FDD試商用牌照發(fā)放后，中國移動、中國電信等基礎運營商之間的角逐進入了新的階段，但面對三大運營商2014年共計劃削減超過100億元手機補貼的消息，下游的渠道、終端廠商顯得有些準備不足。恰在此時，眾多虛擬運營商拋出了橄欖枝，更有平安集團這樣的金融企業(yè)插入一腳，手機廠商和渠道商們發(fā)現了更加靈活的玩法。

蘇州蝸牛自購手機廠商

“終端補貼減少后，給下游面向零售市場的銷售帶來了難度。”6月28日，在南京舉辦的天翼手機交易大會上，樂語通訊執(zhí)行總裁趙健坦承，運營商的資源、補貼力度減少給整個產業(yè)帶來了挑戰(zhàn)，渠道商需要更好的開放平臺，在新型服務模式上做文章，引進一些更有市場競爭力的產品。

面對電信運營商在補貼政策上的調整，傳統(tǒng)渠道、終端廠商開始選擇攜手虛擬運營商。近日，迪信通跟酷派聯手推出了首款虛擬運營商定制機S6，該手機專為女性用戶定制，迪信通線上線下女性用戶均享有購機優(yōu)惠特權。酷派總裁曹井表示，像迪信通和樂語這樣的虛擬運營商，之前就是酷派傳統(tǒng)渠道合作伙伴，目前兩家都在與酷派商談合作，“將來主要通過終端定制、多業(yè)務套餐、渠道銷售等多種方式進行。”

作為游戲虛擬運營商的代表，蘇州蝸牛的做法更加激進——6月中旬，蘇州蝸牛宣布收購手機企業(yè)深圳瑞高，計劃與蝸牛移動的虛擬運營商業(yè)務深度結合，針對游戲用戶推出定制的專屬掌機，做到自主整合和掌控產業(yè)鏈資源。

“蝸牛的定制終端將會是自主研發(fā)，計劃在月底推出自有品牌的手機。” 蝸牛副總裁孫大虎對《IT時報》記者表示， 此前蝸牛嘗試與廠商做定制機，在手機中植入蝸牛商店、手游入口，但終端廠家對于設計、方案的更改響應并不及時，于是蝸牛索性自己做。

盡管虛擬運營商在手機種類、品牌上無法與傳統(tǒng)運營商競爭，但類似游戲定制機的垂直領域會是很好的入口。孫大虎透露，將來蝸牛手機將同170號碼做關聯綁定，為用戶提供更多的增值服務。

平安租賃出錢集采

盡管定制機有明顯的好處，但對于更多虛擬運營商而言，這意味著需要重新投入推廣資源和尋找線下渠道，投入的成本不是小數。

“在線下渠道推定制機需要重新布點，鋪貨和資金周轉的周期也比較長，所以目前只考慮線上渠道銷售。”浙江一家虛擬運營商定制機計劃負責人告訴記者，除了受制于資金，虛擬運營商能夠投入的資源有限，部分重點連鎖渠道對此也并不重視。

有趣的是，虛擬運營商對于定制機、合約機的剛性需求，卻引起了平安集團這種傳統(tǒng)巨頭的注意。據《IT時報》記者了解，平安旗下的融資租賃平臺平安租賃，正計劃推出新型的零元購機、終端租借活動，為虛擬運營商補齊短板。

與傳統(tǒng)的運營商定制機、合約機不同的是，在這種新型的終端租用模式中，電信運營商或虛擬運營商只負責提供合約套餐，平安租賃負責統(tǒng)一采購手機，打包整合后，通過連鎖、國代商等渠道推向個人消費者市場，這部分用戶話費由兩家按比例分成。在這個過程中，消費者完全可以做到零基礎免費領機，按合約套餐進行分期付款。

“目標是針對虛擬運營商、運營商市場，初期投放的資金規(guī)模大概在20億元左右，根據每家的規(guī)模和實力來審批投放資金，最長可以做到2年周轉期。”平安租賃一位負責人告訴記者，這種模式能夠解決運營商、虛擬運營商在終端采購資金上的限制門檻，同時合作方也能夠借助外部資本快速擴大規(guī)模。目前他們已經在四川、吉林兩地開展和當地電信運營商合作試點工作， 將來還會引入國代商、連鎖企業(yè)、虛擬運營商等更多的合作方。

渠道資源傾斜自主品牌

在這場虛擬運營商的渠道變革中，迪信通、樂語、天音等同時扮演連鎖渠道和虛擬運營商兩種角色的企業(yè)，給整個產業(yè)帶來了更大的沖擊與變化。

“過去我們是為運營商做代理業(yè)務，為他們銷售產品可以拿到10%的分成，但產品賣出后就和我們沒什么關系了。”趙健表示，拿到虛擬運營商牌照后，樂語更多考慮的是如何和消費者建立長期客戶關系，從賣別人的產品變成自己主導、主營產品。迪信通副總裁何禾也對《IT時報》記者表示，目前迪信通的渠道資源、號段資源已經合二為一，將會在渠道上給予資源傾斜，全國1700多家連鎖門店中的每個店員都可以為消費者服務，觸角最長可向下延伸到縣、鄉(xiāng)市場。

顯然，當樂語、迪信通等連鎖渠道商，從運營商的合作渠道方，變成競爭方之后，在自主虛擬運營商品牌的推廣上會有更大動作。同時，限于規(guī)模，雖然虛擬運營商在與手機廠商的談判中，無法像電信運營商那樣有強勢話語權，并拿到較低集采價格，但憑借著更加靈活的機制跟合作方式，也能在采購上節(jié)省一定規(guī)模的成本，這將給整個行業(yè)帶來變局。

“虛擬運營商和渠道之間的關聯交易將會更加緊密，而且行業(yè)內將會出現互相包銷、集采的情況。”德國電信高級顧問譚炎明分析，迪信通、天音、樂語等連鎖渠道商在拿到移動轉售牌照后，在互相競爭的同時也會加強合作力度。“此前各方對品牌、制式、品類的側重點有所不同，但作為虛擬運營商，更需要全網、全品類的終端產品，這時候就需要向其他國代商、連鎖商采購，或者互相代理銷售定制機、合約機，未來虛擬運營商、國代商、連鎖手機商等渠道之間將會進一步融合。”