前言：

厚數(shù)據(jù)研究事物的內(nèi)在、認(rèn)知、本質(zhì)、精神、因果聯(lián)系、微觀世界等；大數(shù)據(jù)研究事物的結(jié)果、規(guī)律、趨勢(shì)、更多時(shí)候大數(shù)據(jù)給我們提供的是一個(gè)現(xiàn)象、一個(gè)結(jié)論。大數(shù)據(jù)作為一種新的生產(chǎn)力，因受到技術(shù)發(fā)展的限制，現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)主要運(yùn)用于預(yù)測(cè)、（精準(zhǔn)）營(yíng)銷等，大數(shù)據(jù)并不能完全釋放其價(jià)值，比如，google流感趨勢(shì)（Google Flu Trends）利用搜索關(guān)鍵詞預(yù)測(cè)禽流感的散布，或許大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠精確給出一份感染或疑似感染禽流感的病毒的名單，然后集中為他們發(fā)放藥品、隔離等等，但要徹底治愈病人，還是需要相關(guān)的醫(yī)學(xué)人員對(duì)病毒進(jìn)行研究的，比如病毒的結(jié)構(gòu)、類型、致病性等等，而這就需要厚數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)。

什么是厚數(shù)據(jù)？

厚數(shù)據(jù)是和大數(shù)據(jù)相對(duì)而言的。比如我們要研究一個(gè)人，如果能獲知他的全部數(shù)據(jù)信息：出生地、雙方父母及其背景、出生背景、成長(zhǎng)環(huán)境、人際關(guān)系、經(jīng)歷、工作及其在互聯(lián)網(wǎng)上的所有行為痕跡等等，以上列舉只是關(guān)于這個(gè)人的很微小的一部分?jǐn)?shù)據(jù)（厚數(shù)據(jù)），假入這個(gè)人出生到離世，有一部攝像機(jī)完整記錄他全部行為，那么相對(duì)以上列舉的部分?jǐn)?shù)據(jù)，這部攝像機(jī)里面就是關(guān)于該研究對(duì)象的大數(shù)據(jù)，但這也不是全面的，能記錄這個(gè)人可見的數(shù)據(jù)，關(guān)于內(nèi)心活動(dòng)的那部分?jǐn)?shù)據(jù)我們是無法獲取的。厚數(shù)據(jù)越多接近無窮的時(shí)候，也就更加接近這個(gè)人的大數(shù)據(jù)。如果厚數(shù)據(jù)是一維的，那么厚數(shù)據(jù)就是二維的，依次類推。

使用XTools CRM厚數(shù)據(jù)的方法

XTools CRM從客戶、銷售（售前、售中、售后）、溝通、公海、等多緯度全息整個(gè)銷售行為過程。這些緯度里面錄入的核心信息越多，就越利于銷售人員跟單，管理者能從這些數(shù)據(jù)中快速發(fā)現(xiàn)問題給予指導(dǎo)意見。

客戶維度：商業(yè)活動(dòng)中幾乎80%的銷售行為，基本用的是二次元思維方式去售賣自己的商品?？蛻羰钦l（企業(yè)名稱、行業(yè)、規(guī)模、來源、標(biāo)簽、價(jià)值評(píng)估……）,XTools客戶基本信息已經(jīng)把怎么去“認(rèn)識(shí)分析客戶”的方式標(biāo)準(zhǔn)化。通過百度進(jìn)一步獲悉該企業(yè)信息及深入了解行業(yè)，你幾乎把你的客戶看了個(gè)透。當(dāng)然你可以從更多緯度去了解你的客戶，XTools是一種思維方式。一些很屌的銷售人員通過第一個(gè)緯度，就能感知企業(yè)簽約的概率。

銷售緯度：銷售過程是一個(gè)十分復(fù)雜的活動(dòng)，自身的產(chǎn)品、銷售人員、銷售跟進(jìn)情況、培訓(xùn)情況、服務(wù)意識(shí)、當(dāng)天的天氣或者心情、行業(yè)形勢(shì)、當(dāng)年的經(jīng)濟(jì)情況等等，銷售過程是受很多因素影響的，XTools將這些在銷售活動(dòng)中對(duì)簽單影響范圍最大的幾項(xiàng)分離出來，并精簡(jiǎn)為售前（銷售機(jī)會(huì)、需求、方案……）、售中(合同、訂單、店面單、回款計(jì)劃……)、售后(投訴、服務(wù)、關(guān)懷……)。XTools用這樣的方式，記錄銷售場(chǎng)景，杜絕盲目跟單。

溝通緯度:人們喜歡面對(duì)面的合作行為，能在最短的時(shí)間以最快的速度決定雙方是否合作。當(dāng)人們認(rèn)知不斷提高的時(shí)候，人們會(huì)越來越喜歡這樣面對(duì)面的合作方式。XTools正在引導(dǎo)用戶以這樣的方式與客戶溝通。XTools集信通過采集業(yè)務(wù)中的所有商務(wù)通訊記錄（電話、短信和郵件）實(shí)現(xiàn)了對(duì)一線溝通場(chǎng)景的再現(xiàn)，從客戶的角度可以縱向管理單個(gè)客戶的所有溝通時(shí)間線，從公司高層來看，可以及時(shí)了解一線用戶的真實(shí)體驗(yàn)，避免成為不了解客戶的獨(dú)裁戰(zhàn)略制定者。

公海緯度：公海緯度體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，最大化客戶資源。能把不能及時(shí)簽單的客戶放在一個(gè)公海池，設(shè)計(jì)跟單思路（認(rèn)領(lǐng)、分配、權(quán)限、釋放等），我想，也只用XTools能把業(yè)務(wù)做得如此精細(xì)，完美！

