類似這樣的收購(gòu)幫助Salesforce擴(kuò)展了在SaaS行業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，并在這個(gè)過(guò)程中增加了營(yíng)收渠道。

（2011年，Salesforce發(fā)布的Jigsaw更名為Data.com的通知）

2012：Salesforce對(duì)收購(gòu)的社交客戶服務(wù)工具Assistly進(jìn)行了重新定位并將其更名為Desk.com。Salesforce在Assistly發(fā)展早期就對(duì)其進(jìn)行了投資，并最終在2011年以8000萬(wàn)美元的價(jià)格將其收購(gòu)。這次收購(gòu)幫助Salesforce將Desk.com變成了一個(gè)社交幫助平臺(tái)。Desk.com允許小企業(yè)在Twitter和Facebook等社交媒體上提供客戶服務(wù)，并包含12種報(bào)告模式，提供平均處理時(shí)間和第一響應(yīng)時(shí)間等數(shù)據(jù)。這款工具還可以利用Salesforce CRM的數(shù)據(jù)，從而為客戶提供更完整的體驗(yàn)。這個(gè)新產(chǎn)品繼續(xù)增加了公司的產(chǎn)品用例，同時(shí)也為公司新增了一個(gè)營(yíng)收渠道。

2013：Salesforce將收購(gòu)后的社交媒體監(jiān)測(cè)平臺(tái)Radian 6更名為Social.com，讓客戶能夠?qū)⑸缃幻襟w數(shù)據(jù)和CRM數(shù)據(jù)整合在一起。公司還持續(xù)在營(yíng)銷云業(yè)務(wù)上擴(kuò)充他們的產(chǎn)品。

2013年，在Salesforce的AppExchange平臺(tái)上，下載和安裝應(yīng)用總數(shù)達(dá)到200萬(wàn)，達(dá)到了一個(gè)新的里程碑。這進(jìn)一步證明Salesforce作為平臺(tái)提供商也是可以取得增長(zhǎng)和成功，而不僅僅是作為CRM提供商。

過(guò)去幾年時(shí)間里，圍繞CRM的早期營(yíng)銷已經(jīng)開(kāi)始讓人們對(duì)云充滿了熱情，Salesforce也開(kāi)始開(kāi)發(fā)其他云產(chǎn)品。現(xiàn)在，Salesforce不僅僅在圍繞CRM來(lái)兜售自己有關(guān)云的愿景。它也開(kāi)始向其他開(kāi)發(fā)者推廣這一愿景，讓開(kāi)發(fā)者知道他們是可以基于Salesforce的PaaS平臺(tái)來(lái)開(kāi)發(fā)云應(yīng)用的。與此同時(shí)，Salesforce也投入了更多資金用于收購(gòu)其它SaaS公司，這有助于他們讓更多用戶使用Salesforce的產(chǎn)品。

Salesforce新的平臺(tái)產(chǎn)品是SaaS同類產(chǎn)品中的第一個(gè)。它為新的云項(xiàng)目提供所需的功能和支持。通過(guò)他們的平臺(tái)，Salesforce讓外部開(kāi)發(fā)人員也能開(kāi)發(fā)SaaS產(chǎn)品，并鼓勵(lì)人們?cè)谧约旱钠脚_(tái)上開(kāi)發(fā)。來(lái)自Digital Clarity Group的Alan Pelz-Sharpe 對(duì)此這樣說(shuō)過(guò)：“按需的和ASP（應(yīng)用程序服務(wù)提供商）都曾努力推動(dòng)我們現(xiàn)在所說(shuō)的云端模式，但都沒(méi)有成功。但是一個(gè)開(kāi)放的B2B交換平臺(tái)，將底層平臺(tái)開(kāi)放給開(kāi)發(fā)人員意味著可用的應(yīng)用程序數(shù)量將會(huì)出現(xiàn)激增。”

Salesforce的價(jià)值主張也隨之變得更加宏大，除了在云端為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，他們還幫助用戶在云端開(kāi)發(fā)和運(yùn)行他們自己的云產(chǎn)品。Salesforce官網(wǎng)上是這樣說(shuō)的：“Salesforce.com提供的不僅僅是一個(gè)功能強(qiáng)大、易于使用的CRM產(chǎn)品。我們還提供了一個(gè)完整的架構(gòu)，使每個(gè)企業(yè)都能夠獲得按需服務(wù)帶來(lái)的好處。” 這個(gè)價(jià)值主張展示了Salesforce在SaaS行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，以及他們將持續(xù)致力于讓軟件更容易訪問(wèn)的承諾。

