在華云數(shù)據(jù)的云服務(wù)布局上，堅(jiān)持走合作伙伴路線成為其云戰(zhàn)略推進(jìn)至關(guān)重要的一步，而其針對(duì)ISV合作伙伴與IDC合作伙伴推出的“雙生態(tài)圈”策略，也成為其凸顯云服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大特色。近日，記者在位于無(wú)錫太湖湖畔的華云數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)公司總部，采訪了華云數(shù)據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人，聽(tīng)其對(duì)于華云數(shù)據(jù)云服務(wù)的“SAAS生態(tài)圈”與“IDC生態(tài)圈”策略進(jìn)行了深入解讀。

SAAS生態(tài)圈建設(shè)：“從數(shù)量到質(zhì)量”

華云數(shù)據(jù)于去年6月份推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)運(yùn)營(yíng)型云應(yīng)用平臺(tái)，雖然至今僅有短短一年時(shí)間，但與平臺(tái)簽訂協(xié)議的ISV數(shù)量就已突破3000家。同時(shí)，華云數(shù)據(jù)電商云的打造也吸引來(lái)數(shù)千家獨(dú)立電商的進(jìn)駐，部分行業(yè)集聚效應(yīng)的發(fā)揮也進(jìn)一步增添華云數(shù)據(jù)云平臺(tái)的行業(yè)特色。

華云數(shù)據(jù)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)事業(yè)群總裁郁珉

華云數(shù)據(jù)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)事業(yè)群總裁郁珉告訴記者，能在一年時(shí)間里發(fā)展到這樣的規(guī)模，主要得益于華云數(shù)據(jù)所實(shí)施渠道策略的準(zhǔn)確性。“我們給ISV合作伙伴帶來(lái)的價(jià)值非常清楚，就是幫助他們幾乎以‘零成本’和‘零時(shí)間’，便實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的‘云化’。”郁珉說(shuō)，華云數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)明白這些軟件公司在想什么，也了解最終用戶的需求，因此，云服務(wù)推進(jìn)的步伐一直比較快，也比較穩(wěn)，并被市場(chǎng)所接受。

除了以‘零成本’和‘零時(shí)間’幫助ISV伙伴實(shí)施云化外，今年8月前后，華云數(shù)據(jù)還將啟動(dòng)一個(gè)“軟件廠商平臺(tái)”專區(qū)。郁珉介紹，過(guò)去的做法是，與ISV合作，其將介質(zhì)交由我們來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)應(yīng)用SAAS化，相對(duì)簡(jiǎn)單。而新的做法則是最大程度的發(fā)揮ISV伙伴自身的主動(dòng)性。“因?yàn)槿腭v平臺(tái)只是第一步，但要真正實(shí)現(xiàn)成功運(yùn)營(yíng)，還需要后期做大量的工作，比如應(yīng)去了解實(shí)現(xiàn)SAAS化后客戶的需求是什么？在服務(wù)上應(yīng)該怎樣去跟進(jìn)？產(chǎn)品SAAS化后還有哪些地方需要改進(jìn)？如果伙伴的思想能夠轉(zhuǎn)變，并且感覺(jué)這是趨勢(shì)，那么他們自己對(duì)此就會(huì)有很高的主動(dòng)性和積極性，從而主動(dòng)去驅(qū)動(dòng)云化業(yè)務(wù)的推進(jìn)，這也將有利于云端產(chǎn)品的優(yōu)化和進(jìn)化。在這個(gè)過(guò)程中，我們也將會(huì)把平臺(tái)的一些如運(yùn)維功能、管理功能和技術(shù)轉(zhuǎn)化功能等，直接提供給合作伙伴。”

郁珉表示，華云數(shù)據(jù)未來(lái)仍將會(huì)以開(kāi)放的態(tài)度去幫助ISV伙伴實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的云化。對(duì)于云化后能夠馬上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力的ISV伙伴，華云數(shù)據(jù)則將會(huì)重點(diǎn)進(jìn)行合作。整體而言，在未來(lái)云應(yīng)用平臺(tái)的推進(jìn)上，華云數(shù)據(jù)將不再一味追求合作伙伴的數(shù)量，而將會(huì)把提高合作伙伴的質(zhì)量放在首位，在這方面，也將本著“二八原則”的做法，即重點(diǎn)扶持和培養(yǎng)20%的高質(zhì)量合作伙伴。在這種指導(dǎo)思路下，今年將吸納和重點(diǎn)支持30至60家ISV合作伙伴。

