浪潮“I2I”戰(zhàn)略:挖IBM墻腳還是接管聯(lián)想市場

責(zé)任編輯:editor004

2014-06-09 18:16:29

摘自:中國計(jì)算機(jī)報(bào)

浪潮“I2I”戰(zhàn)略貌似直指IBM,但在IBM將x86服務(wù)器轉(zhuǎn)手聯(lián)想的品牌交割期,誰來接管IBM的客戶和合作伙伴,誰就是在接管聯(lián)想未來的市場。表面看,“I2I”顯露了浪潮旨在接盤IBM的企圖,涉及小型機(jī)、云計(jì)算大數(shù)據(jù)、高性能計(jì)算產(chǎn)品線、x86服務(wù)器等多條產(chǎn)品線,火藥味十足

浪潮“I2I”戰(zhàn)略貌似直指IBM,但在IBM將x86服務(wù)器轉(zhuǎn)手聯(lián)想的品牌交割期,誰來接管IBM的客戶和合作伙伴,誰就是在接管聯(lián)想未來的市場。

2014年無疑是中國x86服務(wù)器競爭態(tài)勢發(fā)展最為微妙的一年。

5月27日,浪潮(Inspur)在2014創(chuàng)新數(shù)據(jù)中心全國巡展的首站濟(jì)南站上,首度高調(diào)公布了內(nèi)部市場計(jì)劃“I2I”(IBM to Inspur),旨在通過產(chǎn)品、渠道、服務(wù)的全方位發(fā)力,全面接盤IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的客戶和合作伙伴,這可謂為今年中國x86服務(wù)器市場的混戰(zhàn)局面再下一劑猛藥。

表面看,“I2I”顯露了浪潮旨在接盤IBM的企圖,涉及小型機(jī)、云計(jì)算大數(shù)據(jù)、高性能計(jì)算產(chǎn)品線、x86服務(wù)器等多條產(chǎn)品線,火藥味十足。但仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn),在小型機(jī)方面,浪潮天梭K1在去年首度推出時(shí),就已經(jīng)同時(shí)實(shí)施“K遷”計(jì)劃,雖沒有指明針對IBM,但眾所周知,IBM Power服務(wù)器已經(jīng)占據(jù)中國小型機(jī)市場超過70%的市場份額,與“K遷”在市場上交火的一方主要就是IBM Power服務(wù)器;在云計(jì)算大數(shù)據(jù)方面,兩者目前產(chǎn)品線和市場交叉重合不多;而高性能計(jì)算產(chǎn)品線的市場覆蓋和商業(yè)效益都相對有限,因此,浪潮剛剛推出的“I2I”計(jì)劃主要撬動(dòng)的就是IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù),志在居中國市場第一。

微妙暗戰(zhàn)

這樣,競爭局面就相當(dāng)微妙了。

1月底,IBM宣布退出x86服務(wù)器市場,并將該業(yè)務(wù)以23億美元轉(zhuǎn)手聯(lián)想,這無疑注定了今年中國x86服務(wù)器市場充滿了火藥味。IDC當(dāng)時(shí)還曾就此發(fā)表觀點(diǎn)稱“并購使聯(lián)想成為中國x86服務(wù)器市場第一名”。但誰也不會(huì)拱手讓出頭把交椅,誰也不會(huì)坐等被超越,與此相反,幾乎所有x86服務(wù)器企業(yè)都將IBM和聯(lián)想的品牌交割期看作是搶奪市場的絕好時(shí)機(jī)。

正如2009年甲骨文收購Sun從而攪動(dòng)全球小型機(jī)市場一樣,當(dāng)時(shí)IBM、HP兩家主流小型機(jī)企業(yè)都將搶奪Sun的客戶作為業(yè)務(wù)增長的主要手段,以期給甲骨文帶來市場壓力。因此,在2014年搶奪IBM x86服務(wù)器市場,就意味著搶奪聯(lián)想未來的市場。浪潮的“I2I”計(jì)劃,恐怕最受傷的將是聯(lián)想。

縱觀中國整體x86服務(wù)器市場就會(huì)發(fā)現(xiàn),這一相對同質(zhì)化的市場,出貨量、收入、利潤是截然不同的幾個(gè)排名指標(biāo),但不論何種指標(biāo),IBM、HP、DELL多年來都占據(jù)著前三的位置。不過,從2012年和2013年市場情況來看,以浪潮、華為、聯(lián)想、曙光為首的四家中國企業(yè)的x86服務(wù)器業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。2013年,IDC報(bào)告顯示(如圖所示),從營收來看,浪潮、華為、曙光、聯(lián)想分列第四至第七名;從出貨量來看,聯(lián)想、華為、浪潮、曙光分列第四至第七名。

之所以產(chǎn)生這樣不同的名次變化,有兩大原因:第一,中國互聯(lián)網(wǎng)市場和超大型數(shù)據(jù)中心近年來對于x86服務(wù)器產(chǎn)生了龐大的需求,但這一市場無疑是微利的;第二,4路和4路以上x86服務(wù)器市場是主要收入和利潤市場,而低端的1路、2路服務(wù)器則是微利市場。企業(yè)要想健康良性地發(fā)展服務(wù)器業(yè)務(wù),就需要營收,需要利潤,就必須在包括銀行、政府、交通、能源等行業(yè)企業(yè)市場獲得突破,也必須在4路和4路以上市場獲得客戶的認(rèn)可。恰好IBM的x86服務(wù)器兩者表現(xiàn)均為出色,營收占中國市場近20%的市場份額,這也是聯(lián)想收購IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的主要原因,但接管品牌是否就意味著順利接管客戶?

