在客戶需求的精確鎖定方面，大數(shù)據(jù)給保險(xiǎn)業(yè)帶來了很多便利。以前，對(duì)于客戶的分類局限于“客戶屬于哪一類”，而現(xiàn)在，則擴(kuò)展到“客戶是哪一類”。

傳統(tǒng)的精算技術(shù)只在一定緯度量化風(fēng)險(xiǎn)，很難充分反映風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性。而在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，則前所未有的創(chuàng)造了風(fēng)控每個(gè)投保標(biāo)的的可能，從未有過如此多緯度、低成本的數(shù)據(jù)，如此系統(tǒng)、新鮮地提供給保險(xiǎn)業(yè)。

什么星座的人最喜歡買保險(xiǎn)？哪個(gè)地區(qū)的人最喜歡給自己買保險(xiǎn)？這些曾經(jīng)看起來無關(guān)乎保費(fèi)的問題，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，也成為了險(xiǎn)企定位客戶的另一種視角。在泰康人壽的保單中，最喜歡買保險(xiǎn)的是天秤座，而最不喜歡買保險(xiǎn)的是白羊座；最喜歡給自己買保險(xiǎn)的是寧波人，而最不喜歡給自己買保險(xiǎn)的則是陜西人。

“上述結(jié)論沒有什么道理，這是泰康人壽的數(shù)據(jù)分析出來的。以前，對(duì)于客戶的分類局限于"客戶屬于哪一類"，而現(xiàn)在，則擴(kuò)展到"客戶是哪一類"。”泰康人壽首席信息官劉大為在日前召開的“互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)與精算創(chuàng)新論壇”上，用幾個(gè)有趣的結(jié)論介紹了大數(shù)據(jù)時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)正在發(fā)生的變革。

精準(zhǔn)定位

我的客戶在這里

“在當(dāng)前時(shí)代背景下，可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析法來整合分析金融保險(xiǎn)需求的關(guān)聯(lián)度，在不同方向、專業(yè)形式的共同配合下，做好大數(shù)據(jù)的升級(jí)分析整合的系統(tǒng)工程，從客戶的角度，綜合統(tǒng)籌各種信息，捕捉各種需求，從而尋找潛在的客戶，并預(yù)測(cè)客戶的具體需求。”中國(guó)保監(jiān)會(huì)原副主席、中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始人魏迎寧在論壇上表示，從保險(xiǎn)業(yè)來看，在客戶需求的精確鎖定方面，大數(shù)據(jù)給我們帶來了很多便利。

在大數(shù)據(jù)背景下，除了對(duì)數(shù)據(jù)的縱向分析之外，可以從橫向來分析消費(fèi)者的需求?？蛻舻木唧w收入水平、文化程度、價(jià)值觀念，也會(huì)影響其對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度，通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的數(shù)額、職業(yè)、學(xué)歷等數(shù)據(jù)所進(jìn)行的分析，也可以作為保險(xiǎn)需求分析的重要部分。還可以通過搜集互聯(lián)網(wǎng)用戶的地域分布，搜索關(guān)鍵詞、購物習(xí)慣、流覽記錄和興趣愛好等一系列的數(shù)據(jù)，在保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)中實(shí)現(xiàn)需求定向、偏好定向，真正做到精準(zhǔn)化、個(gè)性化營(yíng)銷。

以“雙十一”當(dāng)天賣出1.86億單的退運(yùn)險(xiǎn)為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，此類產(chǎn)品索賠率在50%以上，對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)只有5%左右，僅從保險(xiǎn)公司的角度，這類產(chǎn)品并不是很成功，但有很多保險(xiǎn)公司都有意、愿意去開發(fā)這類保險(xiǎn)。魏迎寧分析道：“客戶購買退運(yùn)險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司就可以獲得該客戶的基本信息，包括手機(jī)號(hào)和銀行賬戶信息，并能夠了解該客戶購買的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送。假設(shè)該客戶購買并退貨的是嬰兒奶粉，保險(xiǎn)公司就可以估計(jì)該客戶家中有嬰兒，可以向其推薦關(guān)于兒童疾病、教育等相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這顯然比5%的利潤(rùn)更有吸引力。”

風(fēng)險(xiǎn)可測(cè)

傳統(tǒng)精算遇危機(jī)

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)不僅為險(xiǎn)企帶來了另一種找客戶的方法，也為險(xiǎn)企解釋風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)帶來了革命性的變化。

