首先是關(guān)于創(chuàng)業(yè)者。坦白說(shuō)，我一直覺得路演或是創(chuàng)業(yè)比賽對(duì)創(chuàng)業(yè)者幫助并不大，它會(huì)讓團(tuán)隊(duì)過(guò)多把注意力集中在演示上，甚至過(guò)于注意自己的影響力。然而，創(chuàng)業(yè)這回事，產(chǎn)品或服務(wù)最重要，尤其是在初期。但路演也不是完全沒有意義，對(duì)于年輕團(tuán)隊(duì)而言，沒有足夠資歷讓投資者研究“如何讓他拿我的投資”，一次失敗的路演，說(shuō)不定真的會(huì)錯(cuò)過(guò)早期的發(fā)展機(jī)會(huì)。

我看到的常見問(wèn)題如下——

1、段落太長(zhǎng)

每段介紹的內(nèi)容要么信息量太大，要么周邊信息太多，反而失去了引人注目的特性。一分鐘內(nèi)把每個(gè)要點(diǎn)說(shuō)清楚很有必要，對(duì)于自己認(rèn)為有價(jià)值的知識(shí)陳述出來(lái)，其他的真的可以不用介紹太多。一定要做好最壞的打算，路演中一旦出現(xiàn)事故或者變化，可供陳述的時(shí)間可能遠(yuǎn)比想像中的短，盡可能確保每個(gè)論點(diǎn)能有力地打動(dòng)對(duì)方，即便時(shí)間不夠也愿意讓人在之后有更大的興趣去了解。

2、忽視投資人利益

絕大多數(shù)人都不會(huì)忘記論述“解決什么需求”、“市場(chǎng)大小”、“團(tuán)隊(duì)描述”等項(xiàng)目，但往往會(huì)忘記類似“競(jìng)爭(zhēng)如何持續(xù)”和“投資人如何退出”這樣的問(wèn)題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很簡(jiǎn)單，如何快速賺到錢，如果長(zhǎng)期賺到錢？所以，再三強(qiáng)調(diào)投資人為何能夠發(fā)財(cái)并不過(guò)分。預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時(shí)候開始賺錢？”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢到公司賣掉或者持續(xù)燒錢到上市？”

3、提及名字太多

所謂敝帚自珍，團(tuán)隊(duì)成員、公司名、產(chǎn)品名等等對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言深入骨髓，但對(duì)于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在多如牛毛。有的項(xiàng)目路演結(jié)束了都有聽眾沒高清XXX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個(gè)名字都記不起來(lái)。路演最大的挑戰(zhàn)其實(shí)就是讓大家記住。通常來(lái)說(shuō)，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，如果有多個(gè)產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡(jiǎn)版之類。最終讓人記住一個(gè)很有特點(diǎn)的產(chǎn)品名。假如還沒有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。

4、產(chǎn)品沒有定義或者定義太泛

這是兩個(gè)極端，沒有創(chuàng)業(yè)或路演經(jīng)驗(yàn)的人往往到最后都沒有辦法用一個(gè)詞來(lái)定義自己公司是做什么的；而老油條呢，會(huì)用上一些很大很流行的詞匯，為了讓人家覺得公司比較有潛力。沒有定義有點(diǎn)糟糕，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況，但后者更糟糕。“我們是一家大數(shù)據(jù)公司”……和沒說(shuō)一樣，無(wú)法給人留出任何清晰的第一印象，因?yàn)檫@種詞匯定義本身并沒有解決任何具市場(chǎng)價(jià)值的問(wèn)題。配合第三條，你需要清楚告訴大家針對(duì)什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問(wèn)題、核心價(jià)值在哪里。另外一個(gè)缺點(diǎn)是會(huì)讓投資人聯(lián)想到太多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“我們是一家給中年女性做線上美妝內(nèi)容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會(huì)比“我們是家O2O公司”（cloud service）好太多。聽到O2O，如果沒有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會(huì)想到無(wú)窮多潛在競(jìng)爭(zhēng)者。如果你初步的目標(biāo)市場(chǎng)被質(zhì)疑太小，可以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和視野，但依然要明確定義在一個(gè)產(chǎn)業(yè)和問(wèn)題之上。

5、只談技術(shù)

技術(shù)人員、科學(xué)家創(chuàng)辦的公司常常有非常強(qiáng)的技術(shù)能力，卻不知道可以解決哪種商業(yè)問(wèn)題，甚至不清楚是否有商業(yè)價(jià)值。但所有成功產(chǎn)品都是從提供清楚明確的核心價(jià)值開始并有著非常明確的目標(biāo)用戶。如果擔(dān)心初期目標(biāo)市場(chǎng)太小，可以列出發(fā)展計(jì)劃，關(guān)于公司未來(lái)如何擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)，前提是聽眾已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品價(jià)值和使用情境。雖然投資者很在意市場(chǎng)規(guī)模，但如果你并不真正了解你的產(chǎn)品該用在哪里會(huì)讓投資者嚴(yán)重?fù)?dān)憂公司未來(lái)的商業(yè)前景。

