2014年的IT發(fā)展在整體的大趨勢(shì)之下，給予了不同廠商、客戶(hù)以不同的體驗(yàn)——某些廠商在頑強(qiáng)的轉(zhuǎn)型，有些廠商順勢(shì)崛起，而與之有關(guān)的客戶(hù)也在不斷調(diào)整著自己的IT系統(tǒng)的建設(shè)。這是社會(huì)發(fā)展的必然，雖然IT技術(shù)只是這一發(fā)展進(jìn)程中的一部分，但所帶來(lái)的影響卻是巨大而深遠(yuǎn)的。

簡(jiǎn)單歸納起來(lái)，社會(huì)的發(fā)展就是在新老勢(shì)力之間不斷碰撞中進(jìn)行的。IT界中也是如此，這類(lèi)的例子比比皆是，相關(guān)的客戶(hù)也在這種碰撞中做出著自己的選擇，他們的選擇又在影響著新老勢(shì)力的平衡與興衰。在IT中最為關(guān)鍵的服務(wù)器領(lǐng)域，x86在20年前開(kāi)始進(jìn)軍數(shù)據(jù)中心（以我的標(biāo)準(zhǔn)，它起始于1995年P(guān)entium Pro的發(fā)布），當(dāng)時(shí)顯然是典型的新興勢(shì)力。時(shí)之今日，x86儼然已經(jīng)成為了數(shù)據(jù)中心里的主流，從而也成為后續(xù)新勢(shì)力，如ARM、GPU等技術(shù)所挑戰(zhàn)的對(duì)象，而當(dāng)初x86的主要對(duì)手們，以RISC處理器平臺(tái)為主的服務(wù)器則在逐步被邊緣化之后，也在事實(shí)上重新成為了一種“新興勢(shì)力”夢(mèng)想奪回失地，這些在2014年有著更為明顯的體現(xiàn)，甚至在某些話題上的交鋒完全可以用“劍拔弩張”來(lái)形容。

在如此紛雜的態(tài)勢(shì)中，作為消費(fèi)者的企業(yè)客戶(hù)，有著怎樣的“視界”就意味將有著怎樣的抉擇。而在VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜看來(lái)，帶給企業(yè)客戶(hù)以的“視界”則就是一個(gè)IT廠商應(yīng)盡的義務(wù)。

VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜

VMware是一家與x86有著密切關(guān)系的廠商，或者說(shuō)它是x86生態(tài)系統(tǒng)，尤其是虛擬化與云計(jì)算領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)中重要的一分子。VMware至今所有的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)也都是在x86平臺(tái)上展開(kāi)的，所以與宋家瑜交流，在一開(kāi)始就讓我有了一個(gè)“先入為主”的判斷：他想說(shuō)的，無(wú)非就是x86有多好多好。但他的第一句話，則打破了我的預(yù)判。

“好”與“不好”在于客戶(hù)自己

“產(chǎn)品、技術(shù)與方案的優(yōu)劣好壞，并沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的概念，我也不會(huì)簡(jiǎn)單的去概括什么”，宋家瑜首先為這次采訪定下了一個(gè)基調(diào)，“我最想講的，其實(shí)有關(guān)于這個(gè)業(yè)界發(fā)展的必然規(guī)律，至于最終的選擇，還是在于你（客戶(hù)）自己，廠商更多的是順勢(shì)而為。”

宋家瑜進(jìn)一步解釋到，作為廠商而言，沒(méi)有理由去質(zhì)疑客戶(hù)的選擇，因?yàn)檫@背后肯定有這樣或那樣的原因在左右著客戶(hù)，而廠商一般只會(huì)從自己的角度出發(fā)去做推薦和引導(dǎo)，但如果客戶(hù)最終拋棄你，肯定是有原因的。“這個(gè)原因就意味著某種需求，他沒(méi)有選擇你，也就說(shuō)明某些需求你并沒(méi)有滿足到，所以客戶(hù)的選擇是有充分道理的。”不過(guò)，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，很可能會(huì)處于一種迫不得已的狀態(tài)中，這或許源于廠商自身的轉(zhuǎn)型期，“可是，最關(guān)鍵的，你應(yīng)該與客戶(hù)坦誠(chéng)相待，告訴他們業(yè)界的事實(shí)，而不是以眼前的推銷(xiāo)為重，這是一個(gè)短視的行為。”

