新鮮事物的誕生總會帶來沖擊和爭議。虛擬運(yùn)營商的出現(xiàn)，對于國內(nèi)傳統(tǒng)電信行業(yè)可謂一石激起千層浪。雖說就國外現(xiàn)狀來看，移動通信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售是大勢所趨，但基礎(chǔ)運(yùn)營商在業(yè)務(wù)的開放和轉(zhuǎn)售政策上仍是扭扭捏捏，且許多傳統(tǒng)電信業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為批發(fā)價過高、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不自由的虛擬運(yùn)營商“僅僅能做基礎(chǔ)運(yùn)營商的搬運(yùn)工”。

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事實(shí)上，基于移動互聯(lián)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者對新鮮事物的接收能力也日益增強(qiáng)，虛擬運(yùn)營商的出現(xiàn)能夠補(bǔ)足基礎(chǔ)運(yùn)營商難以觸及的部分細(xì)分市場，在找到平衡的業(yè)務(wù)模式和創(chuàng)新思路之后，雙方是有可能在博弈的狀態(tài)中達(dá)到雙贏局面的。

據(jù)透露，虛擬運(yùn)營商拿到的資費(fèi)折扣為7折，這與國外2~5折的成本相去甚遠(yuǎn)，加上獨(dú)立運(yùn)營的各方面成本，若是單純的搬運(yùn)工，想盈利可謂是天方夜譚。有業(yè)內(nèi)人士曾作過形象的比喻，基礎(chǔ)運(yùn)營商就好比賣水，虛擬運(yùn)營商批發(fā)水后，加上自有的原材料，最終向用戶出售的可能是酒也可能是咖啡。到底如何加工這原料才能讓喝慣了“水”的消費(fèi)者買賬呢？

1、依托自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢，深耕細(xì)分市場，打造自身品牌

就目前看來，獲得虛擬運(yùn)營商牌照的多為已在某一領(lǐng)域發(fā)展成熟和規(guī)模較大的企業(yè)，而大多數(shù)企業(yè)在發(fā)展虛擬運(yùn)營初期都將此作為補(bǔ)足和鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的有力支柱。得益于自身業(yè)務(wù)已有的巨大優(yōu)勢，虛擬運(yùn)營商在套餐設(shè)計上進(jìn)行創(chuàng)新和改良，深耕已有用戶的細(xì)分市場，打造自身虛擬運(yùn)營品牌，不僅增強(qiáng)原有業(yè)務(wù)的服務(wù)能力和范圍，也可以快速增加電信用戶數(shù)量。這一點(diǎn)，可謂是虛擬運(yùn)營商尋求差異化的關(guān)鍵，也是安身立命之本。

英國品牌Virgin就是典型的成功案例，在與運(yùn)營商One 2 One合作后，充分利用品牌原有的形象優(yōu)勢和銷售渠道，將新的服務(wù)理念融入移動通信領(lǐng)域和自身業(yè)務(wù)，給客戶帶來與眾不同的服務(wù)體驗(yàn)。而臺灣家樂福電信則以通訊和購物雙向折扣的全新服務(wù)發(fā)展了超30萬的用戶。

事實(shí)上，大陸虛擬運(yùn)營商在目前的資費(fèi)套餐設(shè)計上，已經(jīng)開始傾向于這個方向。蝸牛移動的“免卡”就依托于其龐大的游戲用戶，對自身的游戲商店“免商店”實(shí)行定向免流量費(fèi)的政策，京東也推出了購物送通訊服務(wù)的相關(guān)業(yè)務(wù)。未來，我們可能會看到充話費(fèi)送集分寶、積分累積京豆、QQ號即為手機(jī)號或是消費(fèi)送公交卡等業(yè)務(wù)。當(dāng)然，更加創(chuàng)新性的服務(wù)還需要極具互聯(lián)網(wǎng)思維的虛擬運(yùn)營商去開發(fā)。

2、尋找基礎(chǔ)運(yùn)營商服務(wù)盲點(diǎn)，以定制化服務(wù)取勝

基礎(chǔ)運(yùn)營商所提供的是大范圍內(nèi)的統(tǒng)一服務(wù)，在許多地方存在盲點(diǎn)，難以取悅所有用戶。而虛擬運(yùn)營商恰好可以對這些盲點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)足，并進(jìn)行定制化服務(wù)。雖然阿里本月17日推出的資費(fèi)套餐飽受爭議，但1元話費(fèi)自動疊加的政策著實(shí)解決了基礎(chǔ)運(yùn)營商飽受詬病的流量清零問題，而通話、短信、上網(wǎng)均以流量計費(fèi)的方式，也解決了傳統(tǒng)用戶流量用不完通話不夠用的問題。

