互聯(lián)網(wǎng)去中心化、扁平化，依托眾多節(jié)點(diǎn)高效的交互、連接與網(wǎng)絡(luò)化特征，讓需求側(cè)極易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)與雙邊多邊互動(dòng)增長(zhǎng)，從而產(chǎn)生流量經(jīng)濟(jì)模型（流量產(chǎn)生用戶，客戶創(chuàng)造價(jià)值），在各種主題場(chǎng)景下形成全新用戶體驗(yàn)與商業(yè)模式。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的三十年，核心圍繞新聞傳播，游戲娛樂(lè)，電商平臺(tái)，互動(dòng)社交等等領(lǐng)域，在傳統(tǒng)商業(yè)模式與交互形態(tài)下，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)與網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)，刷新傳統(tǒng)成就傳奇的三十年。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，如今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為下半場(chǎng)主流趨勢(shì)，這一趨勢(shì)可能引領(lǐng)未來(lái)三十年乃至更長(zhǎng)時(shí)間。SaaS作為企業(yè)服務(wù)最核心的領(lǐng)域，在產(chǎn)品形態(tài)，用戶交互邏輯，企業(yè)商業(yè)形態(tài)等方面，如何依托云、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等全新的技術(shù)與理念，像消費(fèi)者市場(chǎng)一樣創(chuàng)造奇跡呢？在C端屢試不爽的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是否會(huì)再次助力SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)新者顛覆傳統(tǒng)。

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)截然不同，「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」對(duì)鏈接深度的要求要遠(yuǎn)超消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的操作用戶雖然是個(gè)人，但商業(yè)鏈接主體卻多是企業(yè)，企業(yè)的決策邏輯，受決策程序、理性判斷、公司預(yù)算與購(gòu)買窗口期等要素影響，建立「深度鏈接」成本高，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)挑戰(zhàn)極大。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是交互、連接與網(wǎng)絡(luò)化，雖然SaaS服務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的挑戰(zhàn)巨大，但大趨勢(shì)之下，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域逐步形成各種獨(dú)特維度的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)將是必然。SaaS服務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)粘性，宏觀上可分為工具型SaaS與業(yè)務(wù)型SaaS。

01 工具型SaaS的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)

工具型SaaS如：在線會(huì)議（如Zoom、騰訊會(huì)議）、小鵝通、在線文檔（如石墨文檔）、在線網(wǎng)盤（如DroBox）等等。這類工具型SaaS首先定位于企業(yè)中的個(gè)人，支持個(gè)體免費(fèi)或微支付快速上手使用，用戶與用戶之間能直接形成一對(duì)一、一對(duì)多或多對(duì)多在線協(xié)作機(jī)制，產(chǎn)品完全工具化，不與企業(yè)業(yè)務(wù)粘黏，標(biāo)準(zhǔn)化程度與一致性高，交互形態(tài)自然而然具備網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)。此類工具通常通過(guò)免費(fèi)或微支付形式形成個(gè)人版，當(dāng)企業(yè)使用人數(shù)眾多或需要使用企業(yè)級(jí)高階功能時(shí)，轉(zhuǎn)化為企業(yè)付費(fèi)，商業(yè)模式上實(shí)現(xiàn)典型的2C至2B的自下而上模式或小鵝通式的以點(diǎn)帶面的互聯(lián)網(wǎng)模式。

02 業(yè)務(wù)型SaaS的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)的不斷深化，企業(yè)與生態(tài)融為一體，內(nèi)外協(xié)作已呈趨勢(shì)。組織在線、業(yè)務(wù)在線、伙伴在線、客戶在線正在各個(gè)維度與領(lǐng)域一一深化，資金流、業(yè)務(wù)流、信息流、票據(jù)流、服務(wù)流、物流（信息或物權(quán)）實(shí)現(xiàn)端到端的實(shí)時(shí)「交互與連接」必是未來(lái)。

ERP、HR、OA、CRM等業(yè)務(wù)型SaaS服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)大背景下，也將走向「網(wǎng)絡(luò)化」趨勢(shì)，最初均定位于服務(wù)企業(yè)內(nèi)部特定部門的這些特定SaaS業(yè)務(wù)，最終必須服務(wù)組織內(nèi)外，服務(wù)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶、服務(wù)與伙伴的業(yè)務(wù)連接，業(yè)務(wù)型SaaS的這個(gè)連接過(guò)程就是其網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)演變過(guò)程。