與他們發(fā)布的第一個(gè)CRM產(chǎn)品類似，F(xiàn)orce.com同樣采用了對(duì)用戶非常友好的定價(jià)機(jī)制，加快了用戶的獲取和產(chǎn)品傳播的速度。每次登錄只需99美分，這讓公司在Force.com上開(kāi)發(fā)和部署產(chǎn)品變得非常容易。這種定價(jià)模式意味著，客戶的應(yīng)用變得越成功，Salesforce就能從中獲取更多的收益。

Salesforce有意通過(guò)CRM、Force.com、Data.com、Desk.com和Social.com來(lái)為自己建立多個(gè)營(yíng)收渠道。

（2004-2006年間Salesforce的營(yíng)收增長(zhǎng)趨勢(shì)）

現(xiàn)在，Salesforce正在將產(chǎn)品擴(kuò)展到CRM產(chǎn)品之外，并為客戶提供越來(lái)越多的服務(wù)。CRM只是為Benioff和Salesforce實(shí)現(xiàn)下面這個(gè)宏大愿景提供了一個(gè)入口：一個(gè)完全在云上的、沒(méi)有軟件的世界。

2015年至今：創(chuàng)新，即使作為在市場(chǎng)上已經(jīng)處于領(lǐng)先地位的在位企業(yè)

在Salesforce成立大約15個(gè)年頭的時(shí)候，該公司已經(jīng)成為了他們開(kāi)創(chuàng)的行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。隨著他們繼續(xù)發(fā)展，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)有越來(lái)越多規(guī)模更小、更靈活的創(chuàng)業(yè)公司正在進(jìn)入他們的地盤。他們還會(huì)面臨其他在位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，比如微軟和甲骨文，這些在位企業(yè)也已經(jīng)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了云端。

為了能夠在微軟和甲骨文等公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅下生存下來(lái)，Salesforce已經(jīng)改變了自己的戰(zhàn)略。它已經(jīng)不再培育嶄露頭角的SaaS公司，而是選擇與正在威脅Salesforce增長(zhǎng)的SaaS公司展開(kāi)正面交鋒。它不再專注于開(kāi)發(fā)那些其他公司同樣能開(kāi)發(fā)的工具、資源和社區(qū)。相反，他們選擇加倍利用最新的技術(shù)改進(jìn)自己的產(chǎn)品，以最直接的方式回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這促使Salesforce進(jìn)一步在水平和垂直方向進(jìn)行擴(kuò)展。Salesforce通過(guò)迅速采用和整合最新的技術(shù)來(lái)改善自己的CRM產(chǎn)品，讓產(chǎn)品滿足所有不同規(guī)模大小的客戶的需求。與此同時(shí)，他們還需要不斷增加新的云服務(wù)，以服務(wù)更廣泛的用例，同時(shí)更好地與微軟和甲骨文等其他企業(yè)級(jí)服務(wù)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

2015：Salesforce發(fā)布了面向小企業(yè)的CRM軟件SalesforceIQ。隨著Salesforce逐漸成長(zhǎng)為大企業(yè)提供解決方案的提供商，他們?yōu)槠渌具M(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并占領(lǐng)SMB市場(chǎng)留下了空間。為了解決這個(gè)問(wèn)題，Salesforce在2014年收購(gòu)了關(guān)系智能平臺(tái)RelateIQ，并將其更名為SalesforceIQ。SalesforceIQ的策略和Salesforce在1999年為CRM產(chǎn)品制定的策略類似：SalesforceIQ一個(gè)簡(jiǎn)單易用的、開(kāi)箱即用的解決方案，一個(gè)團(tuán)隊(duì)只需要花幾分鐘就能免費(fèi)試用這款產(chǎn)品。2016：Salesforce以7.5億美元的架構(gòu)收購(gòu)了生產(chǎn)力軟件公司Quip，Quip允許多個(gè)用戶同時(shí)協(xié)作來(lái)創(chuàng)建文檔和電子表格。這個(gè)生產(chǎn)力工具為Salesforce開(kāi)辟了一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)空間，并與微軟Office和Google Docs直接競(jìng)爭(zhēng)。

