“手機(jī)遙控窗簾和空調(diào)就是個(gè)噱頭，對(duì)我們家庭來(lái)講很不實(shí)用。”面對(duì)物聯(lián)網(wǎng)新興應(yīng)用，部分用戶似乎興趣并不濃厚。

“水電氣及金融等省垂管單位都是省里說(shuō)了算，地方?jīng)]有發(fā)言權(quán)，發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)用戶難以找到突破口。”“目前刷卡POS機(jī)不具備4G功能且均為G網(wǎng)終端，要等終端批量更新后方可開展?fàn)I銷。”面對(duì)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣，有的客戶經(jīng)理顯得有些底氣不足。

物聯(lián)網(wǎng)如何乘勢(shì)而上做大客戶規(guī)模，當(dāng)前的著力點(diǎn)在哪里？

物聯(lián)網(wǎng)興起是互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的必然產(chǎn)物，將創(chuàng)造無(wú)比龐大的新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)，重塑整個(gè)信息科技行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，對(duì)通信企業(yè)而言既是一場(chǎng)盛宴，更是一次洗牌。在各運(yùn)營(yíng)商紛紛致力于“圈領(lǐng)地、拓規(guī)模”的背景下，經(jīng)營(yíng)一線尤其是小型本地網(wǎng)面臨一些困惑：

就客戶層面而言，存在“想而不能、有而不用”的現(xiàn)象。物聯(lián)網(wǎng)將為各行業(yè)提供改造與轉(zhuǎn)型的新途徑，然而行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的需求天差地別，技術(shù)碎片化、服務(wù)能力割裂、行業(yè)壁壘明顯，加上“省垂管”因素，使得有的行業(yè)想改造卻不知如何下手。物聯(lián)網(wǎng)將改變老百姓的生活，手機(jī)遙控電器、車輛定位監(jiān)控等應(yīng)用也非常成熟，然而很多群眾因“怕麻煩、擔(dān)心貴”而覺得“沒必要”，導(dǎo)致一些與生活息息相關(guān)的應(yīng)用成了擺設(shè)。

就一線經(jīng)營(yíng)發(fā)展而言，存在“推廣難、受理難”問(wèn)題。物聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新興領(lǐng)域，行業(yè)發(fā)展?fàn)砍渡霞?jí)審批、設(shè)備改造等諸多因素，比如智能抄表、POS卡應(yīng)用，水電氣、金融等省垂管行業(yè)，客戶方一句“地方說(shuō)了不算”就將客戶經(jīng)理?yè)踉诹碎T外。業(yè)務(wù)受理是讓很多客戶經(jīng)理頭疼的問(wèn)題，政企CRM、物聯(lián)網(wǎng)CRM、國(guó)政通……受理流程較長(zhǎng)，審批環(huán)節(jié)較多。同時(shí)適用物聯(lián)網(wǎng)卡的C網(wǎng)終端價(jià)格高于G網(wǎng)，雖制定了打折標(biāo)準(zhǔn)但小型本地網(wǎng)因規(guī)模難以達(dá)到打折標(biāo)準(zhǔn)，“資費(fèi)高”成為阻礙發(fā)展的“瓶頸”。

“物聯(lián)網(wǎng)來(lái)了”已經(jīng)喊了多年，當(dāng)以“智慧城市”為統(tǒng)領(lǐng)的新興應(yīng)用如春雨潤(rùn)物無(wú)聲般融入大眾生活時(shí)，我們不得不承認(rèn)：物聯(lián)網(wǎng)真的來(lái)了！“擁抱物聯(lián)網(wǎng)”須從大處著眼、小處著手。

一方面，應(yīng)聚焦特色應(yīng)用，通過(guò)典型示范引領(lǐng)觀念轉(zhuǎn)型。雖然“跑馬圈地”已經(jīng)開始，但物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展處于摸索階段缺乏成熟模式，其對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴為電信企業(yè)提供契機(jī)，而“智慧城市”建設(shè)則是進(jìn)軍物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。針對(duì)行業(yè)層面，分公司通過(guò)“智慧城市”旗下的智慧公交項(xiàng)目，政府主導(dǎo)實(shí)施了全市所有公交運(yùn)營(yíng)車輛的物聯(lián)網(wǎng)改造，打造了本地標(biāo)桿應(yīng)用。如能將定位監(jiān)控功能融合“平安城市”項(xiàng)目爭(zhēng)取政府支持，將有利于物聯(lián)網(wǎng)借力電信普遍服務(wù)實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展。針對(duì)大眾市場(chǎng)，著力打造應(yīng)用模板，如分公司通過(guò)與物業(yè)合作分成，依托百兆寬帶在“智慧東城”建成包括家庭監(jiān)控、手機(jī)遙控電器在內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)小區(qū)，從改變生活習(xí)慣入手示范效應(yīng)初步顯現(xiàn)。

另一方面，應(yīng)抓好短板改進(jìn)，增強(qiáng)服務(wù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的倒三角支撐能力。針對(duì)省垂管單位，在全省統(tǒng)談、地方接應(yīng)、“一線貫穿”規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ)上，各分公司應(yīng)積極做好本地溝通，比如新建小區(qū)的水電氣計(jì)量設(shè)備使用物聯(lián)網(wǎng)終端，拓寬應(yīng)用及后續(xù)營(yíng)銷空間。針對(duì)業(yè)務(wù)受理問(wèn)題，如能實(shí)現(xiàn)“分公司拿單子、全省集約審批”，將有效化解流程復(fù)雜、受理慢、客戶感知差等不足。針對(duì)業(yè)務(wù)資費(fèi)，應(yīng)對(duì)現(xiàn)有體系進(jìn)行優(yōu)化，比如按照簽約金額及客戶數(shù)量，實(shí)行分梯次的打折標(biāo)準(zhǔn)以提升資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，可將物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與主流套餐進(jìn)行打包整合，同步推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶維系。