構(gòu)建多元開放的合作環(huán)境與伙伴協(xié)助成長

著眼于IT發(fā)展潮流所催生的合作創(chuàng)新變革趨勢，圍繞聯(lián)合創(chuàng)新協(xié)助的核心理念，IBM渠道策略通過多元合作模式打造開放的合作環(huán)境，

作為職業(yè)經(jīng)理人，幽默風(fēng)趣、寬厚隨和是許偉利所擁有的寶貴品質(zhì)。與之共同工作過的人們則對他最多的評價是負(fù)責(zé)，而睿智則在他所經(jīng)歷的一系列工作事件中得到充分體現(xiàn)。

在帶領(lǐng)團(tuán)隊共同尋找最佳的解決方案上，許偉利綜合實力超強。渠道合作伙伴對在他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊，在執(zhí)行力和專業(yè)度上極為贊賞，為這也是許偉利在IT渠道領(lǐng)域擁有良好口碑的同時，不斷為公司的發(fā)展提供有力的支撐。

許偉利現(xiàn)任IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道部總監(jiān)。許偉利在IT行業(yè)擁有20多年豐富經(jīng)驗，主要從業(yè)于企業(yè)系統(tǒng)管理領(lǐng)域。此前，許偉利擔(dān)任IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)Tivoli軟件總經(jīng)理，負(fù)責(zé)Tivoli軟件業(yè)務(wù)的整個銷售和技術(shù)方面工作。許偉利曾在很多系統(tǒng)管理公司擔(dān)任過技術(shù)和銷售管理方面的重要角色。成為IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)Tivoli軟件總經(jīng)理之前，許偉利曾任IBM東南亞以及南亞地區(qū)Tivoli軟件擔(dān)任總經(jīng)理，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全東南亞和印度市場，為發(fā)展當(dāng)?shù)厥袌鲎龀隽俗吭降呢暙I(xiàn)。

2014年，許偉利帶領(lǐng)IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)渠道和工商企業(yè)部，圍繞“自主/轉(zhuǎn)型/創(chuàng)新/成長”這四大關(guān)鍵點所推出的全新渠道四大策略。幫助合作伙伴實現(xiàn)渠道增值，根植本土，與中國企業(yè)共成長。

策略一是深耕區(qū)域市場，推動渠道“自主”銷售模式，對非一、二線的32個區(qū)域市場的渠道建設(shè)和技術(shù)與資金投入，增強與軟件增值分銷商在每個區(qū)域的渠道市場管理，提升技術(shù)支持水平，推進(jìn)伙伴能力培養(yǎng)。

策略二服務(wù)行業(yè)客戶，攜手“轉(zhuǎn)型”高價值領(lǐng)域，聯(lián)合“IBM-合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新中心”的實驗室資源，通過針對大數(shù)據(jù)和分析、云計算、移動、社交、智慧城市、安全等重點領(lǐng)域所成立的專門行業(yè)渠道銷售團(tuán)隊力量，以及全新推出的IBM軟件成長投資計劃，以協(xié)作創(chuàng)新的模式，助力本土合作伙強化新興技術(shù)的深度合作，促進(jìn)轉(zhuǎn)型高價值領(lǐng)域，進(jìn)而共同推進(jìn)高價值解決方案在行業(yè)的滲透與落地。

策略三吸納新形態(tài)伙伴，打造“創(chuàng)新”商業(yè)模式，持續(xù)以強強聯(lián)合的ASL/OEM模式建立與合作伙伴的長期穩(wěn)固戰(zhàn)略關(guān)系，并憑借創(chuàng)新業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊打造如SaaS等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式在中國的落地。同時，集合了IBM軟件、第三方產(chǎn)品及開放技術(shù)優(yōu)勢的新型平臺即服務(wù)Bulemix已經(jīng)發(fā)展了5000+的注冊用戶，為合作伙伴提供更開放的、可擴展的、集成的開發(fā)渠道和開發(fā)體驗，從而最大程度滿足拓展全新業(yè)務(wù)模式的發(fā)展需求，為客戶提供更高價值服務(wù)。

策略四扶持軟件開發(fā)者，共筑“成長”的生態(tài)體系。作為渠道生態(tài)體系中的重要組成部分，IBM特別針對在校大學(xué)生、程序員和技術(shù)開發(fā)人員以及創(chuàng)業(yè)公司，分別提供了IBM教育學(xué)院教育培養(yǎng)計劃（AI）、IBM developerWorks中國網(wǎng)站和IBM創(chuàng)業(yè)企業(yè)全球扶持計劃（GEP），為渠道人才和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供最前沿的技術(shù)、最便利的交流平臺與最強大的支持，在8月落幕的中國區(qū)總決賽中160+創(chuàng)業(yè)公司報名參賽。

獲獎理由：在IT行業(yè)20多年的從業(yè)經(jīng)歷，許偉利已在技術(shù)、銷售、管理各個領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗?；谪S富的職業(yè)經(jīng)驗，許偉利具備洞察市場和客戶的變化的前瞻能力和快速的應(yīng)對能力。

人言：

Q&A:

1、您如何面對企業(yè)營銷困境或者在市場發(fā)展過程中所面臨的困難？又是如何創(chuàng)新性地帶領(lǐng)您的團(tuán)隊和渠道伙伴共同突破現(xiàn)狀？

答: 作為有著百年歷史的公司，IBM實時洞察市場和客戶的變化，我們深感新的市場和客戶需求，為渠道的發(fā)展帶來了三方面的新的挑戰(zhàn)：大數(shù)據(jù)、云計算、互動參與體系成為全新趨勢；企業(yè)步入‘客戶導(dǎo)向型企業(yè)’的轉(zhuǎn)型；客戶在從IT部門向各業(yè)務(wù)部門拓展。

作為IBM成員，我們要具備這樣洞察，結(jié)合我們豐富的渠道經(jīng)驗，帶領(lǐng)軟件集團(tuán)渠道部門和合作伙伴共同發(fā)展成長，給予他們最有效的建議，促進(jìn)合作伙伴思維模式的改變，利用IBM提供的多種合作模式，以多元開放的態(tài)度拉近與伙伴的關(guān)系，最終實現(xiàn)共贏。

2、您認(rèn)為，廠商與渠道合作的構(gòu)建持久合作關(guān)系的核心要素是什么？

與渠道伙伴共同發(fā)展共進(jìn)退，一直是IBM渠道理念的核心。IBM將憑借前沿的技術(shù)和國內(nèi)外的豐富實踐，深耕與本地合作伙伴的協(xié)作，助推中國企業(yè)獲取以軟件為核心資產(chǎn)的創(chuàng)新技術(shù)，將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為邁向智慧成長的新機遇。