編者按：本文來自復(fù)星昆仲資本（微信號 kinzoncapital）。

前言

這輪 SaaS 企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮，帶來中國 SME 信息化的最好時(shí)代。

今天，企業(yè)主們不再需要承擔(dān)高昂的成本、部署復(fù)雜的系統(tǒng)、雇傭?qū)I(yè)的人才、忍受反人類的工作界面，便可擁有一套簡單而強(qiáng)大的企業(yè)管理系統(tǒng)。而整件事情最美妙的是：這套系統(tǒng)的初期部署成本，部署時(shí)間，和后續(xù)運(yùn)維負(fù)擔(dān)基本為零。在強(qiáng)有力的 SaaS 系統(tǒng)支撐下，企業(yè)的精細(xì)化，規(guī)范化，高效化運(yùn)營不再是一個(gè) PPT 上寫的故事。

復(fù)星昆仲資本長期以來致力于尋找能大幅提高我國企業(yè)管理水平與運(yùn)營效率的企業(yè)服務(wù)類公司，與創(chuàng)業(yè)者一起提高我國企業(yè)的競爭力。

SaaS 1.0 時(shí)代的小結(jié)

我們把 SaaS 服務(wù)改造傳統(tǒng)企業(yè)軟件的時(shí)代稱之為 SaaS 1.0 時(shí)代。最早吹響中國企業(yè)軟件市場 SaaS 化改造號角的是：業(yè)務(wù)邏輯相對標(biāo)準(zhǔn)，能為企業(yè)帶來直接受益的 CRM 和 OA 系統(tǒng)。戰(zhàn)火隨之燒到 FICO，HRM，報(bào)銷費(fèi)控等領(lǐng)域，昆仲資本已初步完成在以上領(lǐng)域的布局。

而一些業(yè)務(wù)流程高度非標(biāo)且需求剛性不強(qiáng)的系統(tǒng)例如 ERP，BI 等領(lǐng)域可能成為未來創(chuàng)業(yè)的焦點(diǎn)，但要把握好切入時(shí)點(diǎn)，避免領(lǐng)先市場太多，先驅(qū)變先烈。

SaaS 2.0 時(shí)代的機(jī)遇

我們認(rèn)為 SaaS 2.0 時(shí)代是一個(gè)市場細(xì)分，功能細(xì)分的時(shí)代。并且使用場景不僅局限于 SME，而是進(jìn)一步擴(kuò)展到政府機(jī)構(gòu)，NOGs，開發(fā)者，專業(yè)團(tuán)隊(duì)等等。譬如，我們看好的云運(yùn)維平臺，大幅提高運(yùn)維外包服務(wù)人員的工作效率與收入水平。DocuSign，以后大家創(chuàng)業(yè)簽署法務(wù)文檔再也不用焦頭爛額。Envoy 淘汰公司前臺上拜訪的屬于上個(gè)世紀(jì)的訪客簽到本，云安全，云計(jì)費(fèi)，etc..

在人力成本逐年上升的壓力下，企業(yè)會想盡一切辦法提高工作效率。而伴隨中國 “PC 一代” 步入管理層，“ iPad 一代” 步入職場，大家對信息技術(shù)的理解接受程度會有著空前的上升。有能力提高大家工作質(zhì)量與樂趣，降低重復(fù)枯燥勞動(dòng)的 SaaS 服務(wù)未來會在中國找到市場。

另外圍繞中國產(chǎn)業(yè)特征定制的 SaaS 服務(wù)業(yè)具備很強(qiáng)的投資機(jī)會，譬如與美國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相比，中國在加工制造，物流倉儲，建筑，釀酒，餐飲零售等行業(yè)擁有明顯的優(yōu)勢，為這類優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)提供高度定制化的 SaaS 服務(wù)也存在大量的機(jī)會。

復(fù)星昆仲對于 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的關(guān)注點(diǎn)

除了獲客速度，獲客成本，續(xù)約率，付費(fèi)續(xù)約率，LTV 等等專業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)（參考報(bào)告 P11）之外，昆仲資本更加看重 SaaS 創(chuàng)業(yè)者在數(shù)據(jù)之外的 quality，譬如：1、創(chuàng)業(yè)者的契約精神，是否視用戶數(shù)據(jù)的安全性？2、創(chuàng)業(yè)者的動(dòng)機(jī)，是否能為企業(yè)客戶提供長期而可靠的服務(wù)。3、構(gòu)建穩(wěn)定且具備很強(qiáng)擴(kuò)展性技術(shù)架構(gòu)的能力，4、對于 IT 安全性的重視與把控能力。5、對企業(yè)管理流程的理解深度，SaaS 系統(tǒng)要指導(dǎo)和支撐企業(yè)的高效運(yùn)營，虛有其表的系統(tǒng)是沒有價(jià)值的。6、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)針對 2B 市場的銷售能力（可參考附件 2）等等指標(biāo)。

估值模型思考

很多創(chuàng)業(yè)者跟我們討論過 SaaS 企業(yè)服務(wù)的估值方法，這里分享三個(gè)簡單的估值邏輯供大家討論：

1、DCF 法：SaaS 類企業(yè)（尤其是收 subscriber fee 的公司）收入和股息相對穩(wěn)定可預(yù)測。Key driver 是未來企業(yè)客戶的增長速度，加上合理的續(xù)約率，成本，投資的估算，是可以借鑒二級市場的定價(jià)模型來確定企業(yè)的 Intrinsic value。

2、用戶價(jià)值法：根據(jù)企業(yè)用戶數(shù) or 個(gè)人用戶數(shù)（能獲取到全體個(gè)人用戶信息的系統(tǒng)譬如 HRM）乘以每企業(yè)用戶價(jià)值 or 個(gè)人用戶價(jià)值來得到當(dāng)前的估值。（大家可以參考我們整理的附錄 1 的表格，數(shù)據(jù)信息全部來自公開渠道，難免有所誤差。估值時(shí)要注意的是美國公司在企業(yè) IT 系統(tǒng)上支付意愿，支付能力都較強(qiáng)，生命周期價(jià)值明顯高于中國公司。

3、對標(biāo)公司法：使用美國成熟對標(biāo)公司的 PSPE ratio （美國 SaaS 服務(wù)平均 PE ratio 為 57.6 而 PS ratio 為 7.9）乘以當(dāng)前企業(yè)的 revenue 或者 earning。

Pros &Cons

方法 1 的好處是可以將企業(yè)未來發(fā)展的價(jià)值考慮進(jìn)入估值模型，但缺點(diǎn)是假設(shè)較為主觀，帶來估值的不準(zhǔn)確性。

而方法 2 和 3 的好處是簡單直接，可操作性強(qiáng)。問題是只能反映企業(yè)當(dāng)前節(jié)點(diǎn)的價(jià)值，且使用這兩種方法要廣泛橫向?qū)Ρ龋苊馍虡I(yè)模式，客戶類型，所處地域的不同帶來的客戶價(jià)值差異。

最后想說一點(diǎn)的是 SaaS 企業(yè)服務(wù)，甚至整個(gè) 2B 類項(xiàng)目相對 2C 市場增長較為緩慢。無論一二級資本市場都會給這類項(xiàng)目一個(gè) valuation discount。但只要堅(jiān)持到拐點(diǎn)到來，SaaS 服務(wù)公司的穩(wěn)健增長和強(qiáng)勁的現(xiàn)金流會逐步被市場所認(rèn)可。