從圖中可以看出,上述提及的六大品牌的任何一家,如果能夠全面接管IBM的客戶,都將具備稱霸中國市場的底氣。如此混戰(zhàn)的局面,使得無論是廠商、渠道還是企業(yè)客戶,這些服務(wù)器市場生態(tài)環(huán)境的各類角色都將因此迎來市場的巨大變化。

中國x86服務(wù)器市場年度營收同比增長情況

  中國x86服務(wù)器市場年度營收同比增長情況

釜底抽薪

“聯(lián)想接管IBM的品牌,我來接管IBM的客戶”。

這恐怕是浪潮“I2I”計(jì)劃的潛臺(tái)詞。當(dāng)然,不僅浪潮在爭奪這一市場,上述提及的企業(yè)均有此意,但緣何浪潮如此高調(diào)?

據(jù)浪潮信息渠道總監(jiān),兼云計(jì)算數(shù)據(jù)產(chǎn)品總經(jīng)理王峰透露,“I2I”是戰(zhàn)略而不僅僅是計(jì)劃,涵蓋行業(yè)拓展、優(yōu)渠開發(fā)、項(xiàng)目遷移、人員接納等多項(xiàng)細(xì)分計(jì)劃。由此可見,與其他企業(yè)不同,浪潮想要接管的不僅是IBM的客戶,還包括IBM渠道在內(nèi)的整個(gè)生態(tài)系統(tǒng),甚至是原IBM的員工,可謂是徹底的釜底抽薪之策。

得渠道者得天下,“I2I”計(jì)劃率先從渠道合作伙伴吸納開始。在眾多有望爭奪中國x86服務(wù)器市場第一的企業(yè)當(dāng)中,從業(yè)務(wù)角度來看,浪潮是目前與IBM業(yè)務(wù)契合度最高的國產(chǎn)品牌,而國產(chǎn)化春天的到來也使得擁有自主創(chuàng)新技術(shù)的國產(chǎn)品牌影響力大幅度提升。這種業(yè)務(wù)契合度使得渠道合作伙伴更容易在市場中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,實(shí)施替代和遷移;另外,K1高端產(chǎn)品上的成功替代也提升了品牌的美譽(yù)度,增強(qiáng)了客戶的認(rèn)可度,從而產(chǎn)生市場拉動(dòng)力,這也是能夠吸引IBM戰(zhàn)略合作伙伴的核心理由。據(jù)悉,浪潮今年已經(jīng)和中軟、東軟、太極三家擁有特一級(jí)系統(tǒng)集成資質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作,并與華勝天成、中科軟、南天信息、大唐等全國頂級(jí)的ISV在行業(yè)市場展開深入合作。

有消息稱,今年第三季度到第四季度,聯(lián)想將完成對IBM x86業(yè)務(wù)的全面收購。為此,如何更為快速地獲得IBM原有渠道的認(rèn)可,使其從心動(dòng)到行動(dòng),則需要磨合適應(yīng)。值得一提的是,在具體策略上,浪潮不僅效仿IBM的渠道政策,甚至還努力學(xué)習(xí)IBM的渠道文化,并且拿出了殺手锏,即承諾“浪潮的渠道政策永遠(yuǎn)高于IBM原有渠道政策”,這樣做就是“為了要與IBM的合作伙伴快速無縫溝通,讓IBM的客戶獲得項(xiàng)目的平滑遷移”。

而貌似相似的渠道政策背后卻有著深深的浪潮烙印。據(jù)悉,除了返點(diǎn)更高外,不設(shè)總代理從而減少渠道成本;用戶遷移過程中,廠商無需承諾,在意外情況下不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任和修復(fù)支付費(fèi)用;渠道合作伙伴下單失誤,若沒有發(fā)貨均可退貨;浪潮提供渠道基金與合作伙伴一對一合作市場活動(dòng)……這些都被視為“高于”IBM渠道政策。

同時(shí),王峰還表示,今年的目標(biāo)就是渠道營收增長三倍。為此,浪潮必須進(jìn)行大量投入,比如針對新渠道合作伙伴對浪潮產(chǎn)品及解決方案認(rèn)知度低的問題,浪潮就聯(lián)手每個(gè)省的重點(diǎn)分銷商建立解決方案測試中心,目前8個(gè)方案測試中心已完成規(guī)劃,將在近期建設(shè)完成。據(jù)悉,目前合作伙伴吸納行動(dòng)進(jìn)展十分順利,浪潮已成功引入4家千萬級(jí)MNC重點(diǎn)分銷商,并與750家IBM 金牌、銀牌和CFT渠道簽約,其中包括IBM某全國總代。而在人員吸納方面,原IBM中國 STG部門超過80名員工、BPO部門三分之二的員工已進(jìn)入浪潮。

IBM將如何接招?聯(lián)想又將采取什么樣的策略呢?業(yè)界拭目以待。

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