VMware:我們有義務(wù)帶給客戶(hù)新的“視界”

責(zé)任編輯:editor006

作者:趙效民

2015-01-08 17:14:14

摘自:ZDNet至頂網(wǎng)

而在VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜看來(lái),帶給企業(yè)客戶(hù)以的“視界”則就是一個(gè)IT廠商應(yīng)盡的義務(wù)。宋家瑜的資歷有著明顯的“IBM烙印”,他1982年加入IBM,最終在2004年成為IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理,2008年8月被任命為VMware公司大中華區(qū)總裁。

2014年的IT發(fā)展在整體的大趨勢(shì)之下,給予了不同廠商、客戶(hù)以不同的體驗(yàn)——某些廠商在頑強(qiáng)的轉(zhuǎn)型,有些廠商順勢(shì)崛起,而與之有關(guān)的客戶(hù)也在不斷調(diào)整著自己的IT系統(tǒng)的建設(shè)。這是社會(huì)發(fā)展的必然,雖然IT技術(shù)只是這一發(fā)展進(jìn)程中的一部分,但所帶來(lái)的影響卻是巨大而深遠(yuǎn)的。

簡(jiǎn)單歸納起來(lái),社會(huì)的發(fā)展就是在新老勢(shì)力之間不斷碰撞中進(jìn)行的。IT界中也是如此,這類(lèi)的例子比比皆是,相關(guān)的客戶(hù)也在這種碰撞中做出著自己的選擇,他們的選擇又在影響著新老勢(shì)力的平衡與興衰。在IT中最為關(guān)鍵的服務(wù)器領(lǐng)域,x86在20年前開(kāi)始進(jìn)軍數(shù)據(jù)中心(以我的標(biāo)準(zhǔn),它起始于1995年P(guān)entium Pro的發(fā)布),當(dāng)時(shí)顯然是典型的新興勢(shì)力。時(shí)之今日,x86儼然已經(jīng)成為了數(shù)據(jù)中心里的主流,從而也成為后續(xù)新勢(shì)力,如ARM、GPU等技術(shù)所挑戰(zhàn)的對(duì)象,而當(dāng)初x86的主要對(duì)手們,以RISC處理器平臺(tái)為主的服務(wù)器則在逐步被邊緣化之后,也在事實(shí)上重新成為了一種“新興勢(shì)力”夢(mèng)想奪回失地,這些在2014年有著更為明顯的體現(xiàn),甚至在某些話題上的交鋒完全可以用“劍拔弩張”來(lái)形容。

在如此紛雜的態(tài)勢(shì)中,作為消費(fèi)者的企業(yè)客戶(hù),有著怎樣的“視界”就意味將有著怎樣的抉擇。而在VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜看來(lái),帶給企業(yè)客戶(hù)以的“視界”則就是一個(gè)IT廠商應(yīng)盡的義務(wù)。

VMware:我們有義務(wù)帶來(lái)客戶(hù)新的“視界”

VMware全球副總裁、VMware大中華總裁宋家瑜

VMware是一家與x86有著密切關(guān)系的廠商,或者說(shuō)它是x86生態(tài)系統(tǒng),尤其是虛擬化與云計(jì)算領(lǐng)域的生態(tài)系統(tǒng)中重要的一分子。VMware至今所有的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)也都是在x86平臺(tái)上展開(kāi)的,所以與宋家瑜交流,在一開(kāi)始就讓我有了一個(gè)“先入為主”的判斷:他想說(shuō)的,無(wú)非就是x86有多好多好。但他的第一句話,則打破了我的預(yù)判。

“好”與“不好”在于客戶(hù)自己

“產(chǎn)品、技術(shù)與方案的優(yōu)劣好壞,并沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的概念,我也不會(huì)簡(jiǎn)單的去概括什么”,宋家瑜首先為這次采訪定下了一個(gè)基調(diào),“我最想講的,其實(shí)有關(guān)于這個(gè)業(yè)界發(fā)展的必然規(guī)律,至于最終的選擇,還是在于你(客戶(hù))自己,廠商更多的是順勢(shì)而為。”

