在華為遭遇美國(guó)市場(chǎng)政治阻攔之后，引發(fā)了業(yè)界對(duì)華為的美國(guó)之路的熱議。而在這其中，華為與思科的較量更是業(yè)界討論的焦點(diǎn)。本期《通信世界周刊》特邀Gartner統(tǒng)一通信&網(wǎng)絡(luò)服務(wù)研究副總裁Geoff Johnson，Ovum網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施首席分析師Matt Walker來共同討論華為與思科的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，以及對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展作出形勢(shì)分析。

十年之變

《通信世界周刊》：十年之前，華為和思科在數(shù)通市場(chǎng)發(fā)生碰撞，后以“雙方和解”而結(jié)束。十年之后，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，華為和思科發(fā)生了哪些改變？現(xiàn)在呈現(xiàn)出什么樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？

Geoff Johnson：華為面臨的主要挑戰(zhàn)是要建立有效的全球分銷和網(wǎng)絡(luò)集成合作伙伴渠道。而它的進(jìn)展要比計(jì)劃的緩慢。華為擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品，但卻并沒有像思科及其他西方競(jìng)爭(zhēng)者通常提供的產(chǎn)品那樣，實(shí)現(xiàn)很好的整合。

Matt Walker：在過去十年中，華為已經(jīng)成為一個(gè)更大的公司，提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，以及在發(fā)展一級(jí)市場(chǎng)時(shí)擁有更強(qiáng)大的聲譽(yù)。

渠道建設(shè)、快速交付能力：華為的憂與樂

《通信世界周刊》：在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，華為和思科各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么？華為和思科的競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)影響到未來企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？

Geoff Johnson：思科的優(yōu)勢(shì)是其高“思想認(rèn)同（mind share）”/潛在客戶的認(rèn)知度，以及高“品牌資產(chǎn)（brand equity）”。思科所享有的聲譽(yù)使得它可以獲得相對(duì)較高的銷售利潤(rùn)。

華為主要的競(jìng)爭(zhēng)力來源于它在電信解決方案的“市場(chǎng)推進(jìn)速度”，和越來越多的企業(yè)定制化解決方案，在該領(lǐng)域，華為龐大且優(yōu)秀的開發(fā)人員團(tuán)隊(duì)可以迅速定制網(wǎng)絡(luò)解決方案，并且速度明顯快于西方供應(yīng)商。除快速的交付周期之外，華為的第二優(yōu)勢(shì)便是價(jià)格。（盡管）許多人認(rèn)為（選擇）華為和中興值得考慮的只是其具有吸引力的價(jià)格，但在Gartner看來，這其實(shí)是一種對(duì)它們能力的誤解。

Matt Walker：華為有一套比較復(fù)雜的建立、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)等渠道計(jì)劃。華為也似乎已經(jīng)意識(shí)到渠道策略將是一個(gè)關(guān)鍵，并且也許是贏得企業(yè)客戶最重要的因素。

然而，華為面臨著這樣一個(gè)挑戰(zhàn)：在大多數(shù)國(guó)家中，即使在像美國(guó)這樣的大市場(chǎng)里，都只有少數(shù)幾個(gè)高質(zhì)量、有效的渠道合作伙伴。而計(jì)劃歸計(jì)劃，華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不會(huì)一直靜坐旁觀。也許最為重要的是，華為不得不抉擇，究竟想通過它們銷售產(chǎn)品在諸如托管型呼叫中心等領(lǐng)域，還是將它們視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2014年貫穿全球企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

《通信世界周刊》：根據(jù)目前華為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，如果華為進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，思科將會(huì)受到什么程度的影響？或者將會(huì)受到什么樣的影響？

Geoff Johnson：華為進(jìn)入全球企業(yè)通信市場(chǎng)的基礎(chǔ)是華為在新經(jīng)濟(jì)體中的優(yōu)勢(shì)。而北美是華為最新，也是最后有待著重開墾的市場(chǎng)領(lǐng)域。（另一邊，）思科卻一直將北美和西方市場(chǎng)視作其首要市場(chǎng)，并已經(jīng)滲透進(jìn)全球市場(chǎng)中去，這其中也包括新經(jīng)濟(jì)體。

在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，華為還是非常新的參與者，并且仍需要幾年的時(shí)間滲透到全球各個(gè)市場(chǎng)中（具體市場(chǎng)發(fā)展情況如圖所示）。

Matt Walker：在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域，關(guān)注的重點(diǎn)都集中在思科，及思科將會(huì)受到華為多大程度的威脅。然而，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)龐大而復(fù)雜的領(lǐng)域，涵蓋了許多不同的解決方案和硬件供應(yīng)商。這其中許多的供應(yīng)商對(duì)于華為而言都是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（并且）它們中的大多數(shù)在企業(yè)自身DNA中便擁有更豐富的軟件專業(yè)技能，以支撐在其企業(yè)戰(zhàn)略中處于中心定位的軟件及客戶，而到目前為止，華為更加側(cè)重于硬件。華為大部分的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有豐富的渠道，以帶來營(yíng)收和客戶支持；而華為才剛剛起步。