在當(dāng)下的安防監(jiān)控業(yè)界，流行著這么一個(gè)段子。如果說，十年前，是客戶排著隊(duì)交訂金買貨；五年前，客戶是一手交錢一手交貨；而如今客戶則是先拿貨，使用滿意了再付款。這類帶著無可奈何的俏皮話，反映了安防監(jiān)控市場(chǎng)，尤其是民用網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。從業(yè)人員，無論是上了一定規(guī)模的企業(yè)的職員，還是廣州崗頂、深圳華強(qiáng)北的私人檔主多半都在叫生意難做。從表面看來，各大電子城、監(jiān)控城里面監(jiān)控鋪頭連綿不絕，但人們頭腦中不得不保持一份清醒，須知道，幾年前的電腦城和手機(jī)城也一度輝煌過。

下游銷售的激烈競(jìng)爭(zhēng)，同樣也會(huì)影響上游廠家的生存環(huán)境，本質(zhì)上說二者是相輔相成的。安防廠家如今紛紛開辟當(dāng)年瞧不上眼的民用安防渠道，既可說是沖著這一領(lǐng)域的利潤點(diǎn)來的，又可說是一種對(duì)眼下市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的應(yīng)對(duì)。幾年前，如果提到安防企業(yè)，一般人會(huì)聯(lián)想到的是大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的安保、高速公路收費(fèi)卡口的監(jiān)視、平安城市的建設(shè)、校園監(jiān)控的項(xiàng)目。項(xiàng)目是當(dāng)時(shí)視頻監(jiān)控的重心。很多企業(yè)都將大量的人力物力投入到各政府、事業(yè)單位、企業(yè)單位的項(xiàng)目爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，投標(biāo)則是這些戰(zhàn)斗的主戰(zhàn)場(chǎng)。但是，做過項(xiàng)目的銷售人員都知道，爭(zhēng)取一個(gè)項(xiàng)目下來是需要巨大的投入，且伴隨著不確定性的。一則是售前的技術(shù)支持；二則是各種前期的營銷準(zhǔn)備；三則是項(xiàng)目周期漫長，有些大型項(xiàng)目，從客戶有投入意向到最終中標(biāo)得搞個(gè)一年半載；四則是風(fēng)險(xiǎn)高，哪怕多有把握的項(xiàng)目都存在臨門一腳踢飛的可能性，一旦如此則前期投入全部作廢；五則國內(nèi)的監(jiān)控項(xiàng)目容易受各種政策的影響，海康威視在重慶的大型項(xiàng)目生動(dòng)地給同行上了一堂風(fēng)險(xiǎn)管理課。

當(dāng)眾多廠家意識(shí)到項(xiàng)目營銷有這么多難處之后，民用市場(chǎng)便成為了他們盯上的另一塊處女地。相比起項(xiàng)目市場(chǎng)，民用市場(chǎng)有這么幾個(gè)特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品/系統(tǒng)簡單，安裝和維護(hù)的復(fù)雜性低。這決定了民用安防的前期投入、售后維護(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于項(xiàng)目營銷。第二，投資回報(bào)周期短。

相比起做項(xiàng)目，這更是一種“短平快”的營銷。其好處是企業(yè)不需要大量的前期投入之余，還能有較快的資金回籠。第三，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度高，行業(yè)價(jià)格彈性大，這使得產(chǎn)品價(jià)格必須保持在相對(duì)低廉的水平。這正應(yīng)了很多小商鋪業(yè)主的一句口頭禪：貴的東西賣不動(dòng)。第四，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，這也是所有民用電子用品市場(chǎng)的一個(gè)特征，這迫使廠家在產(chǎn)品R&D上必須貼近用戶需求，勇于創(chuàng)新。第五，產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要傻瓜化。我們不能要求家庭和小范圍的視頻監(jiān)控系統(tǒng)的使用者擁有專業(yè)的監(jiān)控知識(shí)，他們可能甚至連局域網(wǎng)設(shè)置都不懂，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)候就需要從用戶方便性出發(fā)，甚至加入防呆傻瓜式設(shè)計(jì)。

從上述民用安防市場(chǎng)幾個(gè)特點(diǎn)看來，似乎這是一塊美味的蛋糕，但毋庸諱言，里頭也有令行內(nèi)人士感到頭痛的地方。最大的問題是，民用安防市場(chǎng)雖方興不久，但卻已是一片紅海。大企業(yè)為了擊垮對(duì)手，主動(dòng)啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，不斷蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額；小企業(yè)為了生存，拼命在擁擠的市場(chǎng)空間里低價(jià)吸引客戶。這種情形，非常符合中國電子市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，幾乎所有電子產(chǎn)品(電腦、手機(jī)……)都在重蹈覆轍。筆者上年前往韓國科學(xué)技術(shù)院學(xué)習(xí)，聽韓國麥肯錫的一位合伙人RichardLee講ITIndustrylessons，他就說到老外在討論要不要開發(fā)某項(xiàng)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)將中國人是否會(huì)跟進(jìn)當(dāng)作首要考慮條件之一。

在科技工業(yè)界，若是中國人也投入去做某款產(chǎn)品，那就意味著很快會(huì)把市場(chǎng)做爛。三四年前，百萬高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)可以幾千塊的賣，而在今天的安防市場(chǎng)，兩三百塊的IPC比比皆是。同樣的價(jià)錢甚至能買得起一個(gè)最低端的NVR。算起來，一千多塊錢就能完成一個(gè)包括布線在內(nèi)的功能簡單的家用網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控工程。在相同的用戶需求面前“往死里打”，充分體現(xiàn)了國內(nèi)市場(chǎng)的粗野。

