安防企業(yè)如何策略調(diào)整 翻轉(zhuǎn)績效

責任編輯:editor006

2017-09-06 16:06:58

摘自:壹智慧傳媒

IoT(物聯(lián)網(wǎng))主導的應用及商機,是今日各國產(chǎn)業(yè)發(fā)展及轉(zhuǎn)型目標的主流。(P S 若營銷資源十分有限,建議鎖定"垂直應用"+"區(qū)域市場";也就是說,用一個年度來針對一個主題,向特定市場--如歐洲、或東南亞--營銷主攻。

IoT(物聯(lián)網(wǎng))主導的應用及商機,是今日各國產(chǎn)業(yè)發(fā)展及轉(zhuǎn)型目標的主流。安防科技產(chǎn)業(yè),也不可避免要面對這樣的趨勢洪流的來襲!

因為有別于手機、計算機...等3C科技產(chǎn)品(市場應用已經(jīng)全球普及),安防科技(產(chǎn)品/系統(tǒng)),更需要在各區(qū)域或國家市場建立各地區(qū)對的中間商/銷售伙伴,才能有效進行市場開發(fā)與滲透。

同時,因IoT化,安防科技的應用,正在朝"更廣"且"更深"的智慧創(chuàng)新整合方向,快速發(fā)展中;所帶來的是,每套完整的解決方案/系統(tǒng),將因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how,廠商必須提供更多教育性的資料、說明、訓練、服務與支援。

自2011年以來,經(jīng)濟事件的沖擊與不景氣,加上IoT的趨勢推波助瀾,國際市場中的買方(中間商),對廠商的挑選與業(yè)務合作條件的要求,更多也更具體;大致如下:1.要有市場知名度或高口碑(傳說度)。2.能系統(tǒng)化提供更"易懂"及多樣的輔助資料及訓練。3.廣告宣傳及訴求,要有高感受力(若能讓終端應用者,直接了解更好)。4.具有24hrs在線(online)或快速支援服務。

知名的大型企業(yè)及品牌商,很自然地能夠快速整合資源,并調(diào)整在地化,以積極滿足市場上客戶的各種需求,維持并擴大業(yè)績。

反觀,一向以策略開發(fā)及委托生產(chǎn)為主的大部分亞洲制造商(出口商)來說,要滿足客戶(代理商、安裝商、品牌商)的新需求,不僅僅是財力上的問題,更是營銷團隊的營銷布局與議題規(guī)劃/掌握能力之一大考驗!

不少廠商,因此退回到保守政策,不行銷、不宣傳、甚至不出展~也有不少亞洲的安防科技廠商,已經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營方向甚至出走海外;未來,可能還會有更多知名的亞洲安防科技制造商,進行大幅度的整并或求售。

面對大環(huán)境的改變所帶來的改變與影響,難道只能是有能力營銷的大公司、大企業(yè),才有機會嗎?筆者認為,通往成功之道,不是只有一條!據(jù)了解,每8~15年就會有一波景氣循環(huán);未來景氣循環(huán),預測將會越來越快!

不論何時,具有核心技術(shù)與價值(含產(chǎn)品開發(fā)、應用整合、或資源整合)的企業(yè),即使在景氣惡劣的情況下,仍然有能力渡過景氣谷底,翻轉(zhuǎn)績效。

當意識到績效表現(xiàn)可能面臨或持續(xù)下滑時企業(yè)內(nèi)部,應優(yōu)先審視并確立策略執(zhí)行的方針與方向,是否符合大環(huán)境轉(zhuǎn)變與市場需求。以下是筆者經(jīng)由市場觀察與產(chǎn)業(yè)拜訪,匯整出來之拙見,提供產(chǎn)業(yè)先進參考:

1.擬出核心(明星)組合

 

很多企業(yè),此時若已面臨市場業(yè)績下滑或客戶流失,大部分會開始進行更多產(chǎn)品的研發(fā)或甚么都不做。筆者建議,此時,企業(yè)決策層,應該要做的是,重新審視核心價值及產(chǎn)品陣容--精簡主力產(chǎn)品--抓出明星產(chǎn)品或組合系列。

