紛享銷(xiāo)客的辦公室給人一種感受：忙碌、嘈雜。

其根據(jù)地位于知春路上的衛(wèi)星大廈。由于迅速擴(kuò)張，紛享銷(xiāo)客已占據(jù)了這座大廈的整整4層。創(chuàng)始人兼CEO羅旭的辦公室門(mén)前設(shè)有密碼，但“大家都知道”。而與其說(shuō)這是一間辦公室，更像是茶水間加會(huì)議室。

早晨10點(diǎn)，羅旭風(fēng)塵仆仆趕來(lái)，似乎已工作許久。他喝上一口水，整個(gè)人才放松下來(lái)。也許對(duì)他來(lái)說(shuō)，采訪是難得的休息時(shí)間。

過(guò)去一年里，紛享銷(xiāo)客拐進(jìn)了快車(chē)道。

這家做企業(yè)移動(dòng)社交工具起家的公司2013年轉(zhuǎn)型進(jìn)入移動(dòng)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域，2年3次轉(zhuǎn)型，并在過(guò)去1年完成3輪融資，引入數(shù)名高管，員工人數(shù)從2014年初的140人增至1000多人，利潤(rùn)增長(zhǎng)近12倍，用戶數(shù)突破10萬(wàn)人，其中活躍用戶累計(jì)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為47.7%，2015年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)在2億 3億人民幣。

在其創(chuàng)始人兼CEO羅旭看來(lái)，這種轉(zhuǎn)折點(diǎn)關(guān)鍵在于市場(chǎng)和用戶的成熟度。“最開(kāi)始接觸SaaS服務(wù)的都是小客戶，現(xiàn)在傳統(tǒng)的大中型公司也要互聯(lián)網(wǎng)+。這帶來(lái)的變化是，過(guò)去說(shuō)服一個(gè)客戶需要2個(gè)月，現(xiàn)在只需要13天，當(dāng)面成交率達(dá)到40%。

所謂“市場(chǎng)窗口期，就要下賭注，創(chuàng)業(yè)要敏銳，只有快公司”。那么，如何快?快背后的商業(yè)邏輯是什么?

銷(xiāo)售是嚴(yán)格的過(guò)程管理

2013年，紛享銷(xiāo)客轉(zhuǎn)型，在原先1.0版本基礎(chǔ)上增加了銷(xiāo)售管理模塊，提供外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷(xiāo)售日志等功能。2014年，其提出“連接企業(yè)的一切”，減輕垂直“重產(chǎn)品”形象，成為幫助企業(yè)去中間層的客戶連接平臺(tái)。今年年初，紛享銷(xiāo)客又推出了針對(duì)分銷(xiāo)企業(yè)的“紛享百川”，以及用于社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的微營(yíng)銷(xiāo)。

這背后有一層商業(yè)邏輯：中國(guó)式CRM的概念。

在羅旭看來(lái)，CRM更像是燕尾服，只能穿在西方宴會(huì)上。而中國(guó)人喜歡T恤、牛仔褲，因此中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)需要的是中國(guó)式的CRM，不是去管銷(xiāo)售的狀態(tài)變化，不是去關(guān)注銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)、預(yù)測(cè)，最后做成銷(xiāo)售漏斗，而應(yīng)該是管理銷(xiāo)售過(guò)程。

“銷(xiāo)售是嚴(yán)格的過(guò)程管理，比如跟蹤銷(xiāo)售人員見(jiàn)了客戶多少次，見(jiàn)的誰(shuí)，是否見(jiàn)到老板，說(shuō)了什么，怎么回答，這些在銷(xiāo)售漏斗中看不到，需要通過(guò)銷(xiāo)售日志、銷(xiāo)售記錄、銷(xiāo)售筆記來(lái)復(fù)盤(pán)。”羅旭告訴創(chuàng)業(yè)邦。紛享銷(xiāo)客因此選擇切入整個(gè)銷(xiāo)售流程式服務(wù)，包括銷(xiāo)售行為管理、過(guò)程管理、客戶資源管理、銷(xiāo)售后端服務(wù)。

而回顧幾次轉(zhuǎn)型，羅旭總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)是：第一，最核心的是要明確用戶是誰(shuí);第二，要明確用戶偏好、需求在哪里;第三，需要持續(xù)關(guān)注。“最開(kāi)始創(chuàng)業(yè)全憑感覺(jué)想象，然后找到一小撮用戶去測(cè)試產(chǎn)品，但后來(lái)明白，那一小撮用戶不能代表大多數(shù)用戶。用戶分為標(biāo)準(zhǔn)用戶、極客用戶和前沿用戶。而最關(guān)鍵的是，應(yīng)找到和了解標(biāo)準(zhǔn)用戶，了解他們的需求，并無(wú)限接近它。”

對(duì)于紛享銷(xiāo)客而言，從通用平臺(tái)變成銷(xiāo)售管理平臺(tái)，從通用工具轉(zhuǎn)型開(kāi)放平臺(tái)，其調(diào)整的正是“接近值”，做出差異化的東西。這種差異化主要體現(xiàn)在垂直行業(yè)上。