宋家瑜進(jìn)一步解釋到,作為廠商而言,沒(méi)有理由去質(zhì)疑客戶(hù)的選擇,因?yàn)檫@背后肯定有這樣或那樣的原因在左右著客戶(hù),而廠商一般只會(huì)從自己的角度出發(fā)去做推薦和引導(dǎo),但如果客戶(hù)最終拋棄你,肯定是有原因的。“這個(gè)原因就意味著某種需求,他沒(méi)有選擇你,也就說(shuō)明某些需求你并沒(méi)有滿足到,所以客戶(hù)的選擇是有充分道理的。”不過(guò),對(duì)于廠商來(lái)說(shuō),很可能會(huì)處于一種迫不得已的狀態(tài)中,這或許源于廠商自身的轉(zhuǎn)型期,“可是,最關(guān)鍵的,你應(yīng)該與客戶(hù)坦誠(chéng)相待,告訴他們業(yè)界的事實(shí),而不是以眼前的推銷(xiāo)為重,這是一個(gè)短視的行為。”

由此,宋家瑜將話題開(kāi)始轉(zhuǎn)向了當(dāng)前服務(wù)器領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。

[page]

你能告訴一個(gè)持續(xù)10個(gè)季度下滑的產(chǎn)品 其前景在哪里嗎?

宋家瑜的資歷有著明顯的“IBM烙印”,他1982年加入IBM,最終在2004年成為IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理,2008年8月被任命為VMware公司大中華區(qū)總裁。這一背景,讓宋家瑜擁有了獨(dú)特的資本和視角,來(lái)看待當(dāng)前服務(wù)器領(lǐng)域的發(fā)展。

“我必須說(shuō)IBM是一家很偉大的公司,我的很多老朋友至今仍然在IBM,私下里我們的關(guān)系很好”,但是在談到服務(wù)器領(lǐng)域的變革時(shí),他話鋒一轉(zhuǎn),“我以前就帶IBM的軟件業(yè)務(wù),對(duì)System z大機(jī)以及PowerSystems都非常了解,實(shí)事求是的說(shuō)它們都是非常好的產(chǎn)品,擁有很強(qiáng)的技術(shù)和團(tuán)隊(duì),但我真覺(jué)得它們離大的趨勢(shì)越來(lái)越遠(yuǎn)了。”

宋家瑜所不斷強(qiáng)調(diào)的“趨勢(shì)”,其實(shí)就是一種生態(tài)環(huán)境的變遷,它會(huì)給相關(guān)的技術(shù)和產(chǎn)品“造勢(shì)”,這個(gè)勢(shì)一旦起來(lái),誰(shuí)也擋不住,就如同iPhone手機(jī)一樣,但反過(guò)來(lái),如果這個(gè)勢(shì)一旦衰敗,也很難挽救回來(lái),就如同當(dāng)年的諾基亞和摩托羅拉。對(duì)此,宋家瑜拿出了PowerSystems的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),“從2012年第一季度同比零增長(zhǎng)之后,到今年第三季度,是連續(xù)10個(gè)季度的下滑,那么它的勢(shì)在哪里呢?”

VMware:我們有義務(wù)帶來(lái)客戶(hù)新的“視界”
事實(shí)上,與PowerSystems相對(duì)應(yīng)的則是整體的UNIX系統(tǒng)市場(chǎng)的下滑,來(lái)自IDC的調(diào)研數(shù)據(jù),與PowerSystems的市場(chǎng)曲線有著驚人的相似之處。所不同的是,UNIX系統(tǒng)市場(chǎng)出現(xiàn)了連續(xù)12個(gè)季度的同比下滑,從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),UNIX的勢(shì)衰,是與PowerSystems相輔相成的。

VMware:我們有義務(wù)帶來(lái)客戶(hù)新的“視界”
“這個(gè)勢(shì)的背后,就代表著生態(tài)系統(tǒng)的興衰”,他補(bǔ)充到,“所以,如果你說(shuō)這樣的一個(gè)表現(xiàn)的背后仍然充滿著希望,那可能我的MBA真的是白學(xué)了”。他指出,這體現(xiàn)出的趨勢(shì),顯然表明PowerSystems的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)是一個(gè)老化的環(huán)境,在新的這一波云計(jì)算、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)的趨勢(shì)中,已經(jīng)不再是主要的生態(tài)環(huán)境了。不過(guò),他接著強(qiáng)調(diào),在中國(guó)可以說(shuō)非常特別,“中國(guó)IBM應(yīng)該算是做得特別好的。所以它的UNIX份額甚至達(dá)到全球的20%到25%,而在全球這個(gè)數(shù)字只有5%,因此IBM中國(guó)的工作還是非常出色的。”

