以前我們講To B服務(wù)的時候,經(jīng)常說提供完整的解決方案,無論是ERP,還是CRM,其實結(jié)構(gòu)都很重,關(guān)聯(lián)人員多,決策鏈長,決策成本高,實施成本高。這是前文提到的,國內(nèi)企業(yè)信息系統(tǒng)難以發(fā)展的主要困境。
但如果我們換個思路,只解決其中一個點的問題,只處理其中一個細(xì)節(jié)問題,能節(jié)省成本,提高效率。由于你的目標(biāo)非常集中,決策相關(guān)的人少,決策鏈路短,決策成本低。
我舉個例子,前幾天回廈門了解一個創(chuàng)業(yè)公司,做了個工具,幫助電商中小商家生成海報,只抓這一個點,目前付費用戶已經(jīng)過百萬,收益和增長其實是相當(dāng)可觀的。
抓住單點,抓住小商家,很多點都有機會的。
2、完全開發(fā) Vs 技術(shù)整合服務(wù)
以前做To B業(yè)務(wù),以開發(fā)量,開發(fā)成本來作為定價依據(jù),湊人月,然后說我們?yōu)槟愣ㄖ崎_發(fā)需要多少人月,作為項目的報價基礎(chǔ)。
結(jié)果就是各種堆砌,各種重復(fù)造輪子。
其實現(xiàn)在,很多傳統(tǒng)商家希望享受互聯(lián)網(wǎng)便利,我前文有提專心做業(yè)務(wù),別想不開搞研發(fā)。很多時候,現(xiàn)有的工具已經(jīng)足夠優(yōu)秀,為什么還要做研發(fā)呢?
但問題在哪里呢?互聯(lián)網(wǎng)上那么多現(xiàn)成工具,那么多商業(yè)的免費的產(chǎn)品可以用,但這里也存在巨大的信息不對稱,傳統(tǒng)企業(yè)老板怎么知道用什么?怎么用?
所以,這里商業(yè)機會就來了,比如說,光一個針對跨境電商,shopify的使用和營銷培訓(xùn),市場就很大了對不對。
能夠幫助企業(yè)主選擇合適的技術(shù)產(chǎn)品,做現(xiàn)有技術(shù)產(chǎn)品的選型,不同技術(shù)工具組合,并提供基本的使用培訓(xùn),這個事情就已經(jīng)很有價值了。
我告訴你在什么場景下用什么技術(shù)工具,然后如何組合這些技術(shù)工具,然后教會你使用,做技術(shù)整合服務(wù),幫助傳統(tǒng)企業(yè)跨越信息差,快速幫助他們搭建互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)平臺,這是有很大市場空間的。
至少從跨境電商這個領(lǐng)域看,已經(jīng)有很多人做的非常成功了。
3、自建架構(gòu) Vs 寄生巨頭生態(tài)
傳統(tǒng)企業(yè)想要擁抱互聯(lián)網(wǎng),有些就會做的很重,覺得不就是技術(shù)投入么,自己建立商城,自己建立用戶中心,自己建立客服系統(tǒng),這事流行了很多年,而且現(xiàn)在依然有不少企業(yè)是這么想的。
其實絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)完全沒必要自建架構(gòu)。
而作為IT服務(wù)商也完全沒必要幫傳統(tǒng)企業(yè)自建架構(gòu)。
完全可以在現(xiàn)有巨頭生態(tài)中,做出自己的產(chǎn)品,服務(wù)企業(yè)用戶。
比如淘寶有開放平臺吧,上面有很多不錯的服務(wù)商提供產(chǎn)品服務(wù),依賴于巨頭已有的平臺快速獲客,一樣可以做成不小的規(guī)模。比如有贊,微盟依托于微信生態(tài),仍然可以做成上市公司。
基于互聯(lián)網(wǎng)巨頭已有的用戶生態(tài)系統(tǒng),創(chuàng)建寄生的企業(yè)服務(wù)系統(tǒng),享受巨頭的發(fā)展紅利,而且很多技術(shù)成本實際上是巨頭承擔(dān)的,比如巨頭的用戶系統(tǒng),巨頭的安全防御體系,巨頭的支付體系。
當(dāng)然,有人會覺得依賴巨頭不利于獨立發(fā)展,看你怎么理解了,我覺得,一個技術(shù)產(chǎn)品,分為核心業(yè)務(wù)邏輯和接口邏輯,你依賴巨頭的是接口邏輯,核心業(yè)務(wù)邏輯有自己的東西,如果有其他巨頭有類似的平臺,改一下接口邏輯一樣可以對接,沒什么不可以的。如果有一天,假如說,多閃或其他什么產(chǎn)品突然規(guī)模暴增,可以和微信相當(dāng)了,并且開放了開發(fā)者平臺,有贊的架構(gòu)去做成多閃有贊商城,應(yīng)該也不是多么難的事情。
當(dāng)然,寄生他人生態(tài)必須守他人規(guī)矩,很多時候營銷工具會被官方干掉,這也確實讓開發(fā)商很不爽,但換位思考一下,真的換位思考一下。
我說個范例,當(dāng)年最早做開放平臺的,可不是騰訊,而是Facebook,當(dāng)年FB社交游戲火爆的時候,那場景也是相當(dāng)壯觀的,Zynga火起來的時候,很多人覺得Facebook以后就要靠Zynga吃飯了。
結(jié)果呢?社交游戲全崩盤了,現(xiàn)在Facebook開放平臺的周邊規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如微信生態(tài),猜猜為什么。用戶興趣下降么?
