存儲走出高高在上的象牙塔， 走進中端市場的火爆階段， 到如今中低端市場已經被引燃。中小企業(yè)、新興市場都成為了存儲新的爭奪陣地。2012 年存儲市場將有哪些新方向和機會? 存儲廠商將會采取何種策略發(fā)展更廣泛的價值渠道? 渠道商面臨著哪些新要求，他們又將如何抓住機會? 2012 年似乎已經成為存儲渠道的分水嶺。

渠道生存，最簡單的辦法是從廠商那里要資源，然后加入這些強勢的“圈子”中。而存儲渠道，這種色彩更濃。在早期的存儲圈里，我們要承認的一個事實是，渠道的一切變化都由廠商主導，而渠道的價值在于鎖定廠商和行業(yè)需求去給自己定位。

不過，如今這一境況正在改觀。數據的增長已經達到了前所未有的速度，據中國行業(yè)咨詢網發(fā)布的“2011-2014年我國儲存市場規(guī)模預測報告”顯示，從2008年到2012年這五年存儲設備市場總量將翻五倍，存儲正在逐漸成為IT市場的主角。中國市場成為決定主流廠商未來十年全球市場份額的主戰(zhàn)場之一。

以往占主導地位的國際存儲廠商在中國市場價值鏈中的優(yōu)勢，將隨著存儲產品走向更廣泛的新興市場，中國廠商在技術和銷售能力上的快速提升而受到擠壓。中國本土廠商經過多年的積累和歷練，所占有的成本優(yōu)勢在快速發(fā)展的中、低端市場得以凸顯?？焖偈袌龇磻⒈镜貓?zhí)行能力、對新技術的整合能力和對中國行業(yè)用戶需求的透徹了解，為他們建立行業(yè)細分市場提供了有利條件。

對于渠道而言，更多單一類型的、不具規(guī)模效益的渠道正在演變?yōu)槎嘣?、?guī)模效應凸顯的復合性渠道。渠道的增值能力無一例外地被廠商們提到了統一的高度。而通過增值服務帶來的持續(xù)性利潤，更是擺在渠道商面前的一道大餐。

國內市場對存儲需求的放量增長，使渠道的價值又一次凸顯。

與渠道如何共贏

惠普存儲中國區(qū)副總裁、企業(yè)業(yè)務集團渠道總監(jiān)徐志鈞在采訪中談到，渠道是惠普成功的關鍵?；萜赵谇婪矫娴牟呗允且曰A設施為核心，通過軟件和服務，擴展、優(yōu)化、管理核心并為其增值，再憑借以客戶為中心的解決方案確保高效運營。

而為了更貼近客戶，惠普將在推進“優(yōu)渠道”政策的同時，注重合作伙伴的融合技能以及專業(yè)技能兩方面的提升，使之能夠提供完整的惠普融合式解決方案， 最大化利潤與營業(yè)額。PartnerONE合作伙伴計劃和ExpertONE首席專家認證計劃(專業(yè)性)是惠普為幫助合作伙伴在業(yè)務能力和技術水平兩方面 進行自我能力提升的渠道激勵機制。

賽門鐵克公司存儲相關負責人也表示說，賽門鐵克是一個以渠道為重點的公司，公司的收入大部分是通過渠道產生。合作伙伴能幫助賽門鐵克擴大市場以及增強賽門鐵克的力量。所以賽門鐵克目標是讓每個賽門鐵克的合作伙伴都可獲得可預見的業(yè)務增長機會以及利潤增長。

EMC大中華區(qū)市場與渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲談到渠道時這樣說：“EMC現在的分銷布局是比較科學合理和實際意義的。如果所有的分銷伙伴專注點都一樣， 那么他們必然會相互打起來，就不可能產生協同效應?，F在雖然他們有時候還有重合的情況，但是每一家分銷伙伴都有各自專注的領域，具有各自的特點，EMC在 同他們一起拓展業(yè)務時，就會分別借力他們的優(yōu)勢，去加強各自優(yōu)勢領域的拓展，然后每家分銷伙伴都能帶給EMC新的增長。”

