統(tǒng)一通信雖然近年來在一些重點(diǎn)應(yīng)用中取得了突破性進(jìn)展，但距真正普及到更為廣泛的行業(yè)用戶當(dāng)中，仍有相當(dāng)長的一段路要走。這也就意味著這一領(lǐng)域的方案商在做好技術(shù)與產(chǎn)品的同時(shí)，還需在渠道拓展上更具戰(zhàn)略性。在深化面向本地客戶需求業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)掘新的渠道商機(jī)。

◆ 融合協(xié)作大勢所趨

主持人：隨著主流方案商推廣力度的不斷加強(qiáng)，統(tǒng)一通信現(xiàn)已在金融、保險(xiǎn)、政府等大型行業(yè)中得到迅速應(yīng)用。在您看來，近一兩年國內(nèi)統(tǒng)一通信行業(yè)涌現(xiàn)出哪些應(yīng)用熱點(diǎn)及發(fā)展機(jī)會(huì)？同時(shí)對(duì)視頻通信方案商帶來了哪些有利影響？

朱云：統(tǒng)一通信雖然近年來在一些重點(diǎn)應(yīng)用中取得了突破性進(jìn)展，但距真正普及到更為廣泛的行業(yè)用戶當(dāng)中，仍有相當(dāng)長的一段路要走。尤其是在國內(nèi)市場，統(tǒng)一通信目前還停留在雷聲大、雨點(diǎn)小的階段，還沒有真正用起來。

自去年年初以來，統(tǒng)一通信的概念逐漸有了一些新的變化，加入了“協(xié)作”與“融合”的內(nèi)容。從統(tǒng)一通信到協(xié)作通信，在這一名詞的變化的背后，體現(xiàn)了市場對(duì)于通信能夠真正與業(yè)務(wù)融合的迫切需求。業(yè)內(nèi)人士也越來越多地意識(shí)到，通信只有與業(yè)務(wù)真正融合，才能在未來發(fā)展中保持長久的生命力。

基于此，我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)客戶開始重點(diǎn)關(guān)注統(tǒng)一通信中的某些特定應(yīng)用，比如針對(duì)銷售培訓(xùn)中的視頻應(yīng)用和語音應(yīng)用。還有一些客戶，他們的產(chǎn)品培訓(xùn)不是很多，但在市場推廣、產(chǎn)品發(fā)布及渠道培訓(xùn)等方面有很大的應(yīng)用需求。相較于傳統(tǒng)方式，統(tǒng)一通信可以幫助他們很好地解決成本問題，包括時(shí)間成本、場地費(fèi)等。很多企業(yè)開始借助于遠(yuǎn)程發(fā)布會(huì)，用統(tǒng)一通信的手段來做這些業(yè)務(wù)。這類客戶今年有明顯的增長。此外還有一些產(chǎn)品通過與客戶的CRM或OA系統(tǒng)整合以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一通信功能。以上這幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)，完全是面向客戶或銷售的統(tǒng)一通信，在近一兩年非常火熱，這些都為視頻通信方案商推動(dòng)統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)產(chǎn)生了非常利好的影響。

主持人：將通信技術(shù)與客戶業(yè)務(wù)充分融合，已成為統(tǒng)一通信市場的發(fā)展大勢。在這一前提下，貴公司目前統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)推廣的商業(yè)模式是什么，核心優(yōu)勢何在？

朱云：目前，網(wǎng)動(dòng)科技在統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)推廣上主要提供兩種商業(yè)模式，一種是線下銷售，產(chǎn)品直接部署到客戶方；另有一種是服務(wù)提供，即SaaS或云計(jì)算模式，以租賃運(yùn)營解決方案為主。

網(wǎng)動(dòng)科技統(tǒng)一通信平臺(tái)主要有三大特色。首先是應(yīng)用廣泛，部署靈活。網(wǎng)動(dòng)科技統(tǒng)一通信平臺(tái)幾乎涵蓋了各種應(yīng)用，從企業(yè)級(jí)的及時(shí)通訊、視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程通訊、遠(yuǎn)程培訓(xùn)以及VOIP電話，到視頻監(jiān)控、手機(jī)短信等都能融合到我們的系統(tǒng)中，無論是租用還是直接部署，都能支持這些應(yīng)用和通信工具。

其次是集成架構(gòu)，易于擴(kuò)容。網(wǎng)動(dòng)統(tǒng)一通信平臺(tái)采用分布式的集成架構(gòu)，最大容量能夠支持到千萬級(jí)規(guī)模的應(yīng)用；第三是有很好的擴(kuò)展性。包括OA、CRM、ERP等應(yīng)用系統(tǒng)在內(nèi)，都可實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一認(rèn)證，統(tǒng)一登錄，與整體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)很好的融合。在這部分我們已做出了很多成功案例。

◆ 渠道模式面向本地客戶

主持人：作為一種應(yīng)用解決方案，統(tǒng)一通信具有服務(wù)密集型的銷售特點(diǎn)。而且，國內(nèi)行業(yè)客戶在應(yīng)用上有很多特殊性，因而也對(duì)方案商提出了更高的服務(wù)要求。對(duì)此，貴公司如何看待？渠道架構(gòu)如何部署？

朱云：的確，統(tǒng)一通信服務(wù)密集型的銷售特點(diǎn)非常突出。這就要求方案商必須結(jié)合這一特點(diǎn)來架構(gòu)面向本地客戶需求的渠道合作模式。在這一過程中，專業(yè)性是第一重要的。

