在過去100天中,朱輝領導的客戶成功管理部已經與超過100家客戶進行接觸并深入研究、開展工作,總結出10個Cloud Paks在混合云和AI上具有共通性的業(yè)務場景,舉辦了60場研討會。

(IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部 客戶成功管理部總監(jiān) 朱輝)

“所有這些工作的目的,就是希望盡快在混合云和AI技術能力的支撐下,能夠在企業(yè)的業(yè)務層面產生并總結出成功的應用場景,然后加快復制速度,讓客戶盡快享受到更好的業(yè)務回報。”朱輝說。

顧名思義,“客戶成功管理部”這樣一個指向性非常明確的部門設置,就是要幫助客戶通過部署混合云和AI獲得成功。但其實它也只是幫助客戶成功的一個觸角,其背后仍需要各種平臺、產品和技術乃至生態(tài)的支撐。這就涉及到了IBM混合云和人工智能戰(zhàn)略的整體布陣。

眼下,歐洲杯激戰(zhàn)正酣,442、451等各種陣法紛紛閃亮登場。至少從現階段來看,IBM混合云和人工智能戰(zhàn)略似乎也有這樣一個由平臺、產品、技術、生態(tài)共同構成的陣法,可以把其定義為“343”。雖然沒有嚴格的后衛(wèi)、中場、前鋒之分,但每個數字都代表了IBM混合云和人工智能強大的平臺和能力要素。前文提到的客戶成功管理部即為“343”中那個獨特的“1”,并與其它的“9”共同構成了幫助客戶成功的強大整體。

“3”——三大體系構建靈活開放混合云架構

企業(yè)對于開放式創(chuàng)新的依賴,常常表現為來自業(yè)務層面的各種需求,例如新的業(yè)務平臺、更多突破性構想、更快的技術開發(fā)、加速產品上市時間、借助生態(tài)系統(tǒng)拓展營收等,而要實現企業(yè)級的“開放式創(chuàng)新”,現代化的開放式混合云平臺無疑是企業(yè)的最佳架構之選。

IBM的混合云平臺就是這樣一個開放式的靈活架構,它主要由三大體系構成:其一就是被IBM稱為“第四平臺”,基于紅帽尤其是其開源的容器云平臺 OpenShift構建的開放的混合云平臺,它是推動客戶不斷創(chuàng)新的強力催化劑。

“基于紅帽O(jiān)penShift這一業(yè)界領先的企業(yè)級開源技術的混合云平臺,客戶可以擁抱所有技術,包括不同廠商的公有云、私有云、邊緣計算和傳統(tǒng) IT 數據中心。”IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁姜錫岫強調,這種開放也是IBM混合云戰(zhàn)略的重要特征之一。

(IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部副總裁 姜錫岫)

同時,該平臺向上還可以與包括IBM企業(yè)級的 AI 應用、IBM AI賦能的混合云軟件組合Cloud Paks、IBM服務完成融合。這就是IBM混合云平臺的第二大體系,即通過軟件組合方式,以 Cloud Paks 為核心,用微服務的方式為客戶提供混合云與AI服務,聚焦應用現代化(Modernize)、智能預測(Predict)、大規(guī)模的自動化(Automate)和安全(Secure)。

目前,IBM對混合云軟件產品組合的展望主要有六個方向,即應用、集成、多云和智能運維、數據、自動化、安全,IBM在全球產品研發(fā)層面也把所有的投入集中在這六個方向上,并催生了六大 Cloud Paks。IBM相信這六大產品在覆蓋面上與客戶的需求高度吻合。

其中,Cloud Pak for Data 是重中之重,解決的是客戶的數據管理問題;Cloud Pak for Watson AIOps 解決的是7*24小時全天候IT運維的問題;Cloud Pak for Integration 解決的是混合云上的應用集成問題;Cloud Pak for Business Automation 則是利用AI能力,對企業(yè)日常業(yè)務運作進行規(guī)模化的自動化;Cloud Pak for Security 解決的是企業(yè)在混合云環(huán)境下的安全問題;Cloud Pak for Network Automation 可以幫助客戶在大量網點上管理微服務的應用。

構成IBM靈活開放的混合云平臺的第三大體系就是IBM及紅帽的生態(tài)系統(tǒng),該系統(tǒng)可以讓基于紅帽O(jiān)penShift的企業(yè)級開源技術的混合云平臺,與來自紅帽的生態(tài)合作伙伴和IBM 軟件生態(tài)系統(tǒng)的軟件應用層完成融合,在賦予混合云底座AI能力的同時,讓更多的行業(yè)應用構建在這個底座之上,并提供給最終用戶。

