我從2011年開始做銷售易CRM，那時(shí)候B2B領(lǐng)域完全不像今天的熱度。我記得那時(shí)候12年找融資非常的艱難，我聯(lián)系的VC，他們都說:“對(duì)不起，我不看2B”。今天情況發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，很多VC機(jī)構(gòu)把企業(yè)級(jí)服務(wù)這塊作為重要的發(fā)展方向，設(shè)立了專門的團(tuán)隊(duì)。特別是經(jīng)緯在這么快的時(shí)間里去投入這么多公司，特別是對(duì)企業(yè)級(jí)領(lǐng)域有著深刻的研究，給我們這些創(chuàng)業(yè)公司帶來非常重要的幫助。我覺得2B領(lǐng)域?qū)φ彝顿Y人來講非常重要的一點(diǎn)，就是找到能夠理解2B市場(chǎng)，理解2B業(yè)務(wù)模式的投資人。

健康的SaaS公司的增長(zhǎng)模式是怎樣的？

銷售易成立初期，產(chǎn)品打造出來后，我們采用免費(fèi)的模式進(jìn)行推廣，但嘗試很長(zhǎng)一段時(shí)間不是很合適。那么SaaS領(lǐng)域我們是不是有一個(gè)新的模式來評(píng)估SaaS公司？這個(gè)圖片為所有創(chuàng)業(yè)者分享就是從另外一個(gè)緯度，不管是怎么樣的營(yíng)收，你的銷售收入達(dá)到了多少的量級(jí)。

Slack估值高，就是它達(dá)到量級(jí)的時(shí)間短，呈現(xiàn)了非?？焖俚脑鲩L(zhǎng)模式。其實(shí)在2B領(lǐng)域增長(zhǎng)，尤其是SaaS領(lǐng)域，我自己感覺到銷售易一個(gè)是營(yíng)銷，第二是銷售團(tuán)隊(duì)打造。SaaS公司的管理精細(xì)化，比傳統(tǒng)的SAP和Oracle軟件又提高一個(gè)難度量級(jí)。其中包含銷售漏斗優(yōu)化，還有創(chuàng)造性營(yíng)銷，很重要講到就是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，銷售跟市場(chǎng)的整個(gè)體系，如何能夠去打造一個(gè)可復(fù)制、可規(guī)模化的一個(gè)銷售跟市場(chǎng)的機(jī)器。成功的SaaS公司來講，最終是建造一個(gè)這樣機(jī)器。

SaaS行業(yè)是不是可以不計(jì)成本的投入？

SaaS公司增長(zhǎng)的時(shí)候不可避免談到另外一個(gè)問題，對(duì)其管理者和VC遇到一個(gè)共同的問題：即我們要增長(zhǎng)，不計(jì)成本的增長(zhǎng)。這對(duì)于在公司的資本市場(chǎng)估值各方面來講是非常好的一點(diǎn)，也是一個(gè)非常好的一個(gè)思路的概念。美國(guó)資本市場(chǎng)如何看一個(gè)健康的SaaS公司？他們認(rèn)為SaaS公司是需要長(zhǎng)期發(fā)展的，可以從兩個(gè)指標(biāo)來評(píng)估：一個(gè)是單個(gè)客戶獲取成本，另外一個(gè)是客戶獲取過來之后怎么讓他的生命周期價(jià)值給企業(yè)帶來最長(zhǎng)。這是我們要權(quán)衡的點(diǎn)，是不是我們應(yīng)該不考慮精細(xì)化、成本化。產(chǎn)品對(duì)客戶來講真正價(jià)值怎么樣，是不是會(huì)長(zhǎng)期繼續(xù)使用下去。這是SaaS企業(yè)打造過程當(dāng)中應(yīng)該思考的問題。

對(duì)于可持續(xù)SaaS增長(zhǎng)模式，整個(gè)客戶生命周期價(jià)值一定要大于3倍的客戶的獲取成本，這是基本的健康線。有了這些想法以后，我們就開始思考銷售易的銷售團(tuán)隊(duì)如何打造。最終所有SaaS公司會(huì)講，要建一套機(jī)器，這個(gè)機(jī)器怎么工作？這個(gè)機(jī)器已經(jīng)非常精細(xì)運(yùn)作，扔多少錢投資下去，就有產(chǎn)出多少的收益。這個(gè)其實(shí)就是非?？深A(yù)測(cè)，可規(guī)?；l(fā)展的一個(gè)過程。是任何一家SaaS公司打造這個(gè)過程，是很具有挑戰(zhàn)性的事情。這中間這套機(jī)器要可預(yù)測(cè)、可擴(kuò)充、自動(dòng)化。

SaaS公司的銷售體系與傳統(tǒng)軟件企業(yè)差異巨大

我是做老牌IT外企銷售出身，在中美地區(qū)做過18年銷售及銷售管理工作。開始想當(dāng)然的認(rèn)為銷售這塊的打造不會(huì)有什么問題。但實(shí)際上當(dāng)我真正去打造銷售團(tuán)隊(duì)體系的時(shí)候，才發(fā)對(duì)于SaaS公司很難的，與傳統(tǒng)軟件有很大的差異。

