當(dāng)前大量高科技公司在積極探索推動業(yè)務(wù)增長的各種方式，在日新月異的數(shù)字業(yè)務(wù)領(lǐng)域，包括IT互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的高科技企業(yè)也面臨著各種挑戰(zhàn)，其中主要原因就在于如何跟上迅速發(fā)展的信息技術(shù)及產(chǎn)業(yè)鏈趨勢。

埃森哲(Accenture)最近研究表明，如果包括SaaS軟件在內(nèi)的高科技企業(yè)訂購授權(quán)不合規(guī)，客戶停止軟件訂購續(xù)費，以及意外的軟件資料泄露，企業(yè)可能會面臨1000億美元的年營收損失。

為了迎接未來挑戰(zhàn)，推動業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，高科技企業(yè)可能會考慮更多地通過“按使用付費”模式來銷售硬件、軟件和服務(wù)。而對于核心業(yè)務(wù)為SaaS的高科技公司而言，訂購模式也能幫它們售出更多產(chǎn)品。

高科技公司可通過“一切即服務(wù)”模式來推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，而基于訂購的銷售正是這種模式的具體體現(xiàn)之一。通過云計算技術(shù)，“一切即服務(wù)”可以以服務(wù)的形式提供多種多樣的產(chǎn)品，例如軟件、基礎(chǔ)設(shè)施、存儲設(shè)備，甚至臺式機(jī)。

例如，通過向客戶提供訂購服務(wù)，高科技公司能優(yōu)化客戶的購買體驗?？蛻艨梢猿掷m(xù)評估獲得的硬件、軟件和服務(wù)，而它們的體驗將變得舉足輕重。高科技公司可以分析，這種新模式將如何支持企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，不斷強(qiáng)化為這種新模式提供支持的能力，并變革業(yè)務(wù)運營方式。

為了銷售此類服務(wù)，企業(yè)可能會希望與客戶建立更直接的持續(xù)溝通。如果想做到這一點，那么它們可以優(yōu)化前端銷售工作，例如擴(kuò)大銷售營銷團(tuán)隊。而后端員工可以加強(qiáng)客戶溝通技巧，專注于優(yōu)化客戶體驗。從整體結(jié)構(gòu)上來看，通過專注于產(chǎn)品開發(fā)、對產(chǎn)品生命周期的管理，以及服務(wù)的部署，IT開發(fā)和運營可能將從中受益。

功能的整合可能也將帶來幫助。通過應(yīng)用分析和客戶分析，高科技公司可能會希望整合產(chǎn)品線，對生態(tài)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)運營進(jìn)行創(chuàng)新，更好地管理價格、合同、計費、財務(wù)、服務(wù)和技術(shù)支持。

如果在IT、銷售、營銷、研發(fā)、產(chǎn)品和財務(wù)等領(lǐng)域逐步普及這種模式，那么他們能得到以下收獲：

形成有助數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的完整藍(lán)圖：

新的業(yè)務(wù)和運營模式;

帶來有效而獨特體驗的客戶互動;

互聯(lián)設(shè)備;

數(shù)字制造;

銷售轉(zhuǎn)型;

擴(kuò)展企業(yè)模式中的數(shù)字產(chǎn)品;

基于分析數(shù)據(jù)的運營。

這一切的基礎(chǔ)在于嵌入式的信息安全和云計算基礎(chǔ)設(shè)施。

續(xù)費、客戶權(quán)利計劃和計費

為了確保上述新商業(yè)模式取得成功，企業(yè)可能會希望整合并優(yōu)化3種訂購業(yè)務(wù)服務(wù)：續(xù)費、客戶權(quán)利計劃和計費。

續(xù)費

軟件續(xù)費收入很重要，對高科技公司而言，每年的續(xù)費收入將會占盈利的很大一部分。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保障客戶方便地完成續(xù)費。此外，由于續(xù)費過程將帶來交叉銷售和升級銷售的機(jī)會，因此企業(yè)應(yīng)安排最優(yōu)秀的銷售人員負(fù)責(zé)這方面的工作。

在吸引客戶續(xù)費的過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用分析數(shù)據(jù)，基于軟件使用量對客戶進(jìn)行分類及瞄準(zhǔn)。通過優(yōu)化續(xù)費工作，企業(yè)可以實現(xiàn)以下目標(biāo)：

減少營收流失

推動當(dāng)前客戶的支出增長

改進(jìn)銷售的完成

降低運營費用

減少銷售成本

客戶權(quán)利計劃

在優(yōu)化續(xù)費的基礎(chǔ)上，企業(yè)還應(yīng)提高客戶權(quán)利計劃項目的效率。這些項目能幫助企業(yè)判斷，哪些客戶適合使用訂購服務(wù)，并進(jìn)行針對性的銷售支持，以及這些客戶應(yīng)當(dāng)獲得什么樣的服務(wù)。以客戶權(quán)利計劃為基礎(chǔ)，訂購服務(wù)可以做到使?fàn)I收更有保障;減少計費錯誤，提高客戶滿意度;以及通過將客戶轉(zhuǎn)向其他計費通道，降低成本。

計費

在計費方面，訂購模式可以帶來更多的軟件授權(quán)銷售，提高客戶滿意度，增強(qiáng)技術(shù)支持活動的盈利能力，以及創(chuàng)造更高的續(xù)費收入。

為了使計費效率最大化，企業(yè)可能會面臨這樣的問題：“在為軟件續(xù)費提供支持，提供統(tǒng)一的計費方式，以及利用分析數(shù)據(jù)去解決計費問題等方面，你的計費能力是否足夠高效”，以及“你是否具備高級的數(shù)據(jù)分析及報告技術(shù)，從而對客戶進(jìn)行細(xì)分、定價，并促進(jìn)交叉銷售和升級銷售”。

總結(jié)：

未來企業(yè)可能不再銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是讓客戶去體驗自己的服務(wù)，觀念轉(zhuǎn)變可能會給企業(yè)銷售模式帶來劃時代意義變革，這就要求包括SaaS在內(nèi)的高科技IT企業(yè)從開始就需要設(shè)計有機(jī)整合的端到端業(yè)務(wù)流程，協(xié)助營收目標(biāo)的實現(xiàn)，如此高科技公司以更開放的心態(tài)提供客戶真正所需要的，可能不再是產(chǎn)品或服務(wù)，而是真正有意義的效果。