微步在線，這家從威脅情報領域走出來的新一代網(wǎng)絡安全公司，日前宣布完成D輪3億元融資。本輪融資由中金資本、中信證券和云暉資本等多家國資背景投資機構共同投資。無論是從2015年持續(xù)到現(xiàn)在的資本寒冬，還是從2020年開年到現(xiàn)在的新冠疫情，都沒有阻擋微步在線持續(xù)融資的節(jié)奏，每年一輪，十分穩(wěn)定。

創(chuàng)業(yè)如同走鋼絲，左手技術右手商業(yè)，才能保持平衡。從創(chuàng)業(yè)伊始到如今，創(chuàng)始人、CEO薛鋒左手握住威脅情報，右手握住SaaS化，這在2015年并不被同行看好——網(wǎng)絡安全行業(yè)天生具備IT行業(yè)重部署、重關系的特點，想靠SaaS化活下來如同癡人說夢，至于威脅情報，或許又是一個咨詢機構造出的新概念，說不定會一閃而逝。

微步在線創(chuàng)始人兼CEO薛鋒

聚焦并持續(xù)把握住自己的方向，是一種稀缺而可怕的能力?；乜串敵酰瑯I(yè)內(nèi)不得不承認，正是因為威脅情報和SaaS化兩手抓，微步在線從成立到拿下D輪融資僅僅用了五年，是國內(nèi)最快到達D輪的安全公司之一。微步在線的野心并不止于“威脅情報”這個標簽，而微步在線的增長方式則是標準的SaaS雪球，80%的訂閱收入占比和近95%的續(xù)約率足夠優(yōu)雅。

能跑贏市場增速的公司才有潛力

如何判斷一家公司的潛力?在高速增長的市場中能跑出更高速的增長，才有機會在資本寒冬里脫穎而出。

因為行業(yè)和技術原因，網(wǎng)絡安全市場有其特殊性：市場總量大，細分領域多，單家公司業(yè)務可遍布多個細分領域。根據(jù)2020年9月16日中國信通院發(fā)布的《中國網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)白皮書(2020年)》，2019年我國網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)達到1563.59億元，預計2020年產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為1702億元。而根據(jù)中國網(wǎng)絡空間安全協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，目前網(wǎng)絡安全市場中安全集成類業(yè)務占比呈下降趨勢，預計未來2年內(nèi)，軟件和服務的收入占比將與硬件收入占比持平。這意味著，未來網(wǎng)絡安全市場內(nèi)會跑出更多具有自主核心技術的安全公司，而在軟件/服務和硬件盒子之間，市場用腳投票的趨勢將更明顯。

縱觀新一代網(wǎng)絡安全公司，核心能力往往處于某個細分領域，然后借此不斷做大規(guī)模、拓寬業(yè)務線，微步在線正是其中之一。據(jù)微步在線創(chuàng)始人、CEO薛鋒透露，微步今年上半年的營收是去年同期的2.4倍，而每年微步的營收均保持著150%以上的增速。

為什么微步在線能有這樣的增速?答案在于微步在線的產(chǎn)品矩陣和商業(yè)模式。

以威脅情報能力驅動產(chǎn)品矩陣，從點到面深挖客戶價值

目前，云計算已經(jīng)成為各行業(yè)必備的底層技術架構，企業(yè)數(shù)字資產(chǎn)規(guī)模提升，面臨的網(wǎng)絡安全威脅也更加多樣化，企業(yè)勢必要在網(wǎng)絡安全威脅的檢測和響應上做更多投入。而網(wǎng)絡安全法、“等保2.0”、“關基”等國家法律和標準的更新，也對主動防御和預警監(jiān)測提出了全新要求。

做好網(wǎng)絡安全威脅檢測與分析，情報是關鍵。在美國，思科、CrowdStrike等上市公司早已成立專門的威脅情報團隊，讓旗下所有的安全產(chǎn)品都同步獲得自身的威脅情報能力。在中國，網(wǎng)絡安全廠商紛紛著手布局威脅情報，金融等行業(yè)已經(jīng)開始嘗試企業(yè)機構間的威脅情報共享體系，以威脅情報賦能其他網(wǎng)絡安全場景，已經(jīng)成為企業(yè)用戶與廠商共同推動的必然結果。

