從硅谷20家領(lǐng)先的SaaS公司看中國的SaaS 產(chǎn)業(yè)

責(zé)任編輯:editor007

2015-12-28 17:14:49

摘自:拓?fù)渖?/p>

拓?fù)渖绨矗罕疚氖且苿?dòng)SCRM應(yīng)用EC創(chuàng)始人張星亮先生的用心之作,他從一個(gè)從業(yè)者的角度為我們系統(tǒng)性地分析了中美SaaS的同與異

拓?fù)渖绨矗罕疚氖且苿?dòng)SCRM應(yīng)用EC創(chuàng)始人張星亮先生的用心之作,他從一個(gè)從業(yè)者的角度為我們系統(tǒng)性地分析了中美SaaS的同與異,并對(duì)于當(dāng)前中國SaaS產(chǎn)業(yè)從業(yè)者共同面對(duì)的問題進(jìn)行了思考和探究。文章發(fā)表前,拓?fù)渖缫呀?jīng)得到張星亮先生允許,以饗讀者。

2015年11月,我們一行20多人去了硅谷,同行除了中國一些ToB創(chuàng)業(yè)者,還有騰訊,用友、金山、百度等公司高管;中信、寬帶等投資人;35互聯(lián)、實(shí)益達(dá)等上市公司創(chuàng)始人。在硅谷,我們與Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Asana、Zuora、FreshDesk、Twilio、Gainsight等的領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行了8天的拜訪與交流?;貒?,友人建議我把這次的交流的感想與對(duì)中國SaaS 產(chǎn)業(yè)的看法整理出來與大家分享。 中國的SaaS環(huán)境和美國很大區(qū)別,不能刻舟求劍

以Slack為例,目前已擁有170萬用戶,獲得了28億的高估值,通過近距離的交流,我認(rèn)為Slack的高速增長至少有以下兩個(gè)原因:

第一、在美國,郵件一直是主要的商務(wù)溝通工具,商務(wù)人士每天處理大量郵件,從中提取各種項(xiàng)目的信息,低效而繁瑣,Slack通過社交化的體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)聚合,剛好解決了這個(gè)問題,“終結(jié)郵件”正好切中美國辦公人士痛點(diǎn),大受歡迎。

第二、美國公司的開放性非常好,Slack在前端和facebook、twitter對(duì)接,后端和dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟應(yīng)用整合,憑借其易用性成為桌面和移動(dòng)辦公的入口。

還有一個(gè)快速發(fā)展的產(chǎn)品是Freshdesk(多通道客服系統(tǒng)),5年期間快速發(fā)展5萬付費(fèi)客戶,它也借助了于社交網(wǎng)絡(luò)的開放性,在twitter、fackbook等平臺(tái)上獲得客戶信息,給客服人員提供了社交化的操作界面,對(duì)比傳統(tǒng)的流程化系統(tǒng),不僅解決了數(shù)據(jù)錄入問題,還在易用性方面有很大優(yōu)勢(shì),從而獲得良好的口碑,得以快速傳播。

但在中國,辦公溝通早就已經(jīng)社交化,QQ、微信已經(jīng)是最常用的商務(wù)溝通工具,郵件并不像美國那么重要。同時(shí),在功能整合方面,前端的社交網(wǎng)絡(luò):微信、QQ沒有完全開放;再看看后端,成熟的SaaS應(yīng)用非常少,這點(diǎn)和美國差距也比較大。所以,在社交工具(QQ和微信)和成熟Saas應(yīng)用的支撐不是特別好的情況下,國內(nèi)的廠商想單純地模仿Slack做輕量化平臺(tái)、做移動(dòng)入口,恐怕是在刻舟求劍。

產(chǎn)品定位越清晰,越有生命力

在硅谷和幾家領(lǐng)先SaaS企業(yè)交流時(shí),我注意到一個(gè)現(xiàn)象:幾乎所有Saas公司的典型客戶名單里面都有Uber、思科等等幾家公司。也就是說,這些公司采購了大量的SaaS產(chǎn)品,在客戶管理方面,采購了Saleforce、Gainsight;協(xié)同方面,使用了Slack;通信方面,使用了twillio;管理方面,使用了workday;IT集成方面,使用了Zuora……不同的部門在使用不同的產(chǎn)品,這一點(diǎn)和國內(nèi)的環(huán)境完全不同。

為什么會(huì)有這樣的局面?因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都有自己清晰的定位,只要專注做好自己的領(lǐng)域,做深做專,就有很好的收益,產(chǎn)品定位的重要性可見一斑。

在硅谷,每個(gè)SaaS公司都有自己的獨(dú)特定位和核心能力,除了Saleforce、Slack、Workday這些領(lǐng)先的SaaS公司,還有很多創(chuàng)新公司具備頑強(qiáng)的生命力和美好的前景:Box專注于企業(yè)存儲(chǔ)和展示,例如他們?yōu)殡娮由虅?wù)客戶提供了3D文件的存儲(chǔ)和展示;Zuora專注于計(jì)費(fèi)和集成,讓企業(yè)的CIO工作更輕松有效;Gainsight專注于客戶生命周期的經(jīng)營; Twillio專注于用互聯(lián)網(wǎng)方式提供通信服務(wù);Threatmetrix專注于用戶數(shù)據(jù)的安全認(rèn)證等等。