我原來在大的團(tuán)隊(duì)公司管理過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)一些大銷售、天才銷售他們一個(gè)人搞定一個(gè)寶潔，能給我們帶來幾千萬的銷售收入。我搞定好幾個(gè)這樣的人，公司就會(huì)增長(zhǎng)快速。

SaaS增長(zhǎng)模式迥然不同。第一招人不能招這樣的人，我的客單價(jià)金額變得非常低，天才銷售根本沒有興趣跑我到這里跟客戶談，以前是百萬級(jí)的客單價(jià)，現(xiàn)在則五萬塊錢左右的客單價(jià)，這些天才銷售的成本也比較貴。對(duì)SaaS公司產(chǎn)品形態(tài)來講，賣的復(fù)雜度可能會(huì)比較高，但又承擔(dān)不起那么高的銷售成本，擺在我面前就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。我怎么找到什么樣的人買很合適他的技能能賣我這個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)在這個(gè)過程中他們的成本還不能很高，我如何能機(jī)器化的培養(yǎng)他。模型找對(duì)了，體系弄好了，這批人在流程體系上面可以快速的復(fù)制。這對(duì)SaaS的銷售打造過程當(dāng)中，我個(gè)人認(rèn)為是非常重要的一點(diǎn)。

銷售易跟國(guó)內(nèi)很多公司打交道，國(guó)內(nèi)比較多的求停留在對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的打造就是對(duì)人的打造，我招什么樣的人，拿什么樣的薪酬，過來之后培訓(xùn)一下產(chǎn)品知識(shí)，就讓他們直接去工作了。這對(duì)創(chuàng)業(yè)的早期2B公司可能還OK，找?guī)讉€(gè)大銷售，做幾個(gè)大客戶還可以。長(zhǎng)期要發(fā)展，規(guī)?；鲩L(zhǎng)的話，這個(gè)模式可能就難以持續(xù)。

如何找到合適SaaS公司的業(yè)務(wù)體系和產(chǎn)品形態(tài)的人，根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略，確定合適的銷售模式。目前很多的創(chuàng)始人可能是技術(shù)背景出身，往往有很大的挑戰(zhàn)。如何找到一個(gè)正確的Sales Leader，找不對(duì)會(huì)對(duì)公司影響非常大。有些人進(jìn)來之后需要培訓(xùn)，需要做到非常重要的機(jī)器化的培訓(xùn)，復(fù)制型很強(qiáng)。一個(gè)新人進(jìn)來像工序一樣走過從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧、到考核、到上崗。到底多長(zhǎng)時(shí)間，哪一類人在你公司做這個(gè)產(chǎn)品非常合適。如果沒有這樣的程序，你最后還是很茫然，完全靠你自己的感覺。

SaaS公司要從產(chǎn)品出發(fā)選擇銷售模式

我們站在另外一個(gè)緯度來看，怎樣用自己的業(yè)務(wù)形態(tài)選擇合適的銷售模式。首先是軟件的復(fù)雜度，2B企業(yè)的要思考一下我們產(chǎn)品的復(fù)雜度到底有多高。對(duì)于自服務(wù)這塊其實(shí)簡(jiǎn)單，對(duì)于客戶來講，這個(gè)價(jià)值很低，通過線上自服務(wù)，最好的過程就是全部自動(dòng)化。

另外一個(gè)就是企業(yè)級(jí)，其實(shí)CRM和ERP復(fù)雜度很高，價(jià)值也在提高。如果產(chǎn)品復(fù)雜度還比較高，但是定價(jià)非常低，無論如何努力，這個(gè)公司最后肯定是難以經(jīng)營(yíng)下去。把你自己的產(chǎn)品放在這個(gè)地方去評(píng)估一下，需要什么樣的銷售。企業(yè)級(jí)這塊肯定要解決方案銷售，當(dāng)你明確需要具備什么類型的技巧和能力才能賣產(chǎn)品的時(shí)候，才能去招人，包括你的leader也會(huì)變得比較清楚了。

很多SaaS的創(chuàng)業(yè)者從傳統(tǒng)公司出來的，因?yàn)槿嗣}都在SAP，Oracle這樣的大公司，所以很容易干的一件事情就是找大銷售過來，幫你把行業(yè)客戶開拓出來，這是早期的一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。早期有一部分大銷售天然就是在外企建好的平臺(tái)上運(yùn)作，他很多的本能的東西就是在這個(gè)平臺(tái)上去管、去運(yùn)作。突然間你把他丟到創(chuàng)業(yè)性環(huán)境里讓他去打造，這時(shí)候沒有體系。他會(huì)按照他自己的思維去建團(tuán)隊(duì)。SaaS我們要復(fù)制，我們不能都請(qǐng)SAP或者很貴的銷售人員給我們做事情。

這個(gè)圖講的是銷售模式里面，我們到底應(yīng)該用電銷還是外部銷售還是用渠道。還是應(yīng)該以電銷還是渠道配合，各自產(chǎn)品形態(tài)不一樣，有一些看的方法和評(píng)估。今天很重要一點(diǎn)還是銷售的復(fù)雜度，還有客戶的獲取成本，這上面去看一下。