由此，宋家瑜將話題開(kāi)始轉(zhuǎn)向了當(dāng)前服務(wù)器領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。

你能告訴一個(gè)持續(xù)10個(gè)季度下滑的產(chǎn)品 其前景在哪里嗎？

宋家瑜的資歷有著明顯的“IBM烙印”，他1982年加入IBM，最終在2004年成為IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理，2008年8月被任命為VMware公司大中華區(qū)總裁。這一背景，讓宋家瑜擁有了獨(dú)特的資本和視角，來(lái)看待當(dāng)前服務(wù)器領(lǐng)域的發(fā)展。

“我必須說(shuō)IBM是一家很偉大的公司，我的很多老朋友至今仍然在IBM，私下里我們的關(guān)系很好”，但是在談到服務(wù)器領(lǐng)域的變革時(shí)，他話鋒一轉(zhuǎn)，“我以前就帶IBM的軟件業(yè)務(wù)，對(duì)System z大機(jī)以及PowerSystems都非常了解，實(shí)事求是的說(shuō)它們都是非常好的產(chǎn)品，擁有很強(qiáng)的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，但我真覺(jué)得它們離大的趨勢(shì)越來(lái)越遠(yuǎn)了。”

宋家瑜所不斷強(qiáng)調(diào)的“趨勢(shì)”，其實(shí)就是一種生態(tài)環(huán)境的變遷，它會(huì)給相關(guān)的技術(shù)和產(chǎn)品“造勢(shì)”，這個(gè)勢(shì)一旦起來(lái)，誰(shuí)也擋不住，就如同iPhone手機(jī)一樣，但反過(guò)來(lái)，如果這個(gè)勢(shì)一旦衰敗，也很難挽救回來(lái)，就如同當(dāng)年的諾基亞和摩托羅拉。對(duì)此，宋家瑜拿出了PowerSystems的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，“從2012年第一季度同比零增長(zhǎng)之后，到今年第三季度，是連續(xù)10個(gè)季度的下滑，那么它的勢(shì)在哪里呢？”

事實(shí)上，與PowerSystems相對(duì)應(yīng)的則是整體的UNIX系統(tǒng)市場(chǎng)的下滑，來(lái)自IDC的調(diào)研數(shù)據(jù)，與PowerSystems的市場(chǎng)曲線有著驚人的相似之處。所不同的是，UNIX系統(tǒng)市場(chǎng)出現(xiàn)了連續(xù)12個(gè)季度的同比下滑，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，UNIX的勢(shì)衰，是與PowerSystems相輔相成的。

“這個(gè)勢(shì)的背后，就代表著生態(tài)系統(tǒng)的興衰”，他補(bǔ)充到，“所以，如果你說(shuō)這樣的一個(gè)表現(xiàn)的背后仍然充滿著希望，那可能我的MBA真的是白學(xué)了”。他指出，這體現(xiàn)出的趨勢(shì)，顯然表明PowerSystems的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)是一個(gè)老化的環(huán)境，在新的這一波云計(jì)算、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)的趨勢(shì)中，已經(jīng)不再是主要的生態(tài)環(huán)境了。不過(guò)，他接著強(qiáng)調(diào)，在中國(guó)可以說(shuō)非常特別，“中國(guó)IBM應(yīng)該算是做得特別好的。所以它的UNIX份額甚至達(dá)到全球的20%到25%，而在全球這個(gè)數(shù)字只有5%，因此IBM中國(guó)的工作還是非常出色的。”

