中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感

責(zé)任編輯:editor004

2017-02-16 11:26:07

摘自:36kr

編者按:本文來自微信公眾號“Kuick”(ID:KuickDeal),作者KuickDeal創(chuàng)始人崔超,曾創(chuàng)立過行業(yè)第一Stereo Matching視覺算法,連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

 

編者按:本文來自微信公眾號“Kuick”(ID:KuickDeal),作者 KuickDeal創(chuàng)始人崔超,曾創(chuàng)立過行業(yè)第一Stereo Matching視覺算法,連續(xù)創(chuàng)業(yè)者 ,SaaS和企業(yè)服務(wù)專家。

SaaStr是全球SaaS從業(yè)者們的大Party,影響力堪比Salesforce每年的Dreamforce大會,從2014年第一屆開始已經(jīng)舉辦了4年,參加人數(shù)也在2017年飆升至上萬人,中國的SaaS公司們也不約而同的組團參加,銷售易、紛享銷客、環(huán)信、會暢、KuickDeal、Stratifyd、易觀、費用魔方、石墨等公司創(chuàng)始人和CEO們都出現(xiàn)在了SaaStr的現(xiàn)場。

【創(chuàng)業(yè)者說】中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感

都說美國的SaaS市場非常成熟,甚至可以把SaaS當(dāng)成一門科學(xué)來對待,但具體科學(xué)在哪里其實鮮有人知,國內(nèi)會講LTV > 3*CAC的人很多,但所謂的科學(xué)肯定不僅僅是幾個公式而已,那我們的差距又在哪里呢?為什么這么多的優(yōu)秀中國SaaS企業(yè)要專門跑去SaaStr學(xué)習(xí)交流呢?

差距一:理解估值與市值

首先,千萬不要以為估值這東西是互聯(lián)網(wǎng)公司的專利,回歸到交易和價值交換的商業(yè)本質(zhì),任何公司都可以有估值。一個比較通俗的理解是,假設(shè)你有一家傳統(tǒng)行業(yè)的公司,每年的年收入1億人民幣,純利2000萬,比較穩(wěn)定,也不怎么增長了,我說兄弟,我給你2億,把你接下來10年的純利一次性給你,這公司我來經(jīng)營,我覺得我能比你經(jīng)營的好,你說ok,成交,于是你的公司值2億,這叫10倍PE,每年純利的10倍作為公司的估值。

估計如果都用這種方式估值,那互聯(lián)網(wǎng)公司估計都得瘋。別著急,我們互聯(lián)網(wǎng)公司有個核心的詞叫做“增長”,你說不對兄弟,雖然我今年的純利是2000萬,但明年的純利可以到4000萬的,接下來10年我會一直增長的,所以10倍PE我覺得不合理,起碼要50倍。說到這里很多互聯(lián)網(wǎng)公司可能還是覺得跟自己沒關(guān)系,因為我們的企業(yè)沒有利潤,一直在燒錢,但說實話,最終的最終,優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司都是能賺錢的,騰訊2016年一年的純利潤就有幾百億人民幣,40-50倍的PE,所以騰訊的市值是2萬億人民幣。

當(dāng)然,SaaS公司也有自己的規(guī)律,我們在成長階段,一般用PS,也就是每年的銷售額和公司估值之間的倍數(shù)關(guān)系。美國的SaaS公司從成立的那一天起,就有非常清晰的概念和邏輯,如何定位自己的估值。我見到了一家12個人的SaaS公司,之前只融過天使輪,2016年銷售額200萬美元,但創(chuàng)始人說他們還沒有做好準(zhǔn)備去融A輪,因為成績還不夠好。按照他們的規(guī)律,他需要在2017年的某個時間做到單月銷售額50萬美元,這樣就可以按照年銷售額600萬美元去融資,8-10倍的PS,公司估值是5000-6000萬美元,他認(rèn)為這很合理,按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)要求自己才能做出一家健康的優(yōu)秀的SaaS公司,所以他預(yù)計他們?nèi)贏輪的時間估計是在2017年的9-10月。我跟對方創(chuàng)始人說如果你在國內(nèi)融資,2016年200萬美元銷售額,2017年1月就去融資,估計5000-6000萬美元的估值已經(jīng)沒有問題了,并不需要再等半年,等到月銷售額到達50萬美元,我們國內(nèi)的PS可以給到30倍,對方創(chuàng)始人表示“真的嗎?那我應(yīng)該去中國融資?。?rdquo;

