惠普2014年的架構(gòu)調(diào)整，使得CEO梅格 惠特曼的策略可以更為直接地抵達(dá)中國惠普。惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理葉健得到的信息是，惠普將在2015年繼續(xù)加大企業(yè)集團(tuán)在中國市場的投入。 “廣擴(kuò)展、深挖掘。”葉健說，這將是整個2015財年惠普企業(yè)集團(tuán)中國市場拓展計劃的核心內(nèi)容。

在儲備數(shù)百名內(nèi)外部銷售和售前人員的基礎(chǔ)上，惠普已對內(nèi)部架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整：

三個團(tuán)隊繼續(xù)進(jìn)行對金融、電信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的全國性覆蓋；其他行業(yè)用戶市場，則依托東南西北四區(qū)，進(jìn)行區(qū)域覆蓋。

一個明顯的變化將大幅提升渠道伙伴的業(yè)務(wù)空間：此前一名惠普銷售人員的責(zé)任客戶由200銳減至50,。“我們希望能夠真正引領(lǐng)客戶實現(xiàn)更有價值的IT解決方案，”葉健說，“釋放出的大量空間將開放給渠道合作伙伴。”

這種做法的好處在于，惠普的銷售人員將可以有更多的精力做精做深，而合作伙伴業(yè)務(wù)空間的增加，也將激發(fā)其投入的熱情。據(jù)悉，一個新的行業(yè)解決方案團(tuán)隊已經(jīng)組建，該團(tuán)隊將為合作伙伴的市場覆蓋提供支持。

新建RP模式

目前，惠普正從多個角度優(yōu)化渠道體系。在總代層面，與每位總代建立了“總代客戶群”，以及原則上每款產(chǎn)品只分配給兩家總代的做法，都將有利于規(guī)范總代業(yè)務(wù)范圍及渠道價格體系；同時總代的區(qū)域覆蓋和價值銷售，也將因此獲得推動。

惠普在2015財年為每家總代單獨(dú)設(shè)立一位專門客戶經(jīng)理，工作將細(xì)化到每個區(qū)域的覆蓋、渠道拓展，以及市場支持；同時，他們還將幫助總代優(yōu)化庫存和產(chǎn)品線管理。

目前，惠普渠道體系分兩條線，一是面向行業(yè)的“行業(yè)經(jīng)銷商”，二是面向海量商用客戶的“渠道經(jīng)銷商”，二者分設(shè)三級“鉑金、金、銀”。

2015年這一分級將得以延續(xù)。同時，中國惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)渠道部總經(jīng)理王一山表示，惠普的渠道業(yè)務(wù)將依托兩項增長，一是作為體系支柱的“渠道經(jīng)銷商”覆蓋，五家總代理將成為這一工作的核心。

一項重大的渠道變動出現(xiàn)在商用客戶事業(yè)部。100多位“過去更多談工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器”的銷售人員，已被重新“整合”進(jìn)12個區(qū)域。每個區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)全面負(fù)責(zé)包括工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器和存儲等產(chǎn)品線。

這種區(qū)域的劃分對應(yīng)了一個新規(guī)劃的核心代理商群體——RP Model（區(qū)域代理商模式）。此前惠普總代覆蓋了131個核心城市，而新的RP將會負(fù)責(zé)新圈定的267個城市。中國惠普有限公司副總裁、企業(yè)集團(tuán)商用客戶事業(yè)部總經(jīng)理及西區(qū)總經(jīng)理黃輝華說，這種變化，將成為支持業(yè)績增長的重要方面。

目前惠普已經(jīng)在鉑金和金牌代理中篩選了三類產(chǎn)品的RP。黃輝華介紹說，新財年的第一季度，惠普已經(jīng)選擇了90家存儲合作伙伴；而在關(guān)鍵服務(wù)器產(chǎn)品線中，惠普會選擇23家左右。

“如果你真的努力去覆蓋市場，惠普會將三四級城市的覆蓋任務(wù)交給你。”葉健表示，更多的培訓(xùn)和市場活動將支持到位，同時樣機(jī)支持也會覆蓋到全國30多個城市。

連續(xù)考察4個季度

王一山所說的第二大業(yè)績增長點(diǎn)，在于渠道伙伴的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，即幫助更多產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)向行業(yè)解決方案銷售。

對于行業(yè)性的解決方案型合作伙伴，即惠普的“行業(yè)經(jīng)銷商”，惠普的考核周期將變得更加靈活。王一山介紹說，惠普將更傾向于考察連續(xù)4個季度。

在合作業(yè)務(wù)的內(nèi)容上，這類合作伙伴的考核要求也會變得更高。例如行業(yè)鉑金經(jīng)銷商需要達(dá)到3倍同級別“渠道經(jīng)銷商”的業(yè)績表現(xiàn)等。黃輝華表示，這也是惠普為保護(hù)渠道經(jīng)銷商利益而制定的規(guī)則。