“但是主流的生態(tài)環(huán)境最終會(huì)影響到應(yīng)用的形態(tài)，這肯定需要一個(gè)過(guò)程，但勢(shì)不可擋”，宋家瑜表示，“以往的應(yīng)用都是根據(jù)Scale-Up的體系架構(gòu)來(lái)開(kāi)發(fā)的，可在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的用戶(hù)需求，再?gòu)?qiáng)的單機(jī)系統(tǒng)也無(wú)法應(yīng)對(duì)，這就要求架構(gòu)本身必須做出改變。所以，Scale-Out的體系架構(gòu)日漸成為了主流，它也帶動(dòng)了硬件平臺(tái)的改變，而這個(gè)架構(gòu)與相關(guān)的IT環(huán)境的管理變革，比如強(qiáng)調(diào)多租戶(hù)的云計(jì)算，也在反向改變著應(yīng)用的開(kāi)發(fā)，新的應(yīng)用形態(tài)又會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)新的硬件平臺(tái)的發(fā)展。”

在他看來(lái)，x86的成功就是在順勢(shì)而為，開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)化的生態(tài)環(huán)境讓其更富活力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也自然而然的成為了最大的“勢(shì)”。“這不用我來(lái)刻意突出，我們就用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。”

其實(shí)在中國(guó)，一個(gè)與之相關(guān)的著名案例就是 “去IOE”，在很多人看來(lái)它是PowerSystems衰退的一個(gè)標(biāo)志，也代表著Scale-Out的興起，不過(guò)宋家瑜對(duì)此的看法，又在我的意料之外。

片面的強(qiáng)調(diào)“去IOE”是錯(cuò)誤的！

“我覺(jué)得去IOE已經(jīng)被嚴(yán)重夸大了，也造成了越來(lái)越多的誤解”，宋家瑜首先表態(tài)，“去IOE本身其實(shí)還是客戶(hù)從業(yè)務(wù)出發(fā)做出的選擇，如果過(guò)分的強(qiáng)調(diào)則是錯(cuò)誤的。”作為x86陣營(yíng)重量級(jí)廠商的代表人物，他的這一論調(diào)多少讓我有點(diǎn)意外，但事實(shí)上我贊同這一看法。

客觀的說(shuō)，每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用負(fù)載狀態(tài)和對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的需求，以及用戶(hù)習(xí)慣都是不一樣的，而對(duì)企業(yè)IT的改造也涉及到企業(yè)自身的IT技能與實(shí)力。阿里最先倡導(dǎo)去IOE的實(shí)質(zhì)，也在于“就事論事”的抉擇，放在另一家企業(yè)上未必就是好事。

宋家瑜的這一看法，似乎與其講的“勢(shì)”是矛盾的，對(duì)此他又回到了核心的主張——“我強(qiáng)調(diào)過(guò)客戶(hù)的選擇，即使在大的趨勢(shì)上，客戶(hù)仍然選擇PowerSystems肯定也是有其道理的，在此我們只是在呈現(xiàn)大的趨勢(shì)，而不對(duì)具體的客戶(hù)案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，因?yàn)椴煌目蛻?hù)具體的習(xí)慣與需求不一樣。”對(duì)于中國(guó)政府的選擇，在他看來(lái)社會(huì)上也存在著誤解——“我認(rèn)為中國(guó)政府所追求的是自主可控，和IOE本身沒(méi)有關(guān)系，作為開(kāi)放的政府，中國(guó)還是很理智的，完全排除國(guó)外的技術(shù)是不可能的。” 宋家瑜分析到，正因?yàn)槿绱耍琁BM將POWER技術(shù)開(kāi)放，在某種角度上，是符合中國(guó)自主IT發(fā)展的需求的，但從另一個(gè)層面來(lái)看，如果x86可以開(kāi)放，中國(guó)的選擇是否也將存在變數(shù)呢？

而說(shuō)到POWER的開(kāi)放，就難以避開(kāi)近期的OpenPOWER話題，這個(gè)肩負(fù)著IBM POWER復(fù)興的計(jì)劃，如今已經(jīng)正式拉開(kāi)了序幕，伴隨著OpenPOWER基金會(huì)的成立、POWER8處理器的發(fā)布以及新一代S系列和E系列服務(wù)器的上市，PowerSystems的轉(zhuǎn)型備受矚目，那么在IBM老兵宋家瑜看來(lái)，這個(gè)“勢(shì)”又將如何呢？