再比如說，上班族每天有很長時間在公交車上度過，車上的信號常常讓人十分捉急，巴士在線的虛擬運(yùn)營品牌中麥通訊，或許可以依托于遍布全國22個主要城市的公交線路和移動Wifi，使其用戶在車上通過Wifi實(shí)現(xiàn)通話、短信和上網(wǎng)的功能。再或許，未來用戶在辦卡時，可以像蘋果官網(wǎng)購物時一樣，定向定量地來選擇自己的服務(wù)內(nèi)容。

3、與手機(jī)廠商積極合作

部分虛擬運(yùn)營商在拿到資格后的下一步動作有可能會開發(fā)自己的手機(jī)產(chǎn)品，比如蝸牛移動的定制游戲手機(jī)。但對于絕大部分虛擬運(yùn)營商來講，與較為成熟的手機(jī)廠商展開合作，未嘗不是一個好的選擇。一方面，虛擬運(yùn)營商多會在流量上做文章，許多成熟的手機(jī)品牌都在大力發(fā)展云業(yè)務(wù)，流量是其“云”發(fā)展的有力支撐；另一方面，對虛擬運(yùn)營商來講，作為其終端載體的手機(jī)品牌，已有較為完善的品牌和渠道資源。基于這兩點(diǎn)，雙方的合作無疑是互利共贏的良好選擇，這也是國產(chǎn)手機(jī)巨頭酷派積極與虛擬運(yùn)營商合作的原因所在。

4、開發(fā)與基礎(chǔ)運(yùn)營商融合的創(chuàng)新性業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，開創(chuàng)新藍(lán)海

在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，除了吸引用戶更換號碼之外，虛擬運(yùn)營商若能開發(fā)出創(chuàng)新性的移動互聯(lián)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，使其在基礎(chǔ)運(yùn)營商平臺上也可以使用，勢必會開創(chuàng)出新的藍(lán)海。例如，巴士在線已有的車載WIFI平臺，如果通過平臺創(chuàng)新和品牌推廣，開放給所有用戶使用，也會成為其虛擬運(yùn)營的贏利點(diǎn)，打造屬于自己的移動互聯(lián)生態(tài)圈。

而面對虛擬運(yùn)營商的見縫插針，基礎(chǔ)運(yùn)營商不能輕視也不必惶恐。蝸牛移動放號當(dāng)晚被中國聯(lián)通緊急叫停，被公認(rèn)為是基礎(chǔ)運(yùn)營商過分緊張的表現(xiàn)。

事實(shí)上，虛擬運(yùn)營商像是在長期壟斷的電信行業(yè)中投入的鯰魚，激發(fā)了電信行業(yè)的創(chuàng)造力和活力。基礎(chǔ)運(yùn)營商可以在此激勵下，不斷優(yōu)化服務(wù)方案，滿足更多用戶需求，推出自己的特色服務(wù)。另一方面，目前的競爭環(huán)境下，基礎(chǔ)運(yùn)營商已將資費(fèi)進(jìn)行折扣打包銷售，加上龐大的運(yùn)營成本，利潤空間已經(jīng)縮小。目前將業(yè)務(wù)以6-7折的價格批發(fā)給虛擬運(yùn)營商，在減少運(yùn)營成本的同時也保證了一定時期內(nèi)的固定收入，加之向虛擬運(yùn)營商收取的用戶數(shù)量保證金，包租婆的日子也不會不好過。

虛擬運(yùn)營的發(fā)展需要基礎(chǔ)運(yùn)營商和虛擬運(yùn)營商的共同推進(jìn)，但雙方之間的利益沖突，決定了這勢必是一場博弈。只有雙方各自著重發(fā)力于自身的優(yōu)勢，互相激勵彌補(bǔ)各方面的短板，不斷開拓創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，才能形成良好的生態(tài)環(huán)境，這種良性的競爭也會讓雙方在博弈中共同發(fā)展，從而推動整個電信行業(yè)的不斷發(fā)展。