因此，紛享銷(xiāo)客再一次戰(zhàn)略調(diào)整。

今年7月份，紛享銷(xiāo)客完成D輪1億美金融資，由IDG資本、北極光創(chuàng)投、DCM創(chuàng)投共同投資。發(fā)布會(huì)上，羅旭宣布，融資后將構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)，完善基礎(chǔ)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。“在做深做透銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)上，我們將充分開(kāi)放移動(dòng)端能力、數(shù)據(jù)能力、應(yīng)用能力。企業(yè)可以將自有的IT系統(tǒng)連接到紛享銷(xiāo)客，讓企業(yè)移動(dòng)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有IT價(jià)值的最大化。在紛享銷(xiāo)客的通用應(yīng)用基礎(chǔ)上，企業(yè)需求也可以進(jìn)行個(gè)性化定制。紛享銷(xiāo)客還將和垂直服務(wù)廠商深度合作，共同為垂直行業(yè)企業(yè)提供深度服務(wù)。”

目前，行業(yè)仍在調(diào)研中，開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)在測(cè)試階段，并將在10月底正式對(duì)外開(kāi)放第一期。

覆蓋式打法

產(chǎn)品在前，渠道在后。

紛享銷(xiāo)客的10萬(wàn)用戶里，80%為傳統(tǒng)企業(yè)。羅旭認(rèn)為，必須用傳統(tǒng)方式做渠道。原因在于，移動(dòng)CRM工具在用互聯(lián)網(wǎng)方式改造傳統(tǒng)的銷(xiāo)售體系，這一大金礦在2015年被打開(kāi)，但對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)用戶而言，理解需要過(guò)程。“這個(gè)過(guò)程或許需要5年的時(shí)間。”羅旭告訴創(chuàng)業(yè)邦。

目前，紛享銷(xiāo)客有150多家代理商，覆蓋全國(guó)主要城市。針對(duì)這些代理商，紛享的辦公室里每天都在進(jìn)行著“場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)”，面對(duì)面培訓(xùn)、教育移動(dòng)CRM理念和產(chǎn)品的每一個(gè)功能。

值得欣慰的是，面對(duì)渠道商，感受卻不同了。“以前做渠道，他們是‘爺’，但現(xiàn)在他們?cè)谇笾覀冏摺ｊP(guān)鍵不是你多牛，而是趨勢(shì)。”羅旭笑說(shuō)。

趨勢(shì)之下，必有大競(jìng)爭(zhēng)。紛享銷(xiāo)客的策略是覆蓋、壓迫式打法。“我們的研發(fā)人員有150多人，產(chǎn)品迭代速度是一個(gè)半月。我們?cè)诓煌ｄ伿袌?chǎng)。”目前的戰(zhàn)果是：“第二名到第五名加起來(lái)才有我們大。”

當(dāng)然，這背后還有資本的力量：

2014年7月，完成由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬(wàn)美元級(jí)的B輪融資;2014年12月獲得C輪5000萬(wàn)美元融資，由DCM領(lǐng)投，IDG資本、北極光創(chuàng)投跟投;2015年7月，完成D輪1億美金融資。

羅旭認(rèn)為過(guò)快融資犧牲掉的權(quán)益并不重要，重要的是在快速稀釋過(guò)程中其實(shí)獲得了更多價(jià)值和資源來(lái)做更大的市場(chǎng)。“拿到錢(qián)就是大量做渠道，找合作伙伴。現(xiàn)在的商業(yè)玩法跟以前不一樣了，不是去追求剩余價(jià)值，而是產(chǎn)品、市場(chǎng)、資本、人才放在一條線上向前推動(dòng)。”

而他也相信，未來(lái)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，一定會(huì)出現(xiàn)當(dāng)年“團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)”的情景。所以，紛享銷(xiāo)客的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也在調(diào)整：通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)戰(zhàn)略和并購(gòu)基金的資本玩法來(lái)保持其領(lǐng)頭羊地位。

具體來(lái)說(shuō)，搭建全銷(xiāo)售開(kāi)放平臺(tái)，優(yōu)選同銷(xiāo)售有關(guān)的合作伙伴，“我?guī)椭鲇脩魧?dǎo)入，它幫我完善服務(wù)”，從而實(shí)現(xiàn)店銷(xiāo)、直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、銷(xiāo)售訂單、庫(kù)存等一站式解決。“當(dāng)它產(chǎn)生業(yè)務(wù)黏性時(shí)，就會(huì)成為生態(tài)。一棵樹(shù)會(huì)死，但一片森林很難消亡。”羅旭說(shuō)。

其次，紛享銷(xiāo)客正在籌備一支企業(yè)投資基金。“我們現(xiàn)在很忙，很多企業(yè)服務(wù)方向顧不過(guò)來(lái)，又不希望將來(lái)花很多時(shí)間去買(mǎi)它。我們會(huì)選擇投資方式來(lái)形成生態(tài)型合作。”羅旭直言。