這是他們美國(guó)算出不同的銷售體系最終對(duì)于成本的影響。在建設(shè)銷售體系的時(shí)候，需要考慮很重要一點(diǎn)就是運(yùn)營(yíng)成本。另外選擇了體系和流程的時(shí)候，需要流程的精細(xì)化。根據(jù)銷售流程的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方法論。你需要天才銷售，你又招不來SAP那樣的銷售。必須把最佳實(shí)踐固化的整個(gè)流程，培養(yǎng)這樣的銷售。讓他知道做一個(gè)單子，最佳實(shí)踐是什么，走哪些階段才能把這個(gè)事干成。我們要形成逐漸的標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程體系，這個(gè)流程體系的一系列的指標(biāo)。

這是整個(gè)SaaS的漏斗，從潛客過來然后有一個(gè)接桿，然后又有一個(gè)反漏斗。這個(gè)是典型B2B漏斗，前期是marketing，然后還要培養(yǎng)一些線索。還有商機(jī)跟進(jìn)，最后要成交。我們客戶成交是整個(gè)服務(wù)的開始，傳統(tǒng)軟件很多人覺得沒問題，但是把東西放在云端需要有一個(gè)非常大的變革就是運(yùn)營(yíng)的思路。以前的管理軟件今天增長(zhǎng)緩慢很重要的一個(gè)原因，很多軟件都是賣給客戶，交付等其他工作交給合作伙伴干。而對(duì)于SaaS公司，我們堅(jiān)決不能忽悠。今天SaaS公司還有人在不停地忽悠，但未來兩年內(nèi)，他們就會(huì)為今天所做的事情付出代價(jià)。

SaaS本身做的事情把客戶滿意度和服務(wù)提高，作為非常重要的一個(gè)點(diǎn)。所以我經(jīng)常給銷售易團(tuán)隊(duì)講說客戶簽約是服務(wù)的開始，后面客戶成功團(tuán)隊(duì)努力的去從交付實(shí)施一直到培訓(xùn)，客戶日常關(guān)懷和跟進(jìn)支持，把這些東西做好，最后才能夠形成我們的口碑和客戶的滿意度。最后口碑和滿意度又變成新的機(jī)會(huì)。這個(gè)打造又是另外一套體系，也是很有挑戰(zhàn)的一套體系。

SaaS企業(yè)如何利用CRM建立流程化銷售體系

剛才我們看到漏斗放下了，漏斗再豎起來，就是整個(gè)看轉(zhuǎn)化率。

我隨時(shí)點(diǎn)開銷售易任何一個(gè)人的CRM頁(yè)面，這個(gè)人的結(jié)果發(fā)生情況怎么樣。我要看他的過程，這個(gè)人的客單價(jià)多少？銷售周期多少？他跟這個(gè)公司同行，比較是什么樣？他的轉(zhuǎn)化率，他的線索到一個(gè)商機(jī)轉(zhuǎn)化率多少？從商機(jī)到成單的轉(zhuǎn)化率是多少？流程化、機(jī)器化運(yùn)作的銷售易CRM，不僅對(duì)我們銷售人員，更可以幫助新人最快速度掌握在我們這這套體系的方式是什么?？梢钥吹矫總€(gè)人是什么狀態(tài)，可以做到數(shù)字化和精細(xì)化。你把每一個(gè)點(diǎn)上，可以細(xì)化很多層，可以看他的轉(zhuǎn)化率。

很多公司不用CRM，因?yàn)殇N售天生對(duì)這些東西是排斥的。很多老板說：“我很想用，我把這個(gè)東西買了給銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)說底下銷售不愿意用，原因是對(duì)銷售幫助不大，我們用不起來。”這是CRM領(lǐng)域一直以來的挑戰(zhàn)，我們把這個(gè)做的對(duì)銷售人員有更加大的幫助的價(jià)值。

任何一個(gè)管理軟件，只要你是在管理，都存在這個(gè)問題。沒有一個(gè)人天然喜歡被管理，尤其是銷售人員最喜歡不要管我，我把結(jié)果給你就可以了。我們運(yùn)作這家公司，建立這樣一個(gè)體系激勵(lì)運(yùn)作的時(shí)候，如果你沒有這樣的機(jī)制，也沒有執(zhí)行力管理的話，你的銷售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是不可控的。你的銷售總監(jiān)如果被誰挖過去了，并且?guī)ё呷齻€(gè)人，你就很被動(dòng)了，還要重新找人。這個(gè)人過來之后，他帶來他的新的運(yùn)作機(jī)制，這樣下去只會(huì)永無寧日。

另外是企業(yè)軟件的改變，以前企業(yè)軟件的設(shè)計(jì)主要考慮的是管理層的需求，現(xiàn)在考慮管理層的需求管理角度以外，還要考慮銷售人員本身的支撐還有銷售人員的體驗(yàn)。我把今天跟大家聊的銷售團(tuán)隊(duì)搭建管理的內(nèi)容做成了一檔視頻欄目《銷售彥論》（公眾號(hào)：xiaoshouyl），大家有興趣可以去愛奇藝上看看。