XTools CRM:厚數(shù)據(jù)的正確使用方法

責(zé)任編輯:editor006

2015-07-29 16:27:12

摘自:賽迪網(wǎng)

厚數(shù)據(jù)研究事物的內(nèi)在、認(rèn)知、本質(zhì)、精神、因果聯(lián)系、微觀世界等;大數(shù)據(jù)研究事物的結(jié)果、規(guī)律、趨勢(shì)、更多時(shí)候大數(shù)據(jù)給我們提供的是一個(gè)現(xiàn)象、一個(gè)結(jié)論。再?gòu)募爬锏耐ㄔ掍浺艉袜]件溝通更精準(zhǔn)的還原跟單過程,我相信你一定找到得到悟空的短板。

前言:

厚數(shù)據(jù)研究事物的內(nèi)在、認(rèn)知、本質(zhì)、精神、因果聯(lián)系、微觀世界等;大數(shù)據(jù)研究事物的結(jié)果、規(guī)律、趨勢(shì)、更多時(shí)候大數(shù)據(jù)給我們提供的是一個(gè)現(xiàn)象、一個(gè)結(jié)論。大數(shù)據(jù)作為一種新的生產(chǎn)力,因受到技術(shù)發(fā)展的限制,現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)主要運(yùn)用于預(yù)測(cè)、(精準(zhǔn))營(yíng)銷等,大數(shù)據(jù)并不能完全釋放其價(jià)值,比如,google流感趨勢(shì)(Google Flu Trends)利用搜索關(guān)鍵詞預(yù)測(cè)禽流感的散布,或許大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠精確給出一份感染或疑似感染禽流感的病毒的名單,然后集中為他們發(fā)放藥品、隔離等等,但要徹底治愈病人,還是需要相關(guān)的醫(yī)學(xué)人員對(duì)病毒進(jìn)行研究的,比如病毒的結(jié)構(gòu)、類型、致病性等等,而這就需要厚數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)。

什么是厚數(shù)據(jù)?

厚數(shù)據(jù)是和大數(shù)據(jù)相對(duì)而言的。比如我們要研究一個(gè)人,如果能獲知他的全部數(shù)據(jù)信息:出生地、雙方父母及其背景、出生背景、成長(zhǎng)環(huán)境、人際關(guān)系、經(jīng)歷、工作及其在互聯(lián)網(wǎng)上的所有行為痕跡等等,以上列舉只是關(guān)于這個(gè)人的很微小的一部分?jǐn)?shù)據(jù)(厚數(shù)據(jù)),假入這個(gè)人出生到離世,有一部攝像機(jī)完整記錄他全部行為,那么相對(duì)以上列舉的部分?jǐn)?shù)據(jù),這部攝像機(jī)里面就是關(guān)于該研究對(duì)象的大數(shù)據(jù),但這也不是全面的,能記錄這個(gè)人可見的數(shù)據(jù),關(guān)于內(nèi)心活動(dòng)的那部分?jǐn)?shù)據(jù)我們是無法獲取的。厚數(shù)據(jù)越多接近無窮的時(shí)候,也就更加接近這個(gè)人的大數(shù)據(jù)。如果厚數(shù)據(jù)是一維的,那么厚數(shù)據(jù)就是二維的,依次類推。

使用XTools CRM厚數(shù)據(jù)的方法

XTools CRM從客戶、銷售(售前、售中、售后)、溝通、公海、等多緯度全息整個(gè)銷售行為過程。這些緯度里面錄入的核心信息越多,就越利于銷售人員跟單,管理者能從這些數(shù)據(jù)中快速發(fā)現(xiàn)問題給予指導(dǎo)意見。

客戶維度:商業(yè)活動(dòng)中幾乎80%的銷售行為,基本用的是二次元思維方式去售賣自己的商品??蛻羰钦l(企業(yè)名稱、行業(yè)、規(guī)模、來源、標(biāo)簽、價(jià)值評(píng)估……),XTools客戶基本信息已經(jīng)把怎么去“認(rèn)識(shí)分析客戶”的方式標(biāo)準(zhǔn)化。通過百度進(jìn)一步獲悉該企業(yè)信息及深入了解行業(yè),你幾乎把你的客戶看了個(gè)透。當(dāng)然你可以從更多緯度去了解你的客戶,XTools是一種思維方式。一些很屌的銷售人員通過第一個(gè)緯度,就能感知企業(yè)簽約的概率。