（Quip官方博客上發(fā)布的Salesforce收購(gòu)Quip的新聞公告）

同一年，Salesforce收購(gòu)了電子商務(wù)平臺(tái)Demandware。這幫助他們建立了電子商務(wù)云，并開(kāi)始在Salesforce的產(chǎn)品套件中提供電子商務(wù)服務(wù)。

（2016年，Salesforce官方博客上發(fā)布的一則收購(gòu)Demandware消息）

2016年，Salesforce還發(fā)布了Salesforce Einstein，將人工智能技術(shù)引入到他們目前龐大的產(chǎn)品線中，并允許Force.com用戶開(kāi)發(fā)基于人工智能的應(yīng)用。就在Salesforce發(fā)布Salesforce Einstein的同一周，甲骨文公司的自適應(yīng)智能應(yīng)用項(xiàng)目也推出了一款針對(duì)他們的CRM應(yīng)用的人工智能應(yīng)用。幾個(gè)月后，微軟也在自己的Microsoft Dynamics 365 CRM中推出了人工智能功能。

隨著Salesforce面臨著來(lái)自其他CRM和商業(yè)軟件的競(jìng)爭(zhēng)，他們不斷創(chuàng)造更多的”云“或者提供特定功能的產(chǎn)品，讓用戶使用Salesforce的產(chǎn)品套件。一旦用戶開(kāi)始使用它的其中一款產(chǎn)品，就更容易用其它產(chǎn)品對(duì)該用戶進(jìn)行交叉銷售。要想和其它大型云CRM產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的擴(kuò)張也是一種必須的手段。

通過(guò)利用人工智能這樣的新技術(shù)來(lái)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，并為開(kāi)發(fā)者提供用來(lái)開(kāi)發(fā)基于人工智能的應(yīng)用的工具，Salesforce能夠繼續(xù)讓真正強(qiáng)大的技術(shù)變得更容易使用。

這并不意味著通過(guò)引進(jìn)人工智能這樣的新技術(shù)就能夠足以讓Salesforce保持競(jìng)爭(zhēng)力，尤其在其他公司也在大力將人工智能技術(shù)整合進(jìn)他們的產(chǎn)品中時(shí)更是如此。不過(guò)，通過(guò)將自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與公司收購(gòu)的其它云產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，Salesforce可以為用戶提供更多的產(chǎn)品種類，Salesforce可以繼續(xù)強(qiáng)化自己的平臺(tái)和產(chǎn)品套件屬性，這一平臺(tái)和套件的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)單一的CRM的規(guī)模。

（Salesforce的營(yíng)收增長(zhǎng)和增長(zhǎng)率。2017年，他們的營(yíng)收有望超過(guò)80億美元，同比增長(zhǎng)率接近30%。）

Salesforce正面臨來(lái)自四面八方的威脅，但是它依然在全速前進(jìn)。

Salesforce的未來(lái)將走向何方？

Salesforce目前是云SaS服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先平臺(tái)。這意味著如果稍有不慎，他們就會(huì)損失巨大。盡管他們?cè)赟aaS生態(tài)系統(tǒng)上投入了大量資金，而且在很多方面幫助了其他公司成長(zhǎng)，但是它也為其他公司進(jìn)入自己所在的市場(chǎng)創(chuàng)造了空間。其它公司通過(guò)將自己的傳統(tǒng)產(chǎn)品搬到云端，并通過(guò)提供更輕便、更廉價(jià)的解決方案的方式來(lái)吞噬Salesforce自己的客戶群。

不過(guò)，因?yàn)镾alesforce已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)全方位的云服務(wù)提供商，而不僅僅是一家CRM商，它未來(lái)還有很大的擴(kuò)張發(fā)展空間。Salesforce可以：

（1）在他們的云產(chǎn)品套件中提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。一系列的收購(gòu)已經(jīng)幫助Salesforce擴(kuò)展到很多全新的領(lǐng)域。但Salesforce尚未在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。去年，在收購(gòu)LinkedIn的競(jìng)爭(zhēng)中，Salesforce輸給了微軟。通過(guò)他們自己的Dreamforce大會(huì)和AppExchange、force.com平臺(tái)，Salesforce已經(jīng)為一個(gè)擁有強(qiáng)大社區(qū)屬性的網(wǎng)絡(luò)奠定了基礎(chǔ)。在內(nèi)部打造一個(gè)自己的網(wǎng)絡(luò)可以幫助他們?cè)阡N售、營(yíng)銷和協(xié)作云之上擁有數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)層。

