印度現(xiàn)位居世界人口第二大國(guó)家，印度政府自2007年開(kāi)始，對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)積極投入。相比中國(guó)，印度基礎(chǔ)建設(shè)時(shí)間上足足晚了五到十年，但印度政府所持續(xù)推動(dòng)的五年計(jì)劃將以改善經(jīng)濟(jì)、社會(huì)條件、環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施、減少城鄉(xiāng)差距為目的，耗資超過(guò)800億美元。

同時(shí)，印度整體國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力亦逐漸上升，從五年計(jì)劃開(kāi)始執(zhí)行后，印度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的成長(zhǎng)率就保持在每年7%以上，而2010年GDP更高達(dá)137萬(wàn)兆美元。隨著經(jīng)濟(jì)條件的提升，印度民間市場(chǎng)開(kāi)始注重自身安全的保護(hù)，從最基本的保安業(yè)來(lái)看，在印度境內(nèi)已有超過(guò)5000家保安公司，超過(guò)100萬(wàn)的保安從業(yè)員。

近年來(lái)，印度歷經(jīng)多次恐怖攻擊，使得政府及民間對(duì)于安全的需求大增，根據(jù)英國(guó)貿(mào)易投資總署在2010的評(píng)估報(bào)告中指出，印度安防市場(chǎng)年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，2014年印度電子安防產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)總值預(yù)計(jì)將超過(guò)44億美元。

印度市場(chǎng)轉(zhuǎn)型!你察覺(jué)到了嗎?

目前在印度安防市場(chǎng)中，海外大型安防企業(yè)在產(chǎn)品或是系統(tǒng)整合服務(wù)上的市占率偏高，例如美國(guó)知名企業(yè)Honeywell在產(chǎn)品和系統(tǒng)整合服務(wù)的市占率皆超過(guò)10%，但是這并不代表現(xiàn)在進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)機(jī)為時(shí)過(guò)晚。今年secutech展會(huì)邀請(qǐng)印度最重要的系統(tǒng)整合商ZICOM的CEO (Mr. Pramoud Rao)前來(lái)說(shuō)明印度市場(chǎng)的現(xiàn)況，Mr. Pramoud Rao在演講中清楚提到，印度安防市場(chǎng)已非大家口耳相傳的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而是開(kāi)始發(fā)生市場(chǎng)區(qū)隔。

Mr. Pramoud Rao指出，現(xiàn)今的印度安防市場(chǎng)，依照各產(chǎn)業(yè)的自身需求屬性不同，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量產(chǎn)生不同的條件，例如飯店業(yè)及高端的IT產(chǎn)業(yè)大樓，即是以產(chǎn)品的性能作為采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn);反觀零售業(yè)的采購(gòu)需求則以?xún)r(jià)格作為考慮。

以往，眾所皆知的印度政府標(biāo)案市場(chǎng)為最低價(jià)格標(biāo)，但有時(shí)低價(jià)也代表著質(zhì)量不可靠。因此，印度政府的采購(gòu)心態(tài)正逐漸轉(zhuǎn)變，對(duì)于最低價(jià)格標(biāo)政策開(kāi)始修正，針對(duì)重要標(biāo)案增設(shè)技術(shù)評(píng)審委員會(huì)，技術(shù)方案過(guò)關(guān)后才準(zhǔn)以投標(biāo)。

進(jìn)入印度安防市場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎?

對(duì)于大多數(shù)的制造商來(lái)說(shuō)，找到當(dāng)?shù)氐拇砩踢M(jìn)行銷(xiāo)售，或許是件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事，但在印度，常常聽(tīng)到初踏此地的制造商叫苦連天，因?yàn)樵谄渌貐^(qū)成功的營(yíng)銷(xiāo)手法，照搬到印度市場(chǎng)，卻不管用，原因除了跟印度當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外，更多是激烈的價(jià)格戰(zhàn)而讓許多廠家望之卻步。

未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)充滿(mǎn)著機(jī)會(huì)，而廠商的營(yíng)銷(xiāo)手段成為決勝要點(diǎn)?，F(xiàn)今全球的安防產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，大部分的廠商都一窩蜂地埋頭研發(fā)生產(chǎn)類(lèi)似的產(chǎn)品，如要在同種類(lèi)型商品中脫穎而出，則必須將自己與其他廠商的同質(zhì)化程度降到最低。換句話說(shuō)，你了解自身的優(yōu)勢(shì)嗎?針對(duì)自家產(chǎn)品與技術(shù)的特性，在目前渾沌的印度市場(chǎng)，選定其中一個(gè)目標(biāo)應(yīng)用市場(chǎng)切入，并且深度經(jīng)營(yíng)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式拓寬為銷(xiāo)售服務(wù)，才能有機(jī)會(huì)從單一應(yīng)用市場(chǎng)拓展至其他產(chǎn)業(yè)，這就是為自家產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔。

另外，與當(dāng)?shù)卮砩痰呐浜夏Ｊ?，必須從單純?yōu)楫a(chǎn)品代銷(xiāo)模式進(jìn)化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)代理商就等于經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因?yàn)槟愕拇砩虘?yīng)該比你更懂當(dāng)?shù)赜脩?hù)的需求。若僅是產(chǎn)品代理商，或許不只代理一個(gè)品牌，如何能確保你的產(chǎn)品是放在第一銷(xiāo)售順位?選擇單一合作伙伴建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，初期并非著重在產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而是經(jīng)營(yíng)彼此的配合模式，良好的合作關(guān)系與值得信賴(lài)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能打響品牌知名度，以品牌深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。