如果是三年前，我全力看好POWER，但我現(xiàn)在更看好ARM

從很多的策略來(lái)看OpenPOWER，它與當(dāng)前統(tǒng)治移動(dòng)端，并對(duì)數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域蠢蠢欲動(dòng)的ARM平臺(tái)都有很多相似之處。而ARM在移動(dòng)端的成功，也成為了OpenPOWER在數(shù)據(jù)中心端的愿景，不過(guò)宋家瑜在這兩者之間做出了明確的選擇：ARM。

他選擇的根據(jù)仍然是生態(tài)環(huán)境的比拼，我指出相對(duì)于ARM，POWER在數(shù)據(jù)中心里的積累更深厚，而借助于與Linux和OpenStack等流行的開(kāi)源平臺(tái)來(lái)結(jié)合，可以獲得最大的“遷移”優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，PowerSystems現(xiàn)在市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)也不在于AIX這一UNIX環(huán)境，更是強(qiáng)調(diào)了Scale-Out的能力，和與Linux的融合（即PowerLinux產(chǎn)品線），再加上PowerKVM的推出以及對(duì)OpenStack的支持，應(yīng)該是ARM平臺(tái)無(wú)法比擬的。

“你說(shuō)得很對(duì)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，ARM的勢(shì)頭會(huì)更猛烈”， 宋家瑜絲毫沒(méi)有遮掩ARM對(duì)x86領(lǐng)地威脅的重視。他表明，多年的IT職場(chǎng)讓他更習(xí)慣于“借勢(shì)遠(yuǎn)眺”，而能眺得多遠(yuǎn)，顯然是與其資歷掛鉤的。

“我當(dāng)時(shí)還在IBM時(shí)，就建議過(guò)將POWER開(kāi)放，但沒(méi)人理會(huì)，那個(gè)時(shí)候x86的勢(shì)頭已經(jīng)出來(lái)了”，宋家瑜回憶到，“的確，從IBM總部來(lái)看，當(dāng)時(shí)不開(kāi)放POWER的理由很充分，因?yàn)橘u(mài)得越來(lái)越好，因?yàn)镮T的總體需求在擴(kuò)大，有錢(qián)誰(shuí)不愿意掙呢？可從現(xiàn)在來(lái)看，如果2011年開(kāi)放，形勢(shì)就會(huì)大不一樣。”

回顧PowerSystems的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，2011年正是PowerSystems最后同比增長(zhǎng)的年份，也就是說(shuō)當(dāng)時(shí)PowerSystems向上的勢(shì)頭還在，但后來(lái)就如同諾基亞對(duì)陣蘋(píng)果一樣，迅速的衰敗下來(lái)。“敢于在自己仍然得勢(shì)的時(shí)候，做出巨大的變革，是很了不起的事情”，他總結(jié)到，“但如果等勢(shì)沒(méi)了，再做變革就很難扭轉(zhuǎn)局面了。”

對(duì)此，他還介紹了一段VMware創(chuàng)始人Diane Greene的故事，當(dāng)時(shí)宋家瑜剛進(jìn)入VMware（2008年），以IBM資深的閱歷，他問(wèn)了Diane Greene這樣一個(gè)問(wèn)題：VMware為什么不開(kāi)發(fā)支持POWER的虛擬化平臺(tái)呢？當(dāng)時(shí)Diane Greene的回答很干脆——因?yàn)槲磥?lái)的IT世界屬于x86。

由此他強(qiáng)調(diào)，一個(gè)市場(chǎng)對(duì)于不同技術(shù)體系的空間是有限的，在x86上可以有多種系統(tǒng)級(jí)的發(fā)展方向，但在x86之外，這個(gè)市場(chǎng)就不能容納3個(gè)技術(shù)架構(gòu)?，F(xiàn)在的情況是，x86、ARM與POWER要進(jìn)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，對(duì)于一家ISV來(lái)說(shuō)，技術(shù)支持的力度與成本是掛鉤的，這就是“技術(shù)路線的性?xún)r(jià)比”。“比如在手機(jī)上開(kāi)發(fā)應(yīng)用，大多數(shù)人只會(huì)優(yōu)先考慮iOS與Android，Windows Phone基本上是沒(méi)戲了”，宋家瑜舉例到。