（2）為客戶提供更好的人工智能。Salesforce已經(jīng)將人工智能整合到自己的很多產(chǎn)品中了。這在一定程度上要?dú)w功于與IBM的合作，通過(guò)將Salesforce Einstein和IBM的Watson進(jìn)行結(jié)合，讓客戶可以增大他們?cè)赟alesforce里獲得的數(shù)據(jù)。但是與更多的數(shù)據(jù)隨之而來(lái)的是日益增加的復(fù)雜性，很多人已經(jīng)認(rèn)為Salesforce太復(fù)雜了。與此同時(shí)，其它公司的很多產(chǎn)品都專注于產(chǎn)品的易用性。Salesforce可以利用人工智能讓用戶更方便地從他們的產(chǎn)品中獲取他們需要的信息，特別是Salesforce已經(jīng)有了一個(gè)名為Optimus Prime的內(nèi)部工具，用戶可以用這個(gè)工具來(lái)組織和清理數(shù)據(jù)。

（3）專注于國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)張。一開(kāi)始的時(shí)候，Salesforce主要通過(guò)專注于美國(guó)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的。如今，它有機(jī)會(huì)通過(guò)向海外擴(kuò)張的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)。就在去年，Salesforce與AWS達(dá)成了合作協(xié)議，擴(kuò)大雙方的合作范圍。合作之后，Salesforce在擁有數(shù)據(jù)主權(quán)法律的國(guó)家已經(jīng)不需要自己再?gòu)牧汩_(kāi)始建立數(shù)據(jù)中心了。然而在需要的情況下，Salesforce依然會(huì)建立自己的數(shù)據(jù)中心。今年早些時(shí)候，它在日本建立了自己的第二個(gè)數(shù)據(jù)中心，以應(yīng)對(duì)亞太地區(qū)日益增長(zhǎng)的產(chǎn)品使用量。在業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的國(guó)際地區(qū)，建立自己的數(shù)據(jù)中心能夠讓Salesforce擁有更大的優(yōu)勢(shì)，讓他們能夠更好地服務(wù)更多地區(qū)的用戶，而不用依賴向亞馬遜和微軟等公司租賃資源。

Salesforce能否在云服務(wù)領(lǐng)域持續(xù)占據(jù)統(tǒng)治地位將取決于他們能否繼續(xù)在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，并提供更多的云解決方案。他們?cè)谶^(guò)去的18年時(shí)間里就是通過(guò)這個(gè)方法獲得成功的。

Salesforce帶給我們的三條關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)

Salesforce將整個(gè)軟件行業(yè)完全轉(zhuǎn)移到云端是具有革命性意義的。但是，如果他們向用戶銷售的只是一款非常蹩腳的產(chǎn)品的話，用戶依然是不會(huì)為它買賬的，也不會(huì)關(guān)心它是否將軟件搬到云端這件事。

Salesforce開(kāi)發(fā)了一個(gè)CRM工具，并將其放在云端，這樣他們就可以讓用戶對(duì)云產(chǎn)品感到興奮。然后，他們利用自己在云計(jì)算行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位開(kāi)發(fā)出用戶需要的更多更好的產(chǎn)品，從而推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。如果你正在開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，你可以從Salesforce的發(fā)展歷程中學(xué)到很多東西。

（一）你如何改進(jìn)目前的一個(gè)工具或流程？

Salesforce的云端CRM和他們發(fā)起的“no software”的活動(dòng)都完全基于這樣一個(gè)想法：本地部署的軟件太難安裝和更新升級(jí)了，用戶需要一款更簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品。

要想打造一款用戶真正會(huì)關(guān)注的產(chǎn)品，你必須找到一個(gè)比當(dāng)前的解決方案更好的解決方案來(lái)解決一個(gè)用戶面臨的問(wèn)題。下面是如何找到減少產(chǎn)品摩擦的方法：

