戴爾最近想在分析師與媒體那宣傳往昔的PC和服務(wù)器廠商想變成軟件大亨的概念。打破歷史模式成為這些天來(lái)的共同主題，像甲骨文和微軟這樣的軟件公司都在硬件市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì)，SAP這樣的企業(yè)應(yīng)用廠商都進(jìn)軍數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)了，而戴爾和惠普將手伸入了企業(yè)軟件領(lǐng)域，雅虎則想將其業(yè)務(wù)擴(kuò)展到搜索以外。

雖說(shuō)三個(gè)WHAT（即什么樣的新產(chǎn)品、什么樣的新服務(wù)與什么樣的新市場(chǎng)）對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)型策略意義重大，其實(shí)擺在桌子上最真實(shí)的問(wèn)題是這樣的：這樣巨大的轉(zhuǎn)變?nèi)绾卧诓挥绊懞诵臉I(yè)務(wù)的情況下進(jìn)行呢？如何培育并維護(hù)新的銷(xiāo)售方式與渠道？如何定義新市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)？更重要的是這些抱負(fù)如何在已經(jīng)成熟的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)？能否增添獨(dú)特的價(jià)值以便錦上添花呢？

戴爾磨刀霍霍向著企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)走去，意圖明顯，提供圍繞著云集成（戴爾收購(gòu)Boomi所得的）的中端產(chǎn)品與服務(wù)、（收購(gòu)Quest, Sonicwall等）系統(tǒng)管理與安全，以及商業(yè)智能，還有可能添加的增值企業(yè)級(jí)應(yīng)用。但戴爾是否會(huì)在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)成功取決于戴爾如何將才開(kāi)始建立的廣泛產(chǎn)品集成的能力。

戴爾首要任務(wù)是如何售賣(mài)高價(jià)值的軟件和應(yīng)用服務(wù)，因?yàn)檫@兩方面戴爾都不擅長(zhǎng)。雖然Dell Software CEO John Swainson說(shuō)有兩萬(wàn)個(gè)現(xiàn)有的直接銷(xiāo)售人員打頭陣，真實(shí)情況是戴爾需要比桌面與服務(wù)器更多的銷(xiāo)售人員去贏得客戶歡心。

這個(gè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要與SMB市場(chǎng)結(jié)合才能玩轉(zhuǎn)。但其他一些人會(huì)出現(xiàn)在采購(gòu)者辦公室，排斥戴爾的業(yè)務(wù)分析與其他軟件產(chǎn)品，尤其是微軟和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都對(duì)這塊市場(chǎng)虎視眈眈。

軟件銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)自哪并不清楚。Swainson希望70%的業(yè)務(wù)來(lái)自直接銷(xiāo)售，這意味著需要雇傭并培訓(xùn)大量新銷(xiāo)售人員。并且Swainson也想要追逐新興市場(chǎng)，那么這些人就必須住在并工作在某些有趣的地方，如BRIC（即巴西、俄羅斯、印度和中國(guó)）。這樣做的話，就面臨與本地已經(jīng)成熟的公司競(jìng)爭(zhēng)，而且全球很多軟件公司也都在這些新興市場(chǎng)扎根，所以挑戰(zhàn)很大。

第二考慮因素是來(lái)自垂直型的高價(jià)值產(chǎn)品，尤其是在飽和的BI市場(chǎng)。雖然建立水平的BI應(yīng)用比較困難，但是建立高附加值的垂直應(yīng)用更困難。不過(guò)水平BI的策略價(jià)值在20世紀(jì)，所以戴爾會(huì)走更困難的那條路，打響最艱難的戰(zhàn)爭(zhēng)。

戴爾想慢慢來(lái)，先以提供終端用戶工具（如la Qliktech）做基于云分析的la Gooddata玩轉(zhuǎn)水平市場(chǎng)。但是戰(zhàn)爭(zhēng)在加速，希望戴爾品牌為BI市場(chǎng)帶來(lái)更多價(jià)值?，F(xiàn)在，戴爾有個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)設(shè)備，并通過(guò)咨詢服務(wù)建立了一些垂直產(chǎn)品，但戴爾在BI市場(chǎng)還要繼續(xù)努力。

