分銷商與原廠

此次，2018年度中國電子元器件分銷商調查問卷中，共有131份有效反饋問卷，主要聚焦中國市場的情況。分銷商毛利率呈現下降趨勢，2017年占比最高的毛利率介于10%～15%，達29.85%，20%～40%的為25.37%，15%～20%為17.91%。

國際電子商情認為，這一方面是分銷的價格透明化，另一方面利潤被市場環(huán)境擠壓，終端向上游摳成本，原廠向代理收緊利潤。分銷商的生存與發(fā)展面臨著重重問題。

終端制造環(huán)節(jié)以智能手機為例，智能手機出貨量下滑，品牌集中度進一步加強，數據顯示，2017年全球和中國智能手機銷量均出現了首次下跌，2018年1～3月中國市場智能手機銷量跌幅達27%，1～6月下跌17.8%。智能手機需求在近兩年都屬于較弱態(tài)勢。在5G手機發(fā)布前或將難以得到根本性改觀。全球前五大手機品牌三星、華為、蘋果、小米、OPPO，在2017年Q2合計市占59.9%，到了2018年Q2為66.8%。中國市場前五大手機品牌為華為、OPPO、vivo、小米、蘋果，在2016年合計市占67%，2017年為77%。顯然，其他手機品牌的份額在減少，出貨量向頭部集中的趨勢明顯。

這種情形勢必波及到供應商，頭部或實力雄厚的供應商可能得到更多的市場機會，而一些供應商因為客戶出貨量的下降而營收受到影響。這也使得分銷商強強聯合、抱團取暖，或者借助資本的行動持續(xù)發(fā)生。

上游原廠的大規(guī)模并購重組并不如預期順利，例如博通收購高通，高通收購NXP均以失敗告終。盡管如此，小規(guī)模的并購仍在發(fā)生，例如力特收購IXYS，瑞薩收購IDT等，對產品線整合的同時仍然意味渠道變化的可能，于代理商而言又將面臨變動。半導體公司的集中與代理商的集中在未來很長一段時間將不可避免。

分銷商面臨的困難多而分散，我們看到市場需求減弱，需求變化快，利潤率下降，客戶貨款回收難，原廠渠道管理策略變化，匯率變化，庫存壓力大等的選擇均排在前列，比例相當。

開拓新應用市場和客戶是分銷商第一大要務。增加產品種類，加強與供應商以及買家的關系，另外增設辦事處，加強公司服務與品牌推廣，擴大服務范圍。

來源：國際電子商情

原廠選擇分銷商考慮的因素主要是客戶資源和市場開拓能力。

代理商在多元化代理線拓展時反映出代理商對原廠的選擇準則。在元器件代理品牌的市場策略方面，增加本土品牌代理線與增加國際品牌代理線相差不大，增加本土品牌代理線占比略高。而分銷商選擇代理品牌時，主要考慮原廠品牌知名度以及是否與現有經營市場互補，并不在乎原廠來自于國內或者國外。不過，不可否認的是，國內集成電路發(fā)展速度較快，加上中國芯受到國家高度重視，國產IC的代理必將是熱門選擇。

來源：國際電子商情

分銷商收購原廠、入股上游的舉措時有發(fā)生，盡管調研項目中相關項目選擇比例不高。但國際電子商情看到，尤其是上市分銷商的動作顯示出向上延伸的策略。舉例來看，韋爾半導體收購豪威科技，武漢力源自研芯片，科通芯城定制化芯片等，無不體現出分銷商希望掌握上游資源。憑借貼近客戶，對需求的深入理解，分銷商有機會獲得更多發(fā)展。

新興市場

消費電子、工業(yè)電子、汽車電子是分銷商2017年銷售收入的主要三大應用。其次為醫(yī)療電子、網絡與通信系統以及安防監(jiān)控。消費電子毋庸置疑是第一大分銷市場，而工業(yè)電子以及汽車電子成為第二三大主要收入來源。國際電子商情在近年的實地采訪中也注意到分銷商由消費電子轉向擴展其他應用市場的積極與迫切性。尤其是汽車電子領域，純電動汽車對半導體的需求將呈兩倍以上的增長。值得注意的是分立器件的需求量將達5倍之多，MLCC的用量將增長6倍，連接器也有1.6～2倍增長。

2018年分銷商的業(yè)務增長點重心也放在了與汽車有關的市場，包括新能源、電動汽車、車聯網都在調研中呈現較高比例的選擇。

來源：國際電子商情

選擇物聯網的比例達到14%，是另一大重點發(fā)展市場， 另外安防監(jiān)控、可穿戴設備也有超過5%的選擇，智能手機與平板電腦等傳統消費電子則占比較低。對于智能手機、平板電腦等產業(yè)鏈走入成熟期的市場，分銷商獲利增長有限，開拓新的市場才更有機會。

分銷商價值

對合格分銷商三大要素的選擇，以供貨能力、產品價格、技術支持能力居多。供貨能力位列第一，這也說明供貨的平穩(wěn)性對客戶端的重要性高于一切。產品價格并不是最優(yōu)先考慮的因素。另外公司信譽、產品質量和快速響應能力也緊隨其后。

