先來看一個小故事

這個故事很簡單，賣痔瘡膏的通過一個小小的舉措，就找到了自己最精準(zhǔn)的客戶，我們找的客戶群越精準(zhǔn)，意味著轉(zhuǎn)化率會越高。

那我們安防業(yè)務(wù)員如何來找到自己最精準(zhǔn)的客戶呢？

其實我們要找到最精準(zhǔn)的客戶，就是要找到痛點最足的客戶，假設(shè)你是監(jiān)控設(shè)備生產(chǎn)商，你覺得你的精準(zhǔn)客戶會在哪里呢？

首先作為生產(chǎn)商我們的主要客戶肯定是工程商和系統(tǒng)集成商，我們的客戶肯定是從這兩個方向來選。

問題是這么多大大小小的工程商和系統(tǒng)集成商他們最大的痛點是什么？哪盤菜才是屬于我們的呢？

對于小工程商和集成商來說，價格和利潤是他們最大的痛點，因為量小他們的拿貨價要比大工程商高不少，因為他沒有談價的資本。

小工程商接的都是小工程，某康某華的產(chǎn)品在市場上的價格太透明了，在網(wǎng)上隨隨便便都能查到，對于小工程商而言，采用他們的設(shè)備最后就只能掙個勞務(wù)費了。

那么我們作為小安防廠家來說，我們的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，市場上是基本問不到價格的，所以有利于小工程商的報價，他們會有充分的利潤空間。

所以小安防廠商的精準(zhǔn)客戶就是這些小工程商小集成商，不要試圖去搶占大工程商和大集成商，他們需要的是一整套解決方案，你小廠商根本滿足不了。

還有不要試圖去招什么代理，沒有誰會去代理一家三流甚至四流的廠商產(chǎn)品，直接廠家供貨，去掉所有中間環(huán)節(jié)，把最大的利潤留給客戶。

有很多人看不起這些小工程商，因為單都不大，但是我要說的是，如果我們能夠在每個縣級城市都找一兩家，每家每年哪怕只給你帶來一萬的業(yè)績，全國幾百個城市每年至少給你帶來幾百萬的業(yè)績。

維貿(mào)網(wǎng)評論員認(rèn)為，這種現(xiàn)象也不足為奇，但要客觀分析對待，不能對錯的東西有偏激，也不能用光環(huán)效應(yīng)一概肯定。

還有一個很重要的就是，小工程商基本都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣我們的資金流也會有保障。