（1）一步一步地分解你的客戶體驗(yàn)。Amazon Music的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人Kintan Brahbhatt相信，產(chǎn)品中實(shí)際存在的摩擦點(diǎn)比打造這款產(chǎn)品的人意識(shí)到的要多得多。他建議產(chǎn)品經(jīng)理“列出一個(gè)客戶使用你的產(chǎn)品完成一個(gè)任務(wù)所需要做的所有決定的列表，然而重新審視列表中的每一個(gè)問(wèn)題。”

（2）通過(guò)評(píng)估功能與產(chǎn)品的相關(guān)性，來(lái)對(duì)功能進(jìn)行刪減。你開(kāi)發(fā)出來(lái)的有些功能特性可能并沒(méi)有達(dá)到所期望的效用或受歡迎程度。對(duì)所有功能進(jìn)行重新評(píng)估，并移除那些增加了用戶使用難度的功能。我建議使用Des Traynor的評(píng)估框架來(lái)評(píng)估是否刪除一項(xiàng)功能，他建議你問(wèn)自己這樣的問(wèn)題：“如果你當(dāng)時(shí)就知道現(xiàn)在你知道的這些事情，你是否依然還會(huì)：

• 開(kāi)發(fā)這個(gè)功能？

• 推出這個(gè)集成？

• 選擇這個(gè)架構(gòu)？

• 設(shè)計(jì)這樣的屏幕？

（二）你們公司的品牌是什么，這個(gè)品牌是如何影響公司的產(chǎn)品的？

Salesforce的重點(diǎn)是讓產(chǎn)品變得更簡(jiǎn)單，并以一個(gè)創(chuàng)新者的身份自居，在他們做產(chǎn)品決策的時(shí)候都會(huì)圍繞這一點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。一個(gè)定義良好的品牌可以讓你在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中保持專注。

正如Salesforce在其廣泛的產(chǎn)品套件中所展示的那樣，這并不會(huì)限制公司的選擇和發(fā)展空間。一個(gè)定義良好的品牌能夠幫助你從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，它能讓客戶知道他們?cè)搶?duì)你的公司有什么樣的期待。你可以通過(guò)下面這些方法來(lái)識(shí)別和進(jìn)一步定義你的品牌：

（1）給客戶發(fā)送一份NPS（凈推薦值）調(diào)查問(wèn)卷，并關(guān)注定性答案。除了要求用戶在問(wèn)卷中進(jìn)行打分外，在問(wèn)卷中留下一個(gè)開(kāi)放式的空間，讓用戶針對(duì)你產(chǎn)品的品牌體驗(yàn)上留下書面反饋。然后，你可以使用一個(gè)文字云生成器來(lái)組織你的調(diào)研結(jié)果。

（2）創(chuàng)建一個(gè)用于對(duì)價(jià)值進(jìn)行分類的電子表格。在電子表格中，將你的產(chǎn)品的每一個(gè)功能與它對(duì)用戶的價(jià)值和你的品牌的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。通過(guò)這種方式來(lái)可視化你的產(chǎn)品，你可以從中了解你的產(chǎn)品是否與你你想要向客戶傳達(dá)的主要營(yíng)銷信息相一致。

（三）隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，你如何使自己變得更有價(jià)值？

正如知名風(fēng)險(xiǎn)投資人Tom Tunguz所說(shuō)的那樣，SaaS公司的三個(gè)持久性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分別是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和生態(tài)系統(tǒng)的打造。Salesforce創(chuàng)造了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)新興的SaaS市場(chǎng)中，生態(tài)系統(tǒng)是最適合Salesforce的選擇。

根據(jù)你公司的具體情況，有很多方法可以讓你在競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)。你可以通過(guò)下面這些方法進(jìn)行評(píng)估：

（1）了解用戶為什么會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在論壇上發(fā)布這個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)真實(shí)的用戶：“為什么人們會(huì)使用X這款產(chǎn)品？” 一定要選擇一款與你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研。問(wèn)這個(gè)問(wèn)題還能夠讓你了解用戶從競(jìng)品中得不到什么。這有助于你開(kāi)拓一個(gè)獨(dú)特的利基市場(chǎng)，為用戶提供一些他們還沒(méi)有得到的有獨(dú)特價(jià)值的東西。

