如今，無論是在工程領(lǐng)域、還是在I T領(lǐng)域，集成服務商、系統(tǒng)供應商的地位在快速的加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競爭的道路上……

在安防市場的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且同質(zhì)化競爭嚴重的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各廠商思考的重點。從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今廣泛重視集成化綜合解決方案，這一發(fā)展源于市場競爭的不斷加劇和產(chǎn)品細分的必然結(jié)果。在這樣一個背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過對現(xiàn)有產(chǎn)品進行行業(yè)化升級改造，為客戶提供全套解決方案，并在實踐中不斷完善自己的系統(tǒng)。

如今，無論是在工程領(lǐng)域、還是在I T領(lǐng)域，集成服務商、系統(tǒng)供應商的地位在快速的加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競爭的道路上，也正經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務的模式轉(zhuǎn)型。金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點項目，而且，也有越來越多的安防產(chǎn)品供應商不斷地強調(diào)與強化自身的系統(tǒng)整合和集成服務的競爭能力，以贏得相應的市場份額。

將來的安防行業(yè)將是數(shù)字化，網(wǎng)絡化，高度集成化。未來的安防行業(yè)也將不是一個獨立的管理模塊，將會與其它行業(yè)，其它系統(tǒng)，共同組建的綜合服務內(nèi)容中的一個子模塊。

近年來，安防行業(yè)的競爭從以往的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入了以系統(tǒng)解決方案為核心的綜合實力競爭。不具備豐富產(chǎn)品線及系統(tǒng)解決方案的安防設(shè)備企業(yè)拿單的難度不斷增加，行業(yè)繼續(xù)向龍頭設(shè)備企業(yè)集中的趨勢不可避免。安防行業(yè)從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)集成，從模擬監(jiān)控到網(wǎng)絡監(jiān)控，從封閉系統(tǒng)到大數(shù)據(jù)、云平臺，已經(jīng)不是簡單的視頻傳輸，而是涉及數(shù)據(jù)采集、通信、處理、反饋的IT化系統(tǒng)解決方案。

在安防市場的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且同質(zhì)化競爭嚴重的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各廠商思考的重點。從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今廣泛重視集成化綜合解決方案，這一發(fā)展源于市場競爭的不斷加劇和產(chǎn)品細分的必然結(jié)果。在這樣一個背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過對現(xiàn)有產(chǎn)品進行行業(yè)化升級改造，為客戶提供全套解決方案，并在實踐中不斷完善自己的系統(tǒng)?！?/p>

解決方案的發(fā)展有利于安防市場內(nèi)涵的豐富，使安防行業(yè)從附屬的保安工具變成管理的核心，解決方案將是安防行業(yè)擴大外延爭取更大生存的必經(jīng)之路。在市場競爭日趨激烈的情況下，系統(tǒng)解決方案的推廣思路是提高企業(yè)綜合競爭力的最有效辦法，通過提供端到端的產(chǎn)品能夠直接接觸和滿足客戶的需求。與傳統(tǒng)的單品銷售有所區(qū)別的是，系統(tǒng)解決方案的推廣需要輔以對產(chǎn)品的高度無縫整合和更好的一站式服務，這也是軟實力的體現(xiàn)，也更有價值。

安防產(chǎn)品的成熟

如今，無論是在工程領(lǐng)域、還是在IT領(lǐng)域，集成服務商、系統(tǒng)供應商的地位在快速的加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競爭的道路上，也正經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務的模式轉(zhuǎn)型。金融安防系統(tǒng)、校園安防系統(tǒng)、平安城市安防系統(tǒng)、商鋪安防系統(tǒng)等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點項目，而且，也有越來越多的安防產(chǎn)品供應商不斷地強調(diào)與強化自身的系統(tǒng)整合和集成服務的競爭能力，以贏得相應的市場份額。

安防產(chǎn)品品類眾多，客戶的需求各式各樣。因而，由于安防行業(yè)自身的特殊性和客戶需求獨特性，最便于實現(xiàn)安防企業(yè)與客戶的商業(yè)模式，應該是“服務+解決”。首先，根據(jù)客戶的實際情況和安防需求，幫助客戶設(shè)計構(gòu)建一套“量身定做”的安防解決方案，然后安防企業(yè)在根據(jù)相關(guān)方案的需求，通過類似“交鑰匙”工程一般的服務方式提供給客戶，以最大限度的減少客戶在設(shè)計、采購、安裝、調(diào)試過程中可能出現(xiàn)的問題。

