對(duì)于渠道商而言，由于SaaS產(chǎn)品定價(jià)不高，產(chǎn)品形態(tài)和銷售模式都與傳統(tǒng)軟件模式所不同，銷售利潤(rùn)也沒有傳統(tǒng)軟件高，各廠商在渠道推廣的過(guò)程中都碰到了阻力。

對(duì)于傳統(tǒng)軟件渠道商，SaaS廠商的態(tài)度可謂是若即若離。一方面，他們也希望通過(guò)更多的渠道商把SaaS推向更多、更廣的市場(chǎng)，但同時(shí)也因?yàn)榍郎虒?duì)于SaaS產(chǎn)品的認(rèn)知有限、利潤(rùn)空間小等因素，對(duì)SaaS缺乏熱度。

由于發(fā)現(xiàn)通過(guò)傳統(tǒng)渠道推廣的效果并不理想，互聯(lián)網(wǎng)公司、運(yùn)營(yíng)商等新興渠道自然就成為了SaaS供應(yīng)商們的主力開發(fā)和合作對(duì)象。

XTools目前通過(guò)渠道銷售的比例僅有三成左右，而金蝶友商網(wǎng)則只有百分之十左右。XTools的渠道體系中，互聯(lián)網(wǎng)公司，尤其是搜索引擎代理公司、阿里巴巴的誠(chéng)信通代理渠道以及企業(yè)郵箱代理商成為了主力。

而友商網(wǎng)渠道體系中，呆賬公司、會(huì)計(jì)師事所務(wù)、銀行、運(yùn)營(yíng)商都占據(jù)著較大的比例。

對(duì)于友商網(wǎng)而言，其重點(diǎn)將是瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)盟和整合多種資源，幫助其銷售的更大程度上是聯(lián)盟伙伴。SaaS模式下，一些大的聯(lián)盟伙伴也會(huì)在意友商網(wǎng)的平臺(tái)資源，所以雙方可以展開一些推廣合作。比如與會(huì)計(jì)類網(wǎng)站、電商類網(wǎng)站的聯(lián)盟等。

博銳管理在線鄧超明也指出，在渠道體系的設(shè)計(jì)上，“廣撒網(wǎng)、非獨(dú)代、渠道多元化”一類的模式更值得采納，比如本身做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道、地方電信運(yùn)營(yíng)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)網(wǎng)站等渠道，這些經(jīng)營(yíng)者與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)掛鉤比較緊密，而且本身多數(shù)都擁有一定的客戶資源，SaaS可以植入其原來(lái)的產(chǎn)品線中，推廣上相對(duì)比較方便。

鄧超明甚至指出，如果能同聯(lián)想、戴爾等電腦廠商，三星、惠普等IT數(shù)碼辦公設(shè)備廠商合作，實(shí)現(xiàn)軟硬互補(bǔ)。在中小企業(yè)采購(gòu)硬件設(shè)備的同時(shí)，開通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務(wù)，那對(duì)SaaS的推廣將更有利。不過(guò)這個(gè)合作的達(dá)成不是非常容易，有待SaaS擁有了底氣或者SaaS服務(wù)商的品牌大旗已樹立。

如何解決渠道的驅(qū)動(dòng)力

“傳統(tǒng)軟件銷售的方式并不適合SaaS產(chǎn)品，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，它更看重長(zhǎng)期的利益，而我們則習(xí)慣了按單結(jié)賬。SaaS業(yè)務(wù)在我們公司的比例還不到一成，但是對(duì)于這種新型的模式，我們不會(huì)完全放棄，現(xiàn)在還在持觀望態(tài)度吧。”一位軟件渠道商如此說(shuō)到。

如何解決渠道商的驅(qū)動(dòng)力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。而SaaS的產(chǎn)品形態(tài)和定價(jià)是渠道商驅(qū)動(dòng)力缺乏的關(guān)鍵。

馮頡認(rèn)為，任何一個(gè)新興的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，都是在廠商把市場(chǎng)培育起來(lái)后，才會(huì)有渠道跟進(jìn)。金蝶友商網(wǎng)目前雖然渠道分銷占比很小，還沒有形成規(guī)模，但是他們不會(huì)放棄分銷。而在解決渠道驅(qū)動(dòng)力方面，友商網(wǎng)認(rèn)為提供好的產(chǎn)品和體驗(yàn)是首位，當(dāng)用戶的粘合度夠高，需要更復(fù)雜的解決方案和服務(wù)時(shí)，渠道才會(huì)有利潤(rùn)空間。

對(duì)此，XTools謝億民也同樣認(rèn)為，只有通過(guò)不斷地提升和增加產(chǎn)品的應(yīng)用功能，降低風(fēng)險(xiǎn)，渠道才會(huì)有信心和驅(qū)動(dòng)力。XTools除了支持在PC端的服務(wù)以外，更增添了傳統(tǒng)CRM不具備的移動(dòng)化服務(wù)，這種服務(wù)與現(xiàn)在的CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)無(wú)縫對(duì)接，并享有移動(dòng)的功能特色，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)享有除CRM以外的多樣云服務(wù)，如呼叫中心、金融貸款、電商工具等等，可以說(shuō)XTools的CRM服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)意義上的CRM應(yīng)用，這是傳統(tǒng)軟件無(wú)法做到的，也是云計(jì)算、SaaS才可以實(shí)現(xiàn)的增值服務(wù)。

盡管在渠道方面，暫時(shí)處于開拓期，但謝億民相信，在線CRM以及XTools CRM將很快受到渠道商的青睞。從調(diào)查研究來(lái)看，CRM、HR、財(cái)務(wù)都屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，方便易用。另外，謝億民表示，只要處理好以下幾個(gè)問(wèn)題，渠道商便會(huì)順其自然的接受SaaS。第一，代理商影響的客戶如何與廠商影響到的客戶做區(qū)分；第二，為代理商提供當(dāng)?shù)氐姆?wù)。目前，XTools已通過(guò)一些方式解決這些問(wèn)題，比如給代理商一個(gè)平臺(tái)，可直接看到自己引入的客戶，以及給代理商一部分用戶會(huì)員卡，根據(jù)不同的編號(hào)識(shí)別從哪個(gè)代理商來(lái)的客戶等。

在借助渠道商之力這一點(diǎn)上，還有很多問(wèn)題亟待解決，尤其是傳統(tǒng)渠道商在經(jīng)營(yíng)SaaS時(shí)缺乏動(dòng)力、新型渠道商在市場(chǎng)開發(fā)上又顯得乏力這樣的問(wèn)題。鄧超明認(rèn)為，誰(shuí)能先解決這樣的問(wèn)題，誰(shuí)就可能最先招募到最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，建立起高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而在終端客戶資源掌控上建立起領(lǐng)先同行的優(yōu)勢(shì)。