銷售緯度:銷售過程是一個(gè)十分復(fù)雜的活動(dòng),自身的產(chǎn)品、銷售人員、銷售跟進(jìn)情況、培訓(xùn)情況、服務(wù)意識(shí)、當(dāng)天的天氣或者心情、行業(yè)形勢(shì)、當(dāng)年的經(jīng)濟(jì)情況等等,銷售過程是受很多因素影響的,XTools將這些在銷售活動(dòng)中對(duì)簽單影響范圍最大的幾項(xiàng)分離出來,并精簡(jiǎn)為售前(銷售機(jī)會(huì)、需求、方案……)、售中(合同、訂單、店面單、回款計(jì)劃……)、售后(投訴、服務(wù)、關(guān)懷……)。XTools用這樣的方式,記錄銷售場(chǎng)景,杜絕盲目跟單。

溝通緯度:人們喜歡面對(duì)面的合作行為,能在最短的時(shí)間以最快的速度決定雙方是否合作。當(dāng)人們認(rèn)知不斷提高的時(shí)候,人們會(huì)越來越喜歡這樣面對(duì)面的合作方式。XTools正在引導(dǎo)用戶以這樣的方式與客戶溝通。XTools集信通過采集業(yè)務(wù)中的所有商務(wù)通訊記錄(電話、短信和郵件)實(shí)現(xiàn)了對(duì)一線溝通場(chǎng)景的再現(xiàn),從客戶的角度可以縱向管理單個(gè)客戶的所有溝通時(shí)間線,從公司高層來看,可以及時(shí)了解一線用戶的真實(shí)體驗(yàn),避免成為不了解客戶的獨(dú)裁戰(zhàn)略制定者。

公海緯度:公海緯度體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng),最大化客戶資源。能把不能及時(shí)簽單的客戶放在一個(gè)公海池,設(shè)計(jì)跟單思路(認(rèn)領(lǐng)、分配、權(quán)限、釋放等),我想,也只用XTools能把業(yè)務(wù)做得如此精細(xì),完美!

我們來通過一段Boss和銷售主管的對(duì)話,來說說怎么使用XTools厚數(shù)據(jù)跟單還原:

主管:

悟空6月份數(shù)據(jù):跟蹤熱點(diǎn)客戶35個(gè),簽約6個(gè),丟失2個(gè)大單

八戒6月份數(shù)據(jù):跟蹤熱點(diǎn)客戶28個(gè),簽約10個(gè),丟失0個(gè)大單

Boss:

為什么悟空的跟蹤客戶量大,而簽約率低?2個(gè)大單是怎么丟失的?

為什么八戒能抓住每個(gè)大單?

主管:

悟空跟單的力度比較差,在處理客戶的問題時(shí)也不夠靈活,所以雖然跟單量大,但是有效性低。

Boss:

這看起來是不錯(cuò)的解釋,似乎你已經(jīng)做了足夠的觀察和對(duì)比,發(fā)現(xiàn)了悟空的問題。

你打算接受悟空的數(shù)據(jù)還是幫助他提升?

主管:

當(dāng)然是提升!如果可以的話

但是……

真正的、觸及靈魂的問題來了!如何幫助悟空提升?

是啊,悟空已經(jīng)接收過銷售內(nèi)訓(xùn),也由老員工帶了半年,人也蠻勤奮的。

主管發(fā)自內(nèi)心地不知道該從哪里提升:

要不找他聊聊?聊聊……

除了聊聊,我們還能怎么做?

