［東哥解讀電商］經(jīng)常有朋友微博微信問：現(xiàn)在“草根”電商創(chuàng)業(yè)選什么品類比較合適？有什么好的建議。服飾雖然市場大，但過度紅海，十個做九個半虧。生鮮品類雖然新，但市場太小，且競爭依然不小，各種倉配售后問題。紅海的不好做，藍海的又做不好。想電商創(chuàng)業(yè)發(fā)個財，真難！

元旦前到杭州見了幾位頂級大賣家朋友，其中一位叫紅軍，混派代的電商人很多人估計都認識。他最近轉(zhuǎn)型了，之前做了5年時尚女裝，曾經(jīng)一年也賣到過小幾個億，幾百號員工，半年前轉(zhuǎn)型運動品類。從下午一直聊到晚上，聊了很多干貨。紅軍說到了一個電商創(chuàng)業(yè)選品觀點，東哥非常認同，選品一定要“三高一低”。

以下東哥做詳細解讀（dgjdds），那些打算電商創(chuàng)業(yè)的童鞋，尤其是打算在淘寶天貓創(chuàng)業(yè)的，建議收藏分享反復領悟?qū)W習。

高客單價

2010年10月，當當網(wǎng)登陸紐交所，京東借機做圖書炒作，和當當網(wǎng)大打價格戰(zhàn)。當時的京東毛利潤率在5.5%左右，而當當網(wǎng)的毛利潤率是22.5%。一個虧錢的京東，一個用戶規(guī)模訂單規(guī)模遠不如當當?shù)木〇|，而且一個資金實力還不如當當網(wǎng)的京東（2011年5月才有巨額融資），這京東不是自找死路么！是的，至少當時李國慶的言論就是這樣子想的。結果是京東圖書一戰(zhàn)成名，是后來諸多電商中擴圖書品類唯一成功的一家。

當然東哥重要說的不是圖書大戰(zhàn)！雖然京東毛利潤率低得多，但不等于賺錢能力比當當?shù)?。當時京東客單價在800元左右，而當當網(wǎng)的客單價不到90元。如果算客單毛利額，前者是44元，而后者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流，一個手機訂單和三本書合并訂單，配送費用都一樣。當然了，京東自建配送，費用會貴一些，也是在20元以內(nèi)。剔除掉配送費用，京東每單賺得毛利還是比當當網(wǎng)高。如果不是京東加大市場物流技術等投入，積極擴張，那個時候就賺錢了。而當當網(wǎng)看似毛利潤率很高，但客單價低，即使已經(jīng)有不錯得毛利潤率了，但這種盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價格戰(zhàn)后，一年后當當網(wǎng)得毛利潤率跌至10%多一點，虧的一塌糊涂，股價也攔腰再攔腰折斷！

上個月到上海，見了易迅網(wǎng)的一位創(chuàng)始人。2010年，騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網(wǎng)，就是易迅網(wǎng)本身是一家現(xiàn)金流非常健康，而且還賺錢的電商。2006年50萬資本起家，四個創(chuàng)始人用了四年時間做到了5個多億，中間沒有拿任何風險投資。增長快又賺錢，就是3C通訊產(chǎn)品，庫存周轉(zhuǎn)速度快，客單價高，毛利潤率雖低，但還是可以賺錢。

高毛利潤率

記得兩年前，在鞋品類發(fā)生了價格和口水大戰(zhàn)，樂淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝說，B2C電商是一場騙局，因為根本不可能賺錢。然后畢勝先生以樂淘網(wǎng)作為樣板分析，為什么是采銷類B2C電商是騙局。樂淘的毛利潤率30%，已經(jīng)做到很高了，但是比起費用，根本打不平。其中倉配費用11%，退貨成本2%，營業(yè)成本9%，包裝費用1%，還有最要命的營銷費用30％，到最后是－22%。

