總聽說安防行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，業(yè)界巨頭?？荡笕A市值均在500億以上，是潛在的未來航母級企業(yè)，而且增速很快，年利潤保持在50%以上的增長速度，離打造百億千億企業(yè)不遠(yuǎn)，又聽說某市平安城市、礦場、交通部門采購多少多少億的設(shè)備，地鐵火車站到處都是探頭。就連去超市買個東西都能看到監(jiān)控的DVR,大有監(jiān)控?zé)o處不在的趨勢，業(yè)界專家也估計未來5年安防行業(yè)的市場有5000億……

但是作為個人或者小團(tuán)隊我們改怎么從中掘金呢?

制造開發(fā)產(chǎn)品，恐怕不行，能力不夠錢也不多?

開網(wǎng)店賣監(jiān)控，這事情靠譜嗎?能賺到錢嗎?關(guān)鍵是能賣給誰呢?

今天，大到年銷售額過百億元的神州數(shù)碼，小到很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商，你都可以看到他們涉足安防市場的影子。

實際上，安防市場的銷售渠道正在趨于復(fù)雜化和多樣化。隨著各類行業(yè)展會、交流平臺的增多及媒體宣傳推廣力度的加大，安防行業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)的透明度已越來越高，其銷售渠道和銷售方式也已變得非常復(fù)雜。

這種變化雖然令許多產(chǎn)品提供商、集成商、分銷商和經(jīng)銷商感到開展業(yè)務(wù)的難度越來越大，但也給了不少新興企業(yè)和產(chǎn)品提供了更多的發(fā)展機(jī)會。

目前，國內(nèi)的安防渠道大概分為幾種類型：首先是以神州數(shù)碼為代表的IT領(lǐng)域的分銷商以及以冠林神州為代表的傳統(tǒng)安防分銷商。近幾年來，神州數(shù)碼已經(jīng)成為IT渠道領(lǐng)域最大的安防分銷商，而冠林神州也成為傳統(tǒng)安防渠道中“老大”。

其次是代理國外安防產(chǎn)品的渠道，有一部分渠道經(jīng)過多年的積累和發(fā)展，逐漸轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品制造商，這類渠道主要分布在消費能力強(qiáng)的省會以及中心城市，目標(biāo)客戶主要是政府、銀行等安全防范等級較高以及對產(chǎn)品要求比較嚴(yán)格的單位。

此外，近幾年逐漸興起的以代理國內(nèi)安防產(chǎn)品為主的渠道，目前在部分安防領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌也逐漸為客戶接受，甚至很多成為客戶指定的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品，不過，受到渠道扁平和行業(yè)市場化發(fā)展的影響，一些區(qū)域的經(jīng)銷商竄貨導(dǎo)致價格體系混亂，項目保護(hù)措施不嚴(yán)格，都導(dǎo)致這部分經(jīng)銷商合理利潤的流失。

據(jù)統(tǒng)計，目前上述大大小小安防產(chǎn)品代理渠道約有6330家，平均人數(shù)13人，平均年銷售收入582萬元，人均銷售額44萬元，平均利潤率10%。

最后是以項目為主的方案商和集成商。據(jù)《中國公共安全》雜志《安防工程商生存狀態(tài)大調(diào)查》一文介紹，目前國內(nèi)大約有12000-15000家方案商或集成商，規(guī)模最大的超過200人，年營業(yè)額超過3億;超過40%的都是30-80人的公司。此外，生產(chǎn)或經(jīng)銷商中兼營工程項目的占16.2%;三分之一安防工程商、集成商兼做消防、綜合布線、公共廣播等工程。其中，安防方案商和集成商平均毛利率18-24%，利潤率13-15%，人均工程額42萬元。

當(dāng)然，在安防銷售渠道中，安防工程商和集成商的數(shù)量最大，情況也比較復(fù)雜一些。由于多數(shù)安防工程商系統(tǒng)集成能力不強(qiáng)，加上安防工程競爭激烈、拖欠款比較嚴(yán)重，每年各地均有安防工程商和集成商在年審時放棄資質(zhì)或轉(zhuǎn)行的。

值得一提的是，安防專業(yè)賣場這些年來也得到了大規(guī)模的發(fā)展，并成為安防銷售渠道環(huán)節(jié)中不可忽視的力量。目前，深圳作為安防起源地，專業(yè)市場建設(shè)方面走在前面，隨著太平洋、匯通、華美三家專業(yè)市場的相繼建成，使深圳成了名符其實的全國最大的安防交易市場，這也為國內(nèi)其他地區(qū)專業(yè)安防市場的建立提供了寶貴的經(jīng)驗和強(qiáng)大的動力。

安防IT化逐漸落到實處

過去相當(dāng)長的一段時間，安防行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，并沒有引起人們太多的重視，但隨著安防IT化的趨勢越來越明顯，安防IT化已經(jīng)不只是停留在口號上，而是真正落到了實際應(yīng)用，并且這股浪潮還將影響到安防市場的未來走向。

可以看到，近些年來，越來越多大型監(jiān)控項目的出現(xiàn)，推動了安防IP化的進(jìn)程。大型監(jiān)控項目大多監(jiān)控點多且分布廣，傳統(tǒng)監(jiān)控模式已經(jīng)不能完全滿足人們需求，網(wǎng)絡(luò)化遠(yuǎn)程監(jiān)控、智能監(jiān)控成為新的要求。目前，已經(jīng)有越來越多的IT廠商開始介入安防市場。

不僅如此，生物識別技術(shù)在安防領(lǐng)域可謂是勢頭正盛，傳統(tǒng)的身份鑒定方法，諸如身份標(biāo)識物品(如鑰匙、證件、ATM卡等)和身份標(biāo)識(如用戶名和密碼)，由于主要借助外物，一旦證明身份的標(biāo)識物品被盜或遺忘，其身份就容易被他人冒充或取代。而生物識別技術(shù)具有不被遺忘、隨身“攜帶”和隨時隨地可用等特點，所以比傳統(tǒng)的身份鑒定方法更具安全、保密和方便性。

這些新的需求和商機(jī)，也使得安防工程商、集成商以及分銷零售商更加看好安防行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展前景。