又到制定下一年度計(jì)劃的時(shí)候了，大家現(xiàn)在肯定都在考慮資金消耗率、ZCD、CAC、CLTV等問(wèn)題。我目前也正在做許多財(cái)務(wù)計(jì)劃方面的工作。而且我可以肯定地說(shuō)，即使平均報(bào)酬率(ARR)極為相似，也可以制定出不同的計(jì)劃。我投資了十來(lái)個(gè)公司，這些公司的平均報(bào)酬率明年即將從幾百萬(wàn)跨越到一千萬(wàn)以上，從這些公司看來(lái)，方方面面都涉及資金消耗率。有些公司是幾乎不用燒錢(qián)的。Talkdesk在平均報(bào)酬率首次達(dá)到一千萬(wàn)美元的過(guò)程中，凈現(xiàn)金消耗率為0。其它公司建立了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，這是資金消耗中占據(jù)相當(dāng)“重”的比例的部分。大多數(shù)公司可能與RainforestQA及Algolia公司類(lèi)似，資金消耗較為平穩(wěn)，而隨著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立，資金消耗有小幅提升，但是依舊可控。

　　但，關(guān)鍵問(wèn)題是：每個(gè)公司情況不同。每個(gè)SaaS公司都不盡相同。

如果你經(jīng)?？碨aaS報(bào)道或者華爾街雜志，你會(huì)認(rèn)為SaaS公司基本上不得不一直燒錢(qián)。銷(xiāo)售隊(duì)伍無(wú)法創(chuàng)造大量自由現(xiàn)金流，除非平均報(bào)酬率超過(guò)十億美元或更多。Box目前的平均報(bào)酬率僅為三億美元，且尚未擁有正向現(xiàn)金流，但他們計(jì)劃明年可實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo);很難想象DropBox擁有正向現(xiàn)金流;當(dāng)然，Evernote也顯然沒(méi)有;Zenefits在成長(zhǎng)為有史以來(lái)發(fā)展速度最快的SaaS型公司的歷程中消耗了較少的資金。

但是……事情并不完全是這樣的。為什么Veeva和Netsuite可以盈利?為什么甲骨文和SAP可以狂賺?為什么Qualtrics可以在沒(méi)進(jìn)行融資的情況下可以實(shí)現(xiàn)七千萬(wàn)美元以上的平均報(bào)酬率，并產(chǎn)生兩千萬(wàn)美元以上的自由現(xiàn)金流?難道SaaS被詛咒了嗎?在AWS上托管幾百萬(wàn)行代碼要花這么多錢(qián)嗎?在你們制定自己計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)?jiān)试S我先回顧一下我所了解到的知識(shí)：

首先，假設(shè)你的年增長(zhǎng)率大約在80%以上，而且擁有大量預(yù)付的年度合同……不管怎樣，你都應(yīng)該可以保證正向現(xiàn)金流和大約500-800萬(wàn)美元的平均報(bào)酬率。維護(hù)app真正需要的有多少人?30人?50人?20人?如果做法正確，銷(xiāo)售應(yīng)該是增值的(盡管預(yù)期銷(xiāo)售效率在初始期后最終出現(xiàn)下降)。同時(shí)當(dāng)你的迷你品牌上線時(shí)，你的營(yíng)銷(xiāo)成本應(yīng)保持可控。一旦平均報(bào)酬率達(dá)到5百萬(wàn)美元，同時(shí)又有續(xù)約(帶來(lái)現(xiàn)金流)及預(yù)付年度合同等……你的月度經(jīng)常性收入(MRR)應(yīng)該能達(dá)到120%，甚至可能更高。你無(wú)法承受每年花費(fèi)6百萬(wàn)美元現(xiàn)金培養(yǎng)你的核心團(tuán)隊(duì)?或1千萬(wàn)美元?真的嗎?如果你發(fā)展速度夠快，續(xù)約、追加銷(xiāo)售和預(yù)付合同就是你的賺錢(qián)機(jī)器。其次，如果你的銷(xiāo)售配額設(shè)定的切合實(shí)際，并且可以達(dá)到，則銷(xiāo)售上的花費(fèi)不應(yīng)該那么多。你的銷(xiāo)售代表年薪12萬(wàn)美元，但他的銷(xiāo)售配額是80萬(wàn)美元……我的意思是，如果他們能接近預(yù)定的配額完成值，那么銷(xiāo)售成本其實(shí)不算多。