以威脅情報能力起家的微步在線，是較早做出這種嘗試的網(wǎng)絡安全廠商之一。目前，微步在線已經(jīng)打造出全面的“檢測-響應”產(chǎn)品矩陣，構建一體化安全新生態(tài)，目前，微步在線旗下有三大主打產(chǎn)品線：威脅感知平臺(TDP)、本地威脅情報管理平臺(TIP)和OneDNS互聯(lián)網(wǎng)安全接入服務，三個產(chǎn)品覆蓋了全流量威脅檢測、本地化威脅情報管理和互聯(lián)網(wǎng)安全接入等多個安全檢測場景。

薛鋒表示，在實際POC過程中，微步在線能讓企業(yè)客戶明確感受到產(chǎn)品價值和差異化，獲客能力較強。目前，微步在線正在服務包括國家電網(wǎng)、中石油、工商銀行、招商銀行、螞蟻金服、OPPO、京東、中信集團、國家信息中心等來自能源、金融、智能制造、互聯(lián)網(wǎng)、政府等行業(yè)的三百余家大型政企客戶。

媲美國際安全大廠的SaaS力，是怎樣煉成的?

微步在線的訂閱收入占比是80%，而續(xù)約率則能達到將近95%，這個數(shù)字放在部分知名國際安全廠商里也非?？梢?mdash;—Palo Alto Networks的訂閱收入占比為60%，而市值300億美元的CrowdStrike的續(xù)約率是98%。

為什么微步在線的SaaS化進程能如此成功?在探討這個問題之前，應該先對比中美SaaS的區(qū)別。美式SaaS公司更像是常規(guī)意義上的“軟件即服務”，但由于體制和發(fā)展歷程等原因，中國的信息化市場更青睞軟硬件結合的付費方式，對硬件的付費意愿普遍較高。

因此，許多中國的SaaS廠商會提供軟硬件結合的產(chǎn)品，一方面利用硬件來獲取更高的客單價和留存率，另一方面又能依靠軟件來實現(xiàn)標準化和快速部署。中式SaaS無法照搬美式SaaS的產(chǎn)品形態(tài)，但在商業(yè)模式上，二者一脈相承——SaaS的本質是依靠訂閱續(xù)約來提升單個客戶價值，從而以相對輕松的方式滾大雪球。微步在線的多個產(chǎn)品收費方式不盡相同，但基本都是基于訂閱模式收取年費，是非常標準的中式SaaS。

而在中國的信息化市場中，服務越輕越容易被替代，這也是中國SaaS喊了許多年卻成功者寥寥的一個癥結所在，軟件即服務并不意味著售賣了軟件就可以坐等收年費，如何用后續(xù)客戶服務留住客戶、提高軟件的附加價值，是中國SaaS廠商必須學會的一課。微步在線能做到近95%續(xù)約率的秘訣就是客戶成功。薛鋒透露，微步在線十分重視客戶成功和安全服務，客戶成功人員占比約為營銷團隊的1/3，同時微步在線也將應急響應服務進行了產(chǎn)品化，無論是在平時，還是在重保活動期間，都能給企業(yè)客戶提供線上甚至駐場服務，這正是提高產(chǎn)品附加價值的有效手段。

在高速增長的網(wǎng)絡安全市場中跑出來的微步在線，能成為中國網(wǎng)絡安全行業(yè)的下一個獨角獸嗎?目前，微步在線的目標仍然是持續(xù)進行威脅情報產(chǎn)品化，覆蓋更多網(wǎng)絡安全場景。相信在一兩年后，微步在線的體量、增長力以及所面對的市場都將呈現(xiàn)全新的面貌，屆時，這個問題或許會有個更為清晰可期的答案。