產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化推動(dòng)著渠道變革，“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的推進(jìn)加速傳統(tǒng)行業(yè)移動(dòng)化、云化轉(zhuǎn)型的步伐。線上線下一體化的發(fā)展，也進(jìn)一步催化了全渠道新業(yè)態(tài)的融合創(chuàng)新。在這樣的新形勢下，記者有幸采訪到了用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)，了解用友超客的渠道現(xiàn)狀以及其發(fā)起的渠道變革。

云服務(wù)時(shí)代，渠道變革勢在必行

劉達(dá)介紹到，自去年8月用友超客正式啟動(dòng)全國業(yè)務(wù)至今，不到5個(gè)月的時(shí)間，用友超客已經(jīng)發(fā)展了200多家合作伙伴，其中70%是用友原有渠道伙伴，30%是互聯(lián)網(wǎng)線上伙伴。

向新興領(lǐng)域偏移，是用友超客渠道伙伴政策的新重心。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的飛速變化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對于各行各業(yè)的不斷侵蝕，各行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展普遍遇到一些瓶頸。對于用友集團(tuán)來說，從2015年開始，全面轉(zhuǎn)型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為新的戰(zhàn)略方向，而用友超客作為用友旗下第一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的互聯(lián)網(wǎng)公司，其業(yè)務(wù)完全基于公有云開展，這種業(yè)務(wù)無論從組織、體系，到整個(gè)業(yè)務(wù)模式都和傳統(tǒng)的軟件業(yè)務(wù)完全不同。在渠道方面，要支撐新的業(yè)務(wù)模式，渠道變革勢在必行。

基于此劉達(dá)指出，用友超客作為用友旗下的互聯(lián)網(wǎng)公司，代表的是用友在云服務(wù)時(shí)代企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的旗幟，必須建立一套互聯(lián)網(wǎng)化的渠道體系。在用友超客的渠道布局內(nèi)，線上的渠道伙伴將占有相當(dāng)高的比例。這些伙伴的所有業(yè)務(wù)都在線上，他們擁有優(yōu)秀的線上通道，而這些通道連接大量的企業(yè)客戶資源。對于用友超客來說，也非常希望與此類伙伴加強(qiáng)合作，去強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣。這對于用友超客將來線上客戶的引流、下載、試用，以及線上成交、線上到線下的交流溝通都會有極大的推動(dòng)作用。

并且，傳統(tǒng)渠道體系里有很多信息不對稱、不透明的情況。而對于基于互聯(lián)網(wǎng)化的業(yè)務(wù)來說，它需要卻是一個(gè)公開透明的渠道。因此，用友超客為自身互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)研發(fā)了一套核心系統(tǒng)——點(diǎn)晶系統(tǒng)。線上通道引流的客戶與線索，通過點(diǎn)晶系統(tǒng)進(jìn)行線下的分配，最終實(shí)現(xiàn)成交。而對于線上的引流與線下的商機(jī)，用友超客有著獨(dú)特的業(yè)務(wù)盈利模式、商業(yè)分配機(jī)制，一方面是希望改變自身的收入結(jié)構(gòu);另一方面，自身連接企業(yè)客戶的通道，也能得到更廣、更寬的拓展，更加直接的接觸到客戶。

在點(diǎn)晶系統(tǒng)支持下，用友超客也建立了用友集團(tuán)第一個(gè)基于云服務(wù)的渠道體系，真正發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)資源、伙伴業(yè)務(wù)資源的作用，形成合力，共同服務(wù)客戶。

渠道變革現(xiàn)狀：機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在

事實(shí)上，用友多年積累下來的渠道伙伴，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、云服務(wù)時(shí)代，已經(jīng)走在變革的路上。不過渠道變革的道路似乎沒有那么平坦，路上存在不少挑戰(zhàn)。劉達(dá)表示，目前渠道變革的重點(diǎn)主要集中于存在兩個(gè)方面。

一方面，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代渠道發(fā)展的背景下，用友超客希望聯(lián)合一批清楚了解企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)趨勢、并且愿意投身實(shí)踐的志同道合的伙伴，一起將企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事業(yè)做大做強(qiáng)。而用友超客也逐漸探索出了一些行之有效的方法和模式。同時(shí)，基于用友本身對企業(yè)客戶的理解，以及對整個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的定位依然非常準(zhǔn)確，用友超客成立幾個(gè)月以來，產(chǎn)品及收入都得到飛速的發(fā)展，也讓伙伴看到用友超客業(yè)務(wù)模式的可行性，吸引到更多伙伴在用友超客起步階段就能與其一起開拓一個(gè)新的市場空間。

另一方面，如何將基于云服務(wù)的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品價(jià)值，和其所服務(wù)的企業(yè)客戶、資源有效結(jié)合是渠道變革的關(guān)鍵，也給用友超客帶來三點(diǎn)要求。第一，產(chǎn)品必須擁有很好的迭代機(jī)制;第二，必須有很好的企業(yè)客戶基礎(chǔ);第三，最重要的是必須建立起一支to B企業(yè)市場，尤其是企業(yè)的社交協(xié)同和移動(dòng)crm領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)這三個(gè)條件都具備的時(shí)候，就離渠道變革的成功不遠(yuǎn)了。

渠道變革的未來：線上線下“五五開”

產(chǎn)品、客戶基礎(chǔ)層面，用友超客已經(jīng)具備，在專業(yè)的渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)方面，劉達(dá)表示，未來理想的比例是線上線下伙伴一比一。一方面，原有渠道體系有大量客戶資源，但它是軟件端的資源，而現(xiàn)在用友超客的業(yè)務(wù)在云端，軟件端的客戶也面臨向云服務(wù)的轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)線上渠道的發(fā)展可以推動(dòng)內(nèi)部的高效溝通和協(xié)同、內(nèi)部管理和組織的互聯(lián)網(wǎng)化;另一方面，用友超客很多客戶的業(yè)務(wù)增長也會遇到一些瓶頸，這種情況下，新老客戶群體都希望采用云計(jì)算等新的技術(shù)手段來提升內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。

在新的競爭形勢下，企業(yè)的發(fā)展模式需要改變。而渠道變革作為其中很重要的一環(huán)，需要比其他環(huán)節(jié)先走一步。在互聯(lián)網(wǎng)化的大背景下，企業(yè)從產(chǎn)品、終端、到流量經(jīng)營等都需要與互聯(lián)網(wǎng)思維更加緊密地結(jié)合，渠道變革的路還需要走得更遠(yuǎn)。