另一方面，出于自傲的原因，不少技術(shù)高手面對(duì)投資人這種技術(shù)小白內(nèi)心免不了有一種“黑科技，不解釋”的心態(tài)。專利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當(dāng)然要保護(hù)好，但為了取信于人至少需要簡(jiǎn)單描述運(yùn)作的基本機(jī)制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣稱取得了巨大突破，可以干翻巨頭，最起碼解釋一下你獨(dú)特的技術(shù)，再舉出團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)歷、研究、工作背景等資料來(lái)印證一下。

6、總結(jié)不出訣竅

舉個(gè)例子，很多做電商的創(chuàng)業(yè)者都有自己的微信公眾號(hào)甚至，解釋自己的運(yùn)作時(shí)，往往歸結(jié)到過(guò)去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如媒體、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)，或者一語(yǔ)帶過(guò)“用心做”……實(shí)際上這里面有很多要點(diǎn)可以總結(jié)，例如每日更新、讓自己成為受眾反復(fù)體驗(yàn)、在線下邀請(qǐng)用戶關(guān)注、線上發(fā)放優(yōu)惠、病毒傳播、持續(xù)交流等。每一項(xiàng)都可以展開細(xì)說(shuō)，讓聽眾認(rèn)可自己對(duì)于業(yè)務(wù)的深入程度和分析能力。

7、意見不認(rèn)真聽

很多創(chuàng)業(yè)者心目中投資者是個(gè)眼高手低的主，當(dāng)投資人提出質(zhì)疑時(shí)往往是解釋的心態(tài)。很多連珠炮式的問(wèn)題創(chuàng)業(yè)者可能早就聽過(guò)無(wú)數(shù)次，已經(jīng)產(chǎn)生了條件反射般的抗拒。的確好的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有堅(jiān)持的毅力和獨(dú)立思考能力，但無(wú)條件堅(jiān)持自己的商業(yè)模式，甚至抗拒任何投資人的建議，不光導(dǎo)致的是融資失敗，更重要的是讓自己錯(cuò)過(guò)改進(jìn)自己的機(jī)會(huì)?；〞r(shí)間考慮投資人的問(wèn)題與建議、試著了解對(duì)方的投資思維，好處多于壞處。頑固不化，是以上所有錯(cuò)誤中最致命的一個(gè)。

關(guān)于投資者，有一些心理誤區(qū)是通用的。在我的知乎自選集《游戲人生與創(chuàng)業(yè)人生》中關(guān)于思維誤區(qū)那一篇當(dāng)中提及了很多，比如光環(huán)效應(yīng)、典型性偏好、因果性解釋、可得性偏見，也都算是投資者在投資之前常見的毛病。這里要說(shuō)的是投資公司之后的一個(gè)誤區(qū)——見異思遷。

打個(gè)比喻，很多人炒股，同時(shí)買的幾只股票中有的漲得特別快，而有一些股票不漲。若干天之后很多人都會(huì)“受不了”，將不漲的股票賣掉改買漲的股票。問(wèn)題在哪呢？問(wèn)題在于——今天漲的股票不一定明天會(huì)繼續(xù)漲，短期的假成果讓人忍不住認(rèn)為自己選的這些股才是對(duì)的，而忽略了那些不漲的股票其實(shí)也是之前深思熟慮后的決定，也許一周以后才輪到它們開始漲，但就是被眼前的數(shù)據(jù)給迷惑了。同樣，對(duì)于投資者而言，也往往會(huì)被所投公司當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)所吸引或打擊，從而忘記掉當(dāng)初的判斷以及自己要做的是關(guān)注公司的業(yè)務(wù)狀態(tài)（而不是短期規(guī)模）是否符合預(yù)期，更重要的，是團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是否得到長(zhǎng)久發(fā)揮。

左腦越發(fā)達(dá)的聰明人，反而越容易進(jìn)入這個(gè)陷阱。有的人進(jìn)入大公司之前只想“學(xué)習(xí)一下大公司的運(yùn)作和管理”，結(jié)果進(jìn)去以后就再也不敢離開，因?yàn)樗芸斓玫缴w，由于這個(gè)初期成果讓他認(rèn)為自己做了對(duì)的決定，至于當(dāng)初的豪氣干云和人生大計(jì)依然拋諸腦后。更常見的，是很多文藝女青年，原本對(duì)愛情充滿憧憬，談了一場(chǎng)轟轟烈烈的戀愛，結(jié)果受了傷，此后就一直被這個(gè)判斷影響，再也不愿輕易相信人，無(wú)法好好的愛人，也讓她不容易再找到好的伴侶。這些聰明人原本對(duì)人生有很棒的規(guī)劃，但困于心理誤區(qū)改變了自己。更可怕的是這個(gè)效應(yīng)有個(gè)循環(huán)，如果還不滿現(xiàn)狀、認(rèn)為現(xiàn)在還沒到人生的高峰，就會(huì)繼續(xù)被目前的假設(shè)影響而去繼續(xù)支持當(dāng)前的觀念，永遠(yuǎn)脫不了身。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，“莫忘初心”是一種情懷，找到自己創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不被功名利祿一葉障目。而對(duì)于投資者而言，“莫忘初心”與情懷無(wú)關(guān)，而是涉及到長(zhǎng)久的收益，與真金白銀有關(guān)。