“從保險(xiǎn)業(yè)來看，傳統(tǒng)的精算技術(shù)只在一定緯度量化風(fēng)險(xiǎn)，很難充分反映風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性。而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，則前所未有的創(chuàng)造了風(fēng)控每個(gè)投保標(biāo)的的可能，從未有過如此多緯度、低成本的數(shù)據(jù)，如此系統(tǒng)、新鮮地提供給保險(xiǎn)業(yè)。”魏迎寧表示，過去成千上百的人都被放在同一風(fēng)險(xiǎn)水平之上，但事實(shí)上這是不可能的，大多數(shù)人都在支付多一筆的保費(fèi)。傳統(tǒng)精算研究的是評(píng)估數(shù)，很少涉及個(gè)案，保險(xiǎn)公司賣車險(xiǎn)的時(shí)候，考慮的因素有年齡、性別、婚姻狀況、駕駛記錄、收入、職業(yè)、教育、背景等等，但是，通過大數(shù)據(jù)的分析，可以解決現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制問題，為客戶制訂個(gè)性化的保單，運(yùn)用社交網(wǎng)絡(luò)，改善產(chǎn)品和服務(wù)，影響目標(biāo)客戶，通過對(duì)已有信息的分析，保險(xiǎn)公司可以獲得更準(zhǔn)確的定價(jià)模型，提供個(gè)性化的解決方案，不再像現(xiàn)在一樣，所有人都面對(duì)相同的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)量準(zhǔn)則。

當(dāng)然，隨著革命性的變化而生的，還有巨大的挑戰(zhàn)。中國(guó)精算師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、人保財(cái)險(xiǎn)副總裁王和在論壇上對(duì)精算師提出了兩個(gè)問題：無人駕駛車的出現(xiàn)，將避免車輛之間發(fā)生碰撞，那占了財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入70%以上的車險(xiǎn)怎么辦？基于物聯(lián)網(wǎng)的健康管理系統(tǒng)的出現(xiàn)，將使生命成為可知，那健康險(xiǎn)還保什么？王和認(rèn)為，計(jì)算科學(xué)的發(fā)展以及信息技術(shù)的突破，將導(dǎo)致“計(jì)算能力”出現(xiàn)產(chǎn)品化、商品化和日用品化的趨勢(shì)，特別是人工智能的出現(xiàn)，將顛覆性地挑戰(zhàn)所有“依據(jù)規(guī)則”生存的職業(yè)，包括傳統(tǒng)精算。

大數(shù)據(jù)人才

提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

面向未來，傳統(tǒng)的計(jì)算工匠將難以生存，但真正的人才將成為最先進(jìn)的技術(shù)。

正如劉大為所言，“在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，最重要的技術(shù)，是人才”。從實(shí)際情況來看，大數(shù)據(jù)人才必須有數(shù)學(xué)專業(yè)背景、懂計(jì)算機(jī)，而在這些硬件條件之外，論壇嘉賓普遍認(rèn)為，創(chuàng)新能力更為重要。

魏迎寧表示，不拘泥于現(xiàn)有的等待客戶的被動(dòng)模式，預(yù)先發(fā)現(xiàn)潛在需求者，精準(zhǔn)定位需求，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的需求，將為精算職業(yè)發(fā)展提供更為廣闊的空間。搜集獲取、分析與保險(xiǎn)需求要素有相關(guān)關(guān)系的所有數(shù)據(jù)，找到有保險(xiǎn)需求的潛在客戶群以及他們具體需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終由銷售人員向他們推薦介紹。這種大數(shù)據(jù)分享，將對(duì)提高保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，降低銷售誤導(dǎo)，重塑保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范的品牌形象發(fā)揮重要作用。

不過，與數(shù)學(xué)背景、計(jì)算機(jī)背景、溝通能力、創(chuàng)新能力相比，劉大為坦言：“最為重要的是好奇心。”劉大為對(duì)記者說：“做大數(shù)據(jù)分析，不會(huì)有人告訴你做什么、有人給你他的需求，一定是好奇心促使他們?cè)诠逃械臄?shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)、新的服務(wù)。在這一點(diǎn)上，"80后"、"90后"找到了很多與眾不同的結(jié)果。但這種人才是非常少的，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加快對(duì)大數(shù)據(jù)人才的積累，這是一個(gè)門檻，更是一種挑戰(zhàn)。”