先來看一個小故事
這個故事很簡單,賣痔瘡膏的通過一個小小的舉措,就找到了自己最精準(zhǔn)的客戶,我們找的客戶群越精準(zhǔn),意味著轉(zhuǎn)化率會越高。
那我們安防業(yè)務(wù)員如何來找到自己最精準(zhǔn)的客戶呢?
其實我們要找到最精準(zhǔn)的客戶,就是要找到痛點最足的客戶,假設(shè)你是監(jiān)控設(shè)備生產(chǎn)商,你覺得你的精準(zhǔn)客戶會在哪里呢?
首先作為生產(chǎn)商我們的主要客戶肯定是工程商和系統(tǒng)集成商,我們的客戶肯定是從這兩個方向來選。
問題是這么多大大小小的工程商和系統(tǒng)集成商他們最大的痛點是什么?哪盤菜才是屬于我們的呢?
對于小工程商和集成商來說,價格和利潤是他們最大的痛點,因為量小他們的拿貨價要比大工程商高不少,因為他沒有談價的資本。
小工程商接的都是小工程,某康某華的產(chǎn)品在市場上的價格太透明了,在網(wǎng)上隨隨便便都能查到,對于小工程商而言,采用他們的設(shè)備最后就只能掙個勞務(wù)費了。
那么我們作為小安防廠家來說,我們的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了,市場上是基本問不到價格的,所以有利于小工程商的報價,他們會有充分的利潤空間。
所以小安防廠商的精準(zhǔn)客戶就是這些小工程商小集成商,不要試圖去搶占大工程商和大集成商,他們需要的是一整套解決方案,你小廠商根本滿足不了。
還有不要試圖去招什么代理,沒有誰會去代理一家三流甚至四流的廠商產(chǎn)品,直接廠家供貨,去掉所有中間環(huán)節(jié),把最大的利潤留給客戶。
有很多人看不起這些小工程商,因為單都不大,但是我要說的是,如果我們能夠在每個縣級城市都找一兩家,每家每年哪怕只給你帶來一萬的業(yè)績,全國幾百個城市每年至少給你帶來幾百萬的業(yè)績。
維貿(mào)網(wǎng)評論員認(rèn)為,這種現(xiàn)象也不足為奇,但要客觀分析對待,不能對錯的東西有偏激,也不能用光環(huán)效應(yīng)一概肯定。
還有一個很重要的就是,小工程商基本都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,這樣我們的資金流也會有保障。