IoT(物聯(lián)網(wǎng))主導的應用及商機，是今日各國產(chǎn)業(yè)發(fā)展及轉(zhuǎn)型目標的主流。安防科技產(chǎn)業(yè)，也不可避免要面對這樣的趨勢洪流的來襲！

因為有別于手機、計算機...等3C科技產(chǎn)品(市場應用已經(jīng)全球普及)，安防科技(產(chǎn)品/系統(tǒng))，更需要在各區(qū)域或國家市場建立各地區(qū)對的中間商/銷售伙伴，才能有效進行市場開發(fā)與滲透。

同時，因IoT化，安防科技的應用，正在朝"更廣"且"更深"的智慧創(chuàng)新整合方向，快速發(fā)展中；所帶來的是，每套完整的解決方案/系統(tǒng)，將因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how，廠商必須提供更多教育性的資料、說明、訓練、服務與支援。

自2011年以來，經(jīng)濟事件的沖擊與不景氣，加上IoT的趨勢推波助瀾，國際市場中的買方(中間商)，對廠商的挑選與業(yè)務合作條件的要求，更多也更具體；大致如下：1.要有市場知名度或高口碑(傳說度)。2.能系統(tǒng)化提供更"易懂"及多樣的輔助資料及訓練。3.廣告宣傳及訴求，要有高感受力(若能讓終端應用者，直接了解更好)。4.具有24hrs在線(online)或快速支援服務。

知名的大型企業(yè)及品牌商，很自然地能夠快速整合資源，并調(diào)整在地化，以積極滿足市場上客戶的各種需求，維持并擴大業(yè)績。

反觀，一向以策略開發(fā)及委托生產(chǎn)為主的大部分亞洲制造商(出口商)來說，要滿足客戶(代理商、安裝商、品牌商)的新需求，不僅僅是財力上的問題，更是營銷團隊的營銷布局與議題規(guī)劃/掌握能力之一大考驗!

不少廠商，因此退回到保守政策，不行銷、不宣傳、甚至不出展~也有不少亞洲的安防科技廠商，已經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營方向甚至出走海外；未來，可能還會有更多知名的亞洲安防科技制造商，進行大幅度的整并或求售。

面對大環(huán)境的改變所帶來的改變與影響，難道只能是有能力營銷的大公司、大企業(yè)，才有機會嗎？筆者認為，通往成功之道，不是只有一條！據(jù)了解，每8~15年就會有一波景氣循環(huán)；未來景氣循環(huán)，預測將會越來越快！

不論何時，具有核心技術(shù)與價值(含產(chǎn)品開發(fā)、應用整合、或資源整合)的企業(yè)，即使在景氣惡劣的情況下，仍然有能力渡過景氣谷底，翻轉(zhuǎn)績效。

當意識到績效表現(xiàn)可能面臨或持續(xù)下滑時企業(yè)內(nèi)部，應優(yōu)先審視并確立策略執(zhí)行的方針與方向，是否符合大環(huán)境轉(zhuǎn)變與市場需求。以下是筆者經(jīng)由市場觀察與產(chǎn)業(yè)拜訪，匯整出來之拙見，提供產(chǎn)業(yè)先進參考:

1.擬出核心(明星)組合

很多企業(yè)，此時若已面臨市場業(yè)績下滑或客戶流失，大部分會開始進行更多產(chǎn)品的研發(fā)或甚么都不做。筆者建議，此時，企業(yè)決策層，應該要做的是，重新審視核心價值及產(chǎn)品陣容--精簡主力產(chǎn)品--抓出明星產(chǎn)品或組合系列。

例如:將眾多的產(chǎn)品系列中，找出一直幫企業(yè)賺錢或持續(xù)可接單的產(chǎn)品/機種，規(guī)劃出一(數(shù))套可對應某(數(shù))個垂直應用的產(chǎn)品組合。

(P.S.避免在時機不佳的時候，擴大供應產(chǎn)品類型或擴散使用營銷資源。)

2.鎖定主要(一個)應用或市場

在不改變現(xiàn)有客戶及確立(明星)產(chǎn)品陣容下，每一年，策略性地新增或鎖定一個垂直應用或區(qū)域市場，主攻宣傳。

例如，某企業(yè)2018年主打"交通應用"市場:盡管該企業(yè)有全方位的產(chǎn)品種類及不斷有新產(chǎn)品推出，在2018年度的有限營銷資源下，僅針對此應用，挑出明星組合，在這一年間全球化地主打此應用的特點強項、成功案例等宣傳及展覽主題。從營銷主攻下，有效開發(fā)并帶來新客源；再從中，針對個別需求，去進行其他產(chǎn)品的業(yè)績促成與擴大。

(P.S.若營銷資源十分有限，建議鎖定"垂直應用"+"區(qū)域市場"；也就是說，用一個年度來針對一個主題，向特定市場--如歐洲、或東南亞--營銷主攻。建議:這類資源/人力少的小型/微型企業(yè)，在一個年度中，不要以全系列產(chǎn)品向國際市場全方面地宣傳；若主打應用放得太多、太廣的話，反而會拖長業(yè)務接單的周轉(zhuǎn)期。因為，營銷宣傳后，若有效，將同期間內(nèi)引來自不同應用所產(chǎn)生的技術(shù)整合之回覆、轉(zhuǎn)接零配件/設備之解決、及trial-run的測試...等客戶需求，這些多樣化的問題與要求，會讓企業(yè)內(nèi)部后勤支援人力與時間大幅消耗，結(jié)果可能導致更多無法預測的企業(yè)成本產(chǎn)生與浪費~)

3.策略分配(有限)營銷資源

建議企業(yè)應將營銷預算，分成"展覽"、"廣告/宣傳"、"業(yè)務差旅"三個方向執(zhí)行。

若太集中用于展覽，因費用高(占比50%~60%)，很容易影響業(yè)務收益績效比；或展后熱效益，退燒太快，無法有效持續(xù)累積品牌知名度。若無品牌知名度，僅僅靠業(yè)務出差拜訪客戶，通常影響客戶下單的力道不夠。

廣告/宣傳(通常應占總行銷預算20%~25%)，若運用得宜(曝光頻率夠，內(nèi)容質(zhì)優(yōu))，可以隨時(不論有無展覽或業(yè)務差訪)幫助企業(yè)將品牌形象及知名度，在產(chǎn)業(yè)中維持在或提高到一定的高度。

三種營銷方式，交互相乘運用地持續(xù)執(zhí)行一段時間(至少8個月以上)，可以逐漸增加市場接受度，吸引客戶上門詢問，進而提升績效；若長時間持續(xù)執(zhí)行，就能累積出好的品牌形象與信譽。

(P.S.企業(yè)，若無營銷資源布局策略，則可能病急亂投醫(yī)，或是某一年砸下太多經(jīng)費參展而隔年又不出展，或某幾年進行了廣告后又停了幾年不宣傳。因為形象累積工程，需要持續(xù)進行；若因中斷展覽或宣傳了幾年，原有的品牌知名度定會大幅下滑或被其他品牌影響。待幾年后，企業(yè)又要恢復宣傳的話，需要執(zhí)行比中斷更長的時間或花費更多經(jīng)費，才能讓品牌恢復到之前的市場接受度與知名度，并明顯吸引客戶回流。)

企業(yè)，經(jīng)過策略重整，讓資源及能量聚集，才能火力集中，再出擊。