企業(yè)網(wǎng)D1Net訊 4月3日（上海）

日前，“智匯陽光 共襄新程 改變未來 成就夢想”華為2014年中國合作伙伴大會在南京召開，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅在演講中表示：“華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)業(yè)務(wù)連續(xù)三年保持35%的年復(fù)合增長率；未來，華為將承接數(shù)字社會四大技術(shù)趨勢，提升品牌營銷和渠道拓展兩大核心能力，建設(shè)陽光、共贏的生態(tài)圈。”

從內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新、市場趨勢把握到整個生態(tài)圈的建設(shè)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)主要負責(zé)人在會議主題演講和會后媒體采訪中談到了許多，馬悅表示：“經(jīng)歷三年發(fā)展，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)已經(jīng)總結(jié)出了一套結(jié)合華為自身資源和競爭優(yōu)勢，適應(yīng)中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場的戰(zhàn)略體系。

良好的市場洞察力和供應(yīng)鏈建設(shè)是企業(yè)立足與發(fā)展的前提與保證。以下，筆者主要從華為對市場趨勢的把握和渠道生態(tài)環(huán)境的建設(shè)兩大方面對華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)市場戰(zhàn)略體系進行整理剖析。

把握數(shù)字社會四大技術(shù)趨勢，不斷創(chuàng)新

中國市場作為華為企業(yè)業(yè)務(wù)主場，在競爭中保持領(lǐng)導(dǎo)者地位是華為企業(yè)業(yè)務(wù)部中國區(qū)的一大核心訴求。馬悅認為，未來20年，業(yè)界將迎來數(shù)字化社會的第二次革命，華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部在發(fā)展中將把握“互聯(lián)網(wǎng)化、移動化、連接智慧化、需求趨同化“四大技術(shù)趨勢，深耕存儲、數(shù)通、視頻會議系統(tǒng)、4G - eLTE四大主題產(chǎn)品線。

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)思維正在改變著傳統(tǒng)行業(yè)，馬悅在大會上提出將互聯(lián)網(wǎng)化看做基本商業(yè)思維的戰(zhàn)略意義。在接受D1Net記者采訪中，華為企業(yè)業(yè)務(wù)部中國區(qū)Marketing與解決方案銷售部部長胡忠華從四個層面闡述了對互聯(lián)網(wǎng)思維的看法和戰(zhàn)略思路：對個人而言，全球互聯(lián)的大環(huán)境已經(jīng)實現(xiàn)；對于企業(yè)來說，移動互聯(lián)卻尚未普及；華為自身可通過互聯(lián)網(wǎng)思維，實現(xiàn)開放創(chuàng)新的競爭優(yōu)勢；未來華為將通過自身網(wǎng)絡(luò)、信息處理平臺等產(chǎn)品技術(shù)來支撐、承接全球互聯(lián)的需求。

市場洞察力需要與自身的競爭優(yōu)勢相結(jié)合，更有效的將自身資源轉(zhuǎn)化為用戶價值，從而實現(xiàn)差異化競爭并獲得用戶青睞。競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是企業(yè)的自身資源與消費者需求的有機結(jié)合。而對于華為，技術(shù)創(chuàng)新層面上的領(lǐng)先將為他們的成功奠定基石。這正是華為一直以來貫徹的戰(zhàn)略理念：“領(lǐng)先”、“創(chuàng)新”。也正是這一理念的成功貫徹落實，為華為企業(yè)業(yè)務(wù)過去三年的飛速發(fā)展提供了強勁動力。

今年年初，為了聚焦戰(zhàn)略、簡化管理、提高效益，進一步落實“領(lǐng)先”、“創(chuàng)新”的理念，華為公司進行了組織架構(gòu)變革：由基于業(yè)務(wù)集團、區(qū)域兩個維度調(diào)整為基于客戶、產(chǎn)品、區(qū)域三個維度的組織架構(gòu)，同時，也整合了內(nèi)部研發(fā)資源。馬悅表示：“變革以后，公司各類組織職責(zé)定位更清晰，相互配合與協(xié)同作戰(zhàn)更有效，對企業(yè)客戶需求更貼近，更有利于企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的發(fā)展。”

提升品牌營銷與渠道拓展能力，建立良性生態(tài)圈

在登山者的世界，心志和氣力決定高度與視野，對于踏入企業(yè)業(yè)務(wù)新領(lǐng)域的華為，國內(nèi)市場的發(fā)展在馬悅的帶領(lǐng)下，圍繞“中國政企市場ICT領(lǐng)導(dǎo)者”的核心訴求，依托華為全球市場戰(zhàn)略，在過去的2013年，華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部銷售額同比增長45%，相比2011年，合作伙伴數(shù)量增長近10倍。

問及華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)合作伙伴快速增長之道，馬悅提出了實戰(zhàn)學(xué)習(xí)理論：“在2011年成立之初，我們就提出了一邊組建團結(jié)一邊投入戰(zhàn)斗，一邊投入戰(zhàn)斗一邊培養(yǎng)團隊的思路，在實戰(zhàn)中獲得鍛煉和提升，完成戰(zhàn)略調(diào)整，快速成長。”

回顧過往、立足當(dāng)下，馬悅強調(diào)華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區(qū)市場趨勢作用下應(yīng)繼續(xù)深化兩大戰(zhàn)略核心能力：品牌營銷能力及渠道拓展能力。

從去年在中國市場的銷售業(yè)績增長比例來看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道銷售的收入占總收入占比超過了80%。馬悅說：“未來，華為企業(yè)業(yè)務(wù)將通過品牌營銷，圍繞客戶、渠道、行業(yè)圈子，和媒體宣傳等多種受眾開展多樣化的品牌活動，以營促銷；渠道方面則堅持并發(fā)展‘被集成’，做熟悉的事，深耕渠道，完成戰(zhàn)略調(diào)整。”

“被集成”是華為自2012年初提出的戰(zhàn)略：從產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)開始趨向平臺化、開放化；保證渠道政策的穩(wěn)定性、透明性；不忘老朋友，歡迎新朋友，與國內(nèi)合作伙伴建立良好的合作關(guān)系。“被集成”戰(zhàn)略不斷發(fā)展充實的過程中，華為為使產(chǎn)品更易于“被集成”，在去年提出了“預(yù)集成”概念，在產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo)制定期間考慮客戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)先集成。而今年，公司進行組織優(yōu)化后，將加大對區(qū)域的授權(quán)，明確原則，簡化流程，建立陽光、和諧、開放、共贏的良性生態(tài)圈。

重視傾聽合作伙伴的聲音是良性合作關(guān)系的前提與保障，馬悅說：“延續(xù)20年以來華為的經(jīng)驗，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)重視合作伙伴建議，堅持每年對合作伙伴進行滿意度調(diào)查：第一年，合作伙伴的反應(yīng)主要是對華為企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向是否明確的擔(dān)憂，第二年，華為收到的反饋主要是關(guān)于具體渠道政策執(zhí)行方面的問題，到第三年，也就是去年，整體反應(yīng)更趨正面。”

最后，馬悅表示，快速發(fā)展的背后，華為一直堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。未來，華為也將繼續(xù)保持“領(lǐng)先”、“創(chuàng)新“核心競爭優(yōu)勢，承接當(dāng)下數(shù)字科技發(fā)展四大趨勢，穩(wěn)定渠道政策、抓住中國政企行業(yè)市場的戰(zhàn)略機遇，迎接挑戰(zhàn)與改變。”