實際上，近幾年很多企業(yè)已經(jīng)開始嘗試進行這一商業(yè)模式的探索和推廣，如海康威視、大華股份、天地偉業(yè)、蘇州科達等眾多企業(yè)，已經(jīng)逐步撇開單品，主推解決方案，逐步開始從產(chǎn)品供應商向系統(tǒng)集成商和綜合服務商轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品向方案的變革大勢所趨

從市場需求角度來看，模擬監(jiān)控時代，單品制造商各自為戰(zhàn)，客戶需求低以及明確的技術(shù)特征，造成解決方案的要求不高的情況。而近年來隨著IP高清、智能視頻分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的發(fā)展，市場要求越來越高，系統(tǒng)解決方案勢在必行。從企業(yè)角度來看，傳統(tǒng)的單品銷售在市場需求上減少，利潤降低，而技術(shù)服務更能考慮到用戶的需求，因此能創(chuàng)造更高價值，特別是越有實力的企業(yè)越希望成為解決方案提供商。

現(xiàn)在安防企業(yè)發(fā)展的一個趨勢就是轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型是企業(yè)發(fā)展方向的轉(zhuǎn)型，是單一產(chǎn)品和服務提供商向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。產(chǎn)生這種趨勢的原因有外部環(huán)境影響的因素，也有企業(yè)自身發(fā)展的需要。

page

國家“十二五”規(guī)劃明確提出，要大力加強公共服務設(shè)施建設(shè)。作為公共服務設(shè)施建設(shè)一部分的安防監(jiān)控建設(shè)，勢必會在“十二五”期間獲得較快發(fā)展，涌現(xiàn)出越來越多的大中型項目。特別是在一些大中型項目的建設(shè)過程中，項目的建設(shè)方和使用方往往更傾向于只面對一個供應商，這個供應商能提供從軟件到硬件、從施工到售后維護的一站式服務。在這些項目的競爭中，解決方案提供商往往占據(jù)更大的優(yōu)勢。這就要求安防企業(yè)必須盡快向解決方案提供商轉(zhuǎn)型，這些企業(yè)包括軟件、硬件、工程及比較大的集成商。只有這樣才能在未來的安防市場中占據(jù)一席之地。這也是安防企業(yè)轉(zhuǎn)型的外部因素。其次，安防行業(yè)逐漸在向平臺化、產(chǎn)業(yè)化、行業(yè)化的方向發(fā)展。由于行業(yè)化分工越來越細致，針對不同的行業(yè)特征，需要有更針對性的解決方案，這就要求安防企業(yè)根據(jù)自身的特點深入到某一個行業(yè)，深化行業(yè)需求，提供更有針對性的全套解決方案。這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的內(nèi)部因素?！　?/p>

安防企業(yè)爭相轉(zhuǎn)型“解決方案提供商”既有大環(huán)境的影響因素，又有本行業(yè)企業(yè)自身的內(nèi)在需求。大的環(huán)境是，現(xiàn)在各個行業(yè)都有眾多的知名企業(yè)從產(chǎn)品提供商向方案提供商轉(zhuǎn)變，其原因是單一的提供產(chǎn)品的利潤率越來越低，而沿著這個思路發(fā)展，就要不斷地追求規(guī)模生產(chǎn)和成本控制，但做起來越來越難，這就導致很多企業(yè)另謀出路，變身方案提供商就成了不錯的選擇。

其它行業(yè)的產(chǎn)品制造商一般都會經(jīng)歷追求規(guī)?；⒓毞只倪^程，力求在某個產(chǎn)品上做專做精，做到規(guī)模。而安防企業(yè)沒有經(jīng)過這條路徑主要是因為，自監(jiān)控設(shè)備從模擬轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡以來，因為網(wǎng)絡產(chǎn)品的兼容對接標準沒有統(tǒng)一，這就為在一套監(jiān)控系統(tǒng)中使用不同品牌的產(chǎn)品設(shè)立了很大的障礙，使得單一的提供某個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品比較困難，尤其是近兩年突然爆發(fā)的網(wǎng)絡高清，都迫使廠家不能靜等標準的統(tǒng)一，而要短時間內(nèi)轉(zhuǎn)型為“解決方案提供商”。