在這一級的渠道伙伴層面，加強(qiáng)認(rèn)證分級管理和賦能則是惠普重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。除傳統(tǒng)的業(yè)績考核外，對解決方案型的合作伙伴，惠普將以強(qiáng)化客戶資源分享提升合作緊密度；而對于關(guān)系型渠道伙伴，解決方案能力的提升將成為重點(diǎn)。

惠普希望借此同時幫助渠道伙伴實現(xiàn)轉(zhuǎn)型：全面提升解決方案提供能力，這基于惠普全線產(chǎn)品，尤其是與云計算相關(guān)的Converged System（融合系統(tǒng)）和Dragon Hawk等。

據(jù)王一山介紹，過億元的資金投入，將用于加強(qiáng)這些渠道工作。除共同市場開發(fā)基金將支持各種類型的市場活動外，渠道獎勵基金的規(guī)模也將擴(kuò)大。

風(fēng)險控制委員會

惠普的銷售人員在2015財年會努力避免這樣一種情況的出現(xiàn)：惠普贏單，而報備商機(jī)的合作伙伴沒有贏單。因為這種情況一旦發(fā)生，所有相關(guān)的惠普銷售人員都不能拿到業(yè)績。

所有的合作伙伴商機(jī)注冊后的授權(quán)函，將統(tǒng)一由北京的渠道管理團(tuán)隊直接發(fā)出。任何當(dāng)?shù)劁N售人員都不能參與其中。

升級后的合作伙伴門戶Unison將承擔(dān)這一工作。這個平臺在2014年中發(fā)布，2015財年，2個新的模塊被加入其中。其中一個，便是商機(jī)報備。王一山說，這是2015年對渠道合作伙伴最重要的保護(hù)和激勵政策。

2014年，惠普成立了一個新的部門——風(fēng)險控制委員會。這是一個與渠道伙伴“商機(jī)報備”監(jiān)管相關(guān)的部門，惠普的技術(shù)總監(jiān)和財務(wù)總監(jiān)都是部門成員。

“不需要跟任何一位銷售人員確認(rèn)，只要向惠普北京報備即可。”葉健強(qiáng)調(diào)，“我們非常嚴(yán)肅地對待整個公司的文化，會確保每個合作伙伴的利益得到保護(hù)。”

強(qiáng)化報備以保護(hù)渠道體系健康發(fā)展的同時，惠普的商機(jī)共享也是代理商看重的渠道支持內(nèi)容。那些由惠普拿到的客戶商機(jī)，將會分配給惠普在區(qū)域排名前5的鉑金和金牌代理，而后者需在24小時內(nèi)作出回應(yīng)。

商機(jī)報備和商機(jī)分享得到了來自渠道的積極反饋。“商機(jī)報備體現(xiàn)了惠普非常開放的心態(tài)，同時也體現(xiàn)了惠普比較公正地對待每個合作伙伴，重視合作伙伴提供的項目信息，這是我看到的惠普的變化。而商機(jī)分享意味著會得到更多的銷售機(jī)會，之前沒有現(xiàn)在這樣大范圍地公開過。”北京中達(dá)恒業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理何宏亮說。

北京中達(dá)恒業(yè)在惠普商用客戶事業(yè)部渠道體系中，是最先一批通過云認(rèn)證，也是最先賣Moonshot登月服務(wù)器、融合系統(tǒng)和阿波羅系列的渠道伙伴。

減少近60%的渠道庫存

2014財年對于惠普而言，“頗不寧靜”——收入和利潤增長率都是過去4年中，表現(xiàn)最好的一年。硬件方面，2014財年達(dá)到了過去4年的最高增長率，包括工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器、存儲和關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器都有高增長；同時，技術(shù)服務(wù)部，包括咨詢與支持服務(wù)也保持了高速增長。而惠普股票重回高位，更是證明了市場對惠普企業(yè)業(yè)務(wù)的信心。

除在本地客戶的大型云計算中心中斬獲頗多外，葉健說，一方面，行業(yè)客戶的數(shù)量與營收都獲得了高增長；另一方面，合作伙伴的快速增長，為惠普在2014財年的增長也提供了基礎(chǔ)。

最新的惠普數(shù)據(jù)顯示，第四季度惠普渠道伙伴數(shù)量同比增加了36%——這在葉健看來，證明了渠道市場對惠普的信心同樣正在提升。

一個渠道工作的亮點(diǎn)在于，惠普在2014年減少了近60%的渠道庫存。這意味著惠普在2014年所做的渠道架構(gòu)調(diào)整取得了成效。葉健說，這種變化讓渠道滿意度大幅提升。在他與渠道伙伴的溝通中，渠道伙伴對此反饋積極：2014年的渠道支持政策，讓渠道價格沒有受到其他的因素的影響。