不論渠道公司是否接受，云就在那里。對(duì)云視而不見的解決方案供應(yīng)商會(huì)走向困境。擁抱云不會(huì)是坦途，但如果要不掉隊(duì)，渠道和解決方案供應(yīng)商就要投身進(jìn)去。

許多解決方案提供商擔(dān)心云的崛起會(huì)使經(jīng)銷商和VAR過時(shí)，但這遠(yuǎn)不是全部。云供應(yīng)商需要渠道就像傳統(tǒng)的IT供應(yīng)商一樣，這樣的情況，在2017年會(huì)變得更加明顯。

但這并不代表，擁抱云將不會(huì)為VAR和經(jīng)銷商帶來障礙。因?yàn)樗麄円呀?jīng)建立了成熟的軟件授權(quán)服務(wù)和內(nèi)部硬件銷售的業(yè)務(wù)，這與銷售云服務(wù)，在銷售和支持周期上有很大的不同。想要通過以云服務(wù)主導(dǎo)的渠道中獲得成功發(fā)展，解決方案供應(yīng)商需要了解如何與云提供商進(jìn)行最佳合作。同樣重要的是，為什么云供應(yīng)商也需要更多的渠道?

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

企業(yè)需要值得信賴的顧問

“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”。云提供商很清楚企業(yè)不只是為云服務(wù)付費(fèi)那么簡(jiǎn)單，他們更想要支持。主要的云巨頭有龐大的客戶基礎(chǔ)，因此想要獲得急需的支持，消息總是如“泥牛入海”。

這也是企業(yè)選擇云服務(wù)的癥結(jié)之一。雖然云作為自助服務(wù)行業(yè)取得了巨大的進(jìn)步，但還有很長(zhǎng)的路要走。因此，雖然在云中做某些事情可能更容易，但是仍然需要建議和支持，特別是當(dāng)云沒有按預(yù)期工作時(shí)。當(dāng)企業(yè)不可避免地需要幫助時(shí)，大多數(shù)企業(yè)想要獲得本地支持，可以保持實(shí)時(shí)的面對(duì)面溝通，而不是通過電子郵件或聊天工具與一些不認(rèn)識(shí)的遠(yuǎn)程支持人員進(jìn)行短暫交流。

而解決方案提供商通常能夠提供一系列系統(tǒng)來解決各種各樣的挑戰(zhàn)，并可以更好地定制滿足客戶特定需求的解決方案。隨著云計(jì)算的發(fā)展，一種模式并不適合所有客戶，所以渠道合作伙伴能夠掌握市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的復(fù)雜性至關(guān)重要。憑借他們對(duì)公有，私有和混合云技術(shù)的細(xì)微差別的廣泛了解，解決方案提供商通過確保供應(yīng)商服務(wù)滿足最終用戶的需求，以幫助他們的客戶和云服務(wù)提供商。

為了保持客戶滿意度，云供應(yīng)商有兩個(gè)選擇：到場(chǎng)支持服務(wù)，或與VAR或經(jīng)銷商合作。在可行性方面，第二個(gè)選項(xiàng)更有吸引力，因?yàn)檫@能夠讓云供應(yīng)商的工程師專注于產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)，渠道合作伙伴處理維護(hù)現(xiàn)有部署涉及的細(xì)節(jié)。

云供應(yīng)商需要銷售擴(kuò)展

渠道提供云供應(yīng)商的第二個(gè)好處是銷售擴(kuò)展。亞馬遜和IBM等大型云供應(yīng)商擁有自己的直接銷售團(tuán)隊(duì)，但是他們也受益于與那些了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道合作伙伴的合作。更重要的是，云計(jì)算行業(yè)仍然相對(duì)不成熟，有大量的云初創(chuàng)公司，他們的運(yùn)營規(guī)模不大。云初創(chuàng)公司的決策人要決定作為創(chuàng)業(yè)公司，要如何優(yōu)先考慮銷售或產(chǎn)品開發(fā)和改進(jìn)。而這無疑對(duì)購買云服務(wù)的企業(yè)和云供應(yīng)商都存在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榻鉀Q方案一旦失敗，云供應(yīng)商會(huì)失去客戶，而企業(yè)自身也會(huì)面臨業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

與VAR和經(jīng)銷商合作的云初創(chuàng)公司，依靠他們的渠道合作伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)來完善自身的技術(shù)，從而避免這種困境。這使得初創(chuàng)公司如果有一個(gè)強(qiáng)有力的解決方案，能夠立即與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員建立聯(lián)系，不僅從擴(kuò)大其銷售范圍，還從合作伙伴開發(fā)的關(guān)系中受益。

渠道企業(yè)的新商業(yè)模式

既然云供應(yīng)商，尤其是初創(chuàng)公司需要渠道。那么，VAR和經(jīng)銷商如何使通過云獲得發(fā)展呢?

首先考慮的是銷售模式。因?yàn)?，渠道公司已?jīng)習(xí)慣了通過永久許可證和硬件銷售的銷售模式，一旦企業(yè)購買產(chǎn)品，大交易的付款就會(huì)發(fā)生，而這不適合云。VAR和經(jīng)銷商必須為自己轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性收入模式做準(zhǔn)備，在這種模式下，付款在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)發(fā)生。管理人員需要非常注意銷售人員，特別是確保他們的激勵(lì)方式與新的業(yè)務(wù)模式相一致。

第二，擁抱云的渠道公司必須掌握必要的技能，幫助他們的客戶管理和集成廣泛的基于云的解決方案。這可能是成功的最關(guān)鍵因素，因?yàn)榍捞峁┰频闹饕锰幨瞧滗N售和支持行業(yè)解決方案的能力。在改變模式之前，應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)計(jì)劃，并讓外部人員獲得必要的專業(yè)知識(shí)。

不論渠道公司是否接受，云就在那里。對(duì)云視而不見的解決方案供應(yīng)商會(huì)走向困境。擁抱云不會(huì)是坦途，但如果要不掉隊(duì)，解決方案供應(yīng)商就要投身進(jìn)去。