“可是，數(shù)據(jù)中心不是手機(jī)呀”，我反駁到。

“但數(shù)據(jù)中心與前端的關(guān)系密不可分，未來(lái)會(huì)進(jìn)一步融合與相互影響”，他進(jìn)一步闡述，“而且這種影響主要是前端向后端的逆襲，就如同當(dāng)初x86加Windows一樣，先在前端培養(yǎng)用戶(hù)規(guī)模與用戶(hù)習(xí)慣，最后順勢(shì)而為進(jìn)入了數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，未來(lái)同樣的一幕很可能也會(huì)在ARM身上發(fā)生?？墒牵琍OWER就很難做到這一點(diǎn)了。”

因此，對(duì)于一家目標(biāo)在硬件平臺(tái)上賺取更多利潤(rùn)的ISV來(lái)講，在宋家瑜看來(lái)，VMware如果選擇兩個(gè)技術(shù)體系進(jìn)行跟蹤支持的話，就是x86與ARM，“關(guān)鍵還是要看勢(shì)，并順勢(shì)而為”，他再次強(qiáng)調(diào)，“不過(guò)POWER的開(kāi)放絕對(duì)是正確的一步，但對(duì)于它的勢(shì)能有多大的幫助，我并不看好，但的確會(huì)延緩其下滑的趨勢(shì)?？扇绻鐜啄觊_(kāi)放，則肯定就完全不一樣了。”

面對(duì)新業(yè)務(wù)平臺(tái)的三類(lèi)客戶(hù)

既然現(xiàn)在市場(chǎng)上有這么多的變數(shù)，對(duì)于各自的發(fā)展趨勢(shì)，也沒(méi)有一個(gè)敢自稱(chēng)絕對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)（畢竟不能像《回到未來(lái)》那樣，從未來(lái)帶回事實(shí)的數(shù)據(jù)），那么在廠商們共同教育市場(chǎng)的同時(shí)，身處市場(chǎng)之中的客戶(hù)又會(huì)怎樣呢？

“還是順勢(shì)而為嘛，只是進(jìn)入這個(gè)勢(shì)的快慢不同而已”，宋家瑜總結(jié)到，“但客戶(hù)的選擇其實(shí)還不是最重要的，最關(guān)鍵的則在于廠商要帶給客戶(hù)一個(gè)真實(shí)的視界，讓他們看到趨勢(shì)在哪里，否則將喪失客戶(hù)的信任，這對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意并沒(méi)有好處。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)不再信任你時(shí)，換掉你的決心也將更為堅(jiān)決。”

他表示，“事實(shí)上，除了少數(shù)幾個(gè)System z的應(yīng)用因?yàn)榭陀^的原因不能動(dòng)之外，幾乎所有的小型機(jī)負(fù)載向x86遷移都已經(jīng)不是問(wèn)題，但有些廠商會(huì)為了相關(guān)利益而告訴客戶(hù)不可能，不可用，但VMware這多么年下來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)技術(shù)上不能解決的問(wèn)題。”

他接著舉例到，“曾經(jīng)有一個(gè)很大的國(guó)營(yíng)企業(yè)，原來(lái)是SAP最大的客戶(hù)，使用UNIX小型機(jī)和相關(guān)廠商的服務(wù)。他后來(lái)到國(guó)外去看他的同行，全部都換到x86了。他回來(lái)就對(duì)那個(gè)小型機(jī)的廠商很生氣說(shuō)，你們的SAP的顧問(wèn)為什么跟我講換不了（x86）？國(guó)外比我大的同行都換了，你們就是在騙我。所以后來(lái)就請(qǐng)了VMware進(jìn)去，當(dāng)然最后它還是決定用原來(lái)的那家公司做服務(wù)，可是這個(gè)決定就是全部要從小型機(jī)換下來(lái)。所以我覺(jué)得這些情況是很多的。”