（2）通過(guò)發(fā)布免費(fèi)的工具來(lái)讓用戶親身體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品的實(shí)用性和獨(dú)特價(jià)值。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境中，很多時(shí)候客戶可能無(wú)法立即理解你的產(chǎn)品的價(jià)值，僅僅讓他們?cè)囉媚愕漠a(chǎn)品已經(jīng)非常困難了。免費(fèi)工具能夠讓更廣泛的用戶有機(jī)會(huì)接觸你的產(chǎn)品，讓用戶能夠親自探索和體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品的價(jià)值。

在《 Behind the Cloud》這本書中，Benioff這樣寫道：“一個(gè)單一的想法只是一種策略，但如果它能夠以多種不同的方式來(lái)執(zhí)行，它就會(huì)變成一個(gè)偉大的戰(zhàn)略。”

我經(jīng)常會(huì)說(shuō)，沒(méi)有所謂的捷徑可走。增長(zhǎng)黑客那一套只能幫你獲得短期效果，它無(wú)法幫助Salesforce取得現(xiàn)在取得的成功。為此，你需要一個(gè)愿景和一連串的方法來(lái)讓愿景成為現(xiàn)實(shí)。

如果他們只是一直銷售CRM產(chǎn)品的話，那么Salesforce就不可能取得今天的成績(jī)。CRM只是一個(gè)跳板，讓Salesforce能夠順利跳入云市場(chǎng)。但他們成功的原因是他們不斷尋找新的方法來(lái)執(zhí)行云產(chǎn)品戰(zhàn)略并持續(xù)傳播他們的愿景。

Salesforce在1999年開(kāi)始增長(zhǎng)并一路高歌猛進(jìn)時(shí)候，它為SaaS公司設(shè)置了一個(gè)高門檻?，F(xiàn)在，它需要比自己的前任做得更出色，否則就有可能被超越。如果Salesforce繼續(xù)尋找方法來(lái)執(zhí)行從1999年就開(kāi)始執(zhí)行的戰(zhàn)略的話，它將繼續(xù)成為SaaS行業(yè)最關(guān)鍵玩家之一。

創(chuàng)業(yè)者是富有遠(yuǎn)見(jiàn)的夢(mèng)想家，他們能看到一個(gè)更美好的未來(lái)，并堅(jiān)信能夠?qū)?mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。創(chuàng)業(yè)者所面臨的挑戰(zhàn)是要不斷思考自己的下一步該怎么走。下一次的顛覆會(huì)是什么，下一次顛覆將會(huì)如何重塑公司？創(chuàng)業(yè)精神的核心就是敢于冒險(xiǎn)的精神，同時(shí)敢于對(duì)“接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么”做出大膽的假設(shè)。Benioff是一個(gè)富有持續(xù)遠(yuǎn)見(jiàn)的人，他的雄心沒(méi)有停留在對(duì)Salesforce產(chǎn)品的最初設(shè)想上。他一直在思考Salesforce的演變：從單一應(yīng)用到一套應(yīng)用，再到一個(gè)快速應(yīng)用開(kāi)發(fā)PaaS平臺(tái)，從企業(yè)協(xié)作工具到一個(gè)應(yīng)用程序容器和數(shù)據(jù)庫(kù)提供商。Salesforce發(fā)展的每個(gè)階段都受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相鄰領(lǐng)域公司的發(fā)展影響。公司的產(chǎn)品策略也在順應(yīng)著潮流，從移動(dòng)云計(jì)算到社交網(wǎng)絡(luò)，再到大數(shù)據(jù)。在這個(gè)過(guò)程中，Salesforce 也學(xué)到了通過(guò)收購(gòu)公司的方式來(lái)獲取有助于實(shí)現(xiàn)公司愿景的核心技術(shù)。

對(duì)于軟件的未來(lái)，Benioff經(jīng)常會(huì)做出比較大膽的預(yù)測(cè)，并把將預(yù)測(cè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的艱巨任務(wù)交給自己的團(tuán)隊(duì)去完成。他自己非常喜歡下面這句話：“對(duì)于1年內(nèi)能實(shí)現(xiàn)什么，大家普遍都預(yù)估過(guò)高，但對(duì)于10年內(nèi)能實(shí)現(xiàn)什么，大家往往又太過(guò)低估。”想想明天能帶來(lái)什么，對(duì)于公司10年內(nèi)能取得什么成就要做出大膽的預(yù)測(cè)。然后跳上沖浪板，腳踩浪潮，勇往直前。

原文鏈接：https://producthabits.com/salesforce-built-10-billion-empire-crm/