在安防企業(yè)內(nèi)，轉(zhuǎn)型成為解決方案的提供商越來越多，這些廠商包括芯片、軟件、硬件、工程、集成商等企業(yè)。這些企業(yè)在向解決方案提供商轉(zhuǎn)型的過程當中，那些綜合實力比較強的企業(yè)往往具有更大的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢包括資金優(yōu)勢、人力資源優(yōu)勢及大項目管理優(yōu)勢等。資金和人力資源的優(yōu)勢有利于更好地整合和補齊自己的劣勢，逐漸提升自身的市場競爭力。大項目管理的優(yōu)勢可以使項目在后期的實施及維護過程中順利進行，獲得較好的品牌效應。

解決方案的模式推動行業(yè)快速發(fā)展

事實上，解決方案已經(jīng)成為安防產(chǎn)品供應商的主要競爭手段，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。與傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品相比，通過賣解決方案來帶動產(chǎn)品的銷售模式具有著先天的和必然的優(yōu)勢。

解決方案的模式有助于安防業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)進一步構(gòu)筑自身的優(yōu)勢地位。提供解決方案，需要供應商擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質(zhì)、較強能力的業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)，才能更好的實施解決方案的銷售模式。隨著此類企業(yè)

通過這樣的方式進一步的占據(jù)市場，優(yōu)勢企業(yè)的優(yōu)勢地位將進一步加強。

解決方案的模式有助于安防企業(yè)利潤增加。集成化的服務包含了咨詢、整體服務等，總體報價將遠大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。對于我國安防企業(yè)來說，在愈發(fā)激烈的市場競爭中，能夠提升自身盈利水平的模式，都是企業(yè)愿意主動去采用的。

解決方案的模式有助于提升客戶實施安防策略過程中的效率。解決方案可以使面對眾多技術(shù)和產(chǎn)品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似“交鑰匙”工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進一步的省心和安心，而且還可以激發(fā)一些原本對于復雜安防體系構(gòu)建不甚熱心、對大量的采購與安裝存在顧慮的客戶的采購需求。

解決方案的模式有助于客戶與安防企業(yè)的溝通和接洽。過去的采購與銷售，是以面對面，即多產(chǎn)品的需求應對多產(chǎn)品的供應，不僅影響了效率，而且也會在技術(shù)層面上導致設(shè)備匹配不足。而通過解決方案的實施，無論是安防企業(yè)還是客戶，都是以點對面的形式引領(lǐng)采購與銷售，即客戶以自身的需求面對多加能夠提供整體解決方案的供應商，供應商以自身的能力面對客戶多方面的系統(tǒng)構(gòu)建要求。這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。

解決方案的模式有助于行業(yè)整體技術(shù)的進步和升級。方案的實施，需要更多產(chǎn)品之間的協(xié)同與配合，需要整體的統(tǒng)一和接口的匹配，因而這將有助于自動調(diào)整業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合作，逐步淘汰不符合行業(yè)標準的生產(chǎn)企業(yè)，從而客觀上實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的升級和進步，提升整個行業(yè)的服務能力。

解決方案之路任重道遠

目前，安防市場整體結(jié)構(gòu)布局合理，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)均衡發(fā)展。中國安防行業(yè)發(fā)展到今天，不論是產(chǎn)品(硬件和軟件)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，還是大型平臺系統(tǒng)的集成，抑或是大型安防工程的施工，以及運營服務的開展，都具有了一定的實力。在大安防這個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)上，聚集了眾多國內(nèi)外安防企業(yè)，提供了從低級到高級不同層次的服務。解決方案的發(fā)展有利于安防市場內(nèi)涵的豐富，使安防行業(yè)從附屬的保安工具變成管理的核心，解決方案將是安防行業(yè)擴大外延爭取更大生存的必經(jīng)之路?！　?/p>