在美國的SaaS市場,企業(yè)用戶的需求被井田化劃分,不同產(chǎn)品在不同的領(lǐng)域?yàn)榭蛻魟?chuàng)造不一樣的價(jià)值,許多的SaaS公司在企業(yè)的營銷、銷售、管理、客戶服環(huán)節(jié)找到了自己的定位,只需要服務(wù)于數(shù)千家企業(yè)客戶,就可以獲得不錯(cuò)的銷售額,資本市場也給予很高的估值,同時(shí),這些SaaS公司互相開放接口,共同為客戶服務(wù),通過市場協(xié)同作用,互相放大彼此的價(jià)值。

例如,SalesforceIQ,它的產(chǎn)品理念上和我們的產(chǎn)品EC (EasyConnected)比較一致,但作為連接客戶的EC的前端不僅僅支持郵件,還整合了QQ、微信、手機(jī)、座機(jī)、短信和郵件等溝通工具的應(yīng)用,通過自動(dòng)記錄與客戶的溝通軌跡,匯聚成大量的數(shù)據(jù),經(jīng)過智能篩選,反向推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行銷售跟進(jìn),達(dá)到營銷閉環(huán)的目的。

是時(shí)候回歸To B本質(zhì)了,To C和To B兩個(gè)市場做法不同

在國內(nèi)SaaS領(lǐng)域,有一個(gè)爭論一直沒有停止過,就是既然To B這么艱難,能否用To C的營銷方法來做To B?

以美國為例,大家一直認(rèn)為Box和DropBox應(yīng)該是競爭對(duì)手,當(dāng)把這個(gè)問題拋給Box的副總裁時(shí),他非常堅(jiān)定地說:“對(duì)比DropBox定位為個(gè)人工具,Box是一個(gè)企業(yè)應(yīng)用,企業(yè)和個(gè)人一直就是兩個(gè)市場,這兩個(gè)市場的運(yùn)作模式、產(chǎn)品要求、用戶價(jià)值、銷售方法都完全不一樣,他們之間的界限會(huì)越來越清晰,Box和DropBox之間的差異化也會(huì)越來越明顯。”

回看國內(nèi)的SaaS市場,對(duì)于To C和To B之爭,我認(rèn)為界限至少表現(xiàn)在2個(gè)方面:第一、個(gè)人市場是感性消費(fèi),體驗(yàn)導(dǎo)向的,可以靠大量營銷活動(dòng)獲得意向客戶,依靠良好的體驗(yàn)推動(dòng)用戶買單。第二、企業(yè)市場是理性消費(fèi),價(jià)值導(dǎo)向的,企業(yè)需要理性分析產(chǎn)品給企業(yè)帶來的價(jià)值,確定內(nèi)部的實(shí)施時(shí)間,才會(huì)決定買單的,必須有一系列的銷售與服務(wù)活動(dòng),客戶才能成交。

再看看Saleforce,經(jīng)歷了17年的時(shí)間,每年保持穩(wěn)健的增長,從應(yīng)用到平臺(tái),進(jìn)而并購平臺(tái)上的開發(fā)者公司,形成產(chǎn)業(yè)鏈,一步一個(gè)腳印地做到500億市值,這才是中國SaaS公司真正要學(xué)習(xí)的經(jīng)營理念。

中美SaaS市場雖然存在差異,但是尊重客戶價(jià)值導(dǎo)向是一致的。這也讓我進(jìn)一步的反思:國內(nèi)熱鬧的、同質(zhì)化的SaaS市場上,各種toC手法層出不窮,我們應(yīng)該堅(jiān)持什么?我們需要回歸到toB的本質(zhì)上,堅(jiān)持客戶價(jià)值導(dǎo)向,堅(jiān)持產(chǎn)品導(dǎo)向。

從+互聯(lián)網(wǎng)到互聯(lián)網(wǎng)+,CRM作為當(dāng)前SaaS市場增長最快的應(yīng)用,如何能滿足中國客戶多觸點(diǎn)(微信,QQ,郵件,短信,座機(jī),手機(jī))全方位,在不改變客戶使用習(xí)慣的情況下做到及時(shí)、多屏、準(zhǔn)確、直白、客觀的沉淀客戶,幫企業(yè)減少營銷成本的同時(shí)做到360度營銷;幫員工降低學(xué)習(xí)成本,賦能、提高營銷效率,是我認(rèn)為當(dāng)前中國SaaS產(chǎn)業(yè)的同業(yè)者所需要面對(duì)和聚焦的課題

作者資料:本文作者張星亮先生是六度人和創(chuàng)始人兼CEO,六度人和是一家專注于社交化客戶關(guān)系管理(SCRM)的SaaS公司,其產(chǎn)品 EC是一款是領(lǐng)先的SCRM系統(tǒng),通過整合QQ、微信、座機(jī)、手機(jī)、短信、郵件等溝通工具,為企業(yè)和社交網(wǎng)絡(luò)之間建立實(shí)時(shí)連接,提供以客戶為中心的線上線下市場營銷與用戶運(yùn)營等解決方案。公司A輪獲得騰訊和用友的戰(zhàn)略投資,B輪獲得聯(lián)創(chuàng)資本和軟銀賽富的聯(lián)合投資。

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