孫滿弟，曾經(jīng)中國區(qū)第一個通過salesforce.com全部認(rèn)證的專家，曾經(jīng)親自為Apple中國咨詢?nèi)?，為多家國?nèi)上市公司主持CRM咨詢及上線，最近在一次研討會首次爆料CRM背后的黑洞，讓人深思。

一、國內(nèi)企業(yè)CRM三年成功使用率遠(yuǎn)不足50%

使用成功，是指銷售人員或服務(wù)人員及時使用系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無垃圾，公司業(yè)務(wù)依托CRM。

能達(dá)到這個要求的中國企業(yè)，不到半數(shù)。

雖然國內(nèi)近期出現(xiàn)了大量CRM廠商，每家廠商也拼命宣傳自己產(chǎn)品的成功，但真實情況要比表面宣傳要有不小差距。有些廠商要求客戶買三年，有的廠商推出買三年送N年，這是因為這些CRM公司心里清楚自己的產(chǎn)品很難在第二年續(xù)費，因此一次性收三年會更好。送不送都是不用，不如送N年給與足夠誘惑。這點從一些廠商的收入上可以得到佐證，SaaS廠商，年收入不漲反縮，人員，資金投入沒有大的變化，那么最大的可能就是老用戶幾乎都不續(xù)費了。

二、爛尾工程比比皆是

CRM對定制化要求很高，但目前有些廠商為了用資金換市場，以極低的價格奪取到項目，但是卻沒有足夠能力去完成客戶的實施，將客戶定制化拉入無底洞。某種程度上，發(fā)展快和實施好就是成反比的。

三、假PaaS平臺難分真假

從2017年以來，很多廠商都宣傳自己的PaaS，為什么呢?因為需要定制化，就需要PaaS，但是一個好的PaaS平臺沒有八年以上的打磨是不可能有的，舉個簡單例子，可能八年打造的平臺有1萬個積木塊，而兩年打造的只有幾百個，在當(dāng)前國內(nèi)客戶都不太理解PaaS的情況下，真是真假難辨，誰吆喝響誰有理，最后讓客戶受損。

四、絕大多數(shù)客戶認(rèn)為理解CRM是什么，真實卻不太懂

企業(yè)CEO，銷售總監(jiān)，或IT總監(jiān)，在采購CRM的時候，認(rèn)為自己很精通了。其實，很多只是半懂。CRM是企業(yè)營銷體系的建立，不是軟件，不是工具，這話說著簡單，意義深遠(yuǎn)。國內(nèi)客戶用不起來和客戶的表面成熟內(nèi)心不成熟有很大關(guān)系。

五、50%以上企業(yè)錯誤的選擇了CRM廠商

中國人愛看熱鬧。

近幾年CRM領(lǐng)域流入了幾十億的資金，支持這些廠商做大。所以有些廠商廣告打的很響，各種的獲獎，各種的資本，其實這些某種程度就是誘人的陷阱。

企業(yè)要選擇的是一款好的產(chǎn)品及高質(zhì)量服務(wù)，而不是用金錢砸出來的品牌。也不是用金錢催出來的“規(guī)模”。在這點上，很多企業(yè)進(jìn)了坑，選錯了CRM提供商，為最后自己失敗埋下伏筆。