在生態(tài)系統(tǒng)建設方面,2021年初 IBM 已經推出了全新的市場進入策略(Go-To-Market,GTM),旨在讓生態(tài)系統(tǒng)中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力;而且,IBM 已經宣布投資 10 億美元,用于投資平臺上的合作伙伴;在中國,IBM正在通過五大舉措來實現生態(tài)系統(tǒng)的全面賦能。目前,國內已有超過 350 家新合作伙伴通過“藍星云途計劃”加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng),打造全球最大的混合云生態(tài)平臺。

“我們的想法非常簡單,就是要幫助企業(yè)實現數字化轉型,利用協(xié)同創(chuàng)新的技術平臺把上下游合作伙伴的技術提供給企業(yè),讓他們可以把產品和服務,更快地推向市場,提升企業(yè)的創(chuàng)新力和競爭力。”姜錫岫說。

“4”——從4個能力維度成就智慧企業(yè)

前文提到,IBM混合云戰(zhàn)略的第一個特征是開放,現在再來看其第二個特征,即IBM的混合云產品是 AI 賦能的?；蛟S正因為如此,混合云和AI戰(zhàn)略才會被IBM一并提及,并把其確定為核心戰(zhàn)略。

與市場上的消費者級AI不同,IBM 人工智能是為企業(yè)打造的企業(yè)級應用,通過混合云的技術,給企業(yè)帶來業(yè)務價值。為了給企業(yè)、數據科學家和開發(fā)人員賦能,使其更好地擴展 AI,IBM 長期致力于 IBM Watson 創(chuàng)新,使Watson能夠更好地理解業(yè)務語言,實現流程和 IT 的自動化,構建并提高對 AI 成果的信任。

目前,IBM正在利用自身積累的大量創(chuàng)新技術,結合自身在行業(yè)和流程設計等領域的專業(yè)知識,把多年打造的AI能力進行產品化,幫助企業(yè)把AI注入他們技術架構、系統(tǒng)和業(yè)務流程中,從應用現代化(Modernize)、智能預測(Predict)、自動化(Automate)和安全(Secure)這四個維度,高效整合和處理復雜的企業(yè)數據,管理混合云環(huán)境下復雜的IT,以應對數字時代的安全挑戰(zhàn),從而為企業(yè)提供核心價值。

其中,應用現代化(Modernize)指的就是要把重要的工作負載向云遷移,IBM有很多產品和工具能夠幫助客戶快速把這個事情做好;AI賦能的智能預測(Predict)以及大規(guī)模的自動化(Automate),不僅可以幫助客戶更容易地利用AI來進行智能預測,還能讓客戶輕松地獲取數據,把數據治理好、用起來,同時做好數據分析以及建模。

同時,IBM還把基于AI的新能力注入Cloud Pak for Data的智能數據經緯,其中包括一項名為AutoSQL(結構化查詢語言)的突破性技術。這項技術可實現AI自動訪問、整合和管理數據的功能,無需考慮數據存儲位置,也無需移動數據,避免因此產生的高成本和高風險。通過對數據和AI生命周期實現自動化,IBM可以為客戶帶來巨大的競爭優(yōu)勢,在正確的時間把正確的數據提供給合適的人,同時節(jié)省資源。

當然,客戶也希望自身的整個架構都是安全(Secure)的。在這方面,IBM同樣有很多獨到的產品和方法。今年5月,IBM Security宣布推出了 IBM Cloud Pak for Security 的全新軟件即服務 (SaaS) 版本,以簡化企業(yè)全方位部署零信任架構的方式。IBM Cloud Pak for Security 再添零信任功能,確?？蛻舭踩?IBM 同時宣布與領先的云和網絡安全提供商 Zscaler 建立聯(lián)盟合作關系,并發(fā)布了針對常見零信任用例的新藍圖。

“應用現代化、智能預測、自動化、安全,這四大維度是企業(yè)上云的核心要素。就應用現代化而言,前不久IBM在全球Think大會上正式發(fā)布了Mono2Micro,可以幫助客戶自動化分析架構代碼,自動化地把單體應用改成微服務,支持源代碼,客戶自己基本上不用花時間來做,只要優(yōu)化即可。”IBM 中國開發(fā)中心總監(jiān)吉燕勇補充道。

(IBM中國開發(fā)中心總監(jiān) 吉燕勇)

創(chuàng)新還在繼續(xù)。據朱輝介紹,IBM Cloud Paks未來有可能發(fā)展成為集成數據、自動化和安全的能力,并可組合功能的單一平臺;此外,從研發(fā)的角度IBM會大力投資 AI 賦能的自動化,以幫助企業(yè)在業(yè)務和 IT 領域高效實現自動化,并且為員工賦能;同時加大力度推進客戶的上云之旅,幫助客戶將剩余的75% 的關鍵負載成功上云,這正是 IBM 的優(yōu)勢所在。