第一步,弄清楚悟空6月份數(shù)據(jù)的趨勢(shì)意義

方法:對(duì)比4月和5月,看核心數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)。

如果穩(wěn)定,說明悟空的跟單能力在平臺(tái)期,憑借自身能力已經(jīng)很難提升。

如果波動(dòng)較大,說明悟空的跟單能力還沒有進(jìn)入成熟期,需要優(yōu)先從經(jīng)驗(yàn)值方面給予幫助。

如果逐步有提升,則可能預(yù)示著7月份會(huì)更好,此時(shí)可以不對(duì)悟空做太多輔導(dǎo),以鼓勵(lì)保持進(jìn)取心為優(yōu)先目標(biāo)。

如果連續(xù)下滑,則可能蘊(yùn)含主管沒有發(fā)現(xiàn)的問題,不管是工作還是其他方面,這時(shí)真需要聊聊。

第二步,找到具體的問題

前面主管報(bào)給Boss的是統(tǒng)計(jì)匯總的數(shù)據(jù),可以通過各月連續(xù)的趨勢(shì),得出第一步的判斷。但這樣的數(shù)據(jù)把過程、場(chǎng)景、具體情況全部打包扔掉了,只有一個(gè)結(jié)果,對(duì)找出具體問題毫無裨益。這個(gè)時(shí)候,厚數(shù)據(jù)才隆重的、恰如其分的登場(chǎng)了!與大數(shù)據(jù)不同,厚數(shù)據(jù)注重?cái)?shù)據(jù)產(chǎn)生的過程、環(huán)境、情景、涉及的對(duì)象等。依靠厚數(shù)據(jù),可以還原過程。

我們就是要通過跟單過程的還原,來重現(xiàn)和找到悟空的跟單問題。

什么,你沒有厚數(shù)據(jù)?!只有主管統(tǒng)計(jì)來的匯總值?

不是吧!你用XTools CRM啊。

具體方法:找到丟單客戶的視圖,在視圖中,回溯跟單過程。

如果丟單客戶的視圖中數(shù)據(jù)寥寥無幾,看不出跟單過程,你可以開啟罵戰(zhàn)模式,叫悟空滾去補(bǔ)記錄。不記得誰說過:沒有數(shù)據(jù)就沒有管理,空空蕩蕩的客戶視圖,你搞神馬?

在科技已經(jīng)被武裝到牙齒的今天,你還在用電腦和手機(jī)玩游戲?用來打單賺錢養(yǎng)家不好嗎?!

如果視圖內(nèi)有比較完整的跟單數(shù)據(jù),你可以先看行動(dòng)歷史模塊,這個(gè)模塊可以了解跟單行動(dòng)的七七八八,然后再看有沒有給這個(gè)客戶做過機(jī)會(huì),有沒有設(shè)置過熱點(diǎn),需求,方案,報(bào)價(jià),blabla……可以把你發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn),和悟空展開分析了。

啥?你看不出問題?好吧,不是銷售不努力,只是客戶太狡猾。

還是找業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的主管來看吧,哪有從厚數(shù)據(jù)看不出問題的?

再?gòu)募爬锏耐ㄔ掍浺艉袜]件溝通更精準(zhǔn)的還原跟單過程,我相信你一定找到得到悟空的短板。

結(jié)束語

管理就是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,而發(fā)現(xiàn)問題依賴強(qiáng)大的數(shù)據(jù)載體(視圖、行動(dòng)歷史、售前、售中、售后、溝通數(shù)據(jù)、通話錄音數(shù)據(jù)等),問題得先把厚數(shù)據(jù)堆起來,還是那句話,如果厚數(shù)據(jù)是一維的,大數(shù)據(jù)就是二維的,如果厚數(shù)據(jù)是二維的,大數(shù)據(jù)就是三維的,依此類推,隨著厚數(shù)據(jù)的疊加,不斷作用管理者的認(rèn)知,管理者能重新審視這一層層的數(shù)據(jù)金字塔,從更高的角度來發(fā)現(xiàn)和解決問題。XTools CRM為您提供了發(fā)現(xiàn)和定位問題的大數(shù)據(jù)、厚數(shù)據(jù),如何解決就看您的管理level了。其實(shí),每個(gè)人背后都有一個(gè)小宇宙,找到合適的方法和角度激活它。

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