業(yè)務(wù)型SaaS網(wǎng)絡(luò)化演變，將會(huì)發(fā)生哪些變化呢：

01 從封閉型轉(zhuǎn)向開(kāi)放型

「企業(yè)軟件交互」，開(kāi)放性最大的壁壘是組織及帳號(hào)體系。外部伙伴沒(méi)有內(nèi)部帳號(hào)，極難與內(nèi)部組織進(jìn)行業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)協(xié)作，如何去帳號(hào)化實(shí)現(xiàn)與外部數(shù)據(jù)的交互（如表單數(shù)據(jù)錄入）或者在兩個(gè)或多個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)主體內(nèi)，縱使各方有獨(dú)立的帳號(hào)體系，但根據(jù)協(xié)議與授權(quán)，在指定用戶，指定業(yè)務(wù)間能進(jìn)行實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)交互（如：兩個(gè)企業(yè)郵箱用戶之間即各自獨(dú)立使用，但又可以基于同一郵件主題交互協(xié)作）將是從封閉型轉(zhuǎn)向開(kāi)放的關(guān)鍵一步。

02 復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化演變

企業(yè)業(yè)務(wù)個(gè)性化差異極大，敏捷化要求日益提高。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常只能服務(wù)中小市場(chǎng)，中大企業(yè)個(gè)性化且復(fù)雜的需求常常將很多企業(yè)服務(wù)廠商逼為項(xiàng)目定制商。從狹義維度，復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS服務(wù)很難在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，邁不過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化這個(gè)坎，復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS服務(wù)將難以復(fù)制，網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)難以實(shí)現(xiàn)。

從宏觀角度來(lái)看，復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS服務(wù)通過(guò)產(chǎn)品的低代碼平臺(tái)化（PaaS）構(gòu)建與業(yè)務(wù)場(chǎng)景的行業(yè)化，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)廣義的標(biāo)準(zhǔn)化。這種廣義的標(biāo)準(zhǔn)化能力，是復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS實(shí)現(xiàn)從1到N的客戶網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)的基礎(chǔ)，這正如樂(lè)高的各種顆粒件（相當(dāng)于PaaS）與樂(lè)高各種主題（行業(yè)場(chǎng)景）之間的關(guān)系一樣。

03 連接主體的獨(dú)立性是網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)的關(guān)鍵

無(wú)論ERP還是CRM，此前不同業(yè)務(wù)主體間所謂的業(yè)務(wù)連接，通常是強(qiáng)勢(shì)主體給從屬主體在其業(yè)務(wù)平臺(tái)內(nèi)設(shè)立從屬主體使用的帳號(hào)與權(quán)限體系，以強(qiáng)勢(shì)主體為核心進(jìn)行業(yè)務(wù)交互，在CRM領(lǐng)域也稱之為PRM（伙伴云）。這種模式從幾十年的經(jīng)驗(yàn)與結(jié)果看，效果非常不理想，原因很簡(jiǎn)單，從屬主體本質(zhì)上沒(méi)有業(yè)務(wù)使用「對(duì)等權(quán)」，沒(méi)有軟件主權(quán)，這種業(yè)務(wù)協(xié)作其實(shí)是從屬企業(yè)給強(qiáng)勢(shì)企業(yè)專屬化提報(bào)資料與數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)入口，本質(zhì)上并不是兩個(gè)平等商業(yè)主體間的業(yè)務(wù)協(xié)作。事實(shí)上從屬企業(yè)一方面有諸多獨(dú)立業(yè)務(wù)需要獨(dú)立的業(yè)務(wù)軟件；第二方面從屬企業(yè)只愿意選擇性的把一些必要信息和數(shù)據(jù)與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)交互，這勢(shì)必形成主從關(guān)系間的兩張皮，期望在這種關(guān)系下構(gòu)建1到N的網(wǎng)絡(luò)化關(guān)系，過(guò)去沒(méi)有成功，未來(lái)也非常難。

復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS互聯(lián)協(xié)作，在解決產(chǎn)品的開(kāi)放性后（去帳號(hào)數(shù)據(jù)交互或授權(quán)性協(xié)議協(xié)作），實(shí)現(xiàn)兩個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)主體之間平等的業(yè)務(wù)協(xié)作將是網(wǎng)絡(luò)化的重要突破。企業(yè)既有自己獨(dú)立的業(yè)務(wù)主權(quán)，又能在彼此授權(quán)的情況下進(jìn)行專項(xiàng)的業(yè)務(wù)協(xié)作，只不過(guò)這里所提的協(xié)作的不再是文檔或在線會(huì)議，而是企業(yè)上下游之間的市場(chǎng)活動(dòng)協(xié)作，線索分配，商機(jī)共同跟進(jìn)，服務(wù)工單，上下游流轉(zhuǎn)或企業(yè)間財(cái)務(wù)在線結(jié)算對(duì)帳等。HR、ERP、OA與CRM在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的今天，復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS產(chǎn)品像郵件一樣，各自有獨(dú)立的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，但在特定交互業(yè)務(wù)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)間一對(duì)一、一對(duì)多或多對(duì)多的業(yè)務(wù)交互是必然。