在宋家瑜的生意哲學(xué)里，信任應(yīng)該是第一位的。而這種信任，反過(guò)來(lái)也在逼迫他自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求更為嚴(yán)格。“你向客戶(hù)呈現(xiàn)了大趨勢(shì)，但你自己不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)，客戶(hù)仍然不會(huì)選擇你，所以我也要接得住這個(gè)趨勢(shì)。”

有好幾次，宋家瑜在與客戶(hù)交流完，讓客戶(hù)信任的將其UNIX（小型機(jī)）平臺(tái)向Virtual Linux（x86環(huán)境）遷移（俗稱(chēng)U2VL）的任務(wù)交給他時(shí)，他都心里打鼓的與后方技術(shù)團(tuán)隊(duì)確認(rèn)能不能做？能不能做好？“這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)，但要想在這個(gè)趨勢(shì)里，就必須接受這種挑戰(zhàn)！”

按照宋家瑜的說(shuō)法，每次的客戶(hù)溝通肯定不可能是100%拿單，那么就U2VL這一市場(chǎng)來(lái)看，客戶(hù)的意向又是怎樣的呢？

“我們可以劃分出來(lái)三個(gè)階段，相關(guān)的客戶(hù)都分布于這三個(gè)階段里，我們可以用左、中、右來(lái)形容”，宋家瑜表示，“先說(shuō)最右邊的，他們已經(jīng)把一些UNIX換掉了，有些核心的數(shù)據(jù)庫(kù)還沒(méi)有換掉，因?yàn)樗约阂约八南到y(tǒng)集成商伙伴都還有一些顧慮，并且原來(lái)的UNIX廠商也一直在告誡他們這樣做會(huì)有問(wèn)題，但包括我們?cè)趦?nèi)的x86技術(shù)已經(jīng)很打動(dòng)他們了，全部換掉應(yīng)該是遲早的事。”

“中間的用戶(hù)，則已經(jīng)有了進(jìn)行U2VL的想法，但還沒(méi)有開(kāi)始具體的實(shí)施，而且他們選擇x86的原因有時(shí)并不是因?yàn)樾阅芘c應(yīng)用層面，因?yàn)檫@基本上也不是問(wèn)題了”， 宋家瑜介紹到，“有一個(gè)股份制銀行的客戶(hù)，有上千套UNIX系統(tǒng)，受到了云的啟發(fā)，想通過(guò)云來(lái)降低其災(zāi)備的成本，但你看現(xiàn)在的云哪有用UNIX的？因此他們正考慮用x86系統(tǒng)來(lái)構(gòu)成一體的，基于云的災(zāi)備方案。”他就此強(qiáng)調(diào)，這就是一個(gè)生態(tài)環(huán)境影響力的典型案例，因?yàn)閤86是云的主流平臺(tái)，而云又是主流趨勢(shì)，這就讓客戶(hù)做出順勢(shì)的抉擇。目前VMware已經(jīng)進(jìn)入這家銀行U2VL的評(píng)估階段，準(zhǔn)備在幾年之內(nèi)替換所有的UNIX系統(tǒng)。

“最左邊的用戶(hù)，他們也會(huì)用到x86的平臺(tái)，但原有的UNIX平臺(tái)他們不想動(dòng)”，宋家瑜接著介紹，“當(dāng)我們充分溝通后，他們會(huì)告訴我，他們對(duì)UNIX很滿意，對(duì)IBM POWER很滿意，所以不想改。”對(duì)于這樣的結(jié)果，宋家瑜欣然接受，“我呈現(xiàn)了業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì)，而不是誘導(dǎo)客戶(hù)選擇我們，你只要開(kāi)心就好，你覺(jué)得你滿意就好，而等到有一天你有需求的時(shí)候，再來(lái)找我們就好了。”

那么這三種客戶(hù)的數(shù)量比例又是怎樣呢？“最右邊的，大概百分之十幾，中間的則將近40%，則最左邊的也有40%多”，宋家瑜給出了自己的估算，不過(guò)他表示，未來(lái)幾年，這三個(gè)比例會(huì)有較大的變動(dòng)，“尤其是最左邊的，可能會(huì)下降至20%左右，因?yàn)榭蛻?hù)也要在市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)，而如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因此（U2VL）而獲得更好的收益，你會(huì)不著急嗎？”這也可以理解為另一種“勢(shì)”。