“3”——幫助客戶實現價值的三大保障

如果說前文所述的“3”和“4”是從體系架構、能力維度上成就客戶的話,那么這里即將討論的“3”更多是指具體操作層面,或者說是在機制上如何確保能夠更好地提升客戶體驗,并幫助客戶取得成功。這個“3”就是指IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部的客戶成功團隊、車庫創(chuàng)新和IBM中國開發(fā)中心的“魯班計劃”。

由朱輝負責的客戶成功管理團隊,從今年3月份組建到現在,幾乎增加了一倍人手。“成立客戶成功團隊的初衷就是希望客戶把我們的技術用起來,希望每個采用IBM混合云技術的客戶和合作伙伴,不僅是把產品買回來安裝好,更是要由我們的客戶成功管理團隊陪著客戶一起去面對各種應用場景,把產品用到極致,從而實現產品價值的最大回報。”朱輝說。

概而言之,客戶成功團隊主要是和客戶一起認知方向、探索場景、善用產品并落地運營,把客戶扶上馬再送一程,從售前到售后全程提升客戶體驗,幫助客戶成功。當然,商業(yè)上的考量也是必須的,正所謂“客戶成功是持續(xù)復購和利潤陡增的基石”。

對此,姜錫岫也有自己的理解。“我們以前是selling by showing,現在變成selling by doing,我們要證明給客戶看這個事情是可行的。所以我們不能只做簡單的產品介紹,而是要加強技術人員的配備,以前是銷售人員多于技術人員,現在則是技術人員多于銷售人員,客戶體驗自然也會發(fā)生改變。”他說。

讓客戶有更好體驗的最終目的顯然是落地運營。在基礎架構平臺層面,客戶對應用現代化、數據、安全、AIOps的需求都是相通的,可以通過通用產品予以滿足;但比較多的個性化需求是在應用層面,主要是在不同行業(yè)落地混合云,這就需要與客戶共創(chuàng)共建定制化的技術和行業(yè)解決方案。

基于此,IBM 中國開發(fā)中心推出了名為“魯班計劃”的 IBM Cloud Paks 本地化和解決方案共創(chuàng)計劃,向中國客戶和合作伙伴展示由 IBM 中國開發(fā)中心(CDL)打造的基于紅帽 OpenShift 的混合云架構,以及 IBM 的產品和技術能力。此前,基于該架構的首批 9個經過驗證的本地化混合云與 AI 演示方案,已經在北京的 IBM 客戶中心對外開放。

需要提及的是,由于客戶不僅需要技術和方案,更需要場景,“魯班計劃”中即有很多新的場景,涉及制造、醫(yī)療、金融等行業(yè)。尤其是金融行業(yè)面臨著多重挑戰(zhàn),如何應對互聯(lián)網金融的顛覆,快速擁抱云原生時代?如何保護原有寶貴的IT資產和數據資產?在全球化過程中,如何應對不同地區(qū)復雜且多變的合規(guī)與安全要求?云智轉型勢在必行卻困難重重,應該從哪里開始?這時候,IBM的車庫創(chuàng)新就成了IBM幫助客戶破局的獨特方法。

IBM大中華區(qū)車庫體驗中心團隊由IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部技術銷售總監(jiān)陳國豪領銜。他解釋說,“IBM要為客戶做好兩件事:第一,為他們提供混合云的支持;第二,幫助他們用AI快速進行業(yè)務轉型和創(chuàng)新。而車庫創(chuàng)新就是一個非常有效的手段,可以幫助客戶在技術架構層面和業(yè)務層面進行快速創(chuàng)新。”

(IBM大中華區(qū)科技事業(yè)部技術銷售總監(jiān) 陳國豪)

這個由架構師、設計師、云計算和AI專家組成的售前車庫創(chuàng)新團隊,與客戶共同打造幫助客戶破局的最小可行產品 MVP,或者稱其為“爆款產品”,讓客戶體驗和驗證最新技術,以最小的投入和風險快速看到成果,為下一步的規(guī)?；瘎?chuàng)新做好準備。

當然,采購了IBM混合云與AI產品的客戶也可以借助IBM客戶成功團隊,通過專家去解決實際問題?？梢哉f,客戶成功團隊、車庫體驗創(chuàng)新和“魯班計劃”之間并非彼此孤立,而是有著密切配合的有機整體。

“我們希望通過客戶成功團隊、魯班計劃、車庫創(chuàng)新,把技術和經驗通過合作伙伴帶給客戶,幫助他們在數字化轉型中做好準備,并取得成功。”姜錫岫表示,IBM有足夠的能力和整套體系,未來將和客戶與合作伙伴做好配合,幫助客戶實現關鍵業(yè)務上云,并最終贏得萬億美金的混合云市場。（作者：李云增，數字TIME）