Fusion-io，新一代存儲內存平臺的國際廠商，進入中國市場較晚，該公司董事會主席兼首席執(zhí)行官David Flynn接受記者采訪時曾表示，快速增長的中國企業(yè)需要能夠以近乎實時的方式來有效提供不斷增長的數據量，選擇與中科軟、神州數碼的合作將極大地拓展在中國市場的份額。

分銷商著力打造增值服務產業(yè)鏈

分銷商，這是一個在渠道圈中最具影響力的群體。不同于競爭慘烈的PC等消費電子，在存儲圈內，因為技術的原因，大分銷商在存儲渠道中的地位一時之間還難以被捍動。因為存儲分銷不是純粹的物流、資金流，它體現的更多的是信息流，增值的空間更大。

當前，存儲市場正進入快速成長期，對于國內廠商來說，存儲市場的發(fā)展機會已經來臨，存儲分銷大有機會獲得超常規(guī)發(fā)展。不過這需要分銷商能夠做好自身定位，抓住機會實現存儲分銷的價值。

對于分銷商而言，有多少面向終端的合作伙伴就意味著能占據多少市場份額，而這個相當廣泛的市場還有相當的空間沒有被開發(fā)出來，因此，存儲分銷的價值也還沒有完全被挖掘。

長虹佳華作為國內專業(yè)的存儲分銷商之一，正在打造一條高效的增值存儲服務產業(yè)鏈。長虹佳華認為，以客戶需求為導向的存儲產品及方案更是層出不窮，使 得整個存儲市場日漸成熟，行業(yè)進入快速成長期。對于多數分銷商來說，雖然發(fā)展壓力揮之未去，但新的機會已然來臨，隨著分銷商對自身定位的日漸明確，存儲分 銷的領軍團體正以不同的市場政策形成各自的服務特色。

為此，長虹佳華制定了以銷售、培訓、技術、宣傳為核心的“保駕護航計劃”，這也成為長虹佳華扎實推進增值分銷業(yè)務過程中的一大亮點。

存儲集成商的核心價值將受到打壓

在傳統銷售中，國內存儲廠商的渠道體系里，SI(系統集成商)的銷售比例可達90%以上。如今因為中小企業(yè)的需求，那些賣場型的銷售商也被吸納進存 儲渠道體系中來。同時，那些擁有廣泛行業(yè)資源和專業(yè)技術的大集成商也更多地參與到存儲中來，因為他們在應用系統相集成的實力上也高出一籌，一旦他們克服了 技術門檻，實際上隨著市場和標準的確立，技術門檻很快就會降下，這對專業(yè)存儲集成商核心價值的打壓會非常嚴重。

VAD：二級渠道的發(fā)展和推動者

惠普存儲渠道主要是PartnerONE渠道架構，它將合作伙伴分為以下幾類：增值分銷商、交易分銷;白金、金、銀、注冊級經銷商;獨立軟件開發(fā)商(ISV)，共三大類。

如今，增值分銷商受廠商重視非同一般。在惠普渠道體系里，VAD要和HP一起幫助銷售團隊履行客戶訂單，并且聯合進行增值產品渠道開發(fā)和支持二級代理。

而EMC也同樣非?？粗豓AD合作伙伴，VAD在幫助EMC開展二級合作伙伴方面，起到了很大的推動作用。為了拓展二級渠道伙伴并與EMC保持緊密 和清晰的溝通，EMC專門構建了極速聯盟合作伙伴組織機構。通過EMC提供的一系列培訓計劃和獎勵體系，幫助合作伙伴提高技術和服務能力，從而成功地獲得 資質授權。同時，EMC還將支持極速聯盟的合作伙伴拓展商業(yè)活動，以及具有吸引力的獎勵計劃推動市場收入的增長。

極速聯盟合作伙伴計劃是EMC Velocity全球合作伙伴計劃的擴展，是EMC針對中國市場發(fā)展推出的面向二級合作伙伴的支持計劃。極速聯盟合作伙伴計劃在原有EMC中國合作伙伴群 體的基礎上，以地域為重點，發(fā)掘具有良好的客戶關系和業(yè)界領先解決方案的系統集成商、獨立軟件開發(fā)商等成為該聯盟的成員，逐步建立起多層次、健康的渠道戰(zhàn) 略伙伴合作關系，這些合作伙伴可以優(yōu)先使用EMC的技術、服務及銷售資源開拓和服務于中國的企業(yè)存儲市場。

