SaaS(軟件即服務(wù))行業(yè)多年沉寂,迎來了2015年聲名鵲起的爆發(fā)元年,各方資本大量涌入。據(jù)統(tǒng)計(jì),2015年中國SaaS服務(wù)市場融資總額高達(dá)40億元。據(jù)美國硅谷銀行與浦發(fā)銀行發(fā)布的《中國科創(chuàng)企業(yè)2016展望》報(bào)告顯示,SaaS已被中國科創(chuàng)企業(yè)認(rèn)為是,2016年最具創(chuàng)業(yè)前景的第二大行業(yè),僅次于大數(shù)據(jù)行業(yè)。
具體來看一下國內(nèi)去年比較火的SaaS服務(wù)——釘釘,阿里巴巴宣布釘釘目前企業(yè)客戶數(shù)量已經(jīng)超過100萬家。前幾日,騰訊推出了企業(yè)微信1.0版本,“叫板”釘釘,無疑為原本就風(fēng)波不平的中國SaaS行業(yè),又投入了一枚深水炸彈。騰訊的加入,讓更多人相信原本已來的風(fēng)口會更大。眾多巨頭的看好與投身,一時間讓SaaS成為了風(fēng)口上的“豬”,然而這也意味著SaaS行業(yè)洗牌在即。如何抓住這一波風(fēng)口,快速分得一杯羹,以下是幾條筆者的拙見。
一、寬度OR深度,垂直O(jiān)R平臺
筆者認(rèn)為,未來SaaS行業(yè)的格局將主要分為兩大主流。一方是以BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭牽頭的SaaS服務(wù),它們會更加注重拓寬SaaS服務(wù)的寬度,比如現(xiàn)在釘釘整合Tower、紅圈營銷、Landray、孚盟軟件等。SaaS服務(wù),從而打造阿里系SaaS生態(tài)系統(tǒng)。而另一方則是細(xì)分至垂直領(lǐng)域的專業(yè)SaaS科創(chuàng)企業(yè),即更加注重挖掘行業(yè)SaaS服務(wù)的深度,能切實(shí)解決行業(yè)痛點(diǎn),比如專注解決移動銷售管理問題的紅圈營銷,從09年開始一直深耕行業(yè)銷售痛點(diǎn),現(xiàn)已擁有4萬家中小企業(yè)用戶,覆蓋了近40個行業(yè)。
SaaS是一個需要沉淀與深耕的行業(yè)。初入SaaS的創(chuàng)業(yè)者開始就想要構(gòu)建SaaS Ecosystem(SaaS生態(tài)系統(tǒng)),顯然不是一個明智的選擇,一方面這需要極強(qiáng)的資源整合能力,另一方面鋪寬度往往就意味著深度的欠缺,不易真正切到用戶的痛點(diǎn)。當(dāng)然,你也可以通過“背靠大樹”,或者任性地“貼錢貼到肉疼”,來彌補(bǔ)這些不足。
總的來說,切入的寬度應(yīng)該更為具象,深入解決某個行業(yè)的痛點(diǎn)才是首選,而且行業(yè)深耕有利于自身產(chǎn)品的差異化,在當(dāng)下“千篇一律”的SaaS產(chǎn)品中脫穎而出。舉例來看,美國Veeva是一個專注解決醫(yī)藥行業(yè)銷售管理問題的SaaS服務(wù)公司,成立于2007年,現(xiàn)估值已超30億美元,2015年凈收益高達(dá)3000萬美金,同比增長49%。
此外,SaaS服務(wù)需要“技術(shù)+專業(yè)”的完美結(jié)合,純技術(shù)出身的SaaS服務(wù),不了解快消、金融、醫(yī)療等行業(yè)的真正痛點(diǎn),深度的痛點(diǎn)挖掘需要行業(yè)的專業(yè)度來彌補(bǔ)。
二、功能該復(fù)雜還是簡單?從0到1,還是從1到0
這里需提到SaaS用戶的一個矛盾點(diǎn)——決策者與使用者的差異。購買SaaS的決策者,希望購買的產(chǎn)品功能多而全,而SaaS服務(wù)真正的使用者,即公司員工等,則更青睞于輕量級的產(chǎn)品,使用體驗(yàn)應(yīng)更簡單便利。那么,該如何選取兩者需求的平衡點(diǎn)?