確實,在國內(nèi),如果有一家年銷售額600萬人民幣的SaaS公司,只拿到5000-6000萬人民幣的估值,創(chuàng)始人估計得瘋,但事實就是如此,美國的SaaS公司們,從A、B、C輪,到上市公司,幾乎都符合8-10倍PS這個倍數(shù)關(guān)系。Salesforce在2016年銷售額70-80億美元,市值是564億美元,Zendesk在2014年上市當(dāng)年銷售額1.27億美元,上市時的市值12.8億美元,2016年銷售額接近3億美元,市值26億美元。

當(dāng)然,我們國內(nèi)能給優(yōu)秀的SaaS公司30倍的PS,也并不是沒有道理,畢竟美國公司,甚至很多小公司,對于軟件的付費習(xí)慣和付費意愿都更強,甚至有很多小公司成立的時候,最大的一筆開銷就是給公司買各種軟件,而我們國內(nèi)是沒有這種環(huán)境的。從這個角度說,在中國SaaS公司做1000萬人民幣的難度甚至有可能高于美國SaaS公司做1000萬美元的難度,但隨著付費環(huán)境的越來越好,國內(nèi)一定會有很多優(yōu)秀SaaS公司呈現(xiàn)出加速度增長。

【創(chuàng)業(yè)者說】中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感(InsideSales.com公司的COO在做分享)

差距二:理解PMF(Product Market Fit)

PMF的概念傳入國內(nèi)也不是一天兩天了,有時候還是會聽到一些聲音說,“某某公司只有1-2個銷售,銷售額怎么可能增長的上去”。但如果產(chǎn)品還沒有找到滿意的PMF,公司保持只有1-2個銷售人員是很正常的事情,美國SaaS公司經(jīng)常犯的錯誤,排名第一的就是“Going into Growth Mode Too Early”。我聽到的來自美國SaaS公司最合理的PMF定義是:我們需要4- 5個完全一模一樣的客戶,同樣的產(chǎn)品功能,在同樣的場景下,解決同樣的客戶痛點和同樣的業(yè)務(wù)問題,如果能完成這樣4-5個客戶,就算找到了自己的PMF,剩下的就是將這樣的場景和痛點進行復(fù)制了。

【創(chuàng)業(yè)者說】中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感

【創(chuàng)業(yè)者說】中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感

(ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演講)

差距三:時間的積淀

為什么SaaS在美國已經(jīng)成為一門科學(xué),原因特別簡單,因為美國有大量的SaaS公司是在2011年以前,甚至2008年以前成立的,經(jīng)過這些年的市場驗證,其中死掉的,活下來的,活的比較好的,活的特別好的,都有很多。SaaS從業(yè)者們從中親身經(jīng)歷過,或者看到過無數(shù)的案例,就發(fā)生在自己的身邊,就發(fā)生在自己所處的這個環(huán)境和市場中,自然可以總結(jié)出很多屬于自己市場的規(guī)律和公式,所以美國SaaS公司可以把經(jīng)驗總結(jié)的那么細致,比如:在不同的階段,應(yīng)該招聘什么工作背景的Sales,都是一套完整的邏輯。

【創(chuàng)業(yè)者說】中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感

【創(chuàng)業(yè)者說】中美SaaS公司的差距在哪里?——SaaStr歸來有感

(ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演講)