“但是主流的生態(tài)環(huán)境最終會(huì)影響到應(yīng)用的形態(tài),這肯定需要一個(gè)過(guò)程,但勢(shì)不可擋”,宋家瑜表示,“以往的應(yīng)用都是根據(jù)Scale-Up的體系架構(gòu)來(lái)開(kāi)發(fā)的,可在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模的用戶(hù)需求,再?gòu)?qiáng)的單機(jī)系統(tǒng)也無(wú)法應(yīng)對(duì),這就要求架構(gòu)本身必須做出改變。所以,Scale-Out的體系架構(gòu)日漸成為了主流,它也帶動(dòng)了硬件平臺(tái)的改變,而這個(gè)架構(gòu)與相關(guān)的IT環(huán)境的管理變革,比如強(qiáng)調(diào)多租戶(hù)的云計(jì)算,也在反向改變著應(yīng)用的開(kāi)發(fā),新的應(yīng)用形態(tài)又會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)新的硬件平臺(tái)的發(fā)展。”

在他看來(lái),x86的成功就是在順勢(shì)而為,開(kāi)放、標(biāo)準(zhǔn)化的生態(tài)環(huán)境讓其更富活力,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也自然而然的成為了最大的“勢(shì)”。“這不用我來(lái)刻意突出,我們就用事實(shí)來(lái)說(shuō)話。”

其實(shí)在中國(guó),一個(gè)與之相關(guān)的著名案例就是 “去IOE”,在很多人看來(lái)它是PowerSystems衰退的一個(gè)標(biāo)志,也代表著Scale-Out的興起,不過(guò)宋家瑜對(duì)此的看法,又在我的意料之外。

[page]

片面的強(qiáng)調(diào)“去IOE”是錯(cuò)誤的!

“我覺(jué)得去IOE已經(jīng)被嚴(yán)重夸大了,也造成了越來(lái)越多的誤解”,宋家瑜首先表態(tài),“去IOE本身其實(shí)還是客戶(hù)從業(yè)務(wù)出發(fā)做出的選擇,如果過(guò)分的強(qiáng)調(diào)則是錯(cuò)誤的。”作為x86陣營(yíng)重量級(jí)廠商的代表人物,他的這一論調(diào)多少讓我有點(diǎn)意外,但事實(shí)上我贊同這一看法。

客觀的說(shuō),每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用負(fù)載狀態(tài)和對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的需求,以及用戶(hù)習(xí)慣都是不一樣的,而對(duì)企業(yè)IT的改造也涉及到企業(yè)自身的IT技能與實(shí)力。阿里最先倡導(dǎo)去IOE的實(shí)質(zhì),也在于“就事論事”的抉擇,放在另一家企業(yè)上未必就是好事。

宋家瑜的這一看法,似乎與其講的“勢(shì)”是矛盾的,對(duì)此他又回到了核心的主張——“我強(qiáng)調(diào)過(guò)客戶(hù)的選擇,即使在大的趨勢(shì)上,客戶(hù)仍然選擇PowerSystems肯定也是有其道理的,在此我們只是在呈現(xiàn)大的趨勢(shì),而不對(duì)具體的客戶(hù)案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng),因?yàn)椴煌目蛻?hù)具體的習(xí)慣與需求不一樣。”對(duì)于中國(guó)政府的選擇,在他看來(lái)社會(huì)上也存在著誤解——“我認(rèn)為中國(guó)政府所追求的是自主可控,和IOE本身沒(méi)有關(guān)系,作為開(kāi)放的政府,中國(guó)還是很理智的,完全排除國(guó)外的技術(shù)是不可能的。” 宋家瑜分析到,正因?yàn)槿绱耍琁BM將POWER技術(shù)開(kāi)放,在某種角度上,是符合中國(guó)自主IT發(fā)展的需求的,但從另一個(gè)層面來(lái)看,如果x86可以開(kāi)放,中國(guó)的選擇是否也將存在變數(shù)呢?

