渠道打天下,誰能成為安防界的OPPO?

責任編輯:editor007

2017-03-07 17:48:00

摘自:CPS中安網(wǎng)

現(xiàn)在只要提到買手機,小編的腦子里浮現(xiàn)的就是“2000萬柔光,照亮你的美”以及彭于晏明亮的雙眸。無論你的渠道合作平時有多和你稱兄道弟,也不能讓其凌駕在公司利益之上。

2月初,權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構(gòu)IDC公布了2016年全球智能手機銷售數(shù)據(jù)。其中排名前五的手機廠商分別是三星、蘋果、華為、OPPO和vivo。同時,Counterpoint也發(fā)布了2016年中國手機市場報告。其中,iPhone跌下神壇,小米也未能幸免,最大贏家則是因?qū)W⒕€下渠道而“翻身”的OPPO和vivo。

可以說,OPPO能獲得如此成績小編一點也不覺得意外。在過去的一年里,OPPO和vivo的廣告牌幾乎占據(jù)了眾多城市尤其是二三線城市的地鐵站、火車站,其線下的門店也滿大街開得到處都是。

現(xiàn)在只要提到買手機,小編的腦子里浮現(xiàn)的就是“2000萬柔光,照亮你的美”以及彭于晏明亮的雙眸。

眾所周知,從兩年前開始,各行業(yè)都開始在嘗試線上模式的探索,各種互聯(lián)網(wǎng)+,各種o2o,似乎傳統(tǒng)的渠道和線下已經(jīng)成為落后的營銷模式。然而,一場以二三線城市為中心,由線下反攻線上的手機保衛(wèi)戰(zhàn)在全國吹響了號角,僅僅一年的時間,OPPO和vivo就向我們證明了“渠道為王“的時代并未完全過去。這一仗,OPPO和vivo打得實在漂亮。

在幾乎完全依靠互聯(lián)網(wǎng)的手機行業(yè)依然如此,更別說直到現(xiàn)在仍然是以傳統(tǒng)的銷售方式為主的安防行業(yè)了。渠道建設(shè)得好壞,直接影響了廠商的產(chǎn)品銷量,因此,不少安防廠商都在渠道建設(shè)方面花費了不少精力,經(jīng)過三、四年時間的鋪路,有的安防廠商一舉成為公司最重要的銷售收入來源,有的卻收效甚微,只在自己公司所屬的地域取得一些成績,外地的渠道很難打開市場。那么如何提高銷量,如何進行渠道建設(shè)呢?我們可以將問題分解為四個方面,一是渠道和項目的區(qū)別,二是安防行業(yè)渠道建設(shè)的現(xiàn)狀,三是渠道建設(shè)的必備條件,四是如何進行渠道建。

渠道和項目的區(qū)別

首先,從概念上解釋,渠道是產(chǎn)品或者服務從廠商到終端消費者過程中的銷售合作伙伴,渠道分為總代、省代、區(qū)域代理,分銷商、經(jīng)銷商、代理商,每個公司的叫法和劃分都會有不同,但大致都是相同的。而項目是廠商為工程商提供的安防項目服務。

其次,從產(chǎn)品上說,渠道產(chǎn)品是指這一個品牌中的部分商品定性為零售上使用,一般在網(wǎng)上或者各類經(jīng)銷商都能銷售,其產(chǎn)品功能具有通用性。而項目產(chǎn)品一般不在網(wǎng)上銷售,產(chǎn)品報價需要經(jīng)過廠商備案,并受到區(qū)域和項目保護,其產(chǎn)品會具有項目中特定的功能。同樣的產(chǎn)品類型,一般項目產(chǎn)品會比渠道產(chǎn)品要貴一些。

最后,擴展渠道是為了產(chǎn)品銷量,開拓項目是為了追求利潤。

安防行業(yè)的渠道現(xiàn)狀

1. 一手抓渠道,一手抓項目

現(xiàn)階段,大品牌的安防廠商一般都會要求其總代或省代只能代理自己的品牌,不能再代理其他的安防品牌。但往往大品牌的渠道產(chǎn)品利潤反而低,更讓人陷入兩難的境地是,在平安城市等大型項目中,這些大品牌卻獨具優(yōu)勢,更能獲得終端用戶的青睞。因此,很多渠道商為了獲得更豐厚的利潤,往往會選擇用自己家人的名義再注冊一間公司,專門負責安防項目。

雖然,這種行為在理論上是行得通的,事實上大家也都是這么做的。而廠商也知道,但也無可奈何,只能睜一只眼閉一只眼。

2. 惡性競爭蔓延

都說價格戰(zhàn)是安防廠商引起的,可在這不同品牌的渠道商之間也存在著低價競爭的亂象。競爭對手降一成,我就降兩成,直到你不敢再降。雖然此舉在短時間內(nèi)能讓自己的產(chǎn)品出銷量,可從長期看來,必定會損人不利己,最終毀掉整個市場的正常發(fā)展秩序。

3. 一家獨大或強強聯(lián)合

在某個區(qū)域,出現(xiàn)一家獨大或幾家渠道商強強聯(lián)合的局面時,這是廠商最不愿意看到的畫面。這也是為什么廠商會在某個區(qū)域設(shè)置好幾個總代的原因。因為一旦某個渠道商一家獨大,那廠商將處于非常被動的地位,而廠商又要在這個區(qū)域中保持絕對的話語權(quán),他們不希望這個區(qū)域的市場是由某一個或某幾個渠道商說了算的。

渠道建設(shè)的必備條件

1.成熟的供應鏈體系

在此前的手機行業(yè)中,小米也一度成為業(yè)界神話。各類型號的手機一經(jīng)發(fā)布就賣脫銷也是常有的事,甚至連預訂都訂不上。然而一個月,兩個月,三個月過去了,消費者還是買不到手機,長此以往,誰還愿意花那么長時間就為了等你的手機,又不是非你不可。因此有人說,小米的饑餓營銷過度了。無論是不是饑餓營銷,消費者就算再喜歡你的產(chǎn)品,可買不到有什么用呢?