反觀國內(nèi),2011年成立的SaaS公司就算是年紀(jì)不小的了。我們還沒有足夠多的時間和案例來總結(jié)屬于我們中國市場的規(guī)律,但可以肯定的是,照搬美國市場的規(guī)律和公式顯然是不夠有說服力的,因為中國的小企業(yè)平均壽命比美國短了很多,企業(yè)的付費意愿,對于免費的熱衷程度,也跟美國企業(yè)有很大差別,中國還有釘釘和微信這兩個龐然大物。當(dāng)然,中國市場沒有微軟,Oracle,Salesforce,SAP這類企業(yè)服務(wù)巨頭也是非常具有中國特色的。

差距四:對于銷售的理解,以及相關(guān)工具的運用

我們KuickDeal是做銷售加速工具的,所以特別關(guān)注各行業(yè)的銷售邏輯,尤其是Inside Sales Team。在美國我們發(fā)現(xiàn),電話銷售team使用的工具和系統(tǒng)確實比國內(nèi)要領(lǐng)先很多,比如我們都知道,如何傻瓜化和標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售人員的銷售過程,從而讓電銷team更加容易規(guī)?;且粋€特別大的難題,而在美國就有這樣的產(chǎn)品,讓銷售人員不需要動腦子思考我該給哪位客戶打電話。

銷售每天上班只需要點擊“開始工作”,系統(tǒng)就會根據(jù)leader之前設(shè)定的偏好,自動跳出銷售應(yīng)該跟進的客戶,旁邊還給出了跟進理由,比如“這位客戶3天前你給他打過電話,也發(fā)過郵件介紹,20分鐘前他訪問了你的公司網(wǎng)站,所以你現(xiàn)在應(yīng)該給他追一個電話”,銷售人員結(jié)束了一個客戶跟進之后,只需要點擊“下一個客戶”,系統(tǒng)就會自動跳出下一個應(yīng)該跟進的客戶,下一個客戶的跟進理由可能是“上周五你們約好了今天下午的產(chǎn)品demo,現(xiàn)在距離預(yù)約時間還有1小時,你需要給客戶的對接人去個電話,確認(rèn)本次demo的相關(guān)參與人1小時后是否都能按時參與,是否還有任何準(zhǔn)備工作沒有完成”,運用類似工具已經(jīng)成了美國很多Inside Sales Team習(xí)以為常的工作方式。

除了工具的使用之外,美國的電銷team也非常注意盡量不去打帶有騷擾性質(zhì)的電話。據(jù)說美國也有過騷擾電話泛濫的年代,但隨著意識的提升,社會整體商業(yè)效率的提升,人們越來越注重銷售與客戶之間的互相尊重。企業(yè)會花錢使用最新的AI類產(chǎn)品去解析銷售的通話錄音,通過人工智能的手段優(yōu)化銷售話術(shù)及銷售過程,通過專業(yè)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動客戶,但并不會盲目的花錢雇傭足夠多的人,一遍一遍不厭其煩的去打電話騷擾客戶。

反觀國內(nèi),為了電話接通率,甚至有系統(tǒng)自動反復(fù)呼叫,直到客戶接電話為止的解決方案。采用這類方案的客戶們,無論是教育,金融,還是保險,短期內(nèi)可能是可以獲得一些收益,在競爭中可能也會占一些便宜,但長期來看,對整體行業(yè)的市場規(guī)模,口碑,客戶信任度還是有所傷害的。

關(guān)于KuickDeal:

一個客戶行為數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售過程加速工具,通過遠程演示、資料跟蹤、網(wǎng)站訪問跟蹤等幫助企業(yè)客戶加速銷售成交。產(chǎn)品收集客戶的線上訪問行為,與銷售之間的互動行為,進行客戶意向分析,銷售成交預(yù)測,大幅度提升企業(yè)銷售效率,縮短企業(yè)銷售周期。

 

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