有人說，這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開店的賣家，首先技術費沒了，自己和老婆上，所以勞動力費用沒了，五險一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也沒有，包裹用塑料尼龍的。當然了，針對這種級別的草根創(chuàng)業(yè)者，東哥就無話可說了，的確很多顯性成本消失了，但實際依舊是存在的。淘寶創(chuàng)業(yè)者稍微規(guī)范化，稍微做大一些，該有的成本都會有。賣家且不管大小，都會面臨一樣的營銷成本高漲的問題。也是因為常規(guī)的鉆展直通車廣告投放太貴，所以很多賣家轉(zhuǎn)向了刷單，無論是大賣家大品牌，還是草根創(chuàng)業(yè)者。費用這么高，如果沒有足夠的毛利潤率支撐，別說產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，就連維持正常經(jīng)營都是問題！

賣東西，真的別太便宜，給自己留足夠利潤空間！

高復購率

低頻購買的用戶，基本談不上什么用戶黏度，很多時候都是一錘子買賣。所以大家電，包括一些電子產(chǎn)品，都很少有做好自己官網(wǎng)的。小米算是第一家跑出來的，但也還是不得不增加產(chǎn)品線，提升用戶品牌黏度。

反過來增長快速，并且拿到大額融資的淘寶賣家，為數(shù)不多的被投資人特別看好，還在保持較高增長速度的賣家是三只松鼠。因為我知道不少拿了風險投資的淘品牌，已經(jīng)不如往日風光了。零食這東西，尤其是好這口的，用戶黏度高的不得了，每周都得買一次。

2013年中的時候發(fā)生過一件事情，當時東哥還在騰訊電商。有幾個月時間，以商超品類為主1號店的通訊產(chǎn)品銷售額反而超過了以3C通訊起家的易迅網(wǎng)，從全渠道價格比較來看，易迅網(wǎng)幾乎是最便宜的，而1號店是賣的最貴的。很多人可能很難明白，怎么會這樣！簡單的解釋就是一個高頻打低頻的生意，1號店通過商超品類建立了和用戶親密的信任，很多用戶在1號店幾乎每周都有買東西。而易迅網(wǎng)的用戶，兩三個月有一次就不錯了。1號店的用戶規(guī)模也比易迅網(wǎng)大的多，很多用戶壓根就不知道易迅網(wǎng)，習慣了1號店就自然下單了。這也是為什么后來，天貓貼錢虧本也要做天貓商超，而且還挖了1號店非常多的核心高管。

低更新頻率

時尚女裝雖然做不到高客單價，至少能夠做到高毛利潤率，高復購率。但這個品類也是淘寶天貓里面最難做的一個品類，尤其是自己想做一個有調(diào)性的品牌的。為什么做時尚女裝怎么就那么難？既然是時尚，那么一個月就要上兩次新是至少的。什么是時尚，什么是用戶喜歡的，很難把握，很辛苦！設計好了，交給第三方工廠生產(chǎn)，訂單小不接，訂單大庫存多。好賣，補貨慢補貨難。不好賣，又要被庫存壓死，反正他從來沒有報名參加過雙十一。自己建工廠，庫存是少了，補貨是容易了，但是工廠管理和時尚設計完全不是一回事，即使是少一顆扣子，一條拉鏈，整個生產(chǎn)線都得停著等著輔料到位。做服裝難，做女裝難，做時尚女裝難上加難。好友紅軍，堅持了5年之后，決定不做時尚女裝，改為做中高端的運動裝，做了小幾個月，就已月過100萬。運動裝，有一些基本的款式，所以他再也不擔心什么設計，庫存了，日子也安逸多了，也有了更多的時間思考人生和健康了！

如果你稍微總結一下，具備這其中三到四個要素的產(chǎn)品就會發(fā)現(xiàn)有奢侈品、中高端白酒、煙草、能源、毒品。這樣的企業(yè)，真是坐著躺著睡著也賺錢！電商創(chuàng)業(yè)怎么選品，您學到了嗎？