在EMC極速聯盟合作伙伴計劃里，憑借神州數碼、怡德數碼、易通東方、博雅軟件(原名：青鳥軟件)、長虹IT、北明軟件在區(qū)域覆蓋、行業(yè)市場等方面 的獨特優(yōu)勢，共同支持極速聯盟會員。目前，EMC的各大VAD合作伙伴的熱銷產品涵括了EMC多種系列的多款產品和解決方案。為了進一步加強與各VAD的 合作，EMC除了加大在技術支持和培訓方面的投入，還在不斷推出經濟易用型的創(chuàng)新產品及解決方案，力求為VAD合作伙伴創(chuàng)造更多發(fā)展前景。

Fusion-io首席執(zhí)行官 David Flynn也表態(tài)說，Fusion-io在增值分銷商的選擇上非常謹慎，不會簽約太多的合作伙伴，因為那樣會把雙方的價值降低很多。

存儲對服務器的銷售帶動依賴在減弱

存儲與服務器采購的分離，得到了專業(yè)存儲廠商的鼎立支持，而且被認為是存儲技術和應用走向成熟的重要標志。不過，對IBM、HP、DELL這類既有 服務器又有存儲的廠商而言，分離采購雖然一方面讓他們看到了存儲增長的趨勢，另一方面，他們也不希望改服務器帶動存儲銷售的現狀，原有服務器的銷售渠道， 依然還是綜合類廠商存儲的主要渠道。

EMC是清楚認識到這一采購趨勢變化并且在渠道上采取了有力措施的專業(yè)存儲類廠商之一。當時，EMC的采取的是從兩條路上進攻原有的存儲采購市場。 一是抓緊服務器和存儲分開采購的趨勢，擴大代理加強渠道，爭取抓住每一個分開采購的客戶;另一方面，EMC仍然不敢怠慢服務器廠商在采購中的影響力，希望 借助本土服務器廠商的市場份額和IBM、惠普等既做服務器又做存儲的廠商相抗衡。

惠普這些年來一直在倡導“融合”的概念，其PartnerONE渠道架構就充分說明了這一點?；萜照J為客戶需要集成了服務器、存儲、網絡等設備的整 體融合解決方案。為了滿足客戶的需求，惠普將各條產品線相融合，為客戶提供融合式的產品、解決方案及服務。如此一來，也就要求惠普的合作伙伴同時也要具有 提供整體解決方案的能力。

EMC與IBM、HP、DELL等廠商的出發(fā)點最大的不同在于，EMC希望客戶從數據存儲、信息管理為開端，優(yōu)先考慮存儲解決方案，然后采取買服務 器。而IBM、HP、Dell則希望把服務器和存儲的組合作為一種重要的銷售模式。這樣做的好處也很明顯，由于服務器與存儲的內在聯系，使得這種一體化解 決方案更方便用戶采購，消除了兼容性等方面的問題。

廠商對渠道商的要求

在存儲領域，要進入廠商的渠道體系，渠道商面臨的門檻相對更高，尤其是高級別的VAD(增值分銷商)。以惠普的條件為例，可以說申請惠普VAD的條 件是相當苛刻的，在滿足了“全國前十大IT分銷商，有充足的全國覆蓋能力，充足的資金保證、很好的商業(yè)信譽”這些條件之后，還必須保證連續(xù)三年財務審計報 表通過，每年要有$80M以上的業(yè)績，6個以上惠普認證的ESS ASC，三個以上APC/AIS/ASE認證，有專門服務于惠普銷售市場的團隊。

不過，如果進入了HP VAD體系，能得到的支持也是非常全面的，它包括惠普的培訓支持、售前支持、產品配置支持、提供客戶關系支持、聯合市場發(fā)展活動支持以及信用額度支持。

在惠普的渠道管理體系中，對增值分銷商、核心業(yè)務合作伙伴、高級系統集成商、系統經銷商不同級別的合作伙伴的要求非常具體化。但綜合起來可以看出，惠普對合作伙伴的融合整體解決方案能力以及專業(yè)技能的要求是一致的。

