導讀：也許你不了解什么是SaaS，什么是增長。也許你最近看到了網(wǎng)盤的轟然墜落，可能也曾經(jīng)質疑過為什么金數(shù)據(jù)要收費？金數(shù)據(jù)其實就是SaaS產品（Software as a Service）,而SassS產品是天生玩不來“羊毛出在豬身上，狗來買單”的奇葩理論。

我們是希望做一款有價值的產品，奔著為客戶服務幾十年的目標去的，所以當我們收費的時候，就意味著我們對客戶的一份承諾和責任，幫助客戶獲得成功。

在二戰(zhàn)期間，美軍在南太平洋的一個小島上造了一個空軍基地，當?shù)氐耐林鴱臎]見過這種高科技，他們只知道有很多“大鳥”飛過天空，根本不知道這玩意是怎么工作的。他們唯一興奮的，就是飛機會空投貨物，給他們送來玉米等糧食。

之后戰(zhàn)爭結束，軍隊離開了，這些飛機、機場也被遺棄了。土著們當然也見不到空投的貨物了，他們就只能問族群里的先知，先知說那其實是祖先為了照顧我們而投下的食物，如果想讓「大鳥」重新回來，就要自己造個機場，吸引他們。于是他們用木頭、樹葉搭了一個假機場，以及假飛機，根據(jù)文獻的記載，這個機場擬真度非常高，甚至做了高塔、用木頭做了耳機、對講機等各種物件。那些土著做對了所有的事情。但如你所料，飛機沒有來。

　　(引自Richard Feynman 的 Cargo Cult)

其實現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)就和這位先知一樣，做了很多看似正確的事情，但卻沒有什么用處。

“用戶量破百萬”背后的心底發(fā)涼

下面的圖是我們產品從上線到去年的用戶增長圖，斜率能到40~50%，蠻可觀的，尤其是對于表單這種天生性冷淡的SaaS工具產品。我們也參加過一些大賽，拿過一些獎。但這一切就像一個好學生一樣，考試很厲害，數(shù)據(jù)也挺好看，然而這并沒有什么用。

　　數(shù)據(jù)很多時候只是一塊遮羞布

當我真正抬頭去分析各項數(shù)字的時候，發(fā)現(xiàn)我們出了一個很大的問題，我們有這么多用戶，這么大的 PV，然而就是不賺錢。SaaS 作為一門生意而言，掙錢是維護一個生意人尊嚴最基礎的東西，連錢都賺不到，算什么成功？

于是我們開始重新去看我們的增長數(shù)字，到底是哪出了問題？我們開始琢磨，開始追求數(shù)據(jù)，很多公司說我們應該看用戶量，看 PV、UV、Session、訂單數(shù)、回頭客比率等等各種。我們總共花了一年時間構建了一個超級復雜無比的數(shù)據(jù)體系出來，就像那個小島上的土著一樣，我們千方百計向吸引飛機下來，但沒有任何效果。

不少創(chuàng)業(yè)公司都走過這個彎路，在無窮無盡的數(shù)據(jù)中，一會要提升這個數(shù)字，一會要那個數(shù)字好看點，轉化路徑不夠好、埋點不準確等等，從各種數(shù)據(jù)下手。甚至有的團隊在總人數(shù)只有20-30人的時候，就引入了「數(shù)據(jù)科學家」這個職位。

這些數(shù)據(jù)到底有用嗎？跟營收之間的關系到底是怎樣的？你的產品達到了什么規(guī)模這些數(shù)字才真正有意義？這些問題都是很難想清楚的。在當前的情況下，很多數(shù)據(jù)只是將你寶貴的研發(fā)精力埋進去了而已。

傳統(tǒng)的生意看什么數(shù)字？

現(xiàn)在我們抽出身來，去看一門非常普通的生意——水果店。如果你去問老板，肯定不會問他重復購買率是多少、回頭客占比多少。你只會問他今年掙了多少錢，賺了還是賠了？明年要不要繼續(xù)干，打算掙多少？

這其中的問題就變得很奇怪，一門傳統(tǒng)的生意對于利潤的攫取是非常自然的過程，開一個水果店的目的就是賺錢，不賺錢根本沒有做下去的意義。但是做軟件、做 SaaS 的時候，很多人都害怕、羞于收錢，向用戶收錢好像是件非常難為情的事。

就像最開始我們給產品定價的時候，我想收100塊一個月，但被幾乎所有人否決了，最后我們討論了一個月，定下來的價格是6塊，這是個非常搞笑的數(shù)字，6塊在物價很低的西安都吃不到一碗面，拿這來對比下“高薪”的軟件創(chuàng)造者，不覺得是諷刺么？我今年又看到一些很棒的 SaaS 軟件定價只有幾塊錢、十幾塊，這實在是個令人沮喪的事......