然而，我們需要認識到，解決方案不斷提高除了使各大廠家不斷延伸、完善自身的產(chǎn)品線，將自己的產(chǎn)品打包出售之外，不同廠家系統(tǒng)之間的銜接與聯(lián)動也成為行業(yè)所關(guān)注的問題。“統(tǒng)一標準”是各大廠家的共識，但如何統(tǒng)一，用什么標準，則需要按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律而定。

解決方案的開發(fā)、完善、市場拓展還是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就，需要大量的時間和經(jīng)驗來積累。而且對于選擇走解決方案路線的安防企業(yè)來說，人員和資金的投入必須得到充分的保障，對企業(yè)的實力要求較高。

從客戶需求方面來說，未來解決方案的發(fā)展方向會是行業(yè)專業(yè)細分和專業(yè)模塊細分。一方面，解決方案越發(fā)呈現(xiàn)行業(yè)的特點，比如金融、化工、教育、公共設(shè)施等等，以行業(yè)的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業(yè)模塊的細分，這就包括監(jiān)控系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、智能管理系統(tǒng)等等。根據(jù)行業(yè)的需求，供應商也會進一步的細分，在不同的細分市場中，更多的也會以專注的經(jīng)驗和案例積累，贏得市場。

從產(chǎn)品到解決方案的這種變革是整個安防行業(yè)化發(fā)展的方向和趨勢，一些行業(yè)化解決方案走在前端、整合能力強、具有核心的軟硬件技術(shù)的企業(yè)將在這場變革中逐漸地壯大起來。中國安防行業(yè)的格局也將逐漸地由“百花齊放”發(fā)展到幾家“獨大”的局面。伴隨著安防行業(yè)逐漸滲透到國民生活的方方面面，行業(yè)解決方案的分工也將會越來越細致，在每個行業(yè)內(nèi)都會涌現(xiàn)出幾家專業(yè)性較高、綜合實力較強的企業(yè)，而這些企業(yè)將引領(lǐng)著安防行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

在未來的很長一段時間內(nèi)，行業(yè)化發(fā)展仍然是安防市場發(fā)展的主要方向，它將逐漸滲透到國民經(jīng)濟生活的方方面面，實現(xiàn)同生產(chǎn)、生活的系統(tǒng)進行

有機地融合，比如企業(yè)的ERP，公安局警務督察系統(tǒng)的融合。智能分析、生物識別等新技術(shù)的涌現(xiàn)，將為安防市場行業(yè)化發(fā)展注入更多的活力元素。

未來的行業(yè)解決方案也將會朝著智能化、高清化、平臺化的方向發(fā)展，將會更緊密地同人們的生產(chǎn)生活聯(lián)系起來。

結(jié)束語

從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今的廣泛重視行業(yè)化解決方案，這一發(fā)展源于市場競爭的不斷加劇和產(chǎn)品細分的必然結(jié)果。安防市場的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且逐漸同質(zhì)化競爭的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各主要廠商思考的重點。

在這樣一個背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過對現(xiàn)有產(chǎn)品進行行業(yè)化升級改造，為客戶提供全套解決方案，并在實踐中不斷完善自己的系統(tǒng)，實時跟蹤行業(yè)需求和行業(yè)規(guī)范，形成了獨立的圍繞音視頻技術(shù)的非安全防范監(jiān)控需求的行業(yè)產(chǎn)品。安防產(chǎn)品將集成化的趨勢體現(xiàn)得淋漓盡致，它們不再是單一的設(shè)備，不再是分散獨立的設(shè)備，呈現(xiàn)給用戶的是集成度越來越高的專業(yè)適用設(shè)備;軟硬件平臺級的融合，包括監(jiān)控平臺和GIS系統(tǒng)的集成;監(jiān)控平臺和城市管理平臺的集成和整合;監(jiān)控系統(tǒng)和OA系統(tǒng)的集成和整合等等。

從單品走向解決方案的這種變革，將對整個安防行業(yè)綜合管理、集中管理、各業(yè)務關(guān)系互通互聯(lián)提供可能，為安防行業(yè)產(chǎn)品提供一個良好的兼容平臺。將來的安防行業(yè)將是數(shù)字化，網(wǎng)絡化，高度集成化。未來的安防行業(yè)也將不是一個獨立的管理模塊，將會與其它行業(yè)，其它系統(tǒng)，共同組建的綜合服務內(nèi)容中的一個子模塊。