再次，你的領(lǐng)導(dǎo)層中大多數(shù)人員的費(fèi)用為零或幾乎為零。最終結(jié)果是，B2B SaaS行業(yè)中幾乎每個(gè)沿這條路走下去的人，最終都會(huì)憑借他們的品牌、通過(guò)口口相傳、二階收入等獲得80%以上的領(lǐng)導(dǎo)力資源。這些領(lǐng)導(dǎo)力資源幾乎不用花一分錢(qián)。當(dāng)然，他們確實(shí)需要培養(yǎng)和管理，還需要給予關(guān)愛(ài)、贊賞和重視，這確實(shí)需要花錢(qián)，但這些核心領(lǐng)導(dǎo)層的花費(fèi)并不太多。而真正昂貴的是額外增加的領(lǐng)導(dǎo)層人員。點(diǎn)擊此處閱讀更多信息。既然你的收益足以負(fù)擔(dān)產(chǎn)品制作和服務(wù)核心團(tuán)隊(duì)的成本時(shí)，是什么導(dǎo)致SaaS消耗這么多現(xiàn)金呢?第一，實(shí)際上，銷(xiāo)售代表通常能夠完成的配額很低，尤其是在ACV低、競(jìng)爭(zhēng)激烈的場(chǎng)所。如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)力較差，不管是真的很差或相比而言比較差……和/或你的ACV比較低……許多快速發(fā)展的SaaS公司實(shí)際實(shí)現(xiàn)的配額通常很低--甚至低到25萬(wàn)美元或更少。同理，即使在最為杰出的SaaS公司，缺乏領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售配額也很低。這也可能是對(duì)廉價(jià)的獨(dú)秀投資的合理利用，我不知道。但是，如果你降低有效的已實(shí)現(xiàn)的配額，成本將會(huì)猛漲(不論你聲稱的正常配額是多少)……

第二，團(tuán)隊(duì)構(gòu)建也需要大量現(xiàn)金。產(chǎn)品組真的需要12個(gè)人嗎?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)真的需要18個(gè)人嗎?你需要?真的嗎?

競(jìng)爭(zhēng)會(huì)簡(jiǎn)單地流失現(xiàn)金。很快。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)并將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算翻5番……而且這樣的競(jìng)爭(zhēng)者隨處可見(jiàn)……你還可以置身事外嗎?許多情況下，我不確定你可以做到。這會(huì)消耗掉你大部分的現(xiàn)金。你得在Dreamforce大會(huì)上大賣(mài)才行。

增加客戶的成本會(huì)非常高。我們隨后再討論這一話題。即使你90%的客戶的成本效益非常好，但是每年再增加10%、15%、20%，成本可能會(huì)特別高。

我可以提供兩個(gè)要點(diǎn)以及一些還不太成熟的見(jiàn)解。要點(diǎn)就是：沒(méi)有理由說(shuō)SaaS無(wú)法創(chuàng)造財(cái)富。它當(dāng)然可以!如果你能籌集1百萬(wàn)美元以上的資金，而且處于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，同時(shí)你可以使用這一百萬(wàn)美元碾壓你的競(jìng)爭(zhēng)者，我認(rèn)為這是值得的。

但是……如果你并非盲目競(jìng)爭(zhēng)，你有積極向上的品牌，你有凈負(fù)流失，同時(shí)合同為預(yù)付合同……而且ACV并不是異常的低……那么SaaS是可以賺錢(qián)的。

那么，如果資金真的是個(gè)問(wèn)題，而且過(guò)去平均報(bào)酬率達(dá)到500-700萬(wàn)美元，以下是我的幾點(diǎn)增加資金流的做法：

投資高消費(fèi)市場(chǎng);提高ACV;即刻提價(jià);同樣的工作，但獲利更多。

要求預(yù)付1年甚至2年的資金。大公司樂(lè)于這樣做，通常是因?yàn)闊o(wú)論怎樣你都會(huì)進(jìn)行名義貼現(xiàn)。

如果競(jìng)爭(zhēng)激烈，要大幅提價(jià)。我知道這似乎不合常理。但你要尋求突破、更有膽量、更加差異化，才能做得更好。不要僅僅加入到資本競(jìng)賽中，要重新定義它

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