導(dǎo)致大眾安防市場(chǎng)陷入這般局面的，是嚴(yán)重的同質(zhì)化。產(chǎn)品同質(zhì)化、面對(duì)的顧客幾乎相同、迎合同樣的消費(fèi)需求，一大批奉行紅海戰(zhàn)略的企業(yè)不得不一步步陷入毛利率降低、在交易中處于弱勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量越發(fā)不能保障的境地。要在這樣白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，不同企業(yè)有不同的戰(zhàn)略。有的企業(yè)通過不斷下調(diào)的價(jià)格，企圖迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離開市場(chǎng)，前提是其必須有足夠的規(guī)模，利用規(guī)模效應(yīng)降低研發(fā)和生產(chǎn)成本，但這往往只有達(dá)到或近似寡頭級(jí)別的大型企業(yè)才有底氣如此操作。有的企業(yè)通過各種類別的促銷方案，日復(fù)一日地搞特價(jià)(以至于不知道何時(shí)是非特價(jià))、廣告投入、網(wǎng)絡(luò)營銷，對(duì)此我們可以用一個(gè)字來形容——累。第三條道路，是專一化戰(zhàn)略。有些有一定研發(fā)實(shí)力的企業(yè)，干脆專注于某一種或核心或邊緣的零部件制造。

例如做各種方案的IP模組的、做紅外燈板的、做IRCUT的、乃至做外殼的，雖然這些企業(yè)同樣面臨著壓力巨大的競(jìng)爭(zhēng)，但畢竟只做自己擅長的東西，駕輕就熟，經(jīng)營得好的話也能活得滋潤。第四條道路，是老生常談的差異化戰(zhàn)略。首先，產(chǎn)品能不能打破常規(guī)，創(chuàng)造或發(fā)掘出新的客戶需求；其次，在營銷上即使不得不局限于原有產(chǎn)品，但卻在紅海上開辟出一片屬于自己的藍(lán)海。還有的企業(yè)不斷開拓新的營銷渠道，例如抓住某個(gè)客戶群切入細(xì)分市場(chǎng)，又例如通過電子商務(wù)招攬更多的消費(fèi)者——當(dāng)然電商也是一把雙刃劍，由于價(jià)格過于透明、可比較性太強(qiáng)、電商用戶對(duì)價(jià)格過于敏感，所以電商要是玩不好反而會(huì)刺傷自己。至于靠低附加值加工組裝、又無明確的營銷戰(zhàn)略的眾多中小廠家(業(yè)界親切地稱這種小型制造企業(yè)為“螺絲刀工廠”)，則只能見步行步了。

根據(jù)哈佛大學(xué)商學(xué)院的著名教授邁克爾·波特的經(jīng)典觀點(diǎn)，一家企業(yè)必須在低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一性戰(zhàn)略中選其一，若是搖擺不定，朝夕更改，便會(huì)處于危險(xiǎn)的境地。從目前民用安防業(yè)界現(xiàn)狀看來，低成本戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略并不一定適合大多數(shù)公司，因?yàn)榍罢咭笠?guī)模化、后者要求企業(yè)具有專有的技術(shù)、生產(chǎn)條件、營銷對(duì)象等。所以差異化也許是其中一個(gè)可取的戰(zhàn)略選擇。

在目前的民用市場(chǎng)中，一些之前看來頗具前沿性的諸如WIFI、前端TF卡存儲(chǔ)、POE、P2P即插即用等技術(shù)已經(jīng)變得普通?？梢栽O(shè)想，接下來一些新技術(shù)熱點(diǎn)將會(huì)擾動(dòng)市場(chǎng)。例如4G網(wǎng)絡(luò)的理論峰值，速度可達(dá)到上行50兆(mbps)，即使實(shí)際應(yīng)用(一般在10Mb左右)打了折扣，但以其速率傳輸百萬像素級(jí)別的視頻的圖像已經(jīng)足夠。4G網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，也許是一個(gè)新的亮點(diǎn)。此外，目前智能家居市場(chǎng)日漸成熟，智能家居+視頻監(jiān)控的產(chǎn)品和系統(tǒng)，也有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上大放異彩。又譬如，各種報(bào)警聯(lián)動(dòng)(消防、防入侵等)和視頻監(jiān)控聯(lián)系起來，也是一個(gè)賣點(diǎn)。

從產(chǎn)品外觀上，民用監(jiān)控的一大主力消費(fèi)對(duì)象是普通家庭，那么普通個(gè)人用戶對(duì)產(chǎn)品外觀將比以前挑剔得多，甚至可以肯定，人們對(duì)家用消費(fèi)品的外觀不比其性能、可靠性等的要素的要求低。所以機(jī)身外觀這一環(huán)，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化的重要手段。那些外觀有時(shí)尚感和科技感的產(chǎn)品，將會(huì)更多地受到消費(fèi)者的青睞。最后，用戶隱私技術(shù)、云存儲(chǔ)技術(shù)等也受到了業(yè)界人士關(guān)注(盡管第三方存儲(chǔ)的性價(jià)比仍有一定爭(zhēng)論)。在銷售渠道上，如果能區(qū)分差異化的營銷對(duì)象，那么企業(yè)就能找到屬于自己的一片天地。最后，在服務(wù)環(huán)節(jié)，如果一家企業(yè)能做到給予用戶貼心的服務(wù)，令千家萬戶都能安心用上網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控產(chǎn)品，那也是一條特色之路。畢竟目前強(qiáng)調(diào)服務(wù)的企業(yè)不多，而民用安防，歸根結(jié)底還是一種微型的家居工程。

總而言之，民用市場(chǎng)是安防監(jiān)控的一塊香噴噴的大蛋糕，但它只為有技術(shù)、有策略的企業(yè)準(zhǔn)備。