SaaS 增長看什么數(shù)字？

SaaS 行業(yè)比較幸運，它已經(jīng)有一套比較科學的數(shù)據(jù)方法，決定你是否成功，是否賺錢。具體的話分為幾個目標：留存（流失 Churn）是第一位需要考慮的。流失低于5%的產品如Slack如同黑暗中耀眼的明星，可惜目前中國還沒有。超過80%的留存應該是及格線。MRR/ARR（Monthly Recurring Revenue/Annual Recurring Revenue 月循環(huán)營收/年循環(huán)營收）是第二位的。而獲客成本（CAC, Cost to AcquireCustomer）則是第三位要考慮的，最后就是客戶終生價值LTV （Life Time Value）。比如用戶一年付費120元，MRR 就是10塊，如果流失率是50%，用戶在你這里的終身價值就是10/50%=20塊。

回到我們產品而言，我們在2015下半年，月新增用戶出現(xiàn)了大幅下滑，16年的數(shù)字更是掉到了令人沮喪的地步，如果這是給投資人看的數(shù)字，投資人肯定會崩潰的，這款產品還不要做下去都會是問題。

但看看圖片下方中的 MAU （月活躍用戶）數(shù)字就會發(fā)現(xiàn)，在新增用戶數(shù)不斷下降的時候，我們的活躍用戶并沒有下滑，反而有些上升，并且一直保持在這個水平。換句話說，看起來我們獲取新用戶的能力大幅下降了，但我們保持用戶活躍的能力越來越強了。

這之中我們做了什么呢？

專注于付費用戶，嚴肅的產品需要嚴肅的用戶

其實答案很簡單，我們開始專注付費用戶了。從今年開始我們逐減少了免費用戶能夠享受的特權，提升了付費用戶的權益，并且提交了注冊的門檻，讓惡意用戶越來越少。到現(xiàn)在為止，我們每天上千的新用戶量，比起前幾年動輒好幾萬的用戶量的確少了很多，但用戶質量已經(jīng)遠遠超出了那個時候。

對于 SaaS 的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)而言，專注于付費用戶有很多的好處。SaaS 天生是面向企業(yè)的，企業(yè)在購買的時候，一定是個理性決策。對應的感性的購買決定，比如買一個表情包，買一首歌，如果你在企業(yè)這個層面上說，為企業(yè)我買了個表情包？這是很需要掂量的，沖動消費在企業(yè)中是非常少的。

我們產品的早期的用戶中，不少用戶因為一時裝修需要統(tǒng)計、聚會需要統(tǒng)計的場景需求，一沖動就買了，但一個正常的家庭有多少時間去組織聚會？有多少次家裝的需求呢？所以這些用戶買了之后，很難產生持續(xù)的效果。一個有意思的現(xiàn)象是，付費用戶的忠誠度更高，對功能的抱怨更少。購買前的用戶中，很多人都會問有沒有這個功能？有沒有那個功能？但真正付費的用戶，關心的是你是不是穩(wěn)定，后天活動你的系統(tǒng)千萬別出問題等等，這之中的差異是非常不一樣的。

Michael's SaaS 第一公式

接下來我要推出一個公式，這個公式之前沒見到過，所以我用自己的英文名把他命名為「 Michael’s SaaS Formula #1 」米高第一公式。

　　R = f(Y, X)

Y 代表你的用戶做生意的營收或者成本

X 代表你的產品在生意中的占比

f 代表你怎么賺錢，按百分比抽成還是收固定的費用？

R 就是你賺到的錢

如果你的產品在用戶的經(jīng)營活動中占比為0，不論用戶的生意怎么樣，都和你沒有半毛錢關系。這也是很多 OA、審批軟件在釘釘出來之后就迅速消失了，因為這件事本來就在用戶的活動中占比很小。你需要關注用戶現(xiàn)金流的動向，因為商業(yè)最基本的事就是錢的出入，關注用戶的現(xiàn)金流走向是最容易的事。一個產品在用戶活動經(jīng)營中的占比越高，它的議價能力才越強。我見到過很多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者都忽略了 Y 這個屬性，根本看不清用戶經(jīng)營活動中現(xiàn)金的流向，這是非?？上У氖隆?/p>

