光伏終端市場(chǎng)第一矩陣企業(yè)是指大型光伏發(fā)電服務(wù)商——以大型光伏電站和應(yīng)用為載體提供延展服務(wù)的企業(yè)，是由金融投資企業(yè)和大型光伏加工企業(yè)轉(zhuǎn)型所構(gòu)成。當(dāng)前，后者為了在正在到來(lái)的、殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中形成獨(dú)特的商業(yè)模式，開(kāi)始了從加工業(yè)為主向加工+多種光伏終端服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的思考和探討。

中國(guó)大型光伏加工企業(yè)主要起步于2004年，形成于2007年。2011年8月1日，開(kāi)始了從光伏產(chǎn)品生產(chǎn)商向光伏電站建設(shè)商、從實(shí)業(yè)思維向金融思維的第一次轉(zhuǎn)型。2016年“630”之后，開(kāi)始了從發(fā)電商向發(fā)電服務(wù)商、從生產(chǎn)思維向服務(wù)思維的第二次轉(zhuǎn)型。同為世界級(jí)企業(yè)，差異化競(jìng)爭(zhēng)成為他們能夠同時(shí)生存下去的前提。

中國(guó)光伏加工企業(yè)過(guò)去的發(fā)展是同質(zhì)化的，始終是在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的長(zhǎng)長(zhǎng)和長(zhǎng)大，企業(yè)規(guī)模巨大但并不強(qiáng)大。因?yàn)樯虡I(yè)模式單一，資金推動(dòng)為主、技術(shù)引導(dǎo)為輔。具體表現(xiàn)是：2011年以前是資金推動(dòng)的高端加工設(shè)備規(guī)模比拼，2012年以后是資金推動(dòng)的光伏電站建設(shè)規(guī)模比拼。

“630”開(kāi)始讓這一現(xiàn)象難以為繼。因?yàn)閺哪菚r(shí)起，持續(xù)12年高速增長(zhǎng)的全球光伏終端需求市場(chǎng)，在光伏發(fā)電大規(guī)模平價(jià)上網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之前，將開(kāi)始一個(gè)低速增長(zhǎng)時(shí)期。資金推動(dòng)型產(chǎn)業(yè)，難免是需求市場(chǎng)好時(shí)拼規(guī)模，不好時(shí)拼價(jià)格，此時(shí)，除了“價(jià)格戰(zhàn)”還有別的選擇嗎?

對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)大型光伏加工企業(yè)，原有的商業(yè)模式已經(jīng)走不下去，一定是業(yè)內(nèi)共識(shí)。但是新的、各自獨(dú)有的商業(yè)模式是什么，卻是業(yè)內(nèi)老板們共同的困惑。

2016年7月10日，老紅與聯(lián)合光伏李原微信聊天，因?yàn)槔钤囊痪?ldquo;我現(xiàn)在不去摻乎太陽(yáng)能制造業(yè)的事兒，只想從跨界的角度打開(kāi)新能源市場(chǎng)”，讓老紅堅(jiān)定了對(duì)“630后”光伏企業(yè)發(fā)展之路的思考：“在光伏終端市場(chǎng)，小企業(yè)通過(guò)深耕形成獨(dú)特商業(yè)模式，大企業(yè)必須是跨界。”我們同時(shí)選用了“跨界”一詞。

在同一個(gè)資金供給環(huán)境良好的資金推動(dòng)型市場(chǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)難免表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，2016年光伏發(fā)電“領(lǐng)跑者”示范項(xiàng)目的價(jià)格戰(zhàn)就是典型的代表。如何避免大批世界級(jí)光伏加工企業(yè)在同一個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行“多敗俱傷”的價(jià)格戰(zhàn)?只有開(kāi)拓不同的光伏應(yīng)用市場(chǎng)，求得生存和發(fā)展。比如光伏與農(nóng)業(yè)的結(jié)合，比如光伏與交通的結(jié)合，這就是“跨界”。

“630”開(kāi)始的光伏產(chǎn)業(yè)低速增長(zhǎng)期，迫使資金推動(dòng)型為主、商業(yè)模式單一的中國(guó)大型光伏加工企業(yè)向兩個(gè)方向發(fā)展：一個(gè)仍舊是在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部，通過(guò)境內(nèi)外的投資并購(gòu)，成為具有壟斷地位的超大型光伏產(chǎn)品加工企業(yè);一個(gè)是通過(guò)與產(chǎn)業(yè)鏈外部的戰(zhàn)略結(jié)合，“跨界”成為大型光伏發(fā)電服務(wù)商。

“跨界”的思考符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，《太陽(yáng)能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》在指導(dǎo)方針和重點(diǎn)任務(wù)中，無(wú)不強(qiáng)調(diào)“大力推動(dòng)光伏發(fā)電多元化應(yīng)用”。

現(xiàn)在回憶起來(lái)，和李原的對(duì)話，代表著那一時(shí)期光伏人的糾結(jié)和光伏人的思考，老紅“光伏企業(yè)商業(yè)模式探討系列”就是開(kāi)始于那時(shí)。有意思的是，我們兩人不僅思考不約而同，不少用詞也不約而同，除了“跨界”一詞，李源還說(shuō)：“光伏只是一個(gè)載體，需要和所有生活結(jié)合，這樣才會(huì)擴(kuò)大影響力和應(yīng)用。”而老紅后來(lái)在描述“光伏發(fā)電服務(wù)商”的內(nèi)涵時(shí)，均是采用“以光伏發(fā)電為載體提供延展服務(wù)”的說(shuō)法。

光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不會(huì)因?yàn)槲覀儍扇说膶?duì)話而改變，但是光伏產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展，卻在不斷證明著我們兩人的對(duì)話。在一些人的眼中，那些世界級(jí)的中國(guó)光伏加工企業(yè)還是加工企業(yè)，而在另一些人的眼中，那些世界級(jí)的中國(guó)光伏加工企業(yè)已經(jīng)不是或正在不是原來(lái)的加工企業(yè)：協(xié)鑫正在打造未來(lái)清潔能源綜合服務(wù)商、通威正在用“漁光一體化”實(shí)現(xiàn)“雙主業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略、擅長(zhǎng)技術(shù)的陽(yáng)光電源好像在探討儲(chǔ)能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、擅長(zhǎng)創(chuàng)新的漢能在努力走出一條移動(dòng)能源之路……