我們來通過一段Boss和銷售主管的對(duì)話，來說說怎么使用XTools厚數(shù)據(jù)跟單還原：

主管：

悟空6月份數(shù)據(jù)：跟蹤熱點(diǎn)客戶35個(gè)，簽約6個(gè)，丟失2個(gè)大單

八戒6月份數(shù)據(jù)：跟蹤熱點(diǎn)客戶28個(gè)，簽約10個(gè)，丟失0個(gè)大單

Boss：

為什么悟空的跟蹤客戶量大，而簽約率低？2個(gè)大單是怎么丟失的？

為什么八戒能抓住每個(gè)大單？

主管：

悟空跟單的力度比較差，在處理客戶的問題時(shí)也不夠靈活，所以雖然跟單量大，但是有效性低。

Boss：

這看起來是不錯(cuò)的解釋，似乎你已經(jīng)做了足夠的觀察和對(duì)比，發(fā)現(xiàn)了悟空的問題。

你打算接受悟空的數(shù)據(jù)還是幫助他提升？

主管：

當(dāng)然是提升！如果可以的話

但是……

真正的、觸及靈魂的問題來了！如何幫助悟空提升？

是啊，悟空已經(jīng)接收過銷售內(nèi)訓(xùn)，也由老員工帶了半年，人也蠻勤奮的。

主管發(fā)自內(nèi)心地不知道該從哪里提升：

要不找他聊聊？聊聊……

除了聊聊，我們還能怎么做？

第一步，弄清楚悟空6月份數(shù)據(jù)的趨勢(shì)意義

方法：對(duì)比4月和5月，看核心數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)。

如果穩(wěn)定，說明悟空的跟單能力在平臺(tái)期，憑借自身能力已經(jīng)很難提升。

如果波動(dòng)較大，說明悟空的跟單能力還沒有進(jìn)入成熟期，需要優(yōu)先從經(jīng)驗(yàn)值方面給予幫助。

如果逐步有提升，則可能預(yù)示著7月份會(huì)更好，此時(shí)可以不對(duì)悟空做太多輔導(dǎo)，以鼓勵(lì)保持進(jìn)取心為優(yōu)先目標(biāo)。

如果連續(xù)下滑，則可能蘊(yùn)含主管沒有發(fā)現(xiàn)的問題，不管是工作還是其他方面，這時(shí)真需要聊聊。

第二步，找到具體的問題

前面主管報(bào)給Boss的是統(tǒng)計(jì)匯總的數(shù)據(jù)，可以通過各月連續(xù)的趨勢(shì)，得出第一步的判斷。但這樣的數(shù)據(jù)把過程、場(chǎng)景、具體情況全部打包扔掉了，只有一個(gè)結(jié)果，對(duì)找出具體問題毫無裨益。這個(gè)時(shí)候，厚數(shù)據(jù)才隆重的、恰如其分的登場(chǎng)了！與大數(shù)據(jù)不同，厚數(shù)據(jù)注重?cái)?shù)據(jù)產(chǎn)生的過程、環(huán)境、情景、涉及的對(duì)象等。依靠厚數(shù)據(jù)，可以還原過程。

我們就是要通過跟單過程的還原，來重現(xiàn)和找到悟空的跟單問題。

什么，你沒有厚數(shù)據(jù)？！只有主管統(tǒng)計(jì)來的匯總值？

不是吧！你用XTools CRM啊。

具體方法：找到丟單客戶的視圖，在視圖中，回溯跟單過程。

如果丟單客戶的視圖中數(shù)據(jù)寥寥無幾，看不出跟單過程，你可以開啟罵戰(zhàn)模式，叫悟空滾去補(bǔ)記錄。不記得誰說過：沒有數(shù)據(jù)就沒有管理，空空蕩蕩的客戶視圖，你搞神馬？

在科技已經(jīng)被武裝到牙齒的今天，你還在用電腦和手機(jī)玩游戲？用來打單賺錢養(yǎng)家不好嗎？！

如果視圖內(nèi)有比較完整的跟單數(shù)據(jù)，你可以先看行動(dòng)歷史模塊，這個(gè)模塊可以了解跟單行動(dòng)的七七八八，然后再看有沒有給這個(gè)客戶做過機(jī)會(huì)，有沒有設(shè)置過熱點(diǎn)，需求，方案，報(bào)價(jià)，blabla……可以把你發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)，和悟空展開分析了。

啥？你看不出問題？好吧，不是銷售不努力，只是客戶太狡猾。

還是找業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的主管來看吧，哪有從厚數(shù)據(jù)看不出問題的？

再?gòu)募爬锏耐ㄔ掍浺艉袜]件溝通更精準(zhǔn)的還原跟單過程，我相信你一定找到得到悟空的短板。

結(jié)束語

管理就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，而發(fā)現(xiàn)問題依賴強(qiáng)大的數(shù)據(jù)載體（視圖、行動(dòng)歷史、售前、售中、售后、溝通數(shù)據(jù)、通話錄音數(shù)據(jù)等），問題得先把厚數(shù)據(jù)堆起來，還是那句話，如果厚數(shù)據(jù)是一維的，大數(shù)據(jù)就是二維的，如果厚數(shù)據(jù)是二維的，大數(shù)據(jù)就是三維的，依此類推，隨著厚數(shù)據(jù)的疊加，不斷作用管理者的認(rèn)知，管理者能重新審視這一層層的數(shù)據(jù)金字塔，從更高的角度來發(fā)現(xiàn)和解決問題。XTools CRM為您提供了發(fā)現(xiàn)和定位問題的大數(shù)據(jù)、厚數(shù)據(jù)，如何解決就看您的管理level了。其實(shí)，每個(gè)人背后都有一個(gè)小宇宙，找到合適的方法和角度激活它。