R=f(Y,X)的案例實踐

怎么去用這個R=f(Y,X) 的公式呢？下面有針對品牌主和HR的兩個例子。

對于品牌主而言， 在這個時代最大的挑戰(zhàn)在于粉絲畫像模糊，有數(shù)量沒質量。尤其體現(xiàn)在做活動的時候，這一次活動他用了這個會議平臺或者報名系統(tǒng)，下次另一場活動又去用了另一個 H5 工具，到了線下又換了一種形式，活動做完之后信息就丟了，根本沒有發(fā)現(xiàn)其中的價值。但在金數(shù)據(jù)企業(yè)版中，只要一直使用同一個平臺做活動的報名、簽到，信息就會一直沉淀在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫內，累計的越多，粉絲畫像就越清晰。

在這個公式中，Y 表示粉絲畫像對品牌主的價值，這個需要評估，但我相信Top500的品牌主都認為它很重要，X表示粉絲的信息收集是完全在金數(shù)據(jù)上進行的，這個價值就完全由我們產生，f 選擇按量收費，最后就可以得到 R 就是我們的收費，這就是一個產品在品牌主經(jīng)營活動中的收費。

另一個例子就是 HR ， HR 在所有公司幾乎都是IT系統(tǒng)的重災區(qū)，他們往往在公司里沒有什么話語權，當工具不好用時，他們多半都選擇加班、加班、加班去解決這個問題。包括像在產品能力極強的某互聯(lián)網(wǎng)公司，第一年做招聘時，公司為他們開發(fā)了一套系統(tǒng)，但是第二年招聘的戰(zhàn)場轉移到微信上了，原來的系統(tǒng)沒人去做適配，又抓瞎了，但之后它們使用了金數(shù)據(jù)來做校招，很快就完成了。一個HR，花了大概半個小時就把所有事情全做完了，非常輕松，她根本不用去找 IT 部門，自己做個表單找人發(fā)出去就完事了，非常輕松。

以往做招聘，你至少需要招一個全職的 HR 來做這件事，選擇金數(shù)據(jù)，至少能幫你節(jié)約半個人，如果你用得好甚至可以不需要一個全職職位。以一個 HR 一年至少5、6萬的工資來算，金數(shù)據(jù)一年就可以幫你省下3萬塊，公式中的 f 選50%的劃，一年收費15000都是說得過去的，這就是衡量一個 SaaS 軟件收費的方式。

SaaS 增長就是營收的增長

在當下的中國 SaaS 環(huán)境中，所謂的增長，就是營收的增長，談用戶量多少、轉化路徑多高、覆蓋率多么快、都是無意義的耍流氓行為。SaaS 從業(yè)者們，要能夠沉下心來，不做無意義的增長，真正專注于付費用戶，當他付費之后，他會變得更加的嚴肅， 他會更深層次的去思考你的產品是如何幫助我的企業(yè)去降低成本或者增加營收的。

當我們敢于去收費，敢于收很多錢的時候，意味著我們對客戶有了一份承諾，有一份責任， 意味著我能夠用我的軟件去幫助你去掙更多錢或者省更多錢。如果你做不到這一點的話，那么很有可能是有些地方你沒想清楚，最有可能沒想清楚的地方就在于你離客戶太遠了，你根本看不清楚客戶的經(jīng)營活動跟你的產品之間有多大的這個關聯(lián)。

SaaS 天生是玩不來「羊毛出在豬身上，狗來買單」這樣的奇葩理論的。不可能拿用戶信息來做生意，雖然剛開始可能會用投資人的錢來養(yǎng)活，但時間不會太長，SaaS 要比 2C 產品早得多的開始考慮盈利模式。當你真正開始考慮如何定價，如何用產品本身養(yǎng)活自己的時候，才是你的 SaaS 之路真正走上正軌的時候。

AdMaster副總裁，資深IT咨詢師，架構師。擅長技術應用、產品管理，曾任 ThoughtWorks 產品總監(jiān)、首席咨詢師。目前專注于企業(yè) SaaS 應用研發(fā)和運營方向。