而說(shuō)到POWER的開(kāi)放,就難以避開(kāi)近期的OpenPOWER話題,這個(gè)肩負(fù)著IBM POWER復(fù)興的計(jì)劃,如今已經(jīng)正式拉開(kāi)了序幕,伴隨著OpenPOWER基金會(huì)的成立、POWER8處理器的發(fā)布以及新一代S系列和E系列服務(wù)器的上市,PowerSystems的轉(zhuǎn)型備受矚目,那么在IBM老兵宋家瑜看來(lái),這個(gè)“勢(shì)”又將如何呢?

[page]

如果是三年前,我全力看好POWER,但我現(xiàn)在更看好ARM

從很多的策略來(lái)看OpenPOWER,它與當(dāng)前統(tǒng)治移動(dòng)端,并對(duì)數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域蠢蠢欲動(dòng)的ARM平臺(tái)都有很多相似之處。而ARM在移動(dòng)端的成功,也成為了OpenPOWER在數(shù)據(jù)中心端的愿景,不過(guò)宋家瑜在這兩者之間做出了明確的選擇:ARM。

他選擇的根據(jù)仍然是生態(tài)環(huán)境的比拼,我指出相對(duì)于ARM,POWER在數(shù)據(jù)中心里的積累更深厚,而借助于與Linux和OpenStack等流行的開(kāi)源平臺(tái)來(lái)結(jié)合,可以獲得最大的“遷移”優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上,PowerSystems現(xiàn)在市場(chǎng)推廣的重點(diǎn)也不在于AIX這一UNIX環(huán)境,更是強(qiáng)調(diào)了Scale-Out的能力,和與Linux的融合(即PowerLinux產(chǎn)品線),再加上PowerKVM的推出以及對(duì)OpenStack的支持,應(yīng)該是ARM平臺(tái)無(wú)法比擬的。

“你說(shuō)得很對(duì),但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,ARM的勢(shì)頭會(huì)更猛烈”, 宋家瑜絲毫沒(méi)有遮掩ARM對(duì)x86領(lǐng)地威脅的重視。他表明,多年的IT職場(chǎng)讓他更習(xí)慣于“借勢(shì)遠(yuǎn)眺”,而能眺得多遠(yuǎn),顯然是與其資歷掛鉤的。

“我當(dāng)時(shí)還在IBM時(shí),就建議過(guò)將POWER開(kāi)放,但沒(méi)人理會(huì),那個(gè)時(shí)候x86的勢(shì)頭已經(jīng)出來(lái)了”,宋家瑜回憶到,“的確,從IBM總部來(lái)看,當(dāng)時(shí)不開(kāi)放POWER的理由很充分,因?yàn)橘u(mài)得越來(lái)越好,因?yàn)镮T的總體需求在擴(kuò)大,有錢(qián)誰(shuí)不愿意掙呢?可從現(xiàn)在來(lái)看,如果2011年開(kāi)放,形勢(shì)就會(huì)大不一樣。”

回顧PowerSystems的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),2011年正是PowerSystems最后同比增長(zhǎng)的年份,也就是說(shuō)當(dāng)時(shí)PowerSystems向上的勢(shì)頭還在,但后來(lái)就如同諾基亞對(duì)陣蘋(píng)果一樣,迅速的衰敗下來(lái)。“敢于在自己仍然得勢(shì)的時(shí)候,做出巨大的變革,是很了不起的事情”,他總結(jié)到,“但如果等勢(shì)沒(méi)了,再做變革就很難扭轉(zhuǎn)局面了。”

對(duì)此,他還介紹了一段VMware創(chuàng)始人Diane Greene的故事,當(dāng)時(shí)宋家瑜剛進(jìn)入VMware(2008年),以IBM資深的閱歷,他問(wèn)了Diane Greene這樣一個(gè)問(wèn)題:VMware為什么不開(kāi)發(fā)支持POWER的虛擬化平臺(tái)呢?當(dāng)時(shí)Diane Greene的回答很干脆——因?yàn)槲磥?lái)的IT世界屬于x86。