業(yè)務(wù)互連之外，企業(yè)間定向的數(shù)據(jù)連接也極其重要，隨著各類SaaS企業(yè)開(kāi)放平臺(tái)建設(shè)與數(shù)據(jù)集成平臺(tái)的成熟，在授權(quán)機(jī)制下上游從下游SaaS中采集關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)分發(fā)相關(guān)數(shù)據(jù)到下游企業(yè)系統(tǒng)之中，形成點(diǎn)、線、面、網(wǎng)層面的數(shù)據(jù)協(xié)作也是網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)的重要組成部分，復(fù)雜業(yè)務(wù)SaaS產(chǎn)品與周邊強(qiáng)相關(guān)SaaS產(chǎn)品的集成產(chǎn)品化趨勢(shì)，也是增強(qiáng)自身網(wǎng)絡(luò)化能力的加分項(xiàng)。簡(jiǎn)而言之，SaaS產(chǎn)品有強(qiáng)大的開(kāi)放平臺(tái)與數(shù)據(jù)、應(yīng)用集成平臺(tái)，具備集成與被集成的價(jià)值時(shí)，也會(huì)出現(xiàn)一定程序的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)。

04 通訊業(yè)務(wù)化與業(yè)務(wù)通訊化融合

中國(guó)用戶的溝通與交互已深度「IM化」，但C端通訊協(xié)作中難以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)化與體系化，企業(yè)業(yè)務(wù)信息與溝通信息常常被切割在不相關(guān)的IM通訊體系與業(yè)務(wù)體系之中。網(wǎng)絡(luò)化的另一個(gè)趨勢(shì)即如何實(shí)現(xiàn)通訊與業(yè)務(wù)的深度融合，讓以人為中心的通訊進(jìn)化為以客戶為中心，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，而業(yè)務(wù)的通訊化，則是幫助復(fù)雜業(yè)務(wù)軟件在交互體驗(yàn)上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者化，讓軟件在有用的基礎(chǔ)上更為易用。

05 商業(yè)化SaaS的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

SaaS服務(wù)從商業(yè)形態(tài)還可分為工具型、平臺(tái)型與商業(yè)型，一些SaaS服務(wù)的成長(zhǎng)路徑可能也會(huì)從工具型慢慢成長(zhǎng)為生態(tài)平臺(tái)型，最后在垂直領(lǐng)域，因?yàn)橥瑫r(shí)服務(wù)生態(tài)中多角色商業(yè)伙伴而演化為商業(yè)平臺(tái)。前陣與SaaS領(lǐng)域資深研究者吳昊交流，其介紹SupplyOn從最初服務(wù)幾大汽車供應(yīng)商到最后創(chuàng)造了一個(gè)統(tǒng)一的在線供應(yīng)商與客戶之間業(yè)務(wù)交易平臺(tái)，平臺(tái)能力包括采購(gòu)、物流、質(zhì)量等這些難以用傳真、表格、郵件方式去管理的企業(yè)間業(yè)務(wù)流程。SupplyOn平臺(tái)幫助買方公司與其供應(yīng)商通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)有效的業(yè)務(wù)協(xié)同，這可能是商業(yè)化SaaS的一個(gè)成功案例。在中國(guó)隨著SaaS服務(wù)平臺(tái)化趨勢(shì)與行業(yè)化發(fā)展的不斷深化，我們相信在垂直領(lǐng)域SaaS服務(wù)在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)的同時(shí)也在同步完成商業(yè)化進(jìn)化。

作為「連接型CRM開(kāi)創(chuàng)者」，紛享銷客定位始終專注于2B領(lǐng)域企業(yè)CRM服務(wù)，在做深PaaS平臺(tái)，做強(qiáng)CRM產(chǎn)品，做透行業(yè)場(chǎng)景的同時(shí)，一直致力于CRM實(shí)現(xiàn)連接人、連接業(yè)務(wù)、連接伙伴、連接客戶的創(chuàng)新與突破，是SaaS服務(wù)領(lǐng)域中堅(jiān)定的網(wǎng)絡(luò)化理念的踐行者。關(guān)于軟件的網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)，關(guān)于CRM如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化效應(yīng)賦能企業(yè)，已實(shí)踐多年，在產(chǎn)品與實(shí)踐用戶上也取得實(shí)質(zhì)性突破與成果，期待與大家多多交流。（紛享銷客 羅旭）