薅信息流紅利薅的太狠了,用戶信息疲勞,把生態(tài)砸垮了,最后誰都沒的吃。
這案例才過去幾年,所謂寄生,你真把宿主給薅死了,你自己也就沒得生了。所以寄生環(huán)境下也要節(jié)制,和諧共生。
4、專業(yè)定制 Vs 通用模塊
這個,其實專心做業(yè)務(wù),別想不開搞研發(fā)這篇也提到了,定制開發(fā)是無底洞,作為傳統(tǒng)企業(yè),很多時候并不知道這里的問題,而換過來說,作為To B業(yè)務(wù)的乙方來說,定制開發(fā)的邊際成本高,邊際效益低,后期維護巨累,其實是很不合算的。
但是有些企業(yè)覺得說,我也想做通用產(chǎn)品,但我要先吃飯啊,我要先有案例啊,做通用產(chǎn)品的前期投入我可是hold不住啊。
這么說也沒問題,所以從定制開發(fā)起步是可以的,至少讓團隊有飯吃,但定制開發(fā)的過程中,要明確一點,盡可能把產(chǎn)品邏輯,技術(shù)架構(gòu),做成通用模塊的組合。這又回到所謂”低耦合,高復(fù)用”的話題了,重復(fù)的我都懶得重復(fù)了。
典型案例是小鵝通,如果我沒記錯,最開始是應(yīng)該給大V吳曉波的個人號做的定制開發(fā)吧。(如果說錯,歡迎評論中指正打臉),但后來走通用化的道路才是有前途的。
你的技術(shù)產(chǎn)品,哪怕是為特定類型客戶定制的,但必須有低成本快速復(fù)制的能力,必須有能夠靈活組裝滿足不同類似訴求的能力,這樣才能用盡可能低的邊際成本覆蓋盡可能廣泛的客戶訴求。
5、深藏不露 Vs 強調(diào)感知
To C產(chǎn)品,很多核心技術(shù)是深藏不漏的,也不需要顯露。比如搜索引擎,用戶只看到了搜索框和輸入結(jié)果,而過程中的復(fù)雜技術(shù)是體現(xiàn)不出來的,也無需體現(xiàn)。
但到了To B這邊,其實你不能說自己大道無形,讓客戶慢慢體會。
但我不是說你要炫技,要給用戶一堆華而不實的交互設(shè)計,或者封裝一個機器里塞倆鐵塊讓客戶覺得很值。
而是你要讓客戶明顯感受到你的東西價值在哪里。
價值是什么,舉兩個例子。
我本來計劃花2000塊錢外包設(shè)計師給我做這個海報,要等兩天才能好,現(xiàn)在這個工具我的運營鼓搗倆小時海報就出來了,效果還不錯,只收200塊錢,又省錢又省時間,我當(dāng)然愿意付費。
我們批發(fā)市場的隔壁同行老李電腦水平還沒我高,他們家貨品質(zhì)量也沒我的好,不知道誰教他用了個叫啥有贊的產(chǎn)品,才幾天網(wǎng)店就開出來了,微信上擺一擺貨,每個月增收好幾萬,聽說成本才幾千塊。我咋之前不知道這個。
第一,節(jié)約成本,任何老板都很在意。
第二,增加收益,任何老板都很關(guān)注。
而且,要體現(xiàn)的非常直接!直接的節(jié)約成本,直接的增加收益,越直接,感知度越明顯。
那么有些技術(shù)產(chǎn)品,可能無法明顯感知出價值,但你做的時候,還是要把這種感知度做進去。
比如,你為企業(yè)提供一套商城內(nèi)部的推薦系統(tǒng),那么企業(yè)老板也不懂這玩意,并不知道這個系統(tǒng)好在哪里,優(yōu)秀在哪里,你的價值在哪里呢?沒關(guān)系,你上推薦系統(tǒng)之前,先給企業(yè)免費上一套成交評價系統(tǒng),看看基于現(xiàn)有的系統(tǒng)點擊率,成交率,轉(zhuǎn)化率,客單價指標(biāo),都列出來,清清楚楚的,跑一段時間,然后你讓企業(yè)上你的推薦系統(tǒng),很快就能拿到對比數(shù)據(jù),這時候就可以算賬了,你看我讓你轉(zhuǎn)化率提高多少,點擊率提高多少,如果你后續(xù)做的預(yù)算和推廣達到一定規(guī)模,你看看能多提升多少轉(zhuǎn)化,或者能節(jié)省多少推廣預(yù)算。