由此他強(qiáng)調(diào),一個(gè)市場(chǎng)對(duì)于不同技術(shù)體系的空間是有限的,在x86上可以有多種系統(tǒng)級(jí)的發(fā)展方向,但在x86之外,這個(gè)市場(chǎng)就不能容納3個(gè)技術(shù)架構(gòu)?,F(xiàn)在的情況是,x86、ARM與POWER要進(jìn)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng),對(duì)于一家ISV來(lái)說(shuō),技術(shù)支持的力度與成本是掛鉤的,這就是“技術(shù)路線的性?xún)r(jià)比”。“比如在手機(jī)上開(kāi)發(fā)應(yīng)用,大多數(shù)人只會(huì)優(yōu)先考慮iOS與Android,Windows Phone基本上是沒(méi)戲了”,宋家瑜舉例到。

“可是,數(shù)據(jù)中心不是手機(jī)呀”,我反駁到。

“但數(shù)據(jù)中心與前端的關(guān)系密不可分,未來(lái)會(huì)進(jìn)一步融合與相互影響”,他進(jìn)一步闡述,“而且這種影響主要是前端向后端的逆襲,就如同當(dāng)初x86加Windows一樣,先在前端培養(yǎng)用戶(hù)規(guī)模與用戶(hù)習(xí)慣,最后順勢(shì)而為進(jìn)入了數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域,未來(lái)同樣的一幕很可能也會(huì)在ARM身上發(fā)生??墒牵琍OWER就很難做到這一點(diǎn)了。”

因此,對(duì)于一家目標(biāo)在硬件平臺(tái)上賺取更多利潤(rùn)的ISV來(lái)講,在宋家瑜看來(lái),VMware如果選擇兩個(gè)技術(shù)體系進(jìn)行跟蹤支持的話,就是x86與ARM,“關(guān)鍵還是要看勢(shì),并順勢(shì)而為”,他再次強(qiáng)調(diào),“不過(guò)POWER的開(kāi)放絕對(duì)是正確的一步,但對(duì)于它的勢(shì)能有多大的幫助,我并不看好,但的確會(huì)延緩其下滑的趨勢(shì)??扇绻鐜啄觊_(kāi)放,則肯定就完全不一樣了。”

[page]

面對(duì)新業(yè)務(wù)平臺(tái)的三類(lèi)客戶(hù)

既然現(xiàn)在市場(chǎng)上有這么多的變數(shù),對(duì)于各自的發(fā)展趨勢(shì),也沒(méi)有一個(gè)敢自稱(chēng)絕對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)(畢竟不能像《回到未來(lái)》那樣,從未來(lái)帶回事實(shí)的數(shù)據(jù)),那么在廠商們共同教育市場(chǎng)的同時(shí),身處市場(chǎng)之中的客戶(hù)又會(huì)怎樣呢?

“還是順勢(shì)而為嘛,只是進(jìn)入這個(gè)勢(shì)的快慢不同而已”,宋家瑜總結(jié)到,“但客戶(hù)的選擇其實(shí)還不是最重要的,最關(guān)鍵的則在于廠商要帶給客戶(hù)一個(gè)真實(shí)的視界,讓他們看到趨勢(shì)在哪里,否則將喪失客戶(hù)的信任,這對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意并沒(méi)有好處。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)不再信任你時(shí),換掉你的決心也將更為堅(jiān)決。”

他表示,“事實(shí)上,除了少數(shù)幾個(gè)System z的應(yīng)用因?yàn)榭陀^的原因不能動(dòng)之外,幾乎所有的小型機(jī)負(fù)載向x86遷移都已經(jīng)不是問(wèn)題,但有些廠商會(huì)為了相關(guān)利益而告訴客戶(hù)不可能,不可用,但VMware這多么年下來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)技術(shù)上不能解決的問(wèn)題。”

他接著舉例到,“曾經(jīng)有一個(gè)很大的國(guó)營(yíng)企業(yè),原來(lái)是SAP最大的客戶(hù),使用UNIX小型機(jī)和相關(guān)廠商的服務(wù)。他后來(lái)到國(guó)外去看他的同行,全部都換到x86了。他回來(lái)就對(duì)那個(gè)小型機(jī)的廠商很生氣說(shuō),你們的SAP的顧問(wèn)為什么跟我講換不了(x86)?國(guó)外比我大的同行都換了,你們就是在騙我。所以后來(lái)就請(qǐng)了VMware進(jìn)去,當(dāng)然最后它還是決定用原來(lái)的那家公司做服務(wù),可是這個(gè)決定就是全部要從小型機(jī)換下來(lái)。所以我覺(jué)得這些情況是很多的。”

