跌到谷底的掙扎與高風(fēng)險(xiǎn)高收益的快感

大多數(shù)SaaS 業(yè)務(wù)在早期是虧損的，而且虧損往往持續(xù)一年以上，但2015年后國(guó)內(nèi)資本卻對(duì) SaaS 投資趨之若鶩，究竟是 SaaS 之美還是資本的“惡趣味”？

SaaS 即軟件即服務(wù)，它的目的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供一種即需即用，需要多少用多少的軟件服務(wù)，目前已經(jīng)是現(xiàn)代商業(yè)軟件中一種常見的交付模式。

2014年底至今，國(guó)內(nèi)資本對(duì) SaaS 和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資，可以說(shuō)是“趨之若鶩”。2015年，國(guó)內(nèi)共發(fā)生了111起對(duì) SaaS 行業(yè)的投融資事件，2016年上半年，即使是資本寒冬，也已有48起融資事件發(fā)生。

SaaS 是很美的，而且前途光明，想一下，能讓每個(gè)客戶得到即需即用的軟件服務(wù)，這是對(duì)資源多么大的節(jié)約。然而對(duì) SaaS 創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，卻不得不經(jīng)歷一番“跌到谷底的掙扎”，資本對(duì)此卻是樂見其成，甚至不惜動(dòng)輒搭上數(shù)千萬(wàn)、數(shù)億投資額，來(lái)陪 SaaS 創(chuàng)業(yè)者來(lái)玩這一場(chǎng)“破繭成蝶”的資本游戲。

那么，為什么？

在回答這個(gè)問題之前，先舉一個(gè)真實(shí)的案例，這里會(huì)隱去公司名。這家公司是國(guó)內(nèi)很知名的細(xì)分行業(yè)內(nèi)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域積累了多年。2014年之前，當(dāng)時(shí)還是一個(gè)數(shù)十人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，雖然比較難，但也是活著。

2014-2015年對(duì)這家公司可以說(shuō)是非常關(guān)鍵的一年，因?yàn)橘Y本入場(chǎng)了。這家公司本身所在的行業(yè)就有一定的壁壘，加之團(tuán)隊(duì)非?？孔V，所以資本是非?？春玫?，一年內(nèi)就融資數(shù)論。于是2014年之后就做這么幾件事：花錢，花錢研發(fā)，花錢搶市場(chǎng)。

這個(gè)過(guò)程對(duì)經(jīng)歷其中的人感受是很明顯的，首先是團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張，突然之間就從幾十人擴(kuò)充到數(shù)百人；其次是用戶規(guī)模的擴(kuò)張，突然翻了好幾十倍；再有一個(gè)，就是虧損，2014年之前沒有融資，但不至于虧損，高速發(fā)展的2015年卻經(jīng)歷了幾千萬(wàn)的虧損。這樣的連續(xù)虧損，必然會(huì)讓親歷者有一種“跌倒谷底”的感覺。

幸運(yùn)的是，投資人很信任，并且連續(xù)跟投?，F(xiàn)在這家公司依然很好，并已經(jīng)新三板上市。

這個(gè)案例里的情節(jié)，應(yīng)該是大多數(shù)被資本和市場(chǎng)所看好的 SaaS 公司可能會(huì)經(jīng)歷的。融資越多，擴(kuò)張?jiān)娇欤缙诘奶潛p越大，現(xiàn)金流越是吃緊。投資是世界上頭腦比較聰明的人玩的風(fēng)險(xiǎn)高但回報(bào)更高的游戲，那么他們?yōu)槭裁匆对缙跁?huì)虧損嚴(yán)重的 SaaS 公司？

“惡趣味”引力，SaaS 有什么不同？

SaaS 是場(chǎng)持久戰(zhàn)。SaaS 和其它經(jīng)常性收入業(yè)務(wù)之所以特別是因?yàn)樵摲?wù)的收入會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間（在客戶生命周期內(nèi)都會(huì)存在）。如果客戶對(duì)服務(wù)很認(rèn)可，他們就會(huì)繼續(xù)使用很長(zhǎng)時(shí)間，從客戶那里獲得的收入也能得到很可觀的增長(zhǎng)。但另一方面，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品很不爽，他們就會(huì)很快流失，獲取這些客戶的投入就會(huì)白白損失。

這就造成了跟傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)從根本上的不同： SaaS 需要完成“兩次”銷售：

• SaaS 的第一次銷售：獲取客戶

• SaaS 的第二次銷售：留下客戶（去最大化生命周期價(jià)值）

這“兩次”銷售，也是 SaaS 的一種天然壁壘，能做到獲取客戶并留存客戶的 SaaS 公司，就已經(jīng)把一些還在路上的 SaaS 擋在門外。

早期虧損是常態(tài)，堅(jiān)持到底終有爆發(fā)