基于此，目前我們的渠道架構(gòu)主要采用兩種模式：一是做直單，二是走渠道。做直單就是我們的銷售工程師直接面向一線客戶進(jìn)行銷售。這一銷售模式的初衷是讓我們的技術(shù)和服務(wù)人員更多參與到現(xiàn)場部署，不斷積累銷售方法和經(jīng)驗(yàn)。通過這一模式，我們積累了不少大客戶，如安邦保險(xiǎn)、泰康人壽等。走渠道就是通過渠道伙伴進(jìn)行銷售。網(wǎng)動(dòng)有一套完整的渠道培訓(xùn)及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，與渠道伙伴商機(jī)共享，攜手共贏。

主持人：相對(duì)傳統(tǒng)視頻會(huì)議產(chǎn)品，統(tǒng)一通信解決方案無論在技術(shù)實(shí)現(xiàn)或整體部署上都更為艱巨與復(fù)雜，這也使得該領(lǐng)域的渠道推廣工作更具挑戰(zhàn)性。貴公司對(duì)渠道伙伴有哪些要求，有哪些具體支持措施？

朱云：由于統(tǒng)一通信平臺(tái)畢竟不同于簡單的硬件集成，涉及到通信、IT等多個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)，如果直接甩給渠道，或是只有簡單的渠道培訓(xùn)，渠道伙伴就沒有辦法將產(chǎn)品和方案的亮點(diǎn)很好地傳遞給客戶，最終客戶會(huì)很難做下來。

對(duì)此，在渠道伙伴的選擇上，我們更看重他們的客戶關(guān)系和本地服務(wù)。除了定期的技術(shù)、銷售和服務(wù)培訓(xùn)外，一般情況下，對(duì)于每個(gè)渠道伙伴報(bào)上來的大中型項(xiàng)目，網(wǎng)動(dòng)都會(huì)直接參與并支持到終端客戶，幫助渠道伙伴一起完成方案和銷售。我們的總體原則是，通過網(wǎng)動(dòng)和渠道伙伴提供的專業(yè)服務(wù)，幫助我們的用戶實(shí)現(xiàn)應(yīng)用上的最大收益。

◆ 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型促發(fā)市場商機(jī)

主持人：如前所述，統(tǒng)一通信距真正步入到更為廣泛的行業(yè)甚至中小企業(yè)還尚待時(shí)日。在您看來，可以借助哪些有效的方式來改進(jìn)用戶認(rèn)知？

朱云：人們已習(xí)慣了傳統(tǒng)統(tǒng)的溝通模式，包括和固話、手機(jī)、電腦等，如果把這些終端全部一次性并入統(tǒng)一通信平臺(tái)，客戶是一是很難改變使用習(xí)慣，二是投資過大，大多企業(yè)很難一次上全這些設(shè)備。但如果能將之與業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，就可能帶來一些新的變化。在幫助客戶提高工作效率的同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)與銷售業(yè)務(wù)的真正融合，這才是客戶的興趣點(diǎn)所在。

比如客戶的CRM系統(tǒng)。結(jié)合統(tǒng)一通信平臺(tái)，客戶可將其CRM與電話、短信、遠(yuǎn)程培訓(xùn)等應(yīng)用融合在一起，通過這一平臺(tái)直接與客戶溝通，會(huì)給他帶來新的業(yè)務(wù)協(xié)作應(yīng)用和新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)。而在此前，短信、遠(yuǎn)程培訓(xùn)等只是基公司內(nèi)部管理的通信工具之一。從內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向?qū)ν鈽I(yè)務(wù)，將為統(tǒng)一通信方案商帶來足夠巨大的市場商機(jī)。

主持人：要在這一領(lǐng)域長遠(yuǎn)立足，方案商除了開發(fā)出符合該市場用戶需求的產(chǎn)品，同時(shí)還要深入了解不同行業(yè)用戶的使用習(xí)慣。結(jié)合貴公司經(jīng)驗(yàn)，在方案推行過程中，用戶對(duì)整體方案的認(rèn)可程度有哪些變化，需要克服哪些難點(diǎn)？

朱云：的確如此。由于各對(duì)于中小企業(yè)，由于技術(shù)、資金等方面的限制，客戶很難理解這么一個(gè)龐大的統(tǒng)一通信解決方案；而對(duì)于大型企業(yè)，雖然其具有較強(qiáng)的理解能力與綜合實(shí)力，但由于涉及部門及人員繁多，客戶也不太愿意輕易去冒整合的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)此，我們認(rèn)為，如果只是給客戶推一個(gè)單一的統(tǒng)一通信或協(xié)作通信的概念，客戶當(dāng)然不會(huì)認(rèn)同。我們的做法是，與客戶的某一應(yīng)用亮點(diǎn)去結(jié)合，比如把企業(yè)級(jí)的即時(shí)通訊IM與其OA進(jìn)行融合，先從這個(gè)角度切入，整合好給他試用?？蛻粼囉酶杏X好了，我們?cè)贂?huì)給其加入培訓(xùn)、電話等功能，讓客戶在“不知不覺”中融入統(tǒng)一通信平臺(tái)。總而言之，從易到難，循序漸進(jìn)，分步實(shí)施是最好的方法。