在宋家瑜的生意哲學(xué)里,信任應(yīng)該是第一位的。而這種信任,反過(guò)來(lái)也在逼迫他自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求更為嚴(yán)格。“你向客戶(hù)呈現(xiàn)了大趨勢(shì),但你自己不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì),客戶(hù)仍然不會(huì)選擇你,所以我也要接得住這個(gè)趨勢(shì)。”

有好幾次,宋家瑜在與客戶(hù)交流完,讓客戶(hù)信任的將其UNIX(小型機(jī))平臺(tái)向Virtual Linux(x86環(huán)境)遷移(俗稱(chēng)U2VL)的任務(wù)交給他時(shí),他都心里打鼓的與后方技術(shù)團(tuán)隊(duì)確認(rèn)能不能做?能不能做好?“這對(duì)我們來(lái)說(shuō),也是一個(gè)挑戰(zhàn),但要想在這個(gè)趨勢(shì)里,就必須接受這種挑戰(zhàn)!”

按照宋家瑜的說(shuō)法,每次的客戶(hù)溝通肯定不可能是100%拿單,那么就U2VL這一市場(chǎng)來(lái)看,客戶(hù)的意向又是怎樣的呢?

“我們可以劃分出來(lái)三個(gè)階段,相關(guān)的客戶(hù)都分布于這三個(gè)階段里,我們可以用左、中、右來(lái)形容”,宋家瑜表示,“先說(shuō)最右邊的,他們已經(jīng)把一些UNIX換掉了,有些核心的數(shù)據(jù)庫(kù)還沒(méi)有換掉,因?yàn)樗约阂约八南到y(tǒng)集成商伙伴都還有一些顧慮,并且原來(lái)的UNIX廠商也一直在告誡他們這樣做會(huì)有問(wèn)題,但包括我們?cè)趦?nèi)的x86技術(shù)已經(jīng)很打動(dòng)他們了,全部換掉應(yīng)該是遲早的事。”

“中間的用戶(hù),則已經(jīng)有了進(jìn)行U2VL的想法,但還沒(méi)有開(kāi)始具體的實(shí)施,而且他們選擇x86的原因有時(shí)并不是因?yàn)樾阅芘c應(yīng)用層面,因?yàn)檫@基本上也不是問(wèn)題了”, 宋家瑜介紹到,“有一個(gè)股份制銀行的客戶(hù),有上千套UNIX系統(tǒng),受到了云的啟發(fā),想通過(guò)云來(lái)降低其災(zāi)備的成本,但你看現(xiàn)在的云哪有用UNIX的?因此他們正考慮用x86系統(tǒng)來(lái)構(gòu)成一體的,基于云的災(zāi)備方案。”他就此強(qiáng)調(diào),這就是一個(gè)生態(tài)環(huán)境影響力的典型案例,因?yàn)閤86是云的主流平臺(tái),而云又是主流趨勢(shì),這就讓客戶(hù)做出順勢(shì)的抉擇。目前VMware已經(jīng)進(jìn)入這家銀行U2VL的評(píng)估階段,準(zhǔn)備在幾年之內(nèi)替換所有的UNIX系統(tǒng)。

“最左邊的用戶(hù),他們也會(huì)用到x86的平臺(tái),但原有的UNIX平臺(tái)他們不想動(dòng)”,宋家瑜接著介紹,“當(dāng)我們充分溝通后,他們會(huì)告訴我,他們對(duì)UNIX很滿意,對(duì)IBM POWER很滿意,所以不想改。”對(duì)于這樣的結(jié)果,宋家瑜欣然接受,“我呈現(xiàn)了業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì),而不是誘導(dǎo)客戶(hù)選擇我們,你只要開(kāi)心就好,你覺(jué)得你滿意就好,而等到有一天你有需求的時(shí)候,再來(lái)找我們就好了。”

那么這三種客戶(hù)的數(shù)量比例又是怎樣呢?“最右邊的,大概百分之十幾,中間的則將近40%,則最左邊的也有40%多”,宋家瑜給出了自己的估算,不過(guò)他表示,未來(lái)幾年,這三個(gè)比例會(huì)有較大的變動(dòng),“尤其是最左邊的,可能會(huì)下降至20%左右,因?yàn)榭蛻?hù)也要在市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng),而如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因此(U2VL)而獲得更好的收益,你會(huì)不著急嗎?”這也可以理解為另一種“勢(shì)”。