開(kāi)拓“視界”——順自己的“勢(shì)” 作自己的“為”

經(jīng)常旅游的人，大都有這樣的經(jīng)歷，去到一個(gè)陌生的地方，會(huì)自己查一些路書(shū)，也會(huì)找一找當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游，最后再結(jié)合自己的財(cái)力、體力和對(duì)景色的喜好，選擇一條自己認(rèn)為的最佳路線，當(dāng)然也可能就全權(quán)相信某個(gè)導(dǎo)游來(lái)完成旅程。在做出選擇的過(guò)程中，自己整理的路書(shū)與形形色色、熟悉或不熟悉的導(dǎo)游們，其實(shí)只是帶給了我們不同的“視界”，最終的選擇則還在于你自己。

在整場(chǎng)采訪中，宋家瑜顯然希望他所引領(lǐng)的VMware中國(guó)公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)且善解人意的導(dǎo)游——給客戶(hù)們以新的，有價(jià)值的“視界”，但尊重客戶(hù)的選擇，從而獲取客戶(hù)的新任，而且他還非常欣賞并尊重有自己獨(dú)立見(jiàn)解的客戶(hù)，就像堅(jiān)持要走自己選定道路，哪怕是去到人跡罕至的地方也堅(jiān)定不移的旅客。

“大的趨勢(shì)，你的確需要掌握，但是否立刻融入這個(gè)趨勢(shì)，則真的看你自己的權(quán)衡，我非常反對(duì)盲目的跟風(fēng)”，宋家瑜強(qiáng)調(diào)，“比如云計(jì)算，AWS在2006年剛出來(lái)時(shí)，很多大的IT廠商都認(rèn)為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)交付IT資源是個(gè)笑話，但現(xiàn)在哪個(gè)不以它為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？VMware也是如此，但對(duì)于客戶(hù)，是不是有必要在2006年就去采用AWS，則要有細(xì)致的論證。用什么、怎么用、什么時(shí)候開(kāi)始用，都要圍繞你自己的最大利益來(lái)考慮。”

事實(shí)上，即使是VMware的產(chǎn)品，宋家瑜有時(shí)也會(huì)主動(dòng)勸客戶(hù)三思而后行，“我們不能欺騙客戶(hù)，在有些環(huán)境里，VMware并非是最適合的，每次我這么說(shuō)，對(duì)方的CIO都會(huì)挺意外。”他強(qiáng)調(diào)，“作為客戶(hù)自己，必須要因地制宜的選擇最符合自己企業(yè)效益的方案，哪怕不在大的趨勢(shì)里。” 這也就能解釋?zhuān)瑸槭裁此渭诣た梢栽诿鎸?duì)客戶(hù)仍然保留UNIX，沒(méi)有進(jìn)入他所呈現(xiàn)的“視界”時(shí)仍然心平氣和的原因——我有義務(wù)帶給你新的“視界”，但我完全尊重你最終的選擇，并一直敬候你未來(lái)可能的合作。

因此，我們也可以這樣總結(jié)，當(dāng)企業(yè)的IT技術(shù)、環(huán)境發(fā)展到一個(gè)新的時(shí)代，作為客戶(hù)也要不斷的打開(kāi)新的“視界”，這個(gè)視界可能源于與你有著悠久合作歷史的伙伴，也可能會(huì)來(lái)自于新的拜訪者，而客戶(hù)自身也有自己的先天“視界”，而到底如何選擇，將是你自己對(duì)“勢(shì)”的把握，也可能它不符合某些廠商視界中的“趨勢(shì)”，但可能更符合你當(dāng)時(shí)的利益，那就去做吧。即——借廠商的“視界”、順自己的“勢(shì)” ，作自己的“為”。

當(dāng)然，我贊同宋家瑜所說(shuō)的，開(kāi)拓新的視界，是廠商面對(duì)客戶(hù)的義務(wù)，也更是客戶(hù)對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，至于最終選擇誰(shuí)其實(shí)并不重要，你自己爽就好了！