技術支持成為分銷商提供給客戶的第一大增值服務，放款、提供替代元器件位列第二三項，緊接著為小批量供應和現貨庫存。國際電子商情認為，注重技術支持已經成為分銷商在現階段最重要的增值服務，放款、給予賬期是分銷商一貫的服務之一，而提供替代元器件也是在追求性價比以及供應緊缺時分銷商價值的體現?，F貨庫存在缺貨時期更加重要。另外小批量供應有助于代理商提供更優(yōu)質的產品設計期的服務。

來源：國際電子商情

技術支持細分來看，現場工程支持、提供參考設計方案、和客戶共同設計是排名前三的選項，這意味著分銷商更積極地從最開始介入客戶的設計之中，以便更早地接觸或者引導客戶的選型與需求。

來源：國際電子商情

在線交易

分銷商在線交易的營收比例中，選擇10%和0的不相上下，均達到了32%?？梢娫诰€交易仍未得到分銷商的廣泛采用。除了部分電商平臺的在線交易水平達到8 0 % 以上， 從行業(yè)現狀來看，電商平臺也不乏在線交易僅占40%～60%的情況?？偟膩砜?，分銷電商化仍然較弱。

來源：國際電子商情

在線業(yè)務主要由第三方交易平臺產生，占比達59.09%，第三方交易平臺成為較自行建站更多的選擇。在線交易發(fā)展的瓶頸中，采購習慣和信任度仍然是最大的障礙。

產品詢價和庫存查詢是在線服務的主要項目。型號查詢、數據業(yè)務、BOM配單也是占比較多的服務項目。由此可以看出，在線服務正在由詢價、查詢等基礎功能向進一步的數據化與BOM表發(fā)展，這也正是我們目前看到的元器件在線服務的發(fā)力點。

采購

此次調研也收集了采購環(huán)節(jié)問卷，獲得159份有效反饋。通過分銷渠道采購80%以上元器件的占比36.54%，而采購總額絕大部分表示將增加，且通過分銷渠道進行的采購比例增加。

產品質量、產品價格、交貨期、供貨能力、付款條件成為采購商選擇供應商的前五大要素。

來源：國際電子商情

供應商降級的主要原因包括產品質量不穩(wěn)定、價格失去競爭力、交貨不及時。

對于更愿意與哪類分銷商合作時，采購選擇了國際分銷商，其次是大陸本地分銷商，第三選擇的是無所謂哪類分銷商。

在采購元器件時最看中的因素是產品價格、供貨能力、產品質量、付款條件以及技術支持。

最希望得到的增值服務是技術支持、尋找緊缺物料，提供替代產品以及小批量采購服務。這與分銷商提供的增值服務具有正相關性。

有59%的選擇了會通過電商平臺采購元器件。主要通過電商平臺進行型號查詢、庫存查詢、產品詢價、小批量采購和查看元器件技術規(guī)范。

對電商平臺的選擇主要是信任度、產品質量、價格和供貨速度等。信任度排名第一，其實囊括了對電商平臺的品牌度、產品質量、供應商資源、服務等綜合表現的考量。

降低成本的方式首選引入競爭供應商，二是多用通用件，少用定制件，說服供應商降價，延長付款周期，尋找替代物料等。

查詢元器件信息的主要渠道是使用供應商網站的選型工具，現有供應商提供的產品信息，電商平臺，其他供應商推薦的產品信息。

在縮短供貨周期方面，為某些長周期物料建立安全庫存，與供應商簽訂供貨協議，向供應商提供特別需求預測。從現貨市場購買是除前面三項之外的第四種選擇。

主要的采購挑戰(zhàn)來自于缺貨漲價，供應不穩(wěn)，占比達27.74%，其次為需求預測不準，供應商產能緊張導致無法供貨。

應對采購挑戰(zhàn)，認為加強供應商關系排在第一位，其次為選擇生產資源好的供應商，采用多品牌、多供應商策略，以及更換有綜合實力的供應商。針對后續(xù)行情，普遍認為缺貨將成為常態(tài)。

來源：國際電子商情

2018年原廠、代理商、采購商受供應鏈波動的影響情況仍然突出，供應不穩(wěn)成為采購最主要的挑戰(zhàn)，而如何維持平穩(wěn)的供應，對三方而言都是考驗。大數據、信息技術對供應鏈能否起到維穩(wěn)的作用，畢竟在價格逐漸透明、人工智能、數碼化等形勢的驅動下，信息的有效傳遞和分析或將帶給供應鏈更大的價值。

在2018年11月9日即將舉行的全球分銷與供應鏈領袖峰會，將匯聚來自原廠、代理商、互聯網公司、電商、采購商等產業(yè)鏈環(huán)節(jié)的專業(yè)人士，就行業(yè)關心的生存與發(fā)展的諸多話題，共同探討，眺望趨勢!