[page]

開(kāi)拓“視界”——順自己的“勢(shì)” 作自己的“為”

經(jīng)常旅游的人,大都有這樣的經(jīng)歷,去到一個(gè)陌生的地方,會(huì)自己查一些路書(shū),也會(huì)找一找當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游,最后再結(jié)合自己的財(cái)力、體力和對(duì)景色的喜好,選擇一條自己認(rèn)為的最佳路線,當(dāng)然也可能就全權(quán)相信某個(gè)導(dǎo)游來(lái)完成旅程。在做出選擇的過(guò)程中,自己整理的路書(shū)與形形色色、熟悉或不熟悉的導(dǎo)游們,其實(shí)只是帶給了我們不同的“視界”,最終的選擇則還在于你自己。

在整場(chǎng)采訪中,宋家瑜顯然希望他所引領(lǐng)的VMware中國(guó)公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)且善解人意的導(dǎo)游——給客戶(hù)們以新的,有價(jià)值的“視界”,但尊重客戶(hù)的選擇,從而獲取客戶(hù)的新任,而且他還非常欣賞并尊重有自己獨(dú)立見(jiàn)解的客戶(hù),就像堅(jiān)持要走自己選定道路,哪怕是去到人跡罕至的地方也堅(jiān)定不移的旅客。

“大的趨勢(shì),你的確需要掌握,但是否立刻融入這個(gè)趨勢(shì),則真的看你自己的權(quán)衡,我非常反對(duì)盲目的跟風(fēng)”,宋家瑜強(qiáng)調(diào),“比如云計(jì)算,AWS在2006年剛出來(lái)時(shí),很多大的IT廠商都認(rèn)為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)交付IT資源是個(gè)笑話,但現(xiàn)在哪個(gè)不以它為最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?VMware也是如此,但對(duì)于客戶(hù),是不是有必要在2006年就去采用AWS,則要有細(xì)致的論證。用什么、怎么用、什么時(shí)候開(kāi)始用,都要圍繞你自己的最大利益來(lái)考慮。”

事實(shí)上,即使是VMware的產(chǎn)品,宋家瑜有時(shí)也會(huì)主動(dòng)勸客戶(hù)三思而后行,“我們不能欺騙客戶(hù),在有些環(huán)境里,VMware并非是最適合的,每次我這么說(shuō),對(duì)方的CIO都會(huì)挺意外。”他強(qiáng)調(diào),“作為客戶(hù)自己,必須要因地制宜的選擇最符合自己企業(yè)效益的方案,哪怕不在大的趨勢(shì)里。” 這也就能解釋?zhuān)瑸槭裁此渭诣た梢栽诿鎸?duì)客戶(hù)仍然保留UNIX,沒(méi)有進(jìn)入他所呈現(xiàn)的“視界”時(shí)仍然心平氣和的原因——我有義務(wù)帶給你新的“視界”,但我完全尊重你最終的選擇,并一直敬候你未來(lái)可能的合作。

因此,我們也可以這樣總結(jié),當(dāng)企業(yè)的IT技術(shù)、環(huán)境發(fā)展到一個(gè)新的時(shí)代,作為客戶(hù)也要不斷的打開(kāi)新的“視界”,這個(gè)視界可能源于與你有著悠久合作歷史的伙伴,也可能會(huì)來(lái)自于新的拜訪者,而客戶(hù)自身也有自己的先天“視界”,而到底如何選擇,將是你自己對(duì)“勢(shì)”的把握,也可能它不符合某些廠商視界中的“趨勢(shì)”,但可能更符合你當(dāng)時(shí)的利益,那就去做吧。即——借廠商的“視界”、順自己的“勢(shì)” ,作自己的“為”。

當(dāng)然,我贊同宋家瑜所說(shuō)的,開(kāi)拓新的視界,是廠商面對(duì)客戶(hù)的義務(wù),也更是客戶(hù)對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度,至于最終選擇誰(shuí)其實(shí)并不重要,你自己爽就好了!

鏈接已復(fù)制,快去分享吧

企業(yè)網(wǎng)版權(quán)所有?2010-2024 京ICP備09108050號(hào)-6京公網(wǎng)安備 11010502049343號(hào)