例如:將眾多的產(chǎn)品系列中,找出一直幫企業(yè)賺錢或持續(xù)可接單的產(chǎn)品/機種,規(guī)劃出一(數(shù))套可對應某(數(shù))個垂直應用的產(chǎn)品組合。

(P.S.避免在時機不佳的時候,擴大供應產(chǎn)品類型或擴散使用營銷資源。)

2.鎖定主要(一個)應用或市場

在不改變現(xiàn)有客戶及確立(明星)產(chǎn)品陣容下,每一年,策略性地新增或鎖定一個垂直應用或區(qū)域市場,主攻宣傳。

例如,某企業(yè)2018年主打"交通應用"市場:盡管該企業(yè)有全方位的產(chǎn)品種類及不斷有新產(chǎn)品推出,在2018年度的有限營銷資源下,僅針對此應用,挑出明星組合,在這一年間全球化地主打此應用的特點強項、成功案例等宣傳及展覽主題。從營銷主攻下,有效開發(fā)并帶來新客源;再從中,針對個別需求,去進行其他產(chǎn)品的業(yè)績促成與擴大。

(P.S.若營銷資源十分有限,建議鎖定"垂直應用"+"區(qū)域市場";也就是說,用一個年度來針對一個主題,向特定市場--如歐洲、或東南亞--營銷主攻。建議:這類資源/人力少的小型/微型企業(yè),在一個年度中,不要以全系列產(chǎn)品向國際市場全方面地宣傳;若主打應用放得太多、太廣的話,反而會拖長業(yè)務接單的周轉(zhuǎn)期。因為,營銷宣傳后,若有效,將同期間內(nèi)引來自不同應用所產(chǎn)生的技術(shù)整合之回覆、轉(zhuǎn)接零配件/設備之解決、及trial-run的測試...等客戶需求,這些多樣化的問題與要求,會讓企業(yè)內(nèi)部后勤支援人力與時間大幅消耗,結(jié)果可能導致更多無法預測的企業(yè)成本產(chǎn)生與浪費~)

3.策略分配(有限)營銷資源

建議企業(yè)應將營銷預算,分成"展覽"、"廣告/宣傳"、"業(yè)務差旅"三個方向執(zhí)行。

若太集中用于展覽,因費用高(占比50%~60%),很容易影響業(yè)務收益績效比;或展后熱效益,退燒太快,無法有效持續(xù)累積品牌知名度。若無品牌知名度,僅僅靠業(yè)務出差拜訪客戶,通常影響客戶下單的力道不夠。

廣告/宣傳(通常應占總行銷預算20%~25%),若運用得宜(曝光頻率夠,內(nèi)容質(zhì)優(yōu)),可以隨時(不論有無展覽或業(yè)務差訪)幫助企業(yè)將品牌形象及知名度,在產(chǎn)業(yè)中維持在或提高到一定的高度。

三種營銷方式,交互相乘運用地持續(xù)執(zhí)行一段時間(至少8個月以上),可以逐漸增加市場接受度,吸引客戶上門詢問,進而提升績效;若長時間持續(xù)執(zhí)行,就能累積出好的品牌形象與信譽。

(P.S.企業(yè),若無營銷資源布局策略,則可能病急亂投醫(yī),或是某一年砸下太多經(jīng)費參展而隔年又不出展,或某幾年進行了廣告后又停了幾年不宣傳。因為形象累積工程,需要持續(xù)進行;若因中斷展覽或宣傳了幾年,原有的品牌知名度定會大幅下滑或被其他品牌影響。待幾年后,企業(yè)又要恢復宣傳的話,需要執(zhí)行比中斷更長的時間或花費更多經(jīng)費,才能讓品牌恢復到之前的市場接受度與知名度,并明顯吸引客戶回流。)

企業(yè),經(jīng)過策略重整,讓資源及能量聚集,才能火力集中,再出擊。

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