此外，作為未來(lái)的另一項(xiàng)策略，華云數(shù)據(jù)還將加強(qiáng)與如IBM、思科、聯(lián)想等大型軟件廠商及供應(yīng)商的合作。華云數(shù)據(jù)今年也正式成立了自己的私有云事業(yè)部，下一步，會(huì)圍繞私有云、公有云以及混合云與這些大型軟件廠商及供應(yīng)商展開(kāi)密切合作，以進(jìn)一步強(qiáng)化在企業(yè)IT市場(chǎng)中的發(fā)力。

IDC伙伴支持：“從臺(tái)前到幕后”

當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)及IDC領(lǐng)域，一場(chǎng)“云化”圈地運(yùn)動(dòng)正在轟轟烈烈的進(jìn)行，尤其是BAT陣營(yíng)近年來(lái)推出的動(dòng)作一直接連不斷。華云數(shù)據(jù)也是互聯(lián)網(wǎng)出身，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中很多人都有著深厚的IDC從業(yè)經(jīng)歷，企業(yè)在這一領(lǐng)域也積累了大量的客戶資源，因此，互聯(lián)網(wǎng)及IDC領(lǐng)域也是華云數(shù)據(jù)所重點(diǎn)面對(duì)的一個(gè)市場(chǎng)。

華云數(shù)據(jù)云主機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理曹潔

華云數(shù)據(jù)云主機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理曹潔介紹，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及IDC領(lǐng)域，堅(jiān)持走渠道合作伙伴路線，積極打造“IDC生態(tài)圈”，致力與擁有強(qiáng)勢(shì)資源的IDC伙伴進(jìn)行重點(diǎn)合作，是華云數(shù)據(jù)所采取的一項(xiàng)重要策略。IDC合作伙伴大致可分為三類：一類是做基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的IDC合作伙伴，一類是自建機(jī)房的IDC合作伙伴，還有是小微型的IDC合作伙伴。“這些合作伙伴通常對(duì)云化的價(jià)值非常清楚。由于云化后的集成度非常高，尤其是對(duì)自建機(jī)房類IDC伙伴而言，其云化后的產(chǎn)值通?？梢暂^傳統(tǒng)IDC機(jī)房提升約10倍。比如一個(gè)IDC機(jī)房有400個(gè)機(jī)柜，營(yíng)業(yè)額是四千萬(wàn)，那么云化后的營(yíng)業(yè)額將會(huì)達(dá)到四個(gè)億。”

曹潔坦言，云化的優(yōu)勢(shì)雖然很明顯，但目前還存在一些阻礙傳統(tǒng)IDC合作伙伴向云轉(zhuǎn)型的因素。一方面，當(dāng)前市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)期，云計(jì)算市場(chǎng)還需要大力的培育；另一方面，云計(jì)算技術(shù)非常復(fù)雜，存在技術(shù)瓶頸，在這方面，傳統(tǒng)IDC經(jīng)營(yíng)者很難憑一己之力實(shí)現(xiàn)云化。“在這種條件下，華云數(shù)據(jù)的價(jià)值就出現(xiàn)了。我們?cè)跇I(yè)務(wù)合作上是開(kāi)放的態(tài)度。IDC合作伙伴有著自己的優(yōu)勢(shì)，包括在機(jī)房、帶寬、機(jī)柜以及客戶和多年的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)方面有著深厚的積累；而我們的優(yōu)勢(shì)則是在公有云及IDC云化技術(shù)領(lǐng)域有著多年的積淀，我們與IDC合作伙伴的優(yōu)勢(shì)可以很好的結(jié)合在一起。”

曹潔表示，基于合作，華云數(shù)據(jù)與IDC合作伙伴能夠形成新業(yè)務(wù)模式，并為其帶來(lái)的新的價(jià)值：通過(guò)共建節(jié)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和共享，大幅增加IDC合作伙伴的產(chǎn)值；通過(guò)云化，實(shí)現(xiàn)IDC合作伙伴順利切入云計(jì)算業(yè)務(wù)；能夠擴(kuò)大IDC合作伙伴的業(yè)務(wù)規(guī)模；IDC合作伙伴可以繼續(xù)推進(jìn)自有品牌戰(zhàn)略。在這方面，華云數(shù)據(jù)在雙方合作中會(huì)默默站在幕后為合作伙伴提供有力的支持。