安防行業(yè)也是如此,總代之所以能成為總代的重要原因就是:產(chǎn)品齊全,供應鏈體系成熟。下級代理商能夠在總代這里完成一站式采購。

2.誘人的利潤空間

不賺錢的業(yè)務和產(chǎn)品,不論是再大的品牌,性能再高的產(chǎn)品也不會有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統(tǒng)渠道銷售只做線上,但這對于安防行業(yè)來說,幾乎是不可能的。渠道商愿意做你的品牌,無非是兩個原因,一是你的產(chǎn)品能給他帶來銷量多,二是能帶來可期的利潤空間。即便你的產(chǎn)品相比而言不是那么好賣,可你的利潤空間大啊,賣一臺攝像機,相當于賣別家的五臺,那渠道商自然會主推你家的產(chǎn)品。

如何進行渠道建設(shè)

1. 渠道管理是關(guān)鍵

上文曾提到過,低價競爭的現(xiàn)象事實存在,而這樣的惡性競爭短期出銷量,長期毀市場。所以廠商要用產(chǎn)品區(qū)隔、型號區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場良性競爭。所有渠道的布局要有序,先解決重點區(qū)域,再慢慢覆蓋到全國。

當然,合理的目標是管理市場秩序的前提。市場價格秩序混亂、低價串貨嚴重,絕大部分是因為目標過高導致的。適當?shù)母吣繕擞欣阡N量增長,有利于促進渠道進步。但一旦盲目壓量,后果是致命的,甚至是不可逆的。我們要遵循市場經(jīng)濟的基本規(guī)律,供大于求,就會有積壓庫存、低價銷貨、串貨的現(xiàn)象發(fā)生,從而影響渠道利潤。

此外,還有非常重要的一點是,當?shù)厍郎痰膹娙鯇S商在當?shù)厥袌龅拇笮∮兄懿豢煞值年P(guān)系。如果有一家渠道越來越強,強到他能決定這個地方的話語權(quán)。那廠商就要評估這個渠道是不是能撐起公司在這個區(qū)域的目標,他做大做強后會不會直接跟廠商叫板,會不會對廠商提出一些過分的要求。如果還在可控范圍內(nèi),那就最好了。如果不可控,廠商就須要想辦法采取措施制衡。

所以,無論你的渠道合作平時有多和你稱兄道弟,也不能讓其凌駕在公司利益之上。

2. 培養(yǎng)自己的渠道合作伙伴

小編也接觸過大大小小不少的安防廠商及其老板,在談到選擇什么樣的合作伙伴時,很多老板都說,我們要選擇優(yōu)質(zhì)的、具備相當能力的渠道合作商。但問題的關(guān)鍵在于,出類拔萃的就那么幾個,不是你選擇人家,而是人家愿不愿意要你。

所以,你要做的是認真培養(yǎng)一個有潛力的渠道合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽,而是要真心的把渠道商作為合作伙伴,從內(nèi)心深處平等的對待。此后,你要告訴你的渠道商如何做團隊架構(gòu),如何做員工考核,如何規(guī)劃未來的發(fā)展路徑。在這個過程中,你們建立了從無到有、共患難同享福的革命情誼。長此以往,他會真誠地感謝你,因為你不僅讓他掙到了錢,更重要的是你幫助他學會了如何經(jīng)營、如何發(fā)展。在此基礎(chǔ)上,對于如何處理渠道商和廠商之間的利益關(guān)系,如何使雙方的利益最大化,他會有更深的理解及處理方法。

3. 必要的市場活動

OPPO和vivo廣告投入方面花了重金,而安防企業(yè)不可能像這樣投入,怎么辦呢?在這里,舉兩個正面的例子。去年,天地偉業(yè)和中維世紀邀請當?shù)氐那澜?jīng)銷商在全國近百座城市中舉行了實測超星光的活動。其效果顯而易見,現(xiàn)在只要提到星光級攝像機,你最先想到的必定是這兩個企業(yè)。

比起聲勢浩大的產(chǎn)品經(jīng)銷會,這種低成本的市場推廣方式可謂是物美價廉。市場推廣活動可能做不到雪中送炭,但能夠錦上添花是一定的,其核心在于加大品牌效益,增強品牌在用戶心中的認可度。

總之,冰凍三尺非一日之寒,羅馬也不是一天建成的,要做好渠道建設(shè)就要做好打持久戰(zhàn)的準備。鹿死誰手還不好說,也許你就是下一個OPPO呢?

鏈接已復制,快去分享吧

企業(yè)網(wǎng)版權(quán)所有?2010-2024 京ICP備09108050號-6京公網(wǎng)安備 11010502049343號