在基于云的集成與數(shù)據(jù)管理領(lǐng)域，戴爾的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很成熟。安全和系統(tǒng)管理方面也比較成熟，但沒(méi)有真正的企業(yè)應(yīng)用。這種成熟度得多虧對(duì)Boomi的收購(gòu)，企業(yè)級(jí)軟件應(yīng)用市場(chǎng)不是抱負(fù)，是可實(shí)現(xiàn)的。但Boomi也面臨同樣的挑戰(zhàn)：雖然現(xiàn)在能集成初級(jí)云應(yīng)用市場(chǎng)，如何朝云集成向上演進(jìn)。在對(duì)上游一體化有一些限制的同時(shí)，Boomi明智地將處理數(shù)據(jù)管理與更高價(jià)值的業(yè)務(wù)過(guò)程流程整合作為下一代的增值主題。

第三個(gè)就是戴爾如何整合圍繞著企業(yè)級(jí)軟件的咨詢服務(wù)。戴爾不同的軟件集，如最新的Quest and Boomi，想要部署它們自己的咨詢服務(wù)，不用戴爾的。戴爾的咨詢服務(wù)根植于架構(gòu)部署與外包中，對(duì)于企業(yè)級(jí)軟件來(lái)是個(gè)會(huì)去使用的系統(tǒng)集成器。短期看無(wú)影響，但長(zhǎng)期看是不好的?？纯椿萜站兔靼琢耍篍DS像戴爾這樣轉(zhuǎn)變就發(fā)生了大量問(wèn)題，最終導(dǎo)致解雇大量EDS員工。如果戴爾不能把握新企業(yè)級(jí)軟件機(jī)會(huì)好好定位舊有的Perot Systems咨詢的話，那影響就大了去了。

最后一個(gè)就是關(guān)于戴爾整個(gè)軟件的愿望：戴爾如何在軟件市場(chǎng)有個(gè)唯一且能獲得報(bào)酬的定位，并區(qū)分于其他廠商呢？Swainson的預(yù)想是戴爾的軟件將從現(xiàn)在的年銷(xiāo)售15億美金增長(zhǎng)至50億美金。如何做到？Swainson及其團(tuán)隊(duì)列出了到達(dá)目標(biāo)的幾種方式，包括專注SMB市場(chǎng)、進(jìn)軍新興BRIC市場(chǎng)、創(chuàng)新技術(shù)，以及平衡軟硬件資產(chǎn)，強(qiáng)化戴爾品牌效應(yīng)。

戴爾要做的以上四點(diǎn)看著不錯(cuò)，但還不夠。微軟、SAP和Infor已經(jīng)在企業(yè)級(jí)軟件領(lǐng)域拔得頭籌，而中端市場(chǎng)和BRIC國(guó)家也會(huì)讓阻礙戴爾實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。雖然關(guān)注BI聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但現(xiàn)在沒(méi)有廠商不講大數(shù)據(jù)，沒(méi)有什么其他新鮮的東西?？赡艽鳡栍行┬掠?jì)劃，只是還沒(méi)有公布吧。

上面的吐槽是因?yàn)榇髷?shù)據(jù)和BI和分析都是廠商尋找新生事物都會(huì)牽扯上的東西。他們都會(huì)讓BI和分析作為推廣新東西的策略，就如同每部電影上映時(shí)炒作主演的緋聞不和等一樣，以便引起大家關(guān)注。BI、分析與大數(shù)據(jù)就是炒作工具：現(xiàn)在市面上廠商提供的工具是多么匱乏，大數(shù)據(jù)如何變成了一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題……

問(wèn)題已看見(jiàn)，解決很困難。真的很難。

所以最后我們得相信戴爾提供的一些基礎(chǔ)概念。首先就是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：得堅(jiān)固得老練，然后才有可能取得成功。其次是機(jī)遇：無(wú)爭(zhēng)吵，中端市場(chǎng)需要數(shù)據(jù)、系統(tǒng)管理與BI的幫助。最后就是戴爾品牌的保證，在中端市場(chǎng)的實(shí)力。

看起來(lái)戴爾似乎下定決心要在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)分得一杯羹，要從硬件轉(zhuǎn)型為軟件。

考慮到PC業(yè)務(wù)的衰落，這對(duì)戴爾也是一次機(jī)遇。同時(shí)，我們對(duì)Dell Software能添加的價(jià)值拭目以待。除了擁有清晰抱負(fù)和好的團(tuán)隊(duì)，戴爾要做的事情還有很多很多。