SaaS 行業(yè)有兩個(gè)繞不過去的坎兒：做大客戶還是小客戶？做免費(fèi)還是收費(fèi)？

硅谷的前驅(qū) Salesforce 告訴我們：大客戶+收費(fèi)，這才是正道。但前幾天剛剛完成6000萬美金融資的今目標(biāo)似乎又在高調(diào)昭示：小客戶+免費(fèi)，乃大勢(shì)所趨。

兩條路似乎都走得通，那是不是意味著 SaaS 行業(yè)條條大路通羅馬，沒有什么坑呢？為了梳理行業(yè)模式，我們可以構(gòu)建一個(gè)簡(jiǎn)單的模型——“ SaaS 商業(yè)架構(gòu)（僅供參考，未經(jīng)實(shí)證研究）”，如下圖所示：

分析一個(gè)Saas產(chǎn)品時(shí)，可以借用這個(gè)模型來看產(chǎn)品的卡位。其中，橫軸代表"產(chǎn)品復(fù)雜度"，縱軸代表產(chǎn)品帶給客戶的"商業(yè)價(jià)值"，在這四個(gè)區(qū)域當(dāng)中，有兩個(gè)比較符合商業(yè)邏輯，姑且稱之為"生存區(qū)"，而另外兩個(gè)區(qū)域姑且稱之為“死亡區(qū)”。

生存區(qū)：高價(jià)值、高復(fù)雜度：通過一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，去解決一個(gè)復(fù)雜業(yè)務(wù)的復(fù)雜問題，提供了高的商業(yè)價(jià)值，典型代表是：Workday、Salesforce。　低價(jià)值，低復(fù)雜度：通過一個(gè)簡(jiǎn)單的軟件，去解決了一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)問題，收取了較低的價(jià)格，典型代表是：Slack、Yammer。

死亡區(qū)：低價(jià)值、高復(fù)雜度：通過一個(gè)復(fù)雜軟件，去解決復(fù)雜業(yè)務(wù)問題，但只收取低廉的價(jià)格。OK，這個(gè)世界上沒有這類 Saas 軟件。 高價(jià)值、低復(fù)雜度：通過一個(gè)簡(jiǎn)單軟件，去解決一個(gè)簡(jiǎn)單問題，但收取高的價(jià)格。如果在這個(gè)區(qū)域，哇，那你太幸運(yùn)了。但莫被幸運(yùn)沖昏了頭腦，如果存在高價(jià)值、低復(fù)雜度的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立即就會(huì)殺過來，然后企業(yè)只有兩個(gè)選擇：走向高復(fù)雜度的產(chǎn)品，或者走向低價(jià)值的產(chǎn)品。因此，這個(gè)區(qū)域只是一個(gè)“幻像”。

試著驗(yàn)證這個(gè)模型，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有得到資本青睞的熱門 SaaS 廠商都完美地落在了“生存區(qū)”，如下圖所示：

（P.S. 想了想，為了防止挨罵，還是不放國(guó)內(nèi)廠商了。）

避開“死亡區(qū)”，在“生存區(qū)”找到自己的位置，企業(yè)才能存活下去。在不夠成熟的中國(guó) SaaS 市場(chǎng)，初創(chuàng)公司更應(yīng)該多多留心。

注：本文作者是人才管理SaaS公司北森創(chuàng)始人兼 CEO 紀(jì)偉國(guó)，微信公眾號(hào)：SaaS云記。