你放心,只要公司是老板自己的,那么老板對收入數(shù)據(jù)絕對巨敏感,你這么講他肯定算得過來。
有的時候吧,悶頭干活真不行,你覺得給企業(yè)做了很好的技術(shù),一口氣把所有牛逼的東西都用上了,然后老板感知不到,你再去解釋,老板說了,我們業(yè)務(wù)增長是我們市場活動做的好,跟你系統(tǒng)有啥關(guān)系啊。你就解釋不清了。
一定要強調(diào)感知,一定要盡可能量化感知,一定要讓決策者能夠明確獲得這種感知。這個感知,不僅僅是PPT里的感知,更是產(chǎn)品內(nèi)部一些數(shù)據(jù)報表,一些對比圖,一些量化指標(biāo)上的體現(xiàn)。
所以我們設(shè)計產(chǎn)品的后臺決策支持系統(tǒng)的時候,不但要考慮到運營需求,管理需求,也要考慮到產(chǎn)品的感知需求。
當(dāng)然,在設(shè)計產(chǎn)品交互的時候,這一點也很重要。
比如說,免費版本的設(shè)計工具會攜帶不顯眼的水印,一些試用的用戶可以去發(fā),可以去宣傳,但同行看到就知道這是什么工具的產(chǎn)品。
比如說,商業(yè)版本產(chǎn)品在底下會有產(chǎn)品開發(fā)商和版權(quán)的說明,普通用戶是不會在意的,但同行一定會看到。
有些小團隊不重視這個,你的客戶就是你的傳播者,你必須盡可能讓他們替你傳播你的品牌,這種版權(quán)聲明并不顯眼,其實不會影響普通用戶交互體驗,但同行會非常在意這些。今天你依然可以通過搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“,或者”powered by phpwind“這樣的標(biāo)記。
6、發(fā)展長尾與服務(wù)頭部
舊文里提過,引用一下。
第二,在充分市場競爭的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi),跟隨效應(yīng)還是很有意義的。
同一個行業(yè)領(lǐng)域內(nèi),服務(wù)好頭部客戶,后面很多客戶會產(chǎn)生跟隨效應(yīng),所以前期不要急于說鋪開市場,或者說大量接觸客戶,把頭部客戶服務(wù)到位,做出標(biāo)桿效應(yīng),然后適當(dāng)傳播一下。他們同行都會來找你的。
非市場競爭領(lǐng)域,這招沒用,人家不在乎。
當(dāng)時知識星球也是這樣起來的,馮大輝老師等大V的帶動下,才會有一批優(yōu)秀星主加入,形成跟隨效應(yīng)。我最近也一直反思,我們易靈微課平臺想發(fā)展長尾,避開頭部,一直舉步維艱,是有些異想天開了,長尾其實是跟隨頭部的。
當(dāng)然你說這是To B么,知識付費的講師其實等同于小商家了,真的,個人的也是,更不用說很多大V已經(jīng)團隊化了。
最后總結(jié)一下吧,中國傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的熱潮不能說剛剛開始,但是深度結(jié)合的過程還在持續(xù),這個過程將會十分漫長,中間有無數(shù)的機會可以把握。
中小企業(yè),以及個體經(jīng)營者的決策鏈路短,決策成本低,已經(jīng)非常接近于個人消費決策。用單點突破的方式,抓頭部客戶做案例,強化產(chǎn)品價值感知,面向營銷增長,或效率優(yōu)化,都是大有可為的。