SaaS 業(yè)務(wù)早期面臨非常明顯的業(yè)務(wù)虧損（并經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流緊張的問題），這是因?yàn)榍捌谠讷@取客戶上需要重度投資，但收回投資成本并盈利則需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)越快，虧損情況就越明顯。許多人因?yàn)閷?duì)這個(gè)問題缺乏理解，結(jié)果在最應(yīng)該加速發(fā)展的時(shí)候踩了剎車，結(jié)果不是出局就是錯(cuò)失發(fā)展的時(shí)機(jī)。

在很多 SaaS 業(yè)務(wù)中，因?yàn)橹荒茏尶蛻舭丛赂顿M(fèi)也轉(zhuǎn)化到現(xiàn)金流的問題。為了解釋這個(gè)問題，這里提煉出來(lái)一個(gè)模型。假設(shè)我們獲取客戶的成本是6000美元，從客戶那里收費(fèi)按照500美元一個(gè)月，那么這個(gè)模型就應(yīng)該是下圖這樣：

我們現(xiàn)在經(jīng)歷了只有一個(gè)客戶情況下的現(xiàn)金流低谷，那么假設(shè)我們開始做的很好，并且同時(shí)獲得了很多客戶，又會(huì)發(fā)生什么？

如果我們?cè)黾荧@客速率，損益/現(xiàn)金流低谷會(huì)變得更深。

但正如光明就在不遠(yuǎn)的地方， SaaS 增長(zhǎng)曲線的盡頭就是光明，最終，我們會(huì)從這些客戶基數(shù)里得到足夠的利潤(rùn)/現(xiàn)金并收回獲取新客戶的投資。這時(shí)候，企業(yè)就會(huì)有正的盈利/現(xiàn)金流——假設(shè)你不決定增加銷售和營(yíng)銷支出。并且，若如預(yù)期，獲取客戶的速度越快，曲線變得積極時(shí)的營(yíng)收增長(zhǎng)也就越好。

Ron Gill，上市公司 NetSuite 的 CFO ：

如果計(jì)劃不錯(cuò)，你可能是時(shí)候決定為了加快獲取客戶的步伐而追加投入了（包括追加獲取潛在客戶的支出，雇傭更多的銷售代表，增加數(shù)據(jù)中心的負(fù)載，等等）。 SaaS 模式令很多投資人和董事會(huì)感到驚訝的是，即使有完美的執(zhí)行，增長(zhǎng)的加速也經(jīng)常伴隨著盈利能力和現(xiàn)金流的擠壓。

一旦產(chǎn)品看到一些明顯的吸引力，投資人預(yù)計(jì)損失/現(xiàn)金流動(dòng)應(yīng)該收窄，對(duì)吧？相反，這是增加業(yè)務(wù)投入的完美時(shí)間，當(dāng)然，這也會(huì)帶來(lái)?yè)p失的再次加深。下圖說(shuō)明了這個(gè)問題：

注意看，圖里的5個(gè)客戶每月的模式最終會(huì)產(chǎn)生更亮眼的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但你不得不經(jīng)歷另一個(gè)更深的低谷才能實(shí)現(xiàn)。重新進(jìn)入這種類型的低谷，只是為了得到更積極的曲線，這個(gè)概念也是很多經(jīng)理和投資人有爭(zhēng)議的地方。

當(dāng)然，這是早期的一個(gè)特殊挑戰(zhàn)，因?yàn)槟阈枰蛲顿Y人解釋為什么你需要額外的資金來(lái)進(jìn)行下一輪加速。但這不只是創(chuàng)業(yè)公司的問題，在 NetSuite ，盡管作為一家上市公司，過(guò)去三年里每年我們的收入增長(zhǎng)率都在提升，這意味著每個(gè)年度計(jì)劃都涉及到追加獲取潛在客戶和銷售能力的投資，這將在產(chǎn)生增量收入和現(xiàn)金流入之前，一段時(shí)間內(nèi)的支出增加和現(xiàn)金流出。只要你加快了收入增長(zhǎng)速度，圍繞這種現(xiàn)象的管理和消息傳遞就是任何 SaaS 公司永恒的一部分。

為什么增長(zhǎng)如此重要？

我們建議，一旦業(yè)務(wù)表明它可以成功，就應(yīng)該積極投資，以增加增長(zhǎng)率。

你可能會(huì)問：為什么？

SaaS 通常是“贏家通吃”的游戲，因此，重要的是盡快攫取更多的市場(chǎng)份額，以確保你能成所在領(lǐng)域的贏家。只要你能講好這個(gè)故事，最終這種增長(zhǎng)將帶來(lái)盈利，資本往往會(huì)用更高的估值來(lái)回報(bào)你的高增長(zhǎng)。況且，在特定空間下，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者還有一個(gè)溢價(jià)。