賽門鐵克目前對合作伙伴分為注冊級、銀牌、金牌與白金級等級別，合作伙伴通過其專業(yè)化認證水平和營收額達到相應合作伙伴級別。不過2011年，賽門鐵克大中國區(qū)的合伙伴伴已經有140多家合成功完成向增強版合作伙伴計劃的轉型。

區(qū)域市場搶先布局

NetApp 大中華區(qū)合作伙伴、聯盟及市場部總監(jiān)趙國豪在采訪中談道，中型企業(yè)市場是NetApp 2011年一個重要的發(fā)力點。去年年底NetApp推出了“明智決策”風暴行動，全國巡展活動在北京、南京、杭州、成都、廣州、臺北和香港舉辦，持續(xù)時間為一個月?；顒右驳玫搅撕狭矂?chuàng)、神州數碼、聯強國際和信亦宏達等 NetApp 中國市場重要合作伙伴的大力支持。

為了尋找新的增長點，NetApp把眼光放到了二三線城市。合作伙伴則配合在沈陽、濟南、西安、武漢、南寧等重要二三線城市，發(fā)起了一系列線上線下客戶研討會等市場推廣活動，以進一步拉近與當地客戶的交流，了解他們的具體需求。

對于區(qū)域市場的爭奪，IBM“蓄謀”已久。據IBM大中華區(qū)副總裁及合作伙伴事業(yè)部總經理鄭小聰介紹說，中國IT市場的投資增長最快的地區(qū)是在北上 廣以外的二三線城市。2012年的IBM合作伙伴開年大會上，IBM也宣布了將加強解決方案銷售，支持合作伙伴在重點行業(yè)推動行業(yè)解決方案縱深發(fā)展;大力 支持合作伙伴從產品銷售向價值銷售轉型;發(fā)展更多增值渠道(軟件、服務、融資);以合作伙伴為主導，深化區(qū)域覆蓋及中小企業(yè)市場拓展。目前IBM的合作伙 伴具備了多樣化的優(yōu)勢，不同類型的合作伙伴構成IBM很完整的合作伙伴生態(tài)系統。

存儲渠道的另一個利潤來源

利潤越來越少，如何尋找一個價格不太透明、利潤更豐厚的“產品”來做，是存儲渠道商尋求的一個方向。

數據備份，無疑是一個不錯的選擇。

英特爾在近日的E5發(fā)布會上曾發(fā)表了一組數字：2015年，預計全球互聯設備的數量將會超過150億臺，聯網用戶數量將會超過30億。同時，預計全 球數據中心IP流量也將以每年33%的幅度持續(xù)增長，2015年時將達到每年4.8 ZB(zetabyte)，是2011年的三倍以上。屆時，每個聯網用戶每天將會生成超過4GB的數據流量(這相當于一部片長4小時的高清電影的流量)。 這使得每年要保存的數據量將會以近50%的幅度增長。為滿足這一數據增長的需要，到2015年，全球云服務器的總量將是現在的三倍以上。

而賽門鐵克近期在全球范圍內對1,400多名IT專業(yè)人士進行了一項調查，調查內容主要針對企業(yè)現有的備份方法以及在災難事件中恢復信息的能力。調 查結果發(fā)現，傳統的企業(yè)備份方法確實存在很大的問題，他們對于新備份方法的需求迫在眉睫：由于數據量過大，49%的受訪者無法滿足服務級別協議(SLA) 的要求;如果備份速度能提升一倍，72%的受訪者愿意更換備份產品;28%的受訪者表示他們現有的備份工具種類過多;目前企業(yè)為保護物理系統和虛擬系統而 使用的備份解決方案平均分別為4種和3種;42%的受訪者認為他們的虛擬化備份并不完整或是無法順利完成;對于是否能夠百分之百恢復備份數據，三分之一以 上(36%)的受訪者不敢肯定。

北京中科同向信息技術有限公司，作為一家國內大型的獨立軟件開發(fā)商(ISV)和集成解決方案及服務提供商(SSV)，是國內最早研發(fā)、生產數據存儲 備份與容災產品的企業(yè)之一，擁有完全自主知識產權，掌握核心技術。中科同向在政府、教育、軍工、能源、醫(yī)療、金融、證券，化工、食品、電力等領域擁有超過 1000家以上成功案例。