其實(shí),SaaS產(chǎn)品功能的復(fù)雜程度,會在一定程度上影響整個銷售過程。SaaS軟件迭代更新速度很快,6個月時間產(chǎn)品形態(tài)可能完全改頭換面,因此銷售周期應(yīng)盡可能縮短。根據(jù)下圖產(chǎn)品功能復(fù)雜程度、售價(jià)與銷售模型之間的關(guān)系圖,我們不難發(fā)現(xiàn),低價(jià)低復(fù)雜程度的SaaS服務(wù),自助購買是主要的銷售模式,較其他兩種銷售模式,自助購買可以大量縮短銷售周期。
因此,基于銷售周期的考慮,SaaS產(chǎn)品應(yīng)注重輕量化,突出解決核心痛點(diǎn)的功能,其他輔助功能,并不是越多越好。
三、燒錢也是門“藝術(shù)”,效果如何還需時間檢驗(yàn)
去年,釘釘與紛享銷客億元狂砸廣告,壕氣令整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)咋舌。市場營銷的費(fèi)用投入,無疑是快速占領(lǐng)SaaS市場份額的殺手锏之一。產(chǎn)品好壞影響口碑、續(xù)費(fèi)率、用戶忠誠度等,決定了你能走多遠(yuǎn),而市場營銷則決定了你能走多快。眼下國內(nèi)SaaS服務(wù)格局還未定,不像美國Salesforce、Oracle、SAP三家獨(dú)大,通過市場營銷快速占領(lǐng)市場份額,不失為明智之舉。那么,市場營銷具體該砸多少錢?
讓我們來借鑒一下成熟的美國SaaS市場研究結(jié)果。Tomasz Tunguz(紅點(diǎn)投資合伙人)曾提出,SaaS服務(wù)市場營銷投入占收益的80%-120%最為合適。是否真的如此?美國研究SaaS服務(wù)的中立機(jī)構(gòu)SaaScribe曾為此做過專門的研究,通過大量的市場營銷費(fèi)用投入產(chǎn)出數(shù)據(jù),線性回歸出了營銷投入與兩年內(nèi)營收增長比例之間的關(guān)系。調(diào)查結(jié)果顯示,從總體趨勢上來看,每多投入1美元市場營銷費(fèi)用,可多收獲2.2美元的收益。
總的來說,充足的市場營銷經(jīng)費(fèi),的確很有可能讓你創(chuàng)造很大的收益,然而這也需要合適高效的營銷渠道作為支撐,燒錢也得燒在點(diǎn)子上。此外,燒錢也只能讓你走的快一點(diǎn),而SaaS服務(wù)是一個“路遙知馬力”的行業(yè)。
四、真正體現(xiàn)SaaS價(jià)值的是續(xù)約率
SaaS服務(wù)是一個長期的產(chǎn)品,用戶收益周期很長,因此用戶的留存率至關(guān)重要,將直接影響到公司營收能力。據(jù)了解,美國SaaS服務(wù)企業(yè)的平均續(xù)約率為92%,而金額續(xù)費(fèi)率高達(dá)100%。而根據(jù)Gartner(全球知名咨詢公司)對SaaS行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示,20%的現(xiàn)有SaaS用戶,未來將創(chuàng)造出80%的收益,用戶留存率上漲5%,盈利水平將提升75%。由此可見,SaaS服務(wù)留住用戶的重要性。
而用戶的留存率其實(shí)是對SaaS產(chǎn)品極大的考驗(yàn),市場營銷砸錢,只能吸引用戶并不能留住用戶,產(chǎn)品才是留住用戶的根本,深入切準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)才是發(fā)展SaaS服務(wù)的重中之重。去年廣告營銷砸錢上億的紛享銷客,對外宣稱目前企業(yè)續(xù)費(fèi)率僅達(dá)70%,與美國SaaS企業(yè)差異巨大,由此可見,砸錢的確能快速擴(kuò)張市場份額,然而產(chǎn)品打磨更加關(guān)鍵。
風(fēng)口的到來引爆了整個SaaS行業(yè),但也可能使其變得浮躁。保持寵辱不驚的心,將產(chǎn)品深耕與市場營銷恰到好處的結(jié)合,才能走的又快又遠(yuǎn)。