作為前投資人，一般衡量一家初創(chuàng)公司的好壞，我最看重的三個指標(biāo)是 “增長率、日活(或相應(yīng)的粘性用戶的指標(biāo))和留存”。而這三個里最根本的一個指標(biāo)就是留存，只有當(dāng)留存足夠高且穩(wěn)定的時候，公司的增長才有意義，公司的產(chǎn)品和價值才算被市場和用戶認(rèn)可。

而一般來說，公司留存率低有三種原因。

第一，你并沒有找到屬于你的 Product/Market Fit，即要么產(chǎn)品不夠好，要么需求不夠剛性。這種時候，只有你自己能救自己，解決方式就是不斷地試錯，不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，不斷地轉(zhuǎn)換市場定位。(關(guān)于 Product/Market Fit 的概念請見公號42 章經(jīng) ID：MyFortyTwo 第 10 篇)

第二，你有自己的 Product/Market Fit，但獲取用戶的渠道有問題，拉來的用戶不滿足產(chǎn)品本身的定位。這種時候，就要不斷地做 Cohort Analysis，區(qū)分不同渠道獲取的客戶，更有針對性的拉新。(關(guān)于 Cohort Analysis 的概念請見公號42 章經(jīng) ID：MyFortyTwo 第 7 篇)

第三，Product/Market Fit 都合理，拉來的用戶也是正確的，但是用戶還沒有發(fā)掘出產(chǎn)品的益處就走掉了。這種情況其實(shí)也是很常見的，因?yàn)橛脩敉切枰龑?dǎo)才能成為粘性用戶的。而轉(zhuǎn)化的這個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就叫做 “Aha Moment”，該如何找到這個 Aha Moment 就是本文要著重講解的。

Aha Moment 就是你的用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在價值并形成粘性用戶留存的那一瞬間。對于 Facebook 來說，從很早期開始人們就發(fā)現(xiàn)要讓一個用戶留存下來，并持續(xù)使用 Facebook 的訣竅就是讓這個用戶在 10 天內(nèi)完成 7 個好友添加的動作。所以促使用戶 10 天內(nèi)添加 7 個好友就成為了 Facebook 內(nèi)部全體員工的一個核心目標(biāo)之一，這個目標(biāo)他們一路堅持，直到達(dá)到 10 億用戶。

同樣的，在 2009年 的時候，Twitter 的用戶流失率達(dá)到了 75%，時任增長團(tuán)隊的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 Josh Elman 做了一件有趣的逆向思維的事情，他并沒有去研究那 75%的用戶是為什么走的，而是深入地研究了剩下的 25%的用戶為什么留下來。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)這 25%的用戶關(guān)注的用戶數(shù)都在 30 以上，所以他們重新設(shè)計了產(chǎn)品，在注冊后會進(jìn)行推薦關(guān)注等，以此來提高新用戶的關(guān)注數(shù)量，并最終提升了留存率。

基本上，硅谷每一家公司都能說出來自己的一個 Aha Moment，比如 Zynga 是次日留存(他們發(fā)現(xiàn)次日回來的用戶的留存率和付費(fèi)率都明顯更高)，Dropbox 是當(dāng)用戶存放第一個文件的時候，Slack 是當(dāng)某個團(tuán)隊在群組內(nèi)發(fā)送超過 2000 條信息的時候。

所以，總結(jié)來說，一般 Aha Moment 都是用戶某個維度的動作或結(jié)果，比如：

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)密度——用戶幾天內(nèi)達(dá)到多少連接度

內(nèi)容增加度——多少的內(nèi)容被用戶添加到產(chǎn)品內(nèi)

訪問頻度——單個用戶至少幾天內(nèi)訪問一次產(chǎn)品

那么具體該如何找到你自己產(chǎn)品的 Aha Moment 呢?

首先，你要把所有留存下來的粘性用戶都總結(jié)出來，并嘗試著提取其中的共同點(diǎn)，比如所有留存用戶中 80%以上的用戶都是：

3 天登陸一次，或使用了一次相機(jī)功能，或更新了 5 條以上信息，或收到了 1 條以上私信，或下單了 2 次以上，等等。

如上圖，可以看到右側(cè)紅色代表的是產(chǎn)生某種行為的群體，左側(cè)藏青色代表的是留存下來的總用戶群體。在這里，發(fā)送 8 條信息的用戶大概率也是留存用戶，但是要注意的是，還有更多的留存用戶不在未在這個范圍內(nèi)，所以不能說發(fā)送 8 條信息就是該產(chǎn)品的 Aha Momen

又如上圖，可以看到左側(cè)留存用戶大多都發(fā)送了一條信息，但從右側(cè)圖可以看出，發(fā)送一條信息的用戶其實(shí)大多是為留存用戶，所以也不符合要求。

 而我們最終需要尋找的是上圖中的狀態(tài)，即留存用戶和某種行為發(fā)生用戶的交集是最大化的。此時，把這種行為提取出來就很可能是該產(chǎn)品的 Aha Moment。

但這里要注意的是，很多時候數(shù)據(jù)不都這么清晰和完美，或者有時候相關(guān)的數(shù)據(jù)不一定就是因果性的，所以當(dāng)找到某一個或幾個 Aha Moment 以后，要做一些小范圍的試驗(yàn)，看看是否新發(fā)生這種行為的用戶確實(shí)留存率都明顯升高。

所以，總結(jié)一下，其實(shí) Aha Moment 講的就是研究留存下來的用戶的行為，找出其中的共同點(diǎn)，驗(yàn)證其真實(shí)性，然后重新設(shè)計產(chǎn)品流程，讓更多的用戶都能夠更快更直接的達(dá)到這個行為，并產(chǎn)生留存。