中科同向的觀點認為，過去的2011年存儲整體市場份額都有所擴大，存儲、備份、容災觀念更深入人心，也有更多人了解到備份。2012年，中科同向更是提出了“左手存儲，右手備份”的目標。

存儲渠道商也透露說：“因為渠道的利潤越來越少，我們希望能尋找一個價格不太透明產品、能帶給我們更多豐厚利潤的廠商合作。數據備份，正好給了我們這樣一個好機會。

2012存儲廠商的發(fā)力點

2012年，是IBM的存儲大年。作為IBM渠道新的增長點，IBM除了要加大對存儲市場的投入外，還推出了IBM存儲專業(yè)合作伙伴(藍鯨會員)獎勵計劃。

惠普過去的2011年，渠道規(guī)模取得了兩位數的增長，城市覆蓋率也相應增加。并且啟動了渠道合作伙伴的細分與認證，通過嚴格的資質審核與培訓機制提 升渠道質量。2012年，惠普在渠道的發(fā)力點將集中在：將優(yōu)渠道(ParnterONE)與融合相結合的策略，在提升合作伙伴的整體融合技能的同時，提升 合作伙伴的專業(yè)技能(ExpertONE首席專家認證計劃)，使之能夠提供完整的惠普融合式解決方案;從而提升其利潤和營業(yè)額。

賽門鐵克在2011年推出了增強版賽門鐵克合作伙伴計劃，這讓賽門鐵克更加專注于幫助合作伙伴差異化經營、最大化地增加銷售機會并加速利潤增長。

增強版賽門鐵克合作伙伴計劃是對合作伙伴與賽門鐵克合作的認可，獎勵那些在某項解決方案領域或細分市場擁有專業(yè)知識與技能的合作伙伴,專業(yè)化是該計 劃的基石。自從去年推出增強版合作伙伴計劃以來，賽門鐵克設立了九類解決方案專業(yè)化、一類市場細分專業(yè)化以及八類大師級專業(yè)化。在大中國區(qū)內，共有600 多家合作伙伴實現了賽門鐵克專業(yè)化。

根據賽門鐵克合作伙伴計劃，賽門鐵克合作伙伴可以通過在一系列解決方案中獲得更深層次的知識與能力，達到特定的條件，從而實現專業(yè)化。

為了確保合作伙伴能積極響應機會，并為未來發(fā)展創(chuàng)造可觀的新商機，NetApp 為合作伙伴提供了全面的培訓、營銷活動、銷售支持和獎勵計劃，這包括其全球性的NetApp品牌意識營銷活動來促進需求。除此之外，NetApp 還為合作伙伴提供網上直播的網絡培訓以及一系列的工具，包括FAStChoice(系統選擇器)、Campaign Express(挖掘客戶需求)、Online Partner Briefing Center(在線幫助)以及Field Portal(合作伙伴網站)等。

除此之外，尋找醫(yī)療等領域的行業(yè)ISV，也是NETAAP的一個重要方向。2012年NETAAP會組建專業(yè)的行業(yè)ISV拓展團隊，在全國范圍內推進這一工作。

2012年在渠道方面，EMC還要繼續(xù)深入和深挖。對于一級分銷渠道，如神州數碼、博雅軟件等，考慮每家的能力和專注點不一樣，EMC將繼續(xù)借助他 們強項，繼續(xù)幫助他們深入發(fā)展。對于比較大的二級渠道，EMC會想方設法從培訓、技術、服務等多個方面入手，更好地培養(yǎng)和提高他們的解決方案能力，幫助這 些二級渠道商做強做大，以此深挖行業(yè)市場機會。

存儲生態(tài)鏈上的云影響

云計算的浪潮已經席卷而來，在存儲這條生態(tài)鏈上的各個角色是否已經做好了準備?

賽門鐵克存儲相關負責人在采訪中表示，今天在整個IT產業(yè)中，云計算，虛擬化，移動互聯，數據的增長和威脅是最大的發(fā)展趨勢，也給業(yè)界帶來了更多的 機會，而所有這一切機遇都需要合作伙伴在專業(yè)技能和知識方面的增長。這些關鍵領域正在迅速改變，企業(yè)如何選擇，才能解決他們在安全、存儲和系統管理方面的 挑戰(zhàn)，以增加企業(yè)潛在的收入和相關的機會?實際上，要在這個新環(huán)境中取得成功，企業(yè)需要采取以信息為中心的策略。只有做到這一點，合作伙伴才可以在幫助自 己轉型的同時，也幫助他們的客戶滿懷信心地把握云計算、移動互聯、虛擬化等趨勢帶來的機遇。除此之外，對于企業(yè)IT負責人、IT架構師、IT主管的影響更 是普遍存在的，他們也需要共同來迎接云計算的挑戰(zhàn)。

對于IT負責人的影響：賽門鐵克近期的《虛擬化與云計算演進調查報告》顯示，由于對SLA(服務級別協議)在高可用方面的需求，67%的企業(yè)管理者 及IT負責人對于在私有/混合云上放置關鍵任務應用程序缺乏信心。而這種態(tài)度也延伸到了存儲領域，82%的受訪者以存儲架構是否能提高可用性，來作為決定 實施存儲即服務(Storage-as-a-servive)的重要指標。

對于IT架構師：盡管IT架構師對私有云的前景抱有很大憧憬，但在大肆炒作下他們也需要面對非?，F實的問題，包括如何轉換IT基礎架構才能使其更具靈活性?如何使其具有公用云的特征而無需降低可用性和安全性?這都是IT架構師們需要考慮的問題。

對于IT主管：隨著用戶存儲需求的成倍增長，IT組織需要采用新方法，以便用更靈活、更具成本效益的方式來管理其存儲環(huán)境，同時保持其關鍵應用程序 的高可用性。該方法意味著企業(yè)要有能力動態(tài)的增加或減少存儲，實時保持存儲優(yōu)化，并且從適合的供應商處選擇其需要的存儲。此外，存儲管理員和IT主管也需 要一個可以在異構存儲環(huán)境下，進行存儲空間分配、收費和跨數據中心進行自動化報告的工具。

對于業(yè)務部門：如今大多數的關鍵業(yè)務應用程序為多層結構，網絡、應用程序、中間件和數據庫層跨越多個服務器、多個平臺以及物理和虛擬的環(huán)境，并使用 不同類型的存儲。在這種跨平臺、跨品牌的情況下，確保業(yè)務服務端到端的可用性是企業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)，IT部門需要應對多種工具、人工干預，或對于任何有無 計劃情況下的停機事件，進行多個團隊之間的協調。

● 惠普：搶入大數據戰(zhàn)場

“大數據”是云計算引發(fā)的產物，各大公司正在從各個層面搶入大數據戰(zhàn)場，從數據庫、解決方案和系統節(jié)點等多個角度來分食市場。

在這樣的競爭態(tài)勢下，渠道合作伙伴也需要代理商向增值服務供應商進行轉型，它需要合作伙伴擁有更多的知識與技能，為客戶提供更全面的支持與服務。同時，云計算也給我們帶來了商機和機遇，包括在云平臺上拓展和垂直應用，通過應用創(chuàng)新帶來更多的商業(yè)價值。

HP CloudSystem是業(yè)內完整成熟的集成系統，支持公共云、私有云和混合云中構建和管理服務。它將融合基礎設施與惠普云服務自動化軟件相結合。提供了一種現成可用的云平臺，能夠有效提高企業(yè)的靈活性，促進服務提供商的收入增長。

惠普為了更好地推廣云計算在中國落地，將惠普全球首家頂尖的多功能惠普云計算解決方案演示中心設在中國天津，該中心通過量身定做，將全面展示惠普領先的云技術。目前已經開放給客戶和合作伙伴。

● NetApp：拓展云服務商和全球SI

在中國，NetApp兩三年以前已經開始組建專門的團隊開拓云服務商和全球SI。目前，NetApp已經和中國電信、移動、聯通，以及電訊盈科、中華電訊展開了合作。NetApp在全球已經有了很好的SP合作模式。

趙國豪介紹說：“我們已經和中國移動簽署了戰(zhàn)略合作，在我們的平臺上測試未來服務。在臺灣中華電訊，云服務是在我們上面籌建的，現在已經進入到第三 期了。在我們的拓展對象中，主要以云運營商為主。目前我們投入的專門的團隊在開拓全球SI，并達成了合作。這其中包括埃森哲，CSC和印度的TATA。同 時，我